【文章內(nèi)容簡介】 ，可以作到出神入化，催人淚下，賺個金銀滿缽.(二)曉之以“禮〞策略中國自古是禮儀之邦，、走親訪友都有送禮品的習(xí)俗，更強調(diào)禮尚往來，今天你送我，明天我送你，在廣告上對消費者曉之以“禮〞.強調(diào)每逢佳節(jié)必送禮、“倍〞送禮最早的是三株在__年打出“送禮送健康〞的概念，打出“禮到福到健康到〞的口號，當(dāng)時配合賀歲片播放，，腦白金的廣告有點俗氣，但“俗〞的好，“俗〞的讓全國的男女老少都會說“今年爸媽不收禮，收禮只收腦白金〞.通過過不同階層不同年齡的人士手捧腦白金生動直觀的表情，傳導(dǎo)了節(jié)日期間送腦白金就是送健康、送關(guān)心、比方：“非?？蓸返健⒏５搲垤麃悫暯o人喜氣洋洋的感覺?！昂萌兆泳鸵鹆＞屁暦磸?fù)給消費者灌輸。“擁有康富來，健康財富滾滾來〞市場快速鋪開營銷策略分析(一)“高空廣告轟炸〞、播送里狂轟亂炸的廣告，廣告轟炸，引爆市場，、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對“權(quán)威〞，筆者在超市里曾看到一蹣跚學(xué)步的孩子搖晃著走向腦白金的地堆，用手去抓，對身后的媽媽喊“腦白金，腦白金〞.(二)“低空遍地開花〞消費者購置保健品的地點一般是超市、藥店，在高空廣告轟炸的時候，迅速地把貨物“鋪開〞.無孔不入的宣傳單，、超市和藥店都要有自己的貨物“出樣〞、“上架〞.做的“排面〞整齊漂亮，定期在超市做“地堆〞，吸引消費者目光，擴大影響，給了消費者一種感覺：無論走到哪里都有該產(chǎn)品，賣的很火，走到哪里都能買的到.(三)營銷隊伍分析在短期內(nèi)，無論是銷售渠道的開拓，，他的輝煌是靠在全國范圍內(nèi)的強大的營銷網(wǎng)絡(luò)。許多人認(rèn)為三株的倒下是常德一個老農(nóng)喝了八瓶“口服液〞，，，并且很多人一直都從事該行業(yè)，很多時候成也營銷隊伍敗也營銷隊伍，其關(guān)鍵在于營銷隊伍成幾何倍數(shù)壯大時，能否很好地控制它!四產(chǎn)品定位策略分析尋求區(qū)隔概念菲利普科特勒認(rèn)為：所謂產(chǎn)品概念是用有意義的消費者術(shù)語精心表述的對產(chǎn)品的構(gòu)思，，在衛(wèi)生部注冊的大概有一千三百多種，并且很多的功能也都很類似，如何在消費者心目中留下印象呢?就是做概念，可以說近年較為知名的產(chǎn)品無不運用概念戰(zhàn)的利器，如：朵而：“以內(nèi)養(yǎng)外〞腦輕松：“激發(fā)態(tài)活腦素〞朵爾：“排毒養(yǎng)顏〞腦白金：“年輕態(tài)、健康品〞這些概念都立住了足，任何一個保健品的推出都要靠一個概念的推出，概念先行是保健品造勢的法寶，一個概念能夠吸引住消費者，一位保健品銷售商也直言，做保健品實際上就是“炒概念〞.“概念興則產(chǎn)品興，概念衰則產(chǎn)品衰〞，一、“買N送一〞.具體的比例視不同的農(nóng)品和效勞而不同，同時方法也就這么簡單，、：好玩以及好動是兒童的天性，——主要是只兒童用的玩具(娛樂玩具以及益智玩具).：兒童采取家長認(rèn)購制，(比方說一季度或者半年)購置產(chǎn)品到達(dá)多少會哦這消費額到達(dá)多少，公司將贈送兒童相應(yīng)比例的玩具(當(dāng)然玩具檔次也不能夠太低，否則夠不成對兒童的吸引力，反之容易引起家長意見和反感，那是這項籌劃的敗筆).(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)元范圍內(nèi)或者購置產(chǎn)品在N(根據(jù)情況確定N的數(shù)值)套之內(nèi)的，、(特別是和健康是與兒童以及老人有關(guān)的健康方面的報紙或者雜志)，——寫作軟性文章，關(guān)于安琪酵母的保健作用以及對人體的益處等效果的文章，可以是以醫(yī)護人員的身份書寫，也可以是以營銷人員的身份寫作的，但是是以使用者((顧客)身份寫的文稿，書寫自己服用按其保健酵母之后的好處，甚至可以是適當(dāng)?shù)摹昂μ帹?因為這才是一個“患者〞的真實感受，能夠一下子拉近公司產(chǎn)品與顧客之間的距離，讓顧客全新感受到安琪酵母“人本主義〞思想，、(或者全國范圍內(nèi))發(fā)行量較大而且深得民心的健康類、飲食類、醫(yī)療類報紙和雜志刊發(fā)酵母對人體的保健作用的文章，使用實名制，這樣有利于消除潛在顧客的疑慮，消除隔膜，、醫(yī)療健康方面的專家或者學(xué)者站出來為安琪酵母說話，不是要他們一致的說安琪酵母的好處，也要說出它的缺點——當(dāng)然對于人們來說這些所謂的缺點也不在是缺點，采取直銷方式省去了中間商的價格差價，所以在前期的時候可以向銷售商家鋪貨一定量這樣做主要是為了讓人們盡快的知道安琪酵母，、，，同時放出話——，幾乎所有的新聞媒體都會感興趣。因為這樣做對當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)的物業(yè)管理也是有好處的——這樣的物業(yè)管理公司處處為住戶著想，值得信賴。對安琪酵母公司也是一次更大的宣傳——，——宣傳單上的主要內(nèi)容是兒童或者老人缺少微量元素的害處，以及防治方法或者途徑——明白人都能夠看出來或者想出來，、然后配備少量的文字，，“贊助〞的名義去做比你拿錢去買地方做個廣告更能夠讓人接受——、暗地行銷，，他的主要客戶也就是目標(biāo)人群是兒童和老人，那么前期要做的事情就是要培養(yǎng)一定數(shù)量的忠實的兒童(這里更確切的說應(yīng)該是兒童的家長)“不小心〞將安琪酵母產(chǎn)品和效勞等“說漏嘴〞，讓人們在聽到之后，進行打聽詢問，進而產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生好奇心，進而對安琪酵母進行關(guān)注和了解，口碑相傳是樹立一中產(chǎn)品和一項效勞的方式，但是具有時間階段性，一旦停止廣告，在人們頭腦中或潛意識中完全接受某產(chǎn)品和效勞，、“危險性〞.因為是依靠銷售商的激進購置探知心理來進行銷售的策略，是“托〞，安排一定的“線人(自己的人或者隨機抓取的托兒)〞，策略人群也分兩種——一種是一般的人群，，告訴經(jīng)經(jīng)銷商，自己打算就在這里購置，希望經(jīng)銷商在最短時間內(nèi)多進購一批安琪酵母產(chǎn)品，但是老板經(jīng)理級別的人卻需要先前期交一點所謂的進購款項，說明自己的誠意，同時也是說明安琪酵母的適用等好處、，卻要顯出很忙、貨物短缺的跡象，讓經(jīng)銷商更加確信安琪酵母的銷路好、——“第一天9折〞“第二天8折〞“第三天7折〞“第四天6折〞“第一五天5折〞“〞.前期應(yīng)該不會有太多的人來購置，但是咨詢的人應(yīng)該不少，前期3天主要是為了宣傳，后期的特別是第人們已經(jīng)對安琪酵母開始敏感，、6天的時候人們已經(jīng)開始接受安琪酵母同時受價格(銷售折扣)的影響——我不否認(rèn)自己也是一個愛貪圖小廉價的人，不僅僅是我，更多的中國人以及世界上的人都是這樣，在這里甚至說每一種銷售策略和行銷方法都沒有細(xì)致的講明白，但是目前能夠想到的而且能夠在實際中應(yīng)用的行銷策略也就差不多這十條，當(dāng)然也有一些你們已經(jīng)在實際中運用，上面的諸多方法和策略是可以同步進行的，并不沖突，而且如果掌握得當(dāng)?shù)脑?，完?中國)(以下簡稱“完美公司〞)是馬來西亞完美資源于1994年在廣東省中山市投資設(shè)立的僑資企業(yè)，20__年12月1日經(jīng)國家商務(wù)部批準(zhǔn)在廣東省開展直銷業(yè)務(wù)，銷售保健食品、例如水、蛋白質(zhì)、脂肪、碳水化合物、維生素、礦物質(zhì)等，營養(yǎng)品一般都富含這些營養(yǎng)素，、脂肪和鈣等物質(zhì)，它的營養(yǎng)價值很高，、只適宜特定人群的食品，，完美保健品在固定的保健功能方面可以比營養(yǎng)品獲得的更多，人身體的礦物質(zhì)并不平衡，，都要經(jīng)過國家有關(guān)部門嚴(yán)格審查，并通過藥理、病理和病毒的嚴(yán)格檢查及多年的臨床觀察，經(jīng)有關(guān)部門鑒定批準(zhǔn)后，屬于完美保健品藥品的必然具有確切的療效和適應(yīng)癥，不良反響明確。(藥字號)，必須在制藥廠生產(chǎn)，生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制要求很高，比方空氣清潔度、無菌標(biāo)準(zhǔn)、原料質(zhì)量等，目前，要求所有的制藥都要到達(dá)GMP標(biāo)準(zhǔn)(藥品生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn))。而作為食品的維生素類產(chǎn)品(食字號)，則可以在完美保健品食品廠生產(chǎn)，一定經(jīng)過大量臨床驗證，并通過國家藥品食品監(jiān)督管理局(SFDA)審查批準(zhǔn)，有嚴(yán)格的適應(yīng)癥，治療疾病有一定療效。而作為食品的完美保健品，則沒有治療作用，僅僅檢驗污染物、細(xì)菌等衛(wèi)生指標(biāo)，確保產(chǎn)品平安，滿足消費需求，不斷提升競爭能力，完美公司吸納了來自海內(nèi)外的大批專業(yè)人才，完美公司先后通過保健食品GMP認(rèn)證、HACCP食品平安控制體系認(rèn)證、，、中國保健品市場背景中國現(xiàn)代保健品市場的開展大致可以分為三個階段，_個階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份成立。第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡。，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，20__年、20__年銷售額分別下降了43%%，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額到達(dá)300億元。20__年市場延續(xù)了20__年的上升趨勢，增長率到達(dá)13%，銷售額為340億元。，再次出現(xiàn)了負(fù)增長情況，、保健品行業(yè)環(huán)境分析(一)、政策環(huán)境“藥健字〞分流為“藥〞“食〞20__年，國家正式公布撤銷“藥健字〞批號的文件，要求所有“藥健字〞在20__年12月31日停止生產(chǎn)，20__年1月1日起不得在市場流通.“藥健字〞產(chǎn)品必須在“藥〞和“食〞之間作出選擇:經(jīng)嚴(yán)格驗證符合藥品審批條件的，改發(fā)藥“準(zhǔn)〞字文號，正式納入藥品流通系統(tǒng)。不符合藥品條件，但符合目前保健食品審批條件的，改發(fā)食“健〞字文號。兩者都不符的，撤消文號，、“國食〞取代“衛(wèi)食〞20__年4月，GWY在國家藥品監(jiān)督管理局根底上組建國家食品藥品監(jiān)督管理局，為GWY直屬單位，負(fù)責(zé)對食品、保健品、化裝品平安管理的綜合監(jiān)督和組織協(xié)調(diào)，“衛(wèi)食健字〞將改為“國食健字〞.新法規(guī)不斷公布20__年4月底和5月，國家食品藥品監(jiān)督管理局相繼出臺了新的『保健食品注冊管理方法(試行)』和『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』，并于7月1日起實施，代替已有『保健食品管理方法』『保健食品注冊管理方法(試行)』提高了審批要求，簡化了審批程序，擴大了申報空間(新法規(guī)將保健食品功能分為27項，但企業(yè)可以申報27項功能以外的產(chǎn)品)，『保健食品廣告審查暫行規(guī)定』標(biāo)準(zhǔn)了保健品廣告，加大了審批力度，并規(guī)定任何單位不得以新聞報道等形式發(fā)布保健品廣告.(二)、行業(yè)進入門檻保健品行業(yè)質(zhì)量控制體系和標(biāo)準(zhǔn)過低，審批過程相對簡單，導(dǎo)致投資起點非常低，、開發(fā)、報批到出成品再到商標(biāo)注冊20萬元左右，、保健品管理權(quán)移交，國家宏觀政策的不斷完善，如今規(guī)定必須通過嚴(yán)格的實驗過程，特別是07年初開始政府進一步加強了保健食品注冊現(xiàn)場核查及試驗檢驗工作，07年下半年開展了保健食品廣告集中整治工作等,，往年的保健品申報均在80%以上，%.但到07年上半年，獲批數(shù)量如過山車般明顯下滑，%.，媒體費用、渠道費用的上升、優(yōu)勢企業(yè)的競爭等，都會導(dǎo)致保健品行業(yè)門檻進一步提高.(三)、行業(yè)盈利性分析保健品行業(yè)是高利潤、經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達(dá)100%200%，:%，而歐美國家的消費者平均用于保健品方面的花費占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，%30%的速度增長，遠(yuǎn)高于興旺國家12%，20__年中國保健品人均消費可到達(dá)100元，保健品市場的總額將到達(dá)1,300個億的消費量，到2021年市場的總量可以突破4,，20__年銷售額到達(dá)了700億美元，增長速度約為7%，預(yù)計到20__年時，隨著社會經(jīng)濟開展和人們對亞健康理論的認(rèn)知，、經(jīng)營理念———優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)良效勞+事業(yè)時機、質(zhì)保隊伍，公司吸納了一批來自海內(nèi)外高等學(xué)府的碩士、博士等專業(yè)科研人才，并設(shè)立了研發(fā)部、質(zhì)保部，其中包括微生物室、留樣室、經(jīng)政府有關(guān)部門驗收批準(zhǔn)，公司在整合加強原有研發(fā)力量的根底上成立了“企業(yè)技術(shù)中心〞.20__年8月，完美公司與具有“輕工高等教育明珠〞之稱的江南大_合組建“