銷售計(jì)劃：銷售計(jì)劃制定(編輯修改稿)
2024-11-14 23:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 與“上行方式”，銷售工作計(jì)劃《如何制定銷售計(jì)劃(1)》。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營(yíng)最高階層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員的銷售活動(dòng)進(jìn)行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)、最重要的配額。(1)費(fèi)用配額。提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵因素在于對(duì)銷售費(fèi)用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤(rùn)配額。、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：(四)第三篇：如何制定銷售計(jì)劃如何制定銷售計(jì)劃課程描述：“計(jì)劃你的工作，按照你的計(jì)劃工作?！边@是我們常常能聽(tīng)到的一句銷售訓(xùn)練口號(hào)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“銷售計(jì)劃”是指銷售人員在一定期限內(nèi)要開(kāi)展的活動(dòng)及所要達(dá)成的目標(biāo)，對(duì)銷售員的工作有著很大的指導(dǎo)作用。那么如何制定銷售計(jì)劃，以更好地達(dá)成目標(biāo)呢？本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過(guò)情景案例的形式，深入淺出地為您闡述制定銷售計(jì)劃的方法與技巧。解決方案：他山之石，可以攻玉！不同行業(yè)不同企業(yè)因自身情況不同，制定的銷售計(jì)劃也千差萬(wàn)別，但萬(wàn)變不離其宗。下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒！制定銷售計(jì)劃，一般會(huì)分五步走：第一步，前期準(zhǔn)備；第二步，確定目標(biāo)；第三步，制定銷售政策；第四步，編制銷售預(yù)算；第五步，制定推進(jìn)步驟；制定銷售計(jì)劃，前期準(zhǔn)備工作一定要做足做充分。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、終端走訪、同事溝通得出一系列指標(biāo)，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。從市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品、終端渠道、經(jīng)銷商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、銷售團(tuán)隊(duì)、盈利水平、支持力度等九大方面對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析。并開(kāi)座談會(huì)進(jìn)行討論研究，對(duì)各種情況要“知魚，更知漁”。在確定目標(biāo)時(shí)一定要謹(jǐn)慎，不可過(guò)高，也不可過(guò)低。銷售目標(biāo)除銷量外，利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、客戶等參數(shù)也不能少。行政目標(biāo)主要是收回應(yīng)收賬款、處理投訴咨詢、傳達(dá)新政策等。銷售政策屬技術(shù)層面，偏重實(shí)際操作指
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