【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合理的進(jìn)管理?；㈩^蛇尾。在剛剛執(zhí)行的過(guò)程中沖勁十足，意愿性強(qiáng)，但隨著目標(biāo)執(zhí)行的深入，后勁越來(lái)越匱乏。針對(duì)上面體現(xiàn)出的問(wèn)題，想要達(dá)成目標(biāo)，首先從整體來(lái)看，公司本身的戰(zhàn)略到底有沒(méi)有進(jìn)行宣導(dǎo)。只有銷(xiāo)售人員了解戰(zhàn)略目標(biāo)，才能將之與銷(xiāo)售目標(biāo)相結(jié)合，然后再導(dǎo)入到部門(mén)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)當(dāng)中。實(shí)際上在這個(gè)過(guò)程中，戰(zhàn)略目標(biāo)是“因”，銷(xiāo)售人員一方面，可以借此來(lái)規(guī)劃并設(shè)定個(gè)人目標(biāo)；另一方面，讓員工能夠感受到自己是企業(yè)發(fā)展中重要一份子，對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和融入感會(huì)更強(qiáng)烈。其次可根據(jù)現(xiàn)階段的形勢(shì)和自身實(shí)際狀況把目標(biāo)進(jìn)行分解，化整為零，變成一個(gè)個(gè)容易實(shí)現(xiàn)的小目標(biāo)，然后各個(gè)擊破，逼近最后的大目標(biāo)。通常，業(yè)績(jī)目標(biāo)分解可分為三個(gè)層次：第一層，將各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)按照時(shí)間維度，層層分解至季度、月度、每周及每日；第二層，針對(duì)客戶策略、產(chǎn)品策略、服務(wù)策略，將業(yè)績(jī)目標(biāo)分解到各類(lèi)型的客戶；第三層，根據(jù)產(chǎn)品類(lèi)型與特點(diǎn)，將目標(biāo)任務(wù)合理分配至具體產(chǎn)品種類(lèi)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要將目標(biāo)分解至?xí)r間、分解至客戶、分解至具體的產(chǎn)品。業(yè)績(jī)目標(biāo)分解依據(jù)可參照歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并結(jié)合各關(guān)鍵時(shí)點(diǎn)不同任務(wù)指標(biāo)的活動(dòng)情況進(jìn)行綜合考量，以確保目標(biāo)分解的合理性與可行性。公式為：銷(xiāo)量基數(shù)=前三個(gè)月的銷(xiāo)量的平均數(shù)* 70%月度增量=月度目標(biāo)—銷(xiāo)量基數(shù)月度目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵就在于完月度增量。目標(biāo)不是單純的用加減乘除的方法來(lái)做，而是要具有規(guī)范性。所以銷(xiāo)售人員的目標(biāo)制定，一定要遵循以下五個(gè)原則進(jìn)行：銷(xiāo)售目標(biāo)要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化；制定出來(lái)的目標(biāo)是可預(yù)測(cè)和預(yù)知現(xiàn)有客戶的狀況，甚至是未來(lái)開(kāi)發(fā)新客戶的情況和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析；制定的目標(biāo)一定是可達(dá)成的，并插接到每季、每月、每周、每日當(dāng)中；要具有實(shí)務(wù)性，每一個(gè)季度都有一個(gè)重點(diǎn)的方向，并圍繞這個(gè)方向開(kāi)展工作；要有時(shí)間性，針對(duì)每個(gè)具體的`規(guī)劃都要依據(jù)時(shí)間的緊迫性做一個(gè)時(shí)間限制；目標(biāo)分解的過(guò)程中，最為困難的是如何將整體目標(biāo)合理的按照季、月、周、日來(lái)分解成各個(gè)小目標(biāo)。如上圖產(chǎn)品內(nèi)表格所示，在月度業(yè)績(jī)目標(biāo)明確之后，如何落地呢？通過(guò)現(xiàn)有客戶情況，計(jì)算出每月實(shí)際產(chǎn)出業(yè)績(jī)（特殊情況除外），目標(biāo)任務(wù)與實(shí)際業(yè)績(jī)產(chǎn)生的差值，就是我們要計(jì)劃提升的部分了。公式為：客戶數(shù)x客單價(jià)=實(shí)際業(yè)績(jī)數(shù)在分解的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要寫(xiě)出實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的必要條件，畫(huà)出小目標(biāo)，進(jìn)行第一層分解，再寫(xiě)出實(shí)現(xiàn)每個(gè)小目標(biāo)需要突破的困境和條件，充分做準(zhǔn)備。以此類(lèi)推直到寫(xiě)出所有的目標(biāo)分解。這些困境和條件包括：現(xiàn)階段客戶的特性、需要多少的客戶來(lái)做支撐、目前的客戶量、客戶的回購(gòu)率、合作的機(jī)會(huì)點(diǎn)、產(chǎn)品組合的規(guī)劃甚至客戶的習(xí)慣性。當(dāng)能夠?qū)@些內(nèi)容作出精準(zhǔn)判斷之后，再將目標(biāo)分解到每個(gè)月、每個(gè)產(chǎn)品當(dāng)中?；诜纸夂蟮母鱾€(gè)小目標(biāo)，銷(xiāo)售人員要思考“我們每季度、每月、每周、每日應(yīng)該做什么事情來(lái)支撐各個(gè)目標(biāo)的達(dá)成”，通過(guò)這種思考，銷(xiāo)售人員就可以制定出行動(dòng)計(jì)劃。在制定行動(dòng)計(jì)劃的過(guò)程中：第一，銷(xiāo)售人員需要很切實(shí)的寫(xiě)下要達(dá)成目標(biāo)應(yīng)該做好什么事情；第二，要羅列出達(dá)成目標(biāo)時(shí)會(huì)獲得什么好處，如果沒(méi)有達(dá)成目標(biāo)會(huì)受到什么懲罰，唯有獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰并存才能讓激發(fā)出動(dòng)力；第三，要羅列出目標(biāo)達(dá)成過(guò)程中需要克服的障礙有哪些，克服這些障礙需要具備的知識(shí)、技巧和相關(guān)行業(yè)信息有哪些；第四，后制定出一套完整的行動(dòng)計(jì)劃。行動(dòng)計(jì)劃可以按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)的長(zhǎng)短分為長(zhǎng)期計(jì)劃、短期工作計(jì)劃。長(zhǎng)期計(jì)劃可以按照季、月來(lái)劃分，這可以使我們?cè)跊_鋒陷陣的過(guò)程中，避免短期的打擊和挫折而失去信心。長(zhǎng)期計(jì)劃在制定的過(guò)程中往往會(huì)犯高、大、空的弊病，因此長(zhǎng)期計(jì)劃的設(shè)定一定要切實(shí)可行，必須從實(shí)際情況出發(fā)，不然沒(méi)有辦法遵循實(shí)現(xiàn)。制定長(zhǎng)期工作計(jì)劃一定要注意協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)和各個(gè)重點(diǎn)細(xì)節(jié)。例如，月工作計(jì)劃：首先要把一個(gè)月分為上、中、下旬三個(gè)時(shí)間點(diǎn)；然后針對(duì)性的制定客戶數(shù)量、拜訪數(shù)量、簽約數(shù)量、簽約產(chǎn)品、簽約總和還有營(yíng)收賬款的精準(zhǔn)劃分；當(dāng)將目標(biāo)進(jìn)行數(shù)字具化之后，在執(zhí)行過(guò)程中就更有目標(biāo)性。等有了月目標(biāo)的支持，接下來(lái)就是短期計(jì)劃，也就是周工作。每一周里面都會(huì)有休假的日子，因?yàn)槿说亩栊?，每一個(gè)休假的日子都可能會(huì)出現(xiàn)斷層的過(guò)程。我們要了解到一周里面，我們到底要完成什么樣的工作、完成的情況如何、什么原因?qū)е挛覀兊哪繕?biāo)沒(méi)有辦法及時(shí)完成，總結(jié)分析目標(biāo)超額完成的成功經(jīng)驗(yàn)在哪里。通過(guò)自檢的方式找出不足的地方，然后進(jìn)行有方向性的改進(jìn)，并充分的找出需要各部門(mén)協(xié)助的資源。例如一周的時(shí)間里，我們可以按照周一到周日進(jìn)行每日的劃分；在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶開(kāi)發(fā)的數(shù)量、陌生客戶拜訪的數(shù)量、舊客戶的數(shù)量、回訪客戶的次數(shù)、回款額度、本周簽約訂單等都要準(zhǔn)確的知道，然后根據(jù)這些數(shù)字來(lái)分析總結(jié)本周的工作情況，這樣才能很扎實(shí)的工作。日工作計(jì)劃需要每天都有明確的工作內(nèi)容，每日進(jìn)行總結(jié)，這樣工作的效率就會(huì)倍增。這就要求日計(jì)劃簡(jiǎn)單明了，突出重點(diǎn)。每天結(jié)束后就規(guī)劃好第二天要完成的工作，并按照程序順序填寫(xiě)在工作計(jì)劃里面，做到今日事今日畢，然后遵照所制定的每日工作計(jì)劃和自己制定的計(jì)劃行程，梳理工作內(nèi)容，讓整體工作更清晰。在銷(xiāo)售人員進(jìn)行目標(biāo)執(zhí)行、行動(dòng)過(guò)程中需要掌握幾個(gè)重要的方向：。就是客戶對(duì)象。我們要完成哪些事情客戶才會(huì)滿意。規(guī)劃好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，起始日、終止日我們到底做了什么。開(kāi)發(fā)的地點(diǎn)和拜訪的地點(diǎn)。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要哪些物品來(lái)做協(xié)銷(xiāo)。在銷(xiāo)售過(guò)程中需要的費(fèi)用支持是多少如果目標(biāo)分解不下去，怎么辦？這個(gè)月給了你10萬(wàn)元的銷(xiāo)售任務(wù)，但按照往常的情況，你大大小小的客戶加起來(lái)也只能完成7萬(wàn)，剩下的3萬(wàn)又從哪里出來(lái)呢？在銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)中，很多的一線銷(xiāo)售人員都會(huì)遇到類(lèi)似的問(wèn)題。從以下幾點(diǎn)尋找突破口：開(kāi)發(fā)新客戶；提升現(xiàn)在終端的銷(xiāo)售能力；感情壓貨；爭(zhēng)取資源支持，對(duì)通路和終端做促銷(xiāo)；增加拜訪量；當(dāng)將整體目標(biāo)劃分為一個(gè)個(gè)細(xì)化的目標(biāo)并制定行動(dòng)計(jì)劃后，接下來(lái)控管、檢核目標(biāo)的執(zhí)行過(guò)程，比如責(zé)任感、客戶服務(wù)意識(shí)的觀念、工作效率、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、工作技能以及工作計(jì)劃品質(zhì)到底是否達(dá)成等。通過(guò)這樣的管控、檢核系統(tǒng)，再結(jié)合公司的目標(biāo)去做徹底的執(zhí)行，并輔以適當(dāng)?shù)馁Y源去做支持，相信銷(xiāo)售人員可以從容應(yīng)對(duì)被分派的目標(biāo)，甚至一些突發(fā)狀況，從而達(dá)成每一年的目標(biāo)。制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃4俗話說(shuō)的好：“火車(chē)跑的快，快靠車(chē)頭帶。”一份工作要想有更好的成果，前面的領(lǐng)導(dǎo)人物起著關(guān)鍵的作用。沒(méi)錯(cuò)，對(duì)于銷(xiāo)售主管的我，也對(duì)今年的工作做出了新的計(jì)劃。去年的工作已經(jīng)做完，雖然不算很順利。但根據(jù)銷(xiāo)售回款情況，銷(xiāo)售回顧，經(jīng)營(yíng)分析及業(yè)務(wù)來(lái)源等方面的問(wèn)題，作為銷(xiāo)售主管的我對(duì)于今年上半年的銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃有了新的方向：我的個(gè)人工作計(jì)劃會(huì)明細(xì)化，但在實(shí)施的過(guò)程中將帶領(lǐng)所有的組員們一起行動(dòng)。今年預(yù)計(jì)全年回款50萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)預(yù)計(jì)第一季度完成5萬(wàn)元回款，第二季度10萬(wàn)元回款，市內(nèi)終端服用客戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至120個(gè)，并開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)。工作方向：對(duì)員工增進(jìn)及管理預(yù)計(jì)第二季度增進(jìn)新員工兩人、培養(yǎng)事業(yè)型員工。培養(yǎng)員工的士氣、并盡可能利用公司的資源為他們提供培訓(xùn)及滿足他們的訴求，為其自身的發(fā)展服務(wù)，熟悉他們的個(gè)性，采取相應(yīng)的授權(quán)、管理服務(wù)的。，鼓舞士氣。實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系決因同行抵觸造成的市場(chǎng)威脅，以大產(chǎn)品帶動(dòng)小產(chǎn)品進(jìn)行粗銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的個(gè)體客戶銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到藥房、在終端的走訪中、針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，我們的目標(biāo)還需積聚在老年大學(xué)老干局這一塊，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。目標(biāo)市場(chǎng)：將對(duì)任懷，南北、緩陽(yáng)、局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售隊(duì)伍：人員定崗遵義固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑南北市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求終端人員銷(xiāo)售面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在溝通技巧有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到服用人群，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。培訓(xùn)給予全體員工進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。對(duì)于今年上半年工作計(jì)劃我心里已留底，我相信一切在于行動(dòng)，把我們所有的計(jì)劃和目標(biāo)都付諸于行動(dòng)，當(dāng)我們年底再總結(jié)的時(shí)候一切會(huì)有不同的收獲。制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃5一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)年計(jì)劃銷(xiāo)售金額__萬(wàn)元。根據(jù)年銷(xiāo)任務(wù)，分解到每個(gè)季度，每個(gè)月。再根據(jù)市場(chǎng)情況制定完整可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及個(gè)人，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，根據(jù)行業(yè)客戶需求制定各種專題銷(xiāo)售活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對(duì)大中型企業(yè)實(shí)施力度較大的針對(duì)性活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大客戶廣告投放。dm刊物銷(xiāo)售目標(biāo)__萬(wàn)。網(wǎng)站__萬(wàn)。dm刊物廣告銷(xiāo)售__萬(wàn)，是按照每月__萬(wàn)元的銷(xiāo)售金額計(jì)算的。理事單位會(huì)費(fèi)計(jì)劃收取目標(biāo)