銷售計劃：銷售計劃制定(已修改)
2025-11-09 23:00 本頁面
【正文】 第一篇：銷售計劃：銷售計劃制定銷售計劃：銷售計劃制定（ ）一、編制銷售計劃(一)建立銷售計劃體系銷售計劃是指在進行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標額，進而為能具體地實現(xiàn)該目標而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達成，銷售計劃：銷售計劃制定。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。銷售計劃的內(nèi)容主要包括：(1)進行銷售預(yù)測；(2)確定銷售目標；(3)分配銷售配額；(4)編制銷售預(yù)算；(5)制定實施計劃。銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。(二)編制銷售計劃的步驟銷售計劃一般都以如下程序編制：，進行控制(三)決定銷售計劃的方式?jīng)Q定銷售計劃的方式有兩種“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。在下列情況下，宜采用分配方式。(1)高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；(2)第一線負責(zé)者信賴擬定計劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。二、分配銷售配額(一)建立銷售配額體系的原則(1)公平性：好的銷售配額應(yīng)該讓銷售人員感到公平。(2)可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。(3)靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據(jù)環(huán)境的改變而變化。(4)可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查。(5)易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。(二)、最重要的配額。(1)費用配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制。(2)毛利配額。(3)利潤配額。、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額，銷售工作計劃《銷售計劃：銷售計劃制定》。(三)確定銷售量配額的基礎(chǔ)確定銷售量配額主要應(yīng)考慮：(四)三、編制銷售預(yù)算銷售預(yù)算是一種為了獲得預(yù)計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務(wù)計劃。(一)(BEp)是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本(包括固定成本和變動成本)的最低銷售量。其計算公式如下：BEp=FC/(pVC)式中，BEp為盈虧平衡點；FC為總固定成本；p為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。(二)(Benchmarking)標桿法是以行業(yè)內(nèi)主要競爭對手的銷售費用為基礎(chǔ)來確定自己的銷售預(yù)算。邊際收益法要求銷售人員
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