【文章內(nèi)容簡介】 ”等，表示自己確實在聽和鼓勵對方繼續(xù)說下去。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都愿意與認真聽講、舉止活潑的人交往。第二，要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何、他到底想說什么，努力理解對方的感情。如果你能全神貫注地聽對方講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準確地理解對方的信息。第三，需要克服的傾聽障礙。不要急于發(fā)表自己的意見，貿(mào)然打斷對方的講話；傾聽時要全神貫注，避免分心。不要因為對方說話冗長、枯燥無味 15 或者方言很重，而放棄傾聽；要克服先入為主地傾聽做法，尊重每一個談判者，不要因為觀點不合，而發(fā)生爭執(zhí)；不要逃避交往的責任：又說又聽，有來有往，不能冷場；談判是人與人之間的溝通，語言運用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在商務談判中合理而有效地運用語言的技巧,尊重言語禮儀，將有助于談判的順利進行和圓滿完成。 論商務談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學、心理學、語言學等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應手，應付自如。商場如同戰(zhàn)場，在市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務談判中起著重要作用。創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。塑造良好形象，推動交易成功在商務談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動交易成功。加深理解，促進友誼在商務談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應非常注重禮儀。參考文獻：[1] ,2008 [2] ，2008 [3] 白遠:國際商務談判[M].北京：中國人民大學出版社,2004 [4]呂維霞劉彥波：現(xiàn)代商務禮儀[M].北京:對外經(jīng)濟貿(mào)易出版社,2003 [5]甘長銀:國際商務談判語言研究[M].上海:交通大學出版社,2002 [6]方其主:商務談判[M].北京：中國人民大學出版社,2004 [7]，1996第三篇：個人禮儀在商務談判中的作用_論文商務談判院/系： 管理系 專業(yè)班級： 2011級市場營銷 姓名： 張 勇 學號： 1*** 指導老師： 涂開仁個人禮儀在商務談判中的作用【摘要】 商務談判是指不同的經(jīng)濟實體為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商業(yè)確定下來的活動過程。隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和商業(yè)活動交流的日益頻繁，商務談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場信息、實現(xiàn)經(jīng)濟目標、創(chuàng)造企業(yè)價值的重要手段和途徑。促成商務談判成功的因素很多，個人禮儀作為一種重要的行為準則，是商務談判成功的基本保障和重要環(huán)節(jié)。隨著人類文明的發(fā)展，對于個人禮儀的定義和要求，也愈加完善。人們對于在商務談判活動中所表現(xiàn)的儀表禮儀、形態(tài)禮儀、語言禮儀等個人禮儀，也有了更加深入和廣泛的討論?！娟P(guān)鍵詞】 商務活動 談判 個人禮儀隨著中國改革開放的深入進行和是市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商務談判在我國各企業(yè)的經(jīng)濟交流與發(fā)展中，取得越來越重要的作用。許多企業(yè)開始向西方學習，采取商務談判的方式來達成某種商業(yè)目的，慢慢摒棄了中國傳統(tǒng)的“酒桌文化”。這就要求現(xiàn)代的商務從業(yè)人員必須具備商務談判的各種素質(zhì)，掌握商務談判的基本概念與技巧，尤其是商務談判中禮儀，已成為企業(yè)對當代大學生的基本要求。 隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和商業(yè)活動交流的日益頻繁，商務談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場信息、實現(xiàn)經(jīng)濟目標、創(chuàng)造企業(yè)價值的重要手段和途徑。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。商務談判是一項集政策性、藝術(shù)性、技巧性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列的經(jīng)濟活動特點之外，也具有一般談判的共性。商務談判是經(jīng)濟談判的一種，與其他談判相比，商務談判的目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一場商務談判的成功與否，不講究經(jīng)濟利益的談判就失去了價值和意義。商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價格幾乎是所有商務談判的核心內(nèi)容，這是因為價格最直接的反映了談判雙方的利益，談判雙方在利益上的得與失，很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得以體現(xiàn)。商務談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款的嚴密性和準確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務談判必須遵循以下五點原則：平等自愿、協(xié)商一致的原則；有償交換、互惠互利的原則；合法原則；時效性原則；最低目標原則； 個人禮儀中華民族素來是禮儀之邦，人們對文雅的儀風和悅?cè)说膬x態(tài)一直孜孜以求。而今，隨著現(xiàn)代社會人類交往的日漸頻繁，人們對個人的禮儀更是倍加關(guān)注。從表面看，個人禮儀僅僅涉及個人穿著打扮、舉手投足之類無關(guān)宏旨的小節(jié)小事，但小節(jié)之處顯精神，舉止言談見文化。個人禮儀，作為一種社會文化，不僅事及個人，而且事關(guān)全局。若置個人禮儀規(guī)范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個人的自身形象，大到足以影響社會組織乃至國家和民族的整體形象。如今隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強，商務往來增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要有利的企業(yè)資本外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時，商務禮儀便起到了一個十分重要的作用。商務禮儀顧名思義就是商務活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務活動中的某些方面。而在商務往來中，任何一個表現(xiàn)都可能會導致意想不到的結(jié)果，也許是一句問候，也許是一塊手表。一個人在社會活動中的一言一行，一舉一動，不僅是個人素養(yǎng)的之間體現(xiàn)，同時也代表一個企業(yè)甚至國家的文化形象。深入探究和學習個人禮儀文化，已成為當代大學生的必修課程。第二章 1著裝與談判在日常的商務活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人，那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況，在此，如果你采取的是一種直截了當，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認真傾聽你的陳述，而你也就不能達到你的目的。當雙方確定面談時，人們見面后5秒鐘內(nèi)就會對對方形成第一印象，良好的第一印象起了至關(guān)重要的作用，而干凈，整潔，大方與得體的著裝在第一印象中占據(jù)了 4重要的位置，所以一個人的服裝穿著是否合理，是否與當時的環(huán)境相和諧在商務談判中就越發(fā)的重要。莎士比亞說“服飾往往可以表現(xiàn)人格”。好的得體的服飾不僅是適應工作的需要還是對談判對手尊敬的一種表現(xiàn)更加是塑造良好的企業(yè)形象體現(xiàn)個人素質(zhì)的一個重要因素。而在商務談判中適當?shù)捏w的著裝不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對對手的真誠與尊重體現(xiàn)著與對方談判的期待。給對方留下一個良好的印象，使得談判順利進行從而與對方達成利益的交換。案例1：一位高級主管去參加一個商業(yè)酒會，她換上了一套準備好的西服套裙，然后攜帶日常上班用的絨布提包去了飯店。到了酒會上她才發(fā)現(xiàn)，別的女士大都拎的是羊皮手提包或緞面的小包，她的提包看上去與現(xiàn)場氣氛不協(xié)調(diào)，令她覺得渾身都不自然。案例分析：從這個案例我們可以發(fā)現(xiàn)，該女士犯了一個非常嚴重的錯誤，那就是她沒有考慮到自己所參與活動的場合的特殊性。在日常工作與生活中，商務人員的著裝應當因場合不同而異，在不同的場合商務人員應該選擇不同的服裝，以此來體現(xiàn)自己的身份、教養(yǎng)與品位。該女士此次參加的是一個商業(yè)酒會，這屬于一種社交場合，一般性的女性都會選擇露肩露背綢緞流蘇長裙以顯示自己的美好的身段與優(yōu)雅的品味。而男士則會選擇百搭的黑色西服以顯示男士的紳士風度。案例中該女士確實是按照了正規(guī)的穿著打扮，然而卻因為一個搭配不合理的打包是自己的整體感覺大打折扣以至于讓自己也處于尷尬的地位。不管是在商務談判還是各種商務場合中我們只有將自己裝飾的得體，才能在商務活動的過程中得到對方的好感，從而促成一筆經(jīng)濟活動的成功進行。，在市領(lǐng)導和外商進行會談后，未果。幾經(jīng)打聽，方知外商因為中方領(lǐng)導穿夾克衫出席會談，認為是對自己的不敬，故而取消了投資。領(lǐng)導聽后大呼冤枉，說，我精心選擇了最好的一件夾克衫，還是鱷魚牌的呢。案例分析：從這個案例中可以看出, 該領(lǐng)導的服裝不符合商務談判著裝的既定規(guī) 5則。在商務談判中男士應該以西服出現(xiàn)在談判桌上，作為一個商務人員，穿著西服，不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對對手的真誠與尊重體現(xiàn)著與對方談判的期待。案例中，市領(lǐng)導雖然精心挑選了最貴的夾克衫出席，但是不符合商務談判中著裝的慣例與原則。所以被對手拒絕了投資。商務著裝是商務人士想方設法在自己的人際交往中，替自己塑造出完美的形象，并且盡心竭力維護個人形象的基礎(chǔ)，它體現(xiàn)著每個商務人士的精神風貌與工作態(tài)度，還會直接對其所在單位的整體形象造成影響。其重要性正如一位公共關(guān)系大師所說：“在世人眼里，每一次商務人員的個人形象如同他所在的單位生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務一樣重要。它不僅真實地反映了每一名商務人員本人的教養(yǎng)、閱歷以及是否訓練有素，而且還準確地體現(xiàn)著他所在的單位的管理水平與服務質(zhì)量。基于這點，可以說，商務著裝代表著商務人員的個人形象，這一個人形象就是商界人士自我宣傳的廣告。商務人員在日常工作、生活中，要塑造好、維護好自身的形象，往往涉及到多重因素，諸如受教育的程度、工作經(jīng)歷、藝術(shù)品位、興趣志向，以及是否受過專業(yè)訓練等等。但從總體上說，裝束禮儀要求商務人員的穿著打扮必須既符合商務身份，又符合商務規(guī)范，違反這兩點是商務人員之大忌。依照社交禮儀，商務著裝要贏得成功，必須做到其整體性、整潔性。（一）整體性正確的著裝，應當基于統(tǒng)籌的考慮和精心的搭配。其各個部分不僅要“自成一體”，而且要相互呼應、配合，在整體上盡可能地顯得完美、和諧。若是著裝的各個部分之間缺乏聯(lián)系，“各自為政”，它哪怕再完美也毫無意義。著裝要堅持整體性，重點是要注意兩個方面。其一，是要恪守服裝本身約定俗成的搭配。例如，穿西裝時，應配皮鞋，6而不能穿布鞋、涼鞋、拖鞋、運動鞋。其二，是要使服裝各個部分相互適應，局部服從于整體，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。（二）整潔性商務場合中，人們的著裝都要力求整潔，避免骯臟或邋遢。首先，著裝應當整齊。不允許它又折又皺，不熨不燙。其次，著裝應當完好。不應又殘又破，亂打補丁。至于成心自殘的“乞丐裝”，在正式場合亦應禁穿。再次，著裝應當干凈，不應當又臟又臭，令人生厭。以任何理由搪塞應付而穿臟衣，都沒有道理。商務場合中著裝必須干凈整潔，大方得體。 形體禮儀通俗點說就是指人的體態(tài)、動作類的禮儀，而不是語言上的禮儀。例如中西餐禮儀、商務上的握手、鞠躬等都屬于形體類禮儀。主要包括以下幾個方面：基本禮儀：站姿、坐姿、行姿、鞠躬禮、點頭禮、陪同禮儀 表情禮儀：微笑、目光、眼神手勢禮儀：指引手勢、握手、遞接物品 當前經(jīng)濟的全球化，人們越來越頻繁地參與到商務談判中，商務談判是市場經(jīng)濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務業(yè)務，而且要掌握談判技巧。形體禮儀作為交際中一個較為特殊的部分，對商務談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達到談判的目的。增強有聲語言的表達力例如，在商務談判的時候當對方找不到某個數(shù)據(jù)在文件中的哪個地方時，這時可以 7用手指著那個數(shù)據(jù)告訴對方，這樣就通過形體禮儀達到了有效的信息溝通。能迅速傳遞，反饋信息，增加互動性如點頭則表示對對方的肯定：抬眉則表示有疑問：當眼睛不注視對方時，意味著談話結(jié)束了。簡而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動作可幫助交談者控制溝通的進行。因此，非語言