什么是顧問式銷售要求[精選合集](編輯修改稿)
2024-11-10 02:34 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發(fā)點(diǎn)也在于顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對顧客信息研究、反饋和處理。在銷售過程中，經(jīng)銷商在廠商和用戶中起到橋梁作用，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，經(jīng)銷商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集信息、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出；同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業(yè)帶來的利益在于能夠最大程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會；同時讓顧客產(chǎn)生好的購后反應(yīng)?！耙粋€滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告?！币虼?，促進(jìn)了企業(yè)的長期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。顧問式銷售貫穿于銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼于一次合同的訂立，而是長期關(guān)系的建立。顧問式銷售在實(shí)務(wù)中的應(yīng)用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持感情投入，適當(dāng)讓利于顧客。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使公司的發(fā)展得到良性循環(huán)。作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式銷售對專業(yè)的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業(yè)生涯，是一種做人的挑戰(zhàn)，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業(yè)的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質(zhì)。顧問式銷售的實(shí)施第一，細(xì)分客戶。選出服務(wù)對象。并不是所有的客戶都樂意接受我們?yōu)槠渲贫ǖ囊?guī)劃，這是一個雙向溝通達(dá)成協(xié)議的過程，其中有對公司品牌和形象的認(rèn)可，有對營銷人員專業(yè)技能的信任，有對具體產(chǎn)品的滿意程度。這些都需要我們營銷人員細(xì)致入微的溝通服務(wù)工作來實(shí)現(xiàn)。如果你是這位客戶的貼心朋友，在你的專業(yè)能力和專業(yè)形象與其他人相仿的情況下，你獲得成功的機(jī)會可能就會比別人略高一籌。第二，提高營銷人員的專業(yè)素質(zhì)。使客戶踏入門檻是非常不易的一件事，而客戶入門后的服務(wù)則越發(fā)的不容易。一旦獲得客戶認(rèn)同，是否與客戶的需求理念相符、是否恰到好處地滿足了客戶的需求，這需要我們的營銷人員和后臺的支持系統(tǒng)有很強(qiáng)能力以及比較專業(yè)的知識。因此，提高我們營銷人員的專業(yè)水準(zhǔn)和技能是目前比較迫切的問題。第三，前后臺的合作。營銷人員和后臺的咨詢體系要有充分的溝通，前臺的人員將客戶的想法充分反饋給后臺人員，前后臺一起設(shè)計(jì)，使得我們的規(guī)劃能夠滿足客戶的需求，實(shí)現(xiàn)客戶的愿望。這是整個工作流程中的難點(diǎn)，也是一個團(tuán)隊(duì)合作是否協(xié)調(diào)的問題。由于顧問式營銷工作專業(yè)性強(qiáng)，對員工的素質(zhì)要求起點(diǎn)高，在個人能力有限的情況下，勢必要打破原有的服務(wù)模式，形成團(tuán)隊(duì)服務(wù)的格局。如何使得這個團(tuán)隊(duì)的工作效率和能力發(fā)揮正常，團(tuán)隊(duì)內(nèi)每個人的各項(xiàng)考核和分配安排是否合理成為重點(diǎn)。這首先需要團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人恰到好處的引導(dǎo)，使團(tuán)隊(duì)中的每一個人都明白，只有放棄個人成見，確立唇齒相依、生死與共的憂患意識，才能獲得整個團(tuán)隊(duì)的成功。這種牢固的團(tuán)隊(duì)合作精神和理念其實(shí)就是“雙贏”的概念：你好了，我也會好，我們都好了，客戶就會更好，就會更加安心的讓我們?yōu)樗?wù)。顧問式銷售的要點(diǎn)在銷售過程中要占據(jù)主動在從事顧問式銷售過程中，自信是最大的本錢。必須具有相應(yīng)的專業(yè)知識和行業(yè)知識，有了這些，在銷售過程中，你要表現(xiàn)出充分的自信，不要被客戶牽著鼻子走，而是要善于引導(dǎo)客戶，把客戶的思維引導(dǎo)到你所要表達(dá)的內(nèi)容上來。對于比較敏感的價格問題，在開始的時候，要盡量避開。當(dāng)客戶對你的產(chǎn)品有足夠的興趣后，你要從客戶需求的角度出發(fā)，在最后才談到價格話題。你要向客戶大談其為客戶帶來的好處及利益。這樣客戶在有心購買時，你再說出價格，并且向客戶說明，價格是可以談判的。開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的是對顧客的欺騙當(dāng)你面對客戶的質(zhì)疑時，你最好坦白承認(rèn)其中
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