【文章內(nèi)容簡介】 政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，銷售人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。有明確的銷售目標和計劃 銷售人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現(xiàn)目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。掌握專業(yè)推銷技巧掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。整理好個人形象銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。帶全必備的銷售工具 臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量！銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單等。（二）行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。上級指令是否按要求落實了銷售人員的職責就是執(zhí)行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？未完成的任務是否跟蹤處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了 一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。今后幾天工作的計劃、安排 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。（三）比較客戶價格家具市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價格比較 將當?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。同一客戶不同時期價格比較將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。進貨價與零售價格比較由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經(jīng)銷商的進貨價和零售價是多少。了解競品價格競品的價格如有變動，就要向公司反饋。（四）了解客戶庫存了解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例 看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢 由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。庫存數(shù)量、品種有無明顯變化了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。（五）了解客戶銷售情況只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進行指導，做好銷售。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當?shù)厥袌錾?，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。公司標志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導購員服務是否規(guī)范？（六）檢查售后服務及促銷政策 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。（七）收集市場信息了解準客戶資料 企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾蠞撛诳蛻舻馁Y料。當企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。了解并落實條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。調(diào)查客戶資信及其變動情況。（八）建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。（九）客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。１、介紹企業(yè)信息讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。３、競品信息向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，然后和客戶一起想辦法去應對競品。（十）客戶指導銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。某企業(yè)一位銷售經(jīng)理，每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到客戶的店面和倉庫看看，到市場、批發(fā)商和零售終端轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，和經(jīng)銷商手下的人談談，然后再回到經(jīng)銷商辦公室里和經(jīng)銷商一起想辦法，解決問題，擴大銷量。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實事。１、培訓某公司一位銷售人員業(yè)績很高好，他的一個成功經(jīng)驗就是，每次拜訪經(jīng)銷商時，抽出一、二個小時的時間，培訓經(jīng)銷商的營業(yè)員。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學習，講的都是跑市場、做銷售的實戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經(jīng)銷商，從老板到營業(yè)員都尊他為“老師”。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？２、顧問式銷售多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。３、服務銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。４、處理客戶投訴正確處理客戶投訴，是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。（十一）行政工作在拜訪客戶結束后，銷售人員還要做好以下工作：填寫銷售報告及拜訪客戶記錄跟進表。落實對客戶的承諾。評估銷售業(yè)績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。（1）是否達成拜訪目標？如果沒有達成，檢討分析為什么？（2）想想自己的優(yōu)點是什么？哪些方面還需要改進？把它們寫下來。九、家具專賣店的形象維護：（附專賣店維護項目考核表）目前，中國家具行業(yè)終端市場的競爭越來越激烈，經(jīng)銷商已從先前單一的價格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務、聯(lián)盟等多方式的競爭。終端專賣店品牌形象的維護，正逐漸被各廠家和眾分銷商所重視，而加強終端店的形象維護對“決勝終端”的意義十分重大。一、店面門頭形象維護在家具商場里，專賣店門頭形象好似一個人的臉面，關系到能否吸引顧客進店選購商品！因此，我公司對專賣店門頭形象設計尤其注重。而實際上，部分分銷商在這方面意識還不夠，未能按公司設計要求不折不扣地進行裝修施工，私自更改裝修標準，甚至變動品牌logo。經(jīng)營時為圖省電不開門頭燈箱電源，有的隨便涂色、張?zhí)?，店?nèi)又臟又亂，最終導致門頭品牌形象走樣，結果“生意難做”。殊不知，顧客進店之前，就已留意了店面的門頭，看到的信息已在其心里形成消極影響。問題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識方面重視起來。再次，在門頭施工時，多溝通，嚴格按要求做好、做到位，對于后期門頭形象可能出現(xiàn)的各種問題，充分估計、定期進行檢查，對已出現(xiàn)的問題要及時處理，精心照應。二、店內(nèi)裝修維護主要針對店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、主題形象墻等方面進行維護。要隨時隨地留意墻面油漆是否脫落、陳舊；天花吊頂是否合理；光源是否充分、恰當；燈管有否老化、壞掉；隔斷是否松動、錯位；地板有否翹起破損；主題形象墻的燈箱在視覺上是否有燈影存在等諸多問題，我們不怕出現(xiàn)問題，怕的是我們不能及時發(fā)現(xiàn)問題并處理問題。為此，我們希望分銷商建立店內(nèi)考核機制，半日一次，定期、定性檢查，以書面形式跟蹤落實，做到及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，長期堅持下去，自然會形成良好的習慣，保持完整的品牌形象。三、家具商品自身維護賣場的家具是顧客選購的樣品，家具的合理組合、陳列、家具樣品的完整性、清潔等方面的維護理應在維護工作中屬重中之重。任何一個有意向的顧客，當其看中某件產(chǎn)品時，都會去假設產(chǎn)品擺放在自己家里的效果。所以，我們應該在產(chǎn)品組合陳列方面，盡量提供一個優(yōu)美、生動、完整的想象空間，形成強大的視覺沖擊力，刺激購買欲望。家具樣品維護需要注意問題有：相關配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列的立體視覺要均衡；賣場通道設計要流暢，能方便顧客愉快地欣賞完所有產(chǎn)品；整個賣場產(chǎn)品豐富而不雜亂。實際經(jīng)銷中，賣場樣品完整性方面出現(xiàn)的問題較多，如：有衣柜無門板（因無貨交付，只有拆店內(nèi)樣板），有餐桌無餐椅，有床身無床頭，有床無床墊等問題?？梢韵胂螅旑櫩涂吹竭@些狀況，還會認為這是家有品味有知名度的正規(guī)品牌專賣店嗎？此外，商場內(nèi)的滯銷品要及時處理。針對以上情況，我們要加強營業(yè)員培訓，尤其是店長的培訓，從而達到加強店內(nèi)管理，定期檢查，及時維護，隨時確保賣場樣品的完整性與生動化。四、衛(wèi)生清潔維護終端店的衛(wèi)生清潔工作，是細致而全面的，每天下班時或第二天營業(yè)前，都需店內(nèi)所有員工齊心協(xié)力將所有家具、飾品、地板等清掃干凈。對于那些因銷售而挪動、錯位的樣品與飾品要整理歸位，尤其是被消費者翻亂的床被等。店員在清掃衛(wèi)生時，要注意常被忽略的許多暗處的清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。還有，清潔用具的擺放應在暗角處，不易讓人發(fā)現(xiàn)，勿堆放在店門口或明顯處，有傷大雅！值得注意的是，除了從制度管理方面加強外，還應從員工職業(yè)道德上去開導導購員，使導購員都能夠?qū)①u場當成自己的家一樣去打理、呵護。五、飾品的維護 飾品的特點是生活氣息濃郁，用它來襯托我們的家具可營造出生動和諧的購物環(huán)境。專賣店內(nèi)的飾品都是經(jīng)過公司精心挑選，隨貨一同發(fā)給客戶的，在專賣店建立時，都會按公司所設定的規(guī)范，將飾品擺好，擺全。但是，在實際的營銷中，情況卻發(fā)生了變化。有的飾品被消費者買走或贈送掉了，許多經(jīng)銷商便隨便用替代品或在擺設上張冠李戴，凌亂不堪。所以，賣場飾品管理有待加強。我們可以將一開始規(guī)范有序、和諧齊全的飾品拍攝下來做為標準參照。經(jīng)營中，如果飾品欠缺就及時補充，挪動錯位的飾品及時歸位。另外，對于部份經(jīng)銷商認為不錯的飾品要慎重處理?？偠灾椘窋[放要規(guī)范起來，店員要持之以恒去保持。六、導購員自身形象維護導購員直接面對消費者，從某種角度來說，她們在推銷產(chǎn)品的同 時也在推銷自己。導購員的自身形象直接影響銷售，所以導購員不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實的專業(yè)知識。不僅要知曉產(chǎn)品的賣點、工藝流程、工廠的歷史背景、競爭對手的相關信息、家具行業(yè)的發(fā)展概況，還要具備溝通、引導、議價等方面的技巧和能力。綜上所述，目前家具終端銷售市場不在乎誰的點子多與好，因為，你能想到的，人家也能想到，重要的是誰能夠扎扎實實、點點滴滴、精耕細作地做好做到位，只有這樣，才能從平凡小事中做出不平凡的業(yè)績。十、終端專賣店維護培訓內(nèi)容：楓葉情：（其它系列組織討論后固定統(tǒng)一培訓）（一）．產(chǎn)品賣點： 1．產(chǎn)品的設計理念：楓葉情設計理念取自于楓葉春華秋實，遒勁絢爛之意，洋溢成熟之美，靈活多變的組合。主要以大眾消費群體而設計的。以厚實、圓潤、多變，適合大眾消費，貼近大眾生活。2．顏色搭配產(chǎn)品的特點：主要配色以沙比利的寶石紅+亮麗的白亮光，再配以合金，藝術玻璃、皮革等現(xiàn)代質(zhì)感的材料，顯彰“楓葉情”喜慶、吉祥、預意著您的生活紅紅火火的文化內(nèi)涵。整體造型現(xiàn)代、簡潔、注重細節(jié)處理與時裝化的設計，配以極具時代感的工藝玻璃與金屬飾物，再加獨具特色的滴膠鉆石鉻的飾件，亞克力飾件、布藝、皮類等，在視覺效果上又在光源的烘托下彰顯熠熠生輝的迷人氣質(zhì)。：如：1）床屏與床身的互換性（5種床身）2）衣柜門板互換性； 3）書柜、門板的互換性；4）產(chǎn)品組合性介紹（書柜、衣柜多種組合）5）產(chǎn)品尺寸材質(zhì)（如地柜、茶幾、餐臺、餐椅等）。（二）．產(chǎn)品基材介紹：人造板人造板是板式家具的主要基材，常見的人造板分為：中纖板、刨花板、細木板、多層板（三夾板、五造板等）隨著人們購買意識的不斷增強、城市之窗產(chǎn)品選用的人造板主要為性能最佳、甲醛釋放達到國家標準的中纖板，具有優(yōu)點：1）表面平整、內(nèi)部結構細密、加工效果好。2）具有較強的抗變形的能力。3）板材握釘能力強，可實現(xiàn)多次拆裝。4）承重力強。（三）、表面裝飾材料1）木紋紙： 我公司所用的木紋紙為從意大利、日本進口的木紋紙，具有油墨附著力強、木紋生動、印刷清晰、色彩豐富的特點。厚度大約為45ｇ/㎡以上抗沖擊能力強耐磨、耐溫、耐水。2）油漆：城市之窗所有系列使用的是性能穩(wěn)定、耐黃變的PU（聚氨脂面漆）和PE（飽和聚脂）底漆。PU面漆：有耐溶劑、耐高溫、高硬度、漆膜細膩平滑色彩遮蓋力強、易操作、干燥快速、飽滿度好、可拋光、耐黃變等特點。PE底漆：具有附著力強、高固化、易磨砂、抗刮性好、高硬度、流平性強、漆膜厚、高通透度、可拋光等優(yōu)越性能。3）三聚氰胺板（中密度纖維板）：我司采用歐洲E1級標準板材，游離甲醛釋放量低，不危害身體健康、內(nèi)部結構勻稱，機械加