【正文】 況下，客戶可以自行地組合這些商品。如果路線混亂，讓他們迷了路，很容易讓他對賣場產(chǎn)生抱怨，會對整個品牌的評價大打折扣。店里的路線及空間布局設(shè)計：家居賣場的入口是強(qiáng)化客戶印象的重要場所，參觀者對于入口的印象將伴隨著他整個的參觀過程，通常是設(shè)計一條單一的循環(huán)的路線，以便參觀者能走到賣場的每一個角落。做好櫥窗：櫥窗和露天廣告牌一樣，是公眾對賣場的第一個印象，是賣場的眼睛，所以要特別注重：目前賣場櫥窗設(shè)計有兩個不同的趨勢：開放式櫥窗及封閉式櫥窗。（6）樓層不理想，要考慮同檔次品牌有無在周圍。（4）習(xí)慣客戶容易看到、走到的地方（較為顯目的地方），如人的習(xí)慣走右邊。（2）地理位置及特點(diǎn)：繁華地段或特定集中消費(fèi)區(qū)。選址的重要性：賣場的選址至關(guān)重要,錯誤的選址將注定整個銷售計劃的失?。?每一個城市的每一個區(qū)域都有一些固定的人生活，工作期間這些人代表著一個對應(yīng)的社會階層，一個家居賣場要選擇在“目標(biāo)客戶”出沒的地方，才能讓目標(biāo)客戶透過“賣場”找到自己。帕帕拉教授家居賣場傳遞生活方式，演譯生活場景。營銷人員盡力說服經(jīng)銷商爭取好的位置、好的商場，在區(qū)域操作時寧缺勿亂。(注意：老店改造支持按公司規(guī)定執(zhí)行)四．營銷人員熟練掌握開店程序： 獲得客戶信息面談或書面、傳真、電話溝通等方式申請加盟 市場、位置、面積確認(rèn) 審查 加盟店資格 預(yù)交加盟定金 簽定加盟協(xié)議書 加盟總部負(fù)責(zé)賣場設(shè)計 設(shè)計方案交加盟方確認(rèn)進(jìn)場裝修（同時總部提供首批商品清單）由加盟方確認(rèn) 裝修后總部驗收 加盟商電匯貨款（加盟定金轉(zhuǎn)首批貨款）經(jīng)營總部組織發(fā)貨總部派員協(xié)助貨品飾品擺場 培訓(xùn)加盟導(dǎo)購人員 開業(yè)。第二篇：家具營銷人員(區(qū)域經(jīng)理)工作手冊家具營銷人員工作手冊一．營銷人員對公司經(jīng)營品牌的專賣店裝修條例要熟練掌握: 1．地面材料 2．天棚材料 3．隔斷墻面 4．外立門面部分 5．燈具部分 6．證書安裝 7．裝修細(xì)節(jié)專賣店裝修的相關(guān)元素以上幾方面要求營銷人員熟練掌握，并對客戶具有指導(dǎo)技能?？梢圆扇√崆案嬷姟⒀埓韰⒓?、做好迎送服務(wù)、安排新聞采訪、散發(fā)宣傳材料、贈送活動禮品、公布酬賓措施等一系列方法。（六）酒店慶典和節(jié)日活動制度明確主題，并圍繞選定的主題來設(shè)計安排活動內(nèi)容：設(shè)計慶典、節(jié)日的計劃，落實有關(guān)任務(wù)，明確職責(zé)分工；制作公共關(guān)系宣傳品，利用慶典之際，把酒店所取得的成績向外界傳播，加深公眾對酒店的了解，這是一項重要的公共關(guān)系實務(wù)工作。制造媒體事件的方法：應(yīng)該就公眾在這段時期內(nèi)最關(guān)注的話題制造新聞；應(yīng)該在“新、奇、特”這三點(diǎn)去制造媒介事件；要事先制造一些熱烈氣氛，使公眾有些心理準(zhǔn)備；要有意識地把酒店和某些權(quán)威人士或社會名流聯(lián)系在一起；與傳統(tǒng)的盛大節(jié)日或紀(jì)念日聯(lián)系在一起來制造媒介事件；注意和報社、電臺和電視臺等新聞機(jī)構(gòu)聯(lián)合舉辦各種活動，就能增加酒店在新聞媒體中出現(xiàn)的機(jī)會。盡可能找外賓配合、照片需加上說明。制作新聞資料檔案夾：包括新聞發(fā)布稿件、事實背景材料、圖片資料等。了解新聞媒本的基本情況：編輯政策、出版次數(shù)、排版日期、印刷程序、發(fā)行范圍、讀者群、發(fā)行銷售方法等。（2）網(wǎng)絡(luò)信息收集：同上（3）行管統(tǒng)計信息：由分管統(tǒng)計的人員將每月、季度的行管統(tǒng)計信息整理后供領(lǐng)導(dǎo)參考。（7）模擬客人預(yù)訂：由前廳大堂副理定期對周邊酒店進(jìn)行模擬訂房測試，以預(yù)測下周客房售賣情況。（5）宣傳資料收集：由營銷人員分工將每月競爭對手更新的宣傳品帶回酒店并及時上交分類處理。（3）招聘對象了解：從競爭對手離職員工應(yīng)聘時的回答中了解酒店經(jīng)營運(yùn)作情況、內(nèi)部士氣、激勵機(jī)制、福利待遇、人事培訓(xùn)等情況。（2）實地現(xiàn)場觀測：由營銷人員分工完成，每月不少于兩次（每次不少于兩小時）對同一家競爭對手在營業(yè)高峰期進(jìn)行實地觀測以了解客源的變化情況。（1）公用資料：不涉及保守商業(yè)機(jī)密的資料，如宣傳冊、內(nèi)部報表等，由客戶經(jīng)理領(lǐng)取、保管和使用；（2）保密資料：根據(jù)不同類別分別由營銷部領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、文員保管，本部門人員查閱在當(dāng)天必須歸位；外部門人員借閱有關(guān)資料，須營銷部領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當(dāng)晚歸還。同時將舊的宣傳品銷毀，不能再用。酒店內(nèi)宣傳品必須經(jīng)常更新。制作廣告要以活動內(nèi)容為主。考慮到如何全面反映本酒店的各個方面，并對本酒店的經(jīng)營特色作出概括的描寫。制作錄象帶、幻燈片、電視片資料，要突出視覺感覺，對出場模特和主持人要認(rèn)真挑選，做到宣傳主題鮮明、介紹具體融思想性、知識性、趣味性于一體，在可能給人以真實、親切的現(xiàn)場感，使人如身臨其境，具有保存價值和商業(yè)價值。確定印刷質(zhì)量、規(guī)格、成本費(fèi)用，必要時請專業(yè)攝影師按設(shè)計需要拍攝照片，請行家制作插圖，撰寫說明文等，最后協(xié)調(diào)印刷出版單位編排、校樣、付印、出版。了解同行業(yè)宣傳品水平，要制定出有自己特色和優(yōu)勢的宣傳品。要考慮到宣傳范圍、欲達(dá)到的目的和效果及反響。為使酒店宣傳品內(nèi)容豐富充實，形式活潑多樣，營銷公關(guān)人員要掌握一定的制作技巧。B編寫和制作酒店宣傳品的具體要求制作宣傳品要有一定計劃性。如果是對客讀物，一般需選擇質(zhì)的較好的紙張；1了解是否免費(fèi)：酒店刊物一般都是免綱贈閱的。第一篇：營銷工作手冊營銷工作手冊公關(guān)管理制度（一）營銷公關(guān)工作范疇定期編輯出版以賓客為對象的對外刊物：如海濱金典；定期編輯出版供酒店領(lǐng)導(dǎo)和員工閱讀的刊物：如海濱營銷快訊；編寫并提供各種資料：如酒店歷史、年度報告等；參加市場營銷調(diào)研活動，了解酒店同外界的競爭情況，并于每月25日前上交競爭對手情況調(diào)查表；籌劃和監(jiān)制公共關(guān)系硬性廣告和軟性報道；策劃和舉辦酒店周年慶典活動、客戶聯(lián)誼會或聯(lián)誼活動；處理突發(fā)事件和危機(jī)事件；籌劃和安排“制造媒體事件”活動；根據(jù)酒店的實際需求籌備、策劃記者招待會、社會公益贊助等活動。（二）編寫和制作酒店宣傳品制度A 編寫和制作酒店宣傳品的標(biāo)準(zhǔn)明確出版目的：通常要根據(jù)整體酒店的公共關(guān)系目標(biāo)而定，為配合整體目標(biāo)服務(wù)；了解讀者對象：要嚴(yán)肅地辨認(rèn)和了解讀者，這將影響到刊物的形式和內(nèi)容；商定采用形式：要根據(jù)酒店公關(guān)的整體目標(biāo)和用于刊物宣傳的預(yù)算多少來決定；確定登載內(nèi)容：由出版刊物的目的和讀者對象來決定；決定刊物命名：例如現(xiàn)在的季度刊物“海濱金典”、“營銷快訊”、“房務(wù)月刊”等；采用數(shù)量周期：可采取不定期的形式，在有重要事情交流時才出版發(fā)行；設(shè)計編排形式：紙的開張、每頁欄目、黑白還是彩色、排版方法、插圖大小、新聞與特寫各占多少等都需注意；確定印刷方法：有平版、活版、照相凹版、膠印、油印和復(fù)印等，要根據(jù)預(yù)算和選擇用紙級別。但也有大型酒店例外；1促銷登載廣告：征收廣告也是一個不錯的方式；1落實刊物分發(fā)：郵寄、擺放、傳閱還是其它形式可根據(jù)具體情況而定。包括：單頁、活頁、卡片式宣傳品、小冊子、畫冊、宣傳文集、圖片、影集等，在適當(dāng)場合散發(fā)給公眾或來訪者，或通過一定的渠道郵寄贈送。制作宣傳品要明確宣傳對象。制作宣傳品要考慮同行態(tài)勢。制作宣傳品要進(jìn)行總體設(shè)計。制作影視資料要做周密計劃。制作宣傳冊子要以照片為主。文字要精簡、生動。突出主題、符合文化背景。每次酒店裝修更新事，應(yīng)馬上換上新的內(nèi)容和信息。（三）營銷部資料管理制度資料內(nèi)容和分類：種類 表格 備注宣傳資料類 酒店宣傳冊海濱金典酒店信息一覽表商務(wù)客戶開發(fā)申請表婚宴宣傳冊中西餐宣傳單張宴會和會議宣傳資料房價表銷售文件夾營銷手冊禮品筆記本/贈品 公用資料由文員每月按計劃申領(lǐng)經(jīng)營表格類 房務(wù)部營業(yè)日報表預(yù)訂單團(tuán)體/會議接待通知單團(tuán)體/會議接待變更單宴會/會議客情一覽表客房預(yù)訂控制表中英文傳真確認(rèn)書掛帳申請表中西餐標(biāo)準(zhǔn)菜牌 公用資料由文員每月造計劃申領(lǐng)協(xié)議合同類 商務(wù)合約旅行社合作協(xié)議訂房中心合作協(xié)議特殊類協(xié)議 保密類資料由文員保管，除特殊協(xié)議外按年、月、順序編號，電腦檔案由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)，文本由文員負(fù)責(zé)登記、歸檔特殊類協(xié)議由營銷部領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)處理、歸檔業(yè)務(wù)通訊類 往來傳真往來函件往來電郵訂房中心結(jié)算單據(jù) 保密類資料由分管客戶經(jīng)理、文員分別處理、歸檔內(nèi)部文件類 酒店內(nèi)部收文酒店內(nèi)部發(fā)文年度、季度報告總結(jié)營銷部會議記錄 保密類資料由文員整理、歸檔客戶檔案類 西餐硅谷會員卡資料酒店貴賓卡資料客戶訪問記錄本分區(qū)域客戶檔案一覽表營銷人員銷售報告 保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員協(xié)助定期整理宣傳策劃類 年度營銷策略方案節(jié)日促銷計劃媒體投放計劃媒體信息采集表 保密類資料由營銷總監(jiān)負(fù)責(zé)處理、歸檔圖片資料類 酒店CI形象設(shè)計酒店活動資料圖片酒店美食圖片酒店經(jīng)營場所及外觀圖片酒店廣告剪報酒店海報圖庫 保密類資料由美工負(fù)責(zé)處理、歸檔市場信息類 海濱營銷快訊競爭對手宣傳資料媒體網(wǎng)絡(luò)摘詢周邊酒店客情預(yù)測表周邊酒店對租表情況一覽金鑰匙服務(wù)信息手冊 保密類資料由客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)處理、歸檔文員負(fù)責(zé)整理、打印、上報資料的保管和使用。（四）市場信息收集與調(diào)查管理制度競爭對手信息收集：（1）日常對租工作：每日與周邊酒店實行互對出租率及平均房價的工作制度，大部分在當(dāng)天凌晨由總臺夜班完成，并注明在當(dāng)天的客房營業(yè)日報表上；小部分由分管營銷員在白天或每周定期對租來完成。注：用消費(fèi)或不消費(fèi)的方法均可。（4）媒體信息匯總：由營銷人員分工每日從報紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行收集。（6）網(wǎng)站信息瀏覽：通過訂房代理機(jī)構(gòu)的網(wǎng)站可以比較清楚地了解現(xiàn)在各家競爭對手的價位情況以及客人基本評價；通過競爭對手的自身網(wǎng)站可以了解當(dāng)前的促銷內(nèi)容及銷售重點(diǎn)。行業(yè)信息收集：（1）報紙、雜志、電視信息收集：每日對重要信息進(jìn)行收集，并將其輸入相應(yīng)日期的WORD文檔中，并于月末經(jīng)刪減后統(tǒng)一收錄至相應(yīng)月份的信息匯總當(dāng)中。（五）酒店與新聞媒介的合作制度了解新聞媒體的性質(zhì)：如報刊雜志的出版方式、廣播電視的制作方式。建立良好新聞媒介關(guān)系：為新聞界服務(wù)，保持密切合作；建立良好信譽(yù)，隨時提供準(zhǔn)確信息；提供優(yōu)質(zhì)的拷貝和照片；適時安排采訪；與新聞媒介朋友成為私交；爭取成為特約記者、特約通訊員、特約材料員等。文字新聞的制備：打印清楚且正確、使用酒店信箋（如傳真）、標(biāo)題簡短鮮明、重要資料排前、段落分明、格式正確、表達(dá)簡潔、文字簡短、前后呼應(yīng)、絕無矛盾、注明身份、結(jié)尾注示（全文完）、發(fā)稿日期、撰稿姓名及聯(lián)絡(luò)方式。新聞的素材和內(nèi)容：酒店人員良好服務(wù)的案例、年終或季度末尾的接待客人統(tǒng)計、酒店及員工對社區(qū)所做貢獻(xiàn)及得到的獎勵、酒店干職員工參加社會活動所取得的成就、重要人物的到訪、酒店接待的能引起公興趣的團(tuán)體；發(fā)生在酒店中的重大事件；開幕或新設(shè)施的落成；廚師為主婦作烹飪表演；酒店美食與報刊美食欄目的密切關(guān)系；忠實顧客的故事、大酒店的原材料購買數(shù)量、客房出租率與餐廳上座率的變化、實習(xí)生的成長與他們的故事、捐款及捐物等。酒店與廣告代理商的合作：（1）廣告代理商應(yīng)向酒店提供的服務(wù)：廣告分析、目前市場和潛在市場分析、介紹各種媒體、制定和執(zhí)行廣告計劃；（2）酒店的公關(guān)應(yīng)負(fù)責(zé)廣告代理商的選擇工作：廣告代理商的規(guī)模、地址、服務(wù)對象和實踐。精心組織活動過程。利用慶典、節(jié)日活動之際，開展各種公共關(guān)系活動，改善員工關(guān)系、增加凝聚力；爭取新聞報道、擴(kuò)大活動的社會傳播面和影響面。二．營銷人員必須掌握訂貨，退貨、售后服務(wù)等業(yè)務(wù)相關(guān)程序（詳見培訓(xùn)手冊）三．營銷人員熟練掌握專賣店的開店政策，相關(guān)裝修支持及專賣店裝修相關(guān)要求及考核標(biāo)準(zhǔn)，老店改造支持政策等。備注：營銷人員掌握選擇具有較好經(jīng)營理念、有實力、好位置、好的商場的經(jīng)銷商。五．專賣店（品牌）店面管理：（成功賣場的要素）米蘭客戶通過裝修、燈光、格局、家具的組合、裝飾品的布置來感知企業(yè)希望傳遞的獨(dú)特的品牌價值，賣場是廣告宣傳的一個重要組成部。通常我公司的品牌要選擇：（1）每個城市內(nèi)品牌定位清晰、品牌集中的市場。（3）選在進(jìn)入賣場最顯眼處（如右手邊、左手邊、正對面）。（5）位置盡量選在一樓，靠近樓梯，人流經(jīng)常出入的地方。(7)在賣場中盡量選擇少柱子，深度在1012米，盡量選擇展示門面較寬、二面位通道的位置。開放式櫥窗運(yùn)用的最多，這種手法利用好的通透性，把人的視線吸引到店里去。當(dāng)然也完全可以按區(qū)域進(jìn)行路線設(shè)計，隨著行走路線的延伸區(qū)域的變化，通常通過墻體的變化來體現(xiàn)，無論采用什么樣的方法，重要的是要讓參觀者在進(jìn)入賣場后很短的時間內(nèi)明白該去哪里，怎么走，消費(fèi)者的耐心和忍受力是有限的，路線不好走有厭倦感。展示與布置的技巧：賣場的展示和布置是每一個企業(yè)提升品牌形象的重要的工作，目前比較有效的做法：1）是利用一個有墻體隔開的空間，或者一個展示臺或是一自然的獨(dú)立的形式布置的，這種做法讓客戶產(chǎn)生一個家庭空間的聯(lián)想（如前期的淡泊模擬間）。3）高檔賣場的空間更加靈活，一些相對區(qū)域內(nèi)除了家具和裝飾品，沒有更多的其它的布置，區(qū)域之間非常的連通。展品選擇和商品組合： 裝飾品對于突出家具或一組家具的展示效果意義重大，裝飾品能拉近參觀者與家具之間的距離，豐富他應(yīng)用家具的聯(lián)想。產(chǎn)品的選擇：① 在一個賣場盡量把公司的產(chǎn)品的特色展示出來（如：餐臺、木面、玻璃面、大理石面，尺寸：、）。② 進(jìn)口處展示強(qiáng)力的產(chǎn)品（如展示銷量較好的產(chǎn)品）、品牌的亮點(diǎn)或者價格有沖擊力的產(chǎn)品。對賣場來說，陳列、布置、商品組合是三個永遠(yuǎn)需要革新的核心問題。因此，賣場內(nèi)部展示、平面設(shè)計、標(biāo)識設(shè)計甚至材料上都要保持“統(tǒng)一”性。照明：分為基礎(chǔ)照明、重點(diǎn)照明、特殊照明。重點(diǎn)照明：突出產(chǎn)品的亮光、重點(diǎn)的射燈。營銷人員對專賣店存在的問題進(jìn)行跟蹤、跟進(jìn)、落實工作。包裝袋、導(dǎo)購制服，所有和商品有相關(guān)的東西客戶都會在意，都會認(rèn)為是商品的一部分。這些方面雖然和展示本身關(guān)系不大，但對于吸引客戶、給客戶體現(xiàn)來說關(guān)系重大。入口人流走道簡單、清晰，要通過走道引導(dǎo)顧客在正常情況下瀏覽賣場所有的產(chǎn)品。符合人的視覺習(xí)慣，如入口不能太擋，各區(qū)域不能太擠或太松散，具有空間感?？臻g層次是指產(chǎn)品擺放時高低錯落有致，不能都擺高的或低的產(chǎn)品。六．市場走訪（出差）基本流程及要求： 銷售人員提出書面申請表 市場大區(qū)經(jīng)理 營銷總監(jiān)審批 借支差旅費(fèi)走訪市場出