【正文】 扎實(shí)實(shí)、點(diǎn)點(diǎn)滴滴、精耕細(xì)作地做好做到位，只有這樣，才能從平凡小事中做出不平凡的業(yè)績。導(dǎo)購員的自身形象直接影響銷售，所以導(dǎo)購員不僅要有較好的氣質(zhì)與修養(yǎng)，更重要的是要具有扎實(shí)的專業(yè)知識?？偠灾椘窋[放要規(guī)范起來，店員要持之以恒去保持。經(jīng)營中，如果飾品欠缺就及時補(bǔ)充，挪動錯位的飾品及時歸位。所以，賣場飾品管理有待加強(qiáng)。但是，在實(shí)際的營銷中，情況卻發(fā)生了變化。五、飾品的維護(hù) 飾品的特點(diǎn)是生活氣息濃郁，用它來襯托我們的家具可營造出生動和諧的購物環(huán)境。店員在清掃衛(wèi)生時，要注意常被忽略的許多暗處的清潔，如：床底、墻角、抽桶內(nèi)部等，要避免衣柜內(nèi)部雜物亂放。四、衛(wèi)生清潔維護(hù)終端店的衛(wèi)生清潔工作，是細(xì)致而全面的，每天下班時或第二天營業(yè)前，都需店內(nèi)所有員工齊心協(xié)力將所有家具、飾品、地板等清掃干凈?？梢韵胂?，當(dāng)顧客看到這些狀況，還會認(rèn)為這是家有品味有知名度的正規(guī)品牌專賣店嗎？此外，商場內(nèi)的滯銷品要及時處理。家具樣品維護(hù)需要注意問題有：相關(guān)配套產(chǎn)品要組合搭配；產(chǎn)品陳列的立體視覺要均衡；賣場通道設(shè)計要流暢，能方便顧客愉快地欣賞完所有產(chǎn)品；整個賣場產(chǎn)品豐富而不雜亂。任何一個有意向的顧客，當(dāng)其看中某件產(chǎn)品時，都會去假設(shè)產(chǎn)品擺放在自己家里的效果。為此，我們希望分銷商建立店內(nèi)考核機(jī)制，半日一次，定期、定性檢查，以書面形式跟蹤落實(shí)，做到及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，長期堅持下去，自然會形成良好的習(xí)慣，保持完整的品牌形象。二、店內(nèi)裝修維護(hù)主要針對店內(nèi)墻面、天花、燈光、隔斷、地面、主題形象墻等方面進(jìn)行維護(hù)。問題已經(jīng)清楚，怎么防范呢？我們首先要從意識方面重視起來。經(jīng)營時為圖省電不開門頭燈箱電源，有的隨便涂色、張?zhí)陜?nèi)又臟又亂，最終導(dǎo)致門頭品牌形象走樣，結(jié)果“生意難做”。一、店面門頭形象維護(hù)在家具商場里，專賣店門頭形象好似一個人的臉面，關(guān)系到能否吸引顧客進(jìn)店選購商品！因此，我公司對專賣店門頭形象設(shè)計尤其注重。九、家具專賣店的形象維護(hù)：（附專賣店維護(hù)項目考核表）目前，中國家具行業(yè)終端市場的競爭越來越激烈，經(jīng)銷商已從先前單一的價格競爭轉(zhuǎn)向品牌形象、服務(wù)、聯(lián)盟等多方式的競爭。對拜訪目標(biāo)和實(shí)際結(jié)果進(jìn)行比較分析，目的是讓銷售人員把重點(diǎn)放到銷售成果上，同時提醒自己，多思考改進(jìn)的方法并且在下一次的拜訪中落實(shí)這些步驟。落實(shí)對客戶的承諾。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度不同＝增加客戶推廣產(chǎn)品的積極性＝豐厚利潤。當(dāng)客戶遇到問題時，能找到銷售人員，并且銷售人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。當(dāng)客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產(chǎn)品嗎？２、顧問式銷售多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。他有8年的銷售經(jīng)驗，很愛學(xué)習(xí)，講的都是跑市場、做銷售的實(shí)戰(zhàn)方法，很快就贏得了客戶的好感。優(yōu)秀銷售人員的經(jīng)驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為客戶做件實(shí)事。（十）客戶指導(dǎo)銷售人員在拜訪客戶時，幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。２、介紹銷售信息向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗、給客戶介紹一些銷售經(jīng)驗與促銷方法。經(jīng)銷商是根據(jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。（八）建議客戶定貨銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎(chǔ)上，向客戶介紹產(chǎn)品及銷售意圖，如公司新的促銷方案，回答客戶提出的問題，根據(jù)安全庫存數(shù)，建議客戶定貨。了解并落實(shí)條幅廣告、POP等，組織現(xiàn)場促銷。當(dāng)企業(yè)調(diào)整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽？導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范？（六）檢查售后服務(wù)及促銷政策 銷售人員要了解經(jīng)銷商執(zhí)行促銷政策的情況，有沒有問題，如侵吞促銷品。公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。庫存數(shù)量、品種有無明顯變化了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢 由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例 看看我們的產(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。庫存產(chǎn)品占銷售額的比例了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少？分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大？以便發(fā)現(xiàn)問題。了解競品價格競品的價格如有變動，就要向公司反饋。同一客戶不同時期價格比較將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。銷售人員要了解以下方面的情況：不同客戶銷售價格比較 將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉€客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實(shí)際價格。（三）比較客戶價格家具市場運(yùn)作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。今后幾天工作的計劃、安排 今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示？哪些方面沒有落實(shí)？今天如何落實(shí)？未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了？客戶承諾是否兌現(xiàn)了 一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。（二）行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。整理好個人形象銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么？如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。有明確的銷售目標(biāo)和計劃 銷售人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。４、信息收集銷售人員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。３、建設(shè)客情銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。２、市場維護(hù)沒有維護(hù)的市場是曇花一現(xiàn)。在有限的時間內(nèi)，銷售人員應(yīng)做好哪些工作，才有助于銷售業(yè)績的提升呢？一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再多少貨？這無助于銷售業(yè)績的提升。結(jié)束語：新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風(fēng)貌及業(yè)務(wù)水準(zhǔn)，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象歌中所唱：“世間自有公道付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”八、客戶拜訪要做的11項工作：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。只有消除了客戶的異議目標(biāo)客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進(jìn)一步掃除客戶心里的疑團(tuán)和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經(jīng)銷協(xié)議。處理異議是一門學(xué)問，由于篇幅原因本文不再討論。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作?？蛻舢愖h的一般有兩種情況：真異議，事實(shí)確實(shí)如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，另一中是假異議，是客戶為了爭取政策的手段。讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些過分的條件，為雙方以后的合作埋下陰影。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象拉家常、談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重和尊敬；對于中年人，要極盡贊美之言，通過洽談，讓其感到成就感，要傳遞這樣的信息：“公司產(chǎn)品交給他做一定能操作成功！”；對于青年人，要放開談自己的操作思路、運(yùn)做模式、營銷理念，讓其心馳神往，心服口服，進(jìn)入自己的思維模式，為以后的合作掌控做好鋪墊。營銷人員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應(yīng)。注意事項在洽談過程中，要注意聆聽的藝術(shù)，要學(xué)會多聽少說，一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方的問題，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運(yùn)作思路。從產(chǎn)品的選擇，到產(chǎn)品的定價，從促銷的設(shè)定，到渠道的拉動，品牌的規(guī)劃，談的越詳細(xì)客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍(lán)圖充分向客戶展示，要學(xué)會和客戶算帳，兩家合作能給客戶帶來多少的利潤，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經(jīng)銷該產(chǎn)品。如果一時間沒有能夠發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，也可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，但不能花費(fèi)太多的時間，不能海闊天空、偏離主題的、漫無邊際的談，在切入正題后，一般要從公司的發(fā)展談起，要與客戶具體談公司的產(chǎn)品及其特點(diǎn)，產(chǎn)品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢。如桌上有報紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”。這是我的名片，希望能成為你真誠的朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？首先，第一印象很重要區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。洽談內(nèi)容營銷人員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。上門洽談 在決定拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，路線的安排很有講究，一般不宜把對門或相臨的兩個客戶安排在連續(xù)的時間拜訪，以免彼此顯得尷尬。第二步：談判市場調(diào)研結(jié)束了，該準(zhǔn)備的也準(zhǔn)備好了，就可以根據(jù)已經(jīng)確定的潛在目標(biāo)客戶，依據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標(biāo)客戶清單，并進(jìn)行詳細(xì)分析、比較，在進(jìn)行新一輪的篩選后，就可以電話預(yù)約，并登門拜訪了。另外還有一點(diǎn)很重要，營銷人員在開發(fā)市場之前一定要通過對市場的調(diào)研之后，對目標(biāo)市場做一個系統(tǒng)的思考，要在和客戶洽談之前一書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，這樣對區(qū)域市場的運(yùn)作就有了清晰的思路。并帶齊所需的資料如：產(chǎn)品宣傳冊、個人名片、樣品以及相關(guān)公司證書的復(fù)印件等，并要熟記在心。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。幽雅的談吐，翩翩的風(fēng)度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。作為營銷人員應(yīng)該遵循“禮在先、贊在前、喜在眉、笑在臉”的處世原則。作為一名營銷人員，他的舉止概括起來為坐如鐘、站如松、行如風(fēng)，處處顯示生機(jī)與活力。作為營銷人員，要儀表端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領(lǐng)帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，總之要干凈利索，顯得有精神；如是女士，可適當(dāng)化些淡妝。自我形象設(shè)計人的形象分為外在形象和內(nèi)在形象。此方法由于來自一線，便于把握事實(shí)真相，找到合適的客戶。通過以上市場調(diào)查，其目的是熟悉市場行情，掌握第一手的客戶資料，確定潛在目標(biāo)客戶群。（3）客戶狀況：通過直接或間接的方式，了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的狀況，包括競品經(jīng)銷商及本品潛在經(jīng)銷商。知彼（經(jīng)銷商、競爭對手）我們所說的知彼是是指了解市場、了解競爭對手，我們通過市場調(diào)查的方式得到，主要有以下幾個重點(diǎn)：（1）風(fēng)土人情：包括目標(biāo)市場的人文環(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等。（一）知彼知己知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）（1）不斷培訓(xùn)區(qū)域銷售員：新進(jìn)區(qū)域銷售員正式上崗之前，應(yīng)該進(jìn)行為期一周左右的崗前培訓(xùn)，安排有關(guān)企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、技術(shù)、生產(chǎn)、財務(wù)、法律、銷售等專業(yè)人士對他們分別進(jìn)行企業(yè)情況、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、銷售政策等基本知識培訓(xùn)，使他們盡快熟悉企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品與性能、價格及銷售政策；新產(chǎn)品上市前，邀請技術(shù)等專業(yè)人士對產(chǎn)品知識進(jìn)行培訓(xùn)。準(zhǔn)備充分了談判時才能有的放矢，才能立于不敗之地。七、新市場開發(fā)三步曲：新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實(shí)問題。出差前與擬拜訪客戶做好預(yù)約,做好市場調(diào)查工作。出差審批時必須有每到一個城市的反饋表（專賣店維護(hù)、市場調(diào)查、新建店）。在空曠的部分通過吊燈、地毯等來調(diào)節(jié)。家具擺設(shè)要講究層次感（包括平面層次、空間層次），平面層次是指家具的擺放特別是床的擺法要有變化，隔斷不能太擋或一通到底。場內(nèi)設(shè)計講究主題和配套（如餐廳系列包括餐臺、餐廳柜、酒柜等）。營銷人員熟練掌握每個品牌專賣店的擺場，調(diào)場的技能：（詳見每個系列的擺場手冊的相關(guān)要求）： 需注意事項：營銷人員熟練掌握平面識圖，擺場要求有層次感，按公司專賣店要求擺設(shè)到位，并拍攝專賣店的擺場圖片回公司）。10．感觀方面：氣味、色彩、背景音樂等，改變客戶的緊張感，讓客戶在購物時放松下來，愉快購物，氣味和聲音也是給客戶留下印象的重要途徑。包裝、制服、樣本冊等 多品牌的家具賣場有自己的樣本冊，宣傳折頁、報紙等展示自己的商品。服務(wù)與后續(xù)服務(wù)：在店面的導(dǎo)購是一個公司、老板的代表，從導(dǎo)購身上看到品牌的文化,增加一些投資,找到給品牌代言的導(dǎo)購,最好的服務(wù)是一種待客之道,是不打擾的服務(wù),引導(dǎo)客戶自己看,客戶需要時給客戶充分的介紹,在關(guān)鍵詞介紹清楚(如跟什么顏色搭配,在什么空間放置好等等)?；A(chǔ)照明：突出環(huán)境，如天棚、四頭鹵燈、落地?zé)?、床頭燈、吊燈。照明的重要性一般來說，櫥窗及賣場外部墻體的照明效果要盡可能的突出、特殊，因為在所有吸引客戶眼球的工具中，光線是被證明最有效的。平面設(shè)計及標(biāo)志設(shè)計對于一個大賣場來說，空間內(nèi)部的標(biāo)識系統(tǒng)自然是幫助客戶參與購物的重要工具，它反映了賣場對客戶的服務(wù)態(tài)度及自身細(xì)節(jié)的重視程度。（如：特價產(chǎn)品）③ 在飾品配制及燈光配制上，入口處一定要有亮點(diǎn)，死角處一定有驚喜點(diǎn)或有亮點(diǎn)，否則客戶會走出來。沙發(fā)從面料，皮+布、布，顏色等方面考慮，床屏、軟靠、硬靠、燈、無燈。因此，家具的組合、裝飾的布置必須要能夠引入客戶的品味，所有的細(xì)節(jié)都要注意。這意味著這些空間之間沒有固定的阻隔。2）是商品陳列的方法，就是按照產(chǎn)品的類別進(jìn)行陳列，所有的燈和燈放在一起，椅子和椅子放在一起，所有的飾品自成一區(qū)等等，在這種情