【文章內(nèi)容簡介】 部管理體系，關系問題可以體現(xiàn)在資源分配不均，人力矛盾，鏈接問題則體現(xiàn)在銀行信息系統(tǒng)差錯等。因此，網(wǎng)點轉型還要解決全過程支持的問題。三、銀行網(wǎng)點零售轉型的目標和實施策略銀行各部門由上到下行動一致支持網(wǎng)點零售業(yè)務轉型零售業(yè)務是銀行業(yè)務的基石，零售轉型是銀行變革的起點（歐陽韶輝，2014），為了更好實施網(wǎng)點零售轉型，應該根據(jù)組織戰(zhàn)略結構的三個層次，圍繞網(wǎng)點零售業(yè)務轉型確定轉型目標，明確各個崗位責任，提出轉型方案。銀行高層（管理層）轉型目標：高層管理者是轉型的發(fā)起者，對零售網(wǎng)點轉型有明確的戰(zhàn)略目標和清晰的市場定位。實施策略：通過訪談，找出銀行高層管理者是否存在戰(zhàn)略目標不清晰，市場定位不明確的問題。各部門（職能層）轉型目標：推動各個零售網(wǎng)點轉型實施，按管理層的轉型戰(zhàn)略方針對各方面職能活動進行謀劃，支持網(wǎng)點的轉型。實施策略：通過調(diào)研分析，找出銀行各個部門、上下級之間存在的溝通聯(lián)動問題，例如人力資源是否支持不到位（包括崗位設置、人員配置等）信息系統(tǒng)存在的無法有效支持網(wǎng)點精確營銷的問題，根據(jù)網(wǎng)點轉型需求，提出各個部門和上下級聯(lián)動的改進方案，從而有效支持網(wǎng)點零售轉型。基層網(wǎng)點（事業(yè)層）轉型目標：對于網(wǎng)點職員，應該有強烈的轉型意識，思想高度統(tǒng)一。對于網(wǎng)點定位，基層領導要促進網(wǎng)點零售以營銷為目的向以提高客戶價值為目的轉型，深度挖掘需求信息推出相應的新產(chǎn)品，與客戶達到雙贏。轉型實施策略：1基層網(wǎng)點職員的轉型意識培養(yǎng)：要通過管理手段使網(wǎng)點職員強化轉型意識，可以設立每個崗位的教育培訓方案（計劃），將崗位教育培訓落實（執(zhí)行），經(jīng)過一段時間后總結職員在網(wǎng)點轉型中的表現(xiàn)（檢查）根據(jù)網(wǎng)點轉型過程中職員的表現(xiàn)持續(xù)改進（改善），通過這四個步驟的循環(huán)，強化職員轉型意識。2網(wǎng)點領導要明確所在區(qū)域的主要客戶群，根據(jù)客戶需求設計合理的金融產(chǎn)品，從網(wǎng)點布局入手，根據(jù)產(chǎn)品功能設置崗位并設立崗位績效評估，最大程度挖掘客戶價值，從而為客戶提供專業(yè)高效的金融服務。四、轉型經(jīng)驗總結在實施網(wǎng)點零售轉型后，從銀行高層管理者到職能層各部門再到基層網(wǎng)點都要認真總結轉型的收獲和不足，是否全員參與達到理想效果，轉型過程中各部門各崗位暴露的問題是什么，通過總結經(jīng)驗教訓，將后續(xù)細節(jié)完善，不斷改進。引用：1.（楊再平，2013）和訊銀行：銀行業(yè)要高度關注潛在行業(yè)競爭者2.（周鵬峰，2015）銀行業(yè)經(jīng)營環(huán)境逐步強勢，銀行貸款議價能力或?qū)⒌靡詮娀?3．（歐陽韶輝，2014）零售業(yè)務是商業(yè)銀行轉型的基礎第三篇：商業(yè)銀行“大零售”轉型探討商業(yè)銀行“大零售”轉型探討摘要：本文首先闡述了“大零售”概念及內(nèi)涵，其次對我國商業(yè)銀行“大零售”轉型的必要性進行了分析，最后就商業(yè)銀行如何實現(xiàn)“大零售”轉型提出了自己的意見建議。關鍵詞：商業(yè)銀行；大零售；轉型一、“大零售”的概念及內(nèi)涵零售金融業(yè)務是是商業(yè)銀行的基礎業(yè)務之一，指商業(yè)銀行向居民個人、家庭、中小企業(yè)提供金融活動的統(tǒng)稱，包括存款、融資、委托理財、消費信貸、委托咨詢、信用卡業(yè)務、私人銀行業(yè)務等各類金融服務。所謂的“大零售”，則是從更寬視野、更廣領域、更深層次整合發(fā)展資源，逐步壯大零售金融規(guī)模，并在此基礎上進行結構的調(diào)整和優(yōu)化，打造多層次、立體式、多方共贏互利的零售金融生態(tài)圈，最終實現(xiàn)價值貢獻總量的最大化、效率的最大化。零售銀行經(jīng)營的實質(zhì)是客戶而不是資金，零售銀行的競爭說到底就是對優(yōu)質(zhì)客戶的爭奪。因此“大零售”的內(nèi)涵，首先應當是堅持“以客戶為中心”、“服務制勝”的理念?，F(xiàn)階段，客戶對零售銀行業(yè)務品種的需求已從傳統(tǒng)單一的儲蓄和結算擴大為全能理財服務，對市場細分及服務效率的要求越來越高。社會發(fā)展趨勢改變了客戶的消費態(tài)度，導致零售銀行內(nèi)涵和外延的擴大。商業(yè)銀行的“大零售”轉型，要切實增強客戶服務意識，杜絕一切單純?yōu)榱送瓿蓸I(yè)務指標而損傷客戶利益的做法，建立“唯客戶、唯市場、唯服務”的工作機制，積極鞏固零售業(yè)務發(fā)展的客戶基礎，做到無論是有形的人工服務，還是無形的電子服務，無論是金融的產(chǎn)品服務，還是非金融的增值服務，無論是服務的過程，還是服務的結果，都能通過提高客戶的體驗度、滿意度持續(xù)提升客戶的信任度和忠誠度。其次是確立以“營業(yè)貢獻”為核心的價值導向。長期以來，國內(nèi)零售銀行把吸收儲蓄存款放在首要地位，存款供給利潤型成為零售銀行最主要的盈利模式。隨著居民家庭市場主體地位的崛起與強化，居民的金融觀念發(fā)生了很大的變化。傳統(tǒng)的儲蓄保值觀念雖然沒有弱化，但是投資增值和超前消費的觀念正在逐漸形成并日益成熟，順應市場趨勢，大力發(fā)展零售銀行消費信貸和中間業(yè)務的必要性日益凸顯。商業(yè)銀行的“大零售”轉型，要求商業(yè)銀行改變零售業(yè)務原先單一追求規(guī)模和數(shù)量的粗放型發(fā)展思路，通過有效把握各項零售業(yè)務和產(chǎn)品的營業(yè)貢獻情況，全面推進零售業(yè)務規(guī)模、質(zhì)量、效益、風控的有機統(tǒng)一，從而提高零售業(yè)務對全行的營業(yè)貢獻，實現(xiàn)零售業(yè)務從存款供給利潤主導型向資產(chǎn)擴張盈利型和中間業(yè)務盈利型的轉型發(fā)展。第三是構建“大零售”金融生態(tài)圈。零售銀行不同于制造業(yè)或商品供應商, 不僅給客戶提供產(chǎn)品, 而且是以一種公眾信用的方式為大眾提供服務。因此,銀行不僅僅是一個企業(yè), 還是一種關系的建立者和維護者。在“大零售”業(yè)務中，客戶關系不再是單一群體的關系，不再是單一產(chǎn)品銷售的關系，不再是一次性營銷的關系，也不再是被動服務的關系，而是演化成了分層次、差異化的群體關系、配臵最佳理財組合方案的關系、持續(xù)經(jīng)營和維護的關系，以及主動服務的關系?！按罅闶邸币馕吨y行和客戶的關系發(fā)生了深刻變化。商業(yè)銀行的新挑戰(zhàn)在于通過明確經(jīng)營理念，完善經(jīng)營管理機制，整合部門資源，圍繞滿足、引導并創(chuàng)造個人、小微企業(yè)客戶金融需求，打造多層次、立體式、多方共贏互利的“大零售”金融生態(tài)圈，包括客戶圈、服務圈和金融圈。在該生態(tài)圈內(nèi)，所有的參與者都能實現(xiàn)共生共存、互利共贏，形成良性金融生態(tài)循環(huán)，確保做到價值最大化，這是“大零售”的核心價值所在。二、“大零售”轉型的必要性（一）商業(yè)銀行“大零售”轉型是轉變盈利模式、拓展增長空間的重要手段。利率市場化進程給仍然以存貸利差收入作為主要利潤來源的商業(yè)銀行帶來巨大的利潤壓力和風險壓力。對于議價能力和融資能力較強的大企業(yè)而言，其大額存款利率上浮比例和貸款利率下浮比例都在逐步上升，由此引致利差空間收窄進而帶來利差收入的減少。銀行對公業(yè)務利潤增長日顯乏力。與此同時，相對于對公業(yè)務而言，“大零售”業(yè)務具有較低的風險權重，同等資本規(guī)模將能推動更多的零售資產(chǎn)業(yè)務，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發(fā)展資本節(jié)約型的“大零售”業(yè)務既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報的需要，又是降低經(jīng)營風險、對抗資本約束的需要。（二）商業(yè)銀行“大零售”轉型是順應資本市場快速擴張的選擇。截至2016年底，我國上市公司總市值達28萬億元，并且隨著IPO擴容提速，客戶資金“脫媒”現(xiàn)象越發(fā)嚴重，越來越多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)不再依賴銀行信貸資金作為主要融資渠道，而是轉而通過資本市場獲得長期性發(fā)展資金，大大擠壓了以大型企業(yè)為服務對象的批發(fā)銀行的盈利空間。與此同時，資本市場的發(fā)展雖然在一定程度上引起儲蓄分流，卻在另一方面對“大零售”業(yè)務的銀證通、銀基通、銀證轉賬、受托理財?shù)戎虚g業(yè)務產(chǎn)生了巨大的需求；商業(yè)銀行還可以在資本市場上運用更多的金融工具如信貸資產(chǎn)證券化等，創(chuàng)造新的銀行理財業(yè)務產(chǎn)品，大大拓寬了“大零售”業(yè)務的發(fā)展空間。（三）居民財富的迅速增長和收入的分化為商業(yè)銀行“大零售”業(yè)務發(fā)展帶來廣闊市場空間。隨著居民收入不斷上升，個人財富不斷積累，為商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展提供了廣闊的空間。在居民財富整體上漲的同時，收入的分化也在促進富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。富裕人群和中產(chǎn)階層相對普通大眾的銀行服務需求有很大的不同。普通大眾的預防性動機和流動性需求較強，側重簡單的存取款服務；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動機和增值性需求較強，傾向財富管理等方面的產(chǎn)品和服務，這樣為銀行根據(jù)客戶需求提供個性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務創(chuàng)造了客觀條件。零售銀行業(yè)務必將成為國內(nèi)銀行業(yè)最具