【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 部管理體系，關(guān)系問(wèn)題可以體現(xiàn)在資源分配不均，人力矛盾，鏈接問(wèn)題則體現(xiàn)在銀行信息系統(tǒng)差錯(cuò)等。因此，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型還要解決全過(guò)程支持的問(wèn)題。三、銀行網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型的目標(biāo)和實(shí)施策略銀行各部門(mén)由上到下行動(dòng)一致支持網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型零售業(yè)務(wù)是銀行業(yè)務(wù)的基石，零售轉(zhuǎn)型是銀行變革的起點(diǎn)（歐陽(yáng)韶輝，2014），為了更好實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型，應(yīng)該根據(jù)組織戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)的三個(gè)層次，圍繞網(wǎng)點(diǎn)零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型確定轉(zhuǎn)型目標(biāo)，明確各個(gè)崗位責(zé)任，提出轉(zhuǎn)型方案。銀行高層（管理層）轉(zhuǎn)型目標(biāo)：高層管理者是轉(zhuǎn)型的發(fā)起者，對(duì)零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和清晰的市場(chǎng)定位。實(shí)施策略：通過(guò)訪談，找出銀行高層管理者是否存在戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰，市場(chǎng)定位不明確的問(wèn)題。各部門(mén)（職能層）轉(zhuǎn)型目標(biāo)：推動(dòng)各個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型實(shí)施，按管理層的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略方針對(duì)各方面職能活動(dòng)進(jìn)行謀劃，支持網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型。實(shí)施策略：通過(guò)調(diào)研分析，找出銀行各個(gè)部門(mén)、上下級(jí)之間存在的溝通聯(lián)動(dòng)問(wèn)題，例如人力資源是否支持不到位（包括崗位設(shè)置、人員配置等）信息系統(tǒng)存在的無(wú)法有效支持網(wǎng)點(diǎn)精確營(yíng)銷的問(wèn)題，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需求，提出各個(gè)部門(mén)和上下級(jí)聯(lián)動(dòng)的改進(jìn)方案，從而有效支持網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)（事業(yè)層）轉(zhuǎn)型目標(biāo)：對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)職員，應(yīng)該有強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型意識(shí)，思想高度統(tǒng)一。對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)定位，基層領(lǐng)導(dǎo)要促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)零售以營(yíng)銷為目的向以提高客戶價(jià)值為目的轉(zhuǎn)型，深度挖掘需求信息推出相應(yīng)的新產(chǎn)品，與客戶達(dá)到雙贏。轉(zhuǎn)型實(shí)施策略：1基層網(wǎng)點(diǎn)職員的轉(zhuǎn)型意識(shí)培養(yǎng)：要通過(guò)管理手段使網(wǎng)點(diǎn)職員強(qiáng)化轉(zhuǎn)型意識(shí)，可以設(shè)立每個(gè)崗位的教育培訓(xùn)方案（計(jì)劃），將崗位教育培訓(xùn)落實(shí)（執(zhí)行），經(jīng)過(guò)一段時(shí)間后總結(jié)職員在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中的表現(xiàn)（檢查）根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中職員的表現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)（改善），通過(guò)這四個(gè)步驟的循環(huán)，強(qiáng)化職員轉(zhuǎn)型意識(shí)。2網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)要明確所在區(qū)域的主要客戶群，根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)合理的金融產(chǎn)品，從網(wǎng)點(diǎn)布局入手，根據(jù)產(chǎn)品功能設(shè)置崗位并設(shè)立崗位績(jī)效評(píng)估，最大程度挖掘客戶價(jià)值，從而為客戶提供專業(yè)高效的金融服務(wù)。四、轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)總結(jié)在實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)零售轉(zhuǎn)型后，從銀行高層管理者到職能層各部門(mén)再到基層網(wǎng)點(diǎn)都要認(rèn)真總結(jié)轉(zhuǎn)型的收獲和不足，是否全員參與達(dá)到理想效果，轉(zhuǎn)型過(guò)程中各部門(mén)各崗位暴露的問(wèn)題是什么，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，將后續(xù)細(xì)節(jié)完善，不斷改進(jìn)。引用：1.（楊再平，2013）和訊銀行：銀行業(yè)要高度關(guān)注潛在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者2.（周鵬峰，2015）銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境逐步強(qiáng)勢(shì)，銀行貸款議價(jià)能力或?qū)⒌靡詮?qiáng)化 3．（歐陽(yáng)韶輝，2014）零售業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)第三篇：商業(yè)銀行“大零售”轉(zhuǎn)型探討商業(yè)銀行“大零售”轉(zhuǎn)型探討摘要：本文首先闡述了“大零售”概念及內(nèi)涵，其次對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行“大零售”轉(zhuǎn)型的必要性進(jìn)行了分析，最后就商業(yè)銀行如何實(shí)現(xiàn)“大零售”轉(zhuǎn)型提出了自己的意見(jiàn)建議。關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；大零售；轉(zhuǎn)型一、“大零售”的概念及內(nèi)涵零售金融業(yè)務(wù)是是商業(yè)銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)之一，指商業(yè)銀行向居民個(gè)人、家庭、中小企業(yè)提供金融活動(dòng)的統(tǒng)稱，包括存款、融資、委托理財(cái)、消費(fèi)信貸、委托咨詢、信用卡業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)等各類金融服務(wù)。所謂的“大零售”，則是從更寬視野、更廣領(lǐng)域、更深層次整合發(fā)展資源，逐步壯大零售金融規(guī)模，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，打造多層次、立體式、多方共贏互利的零售金融生態(tài)圈，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值貢獻(xiàn)總量的最大化、效率的最大化。零售銀行經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)是客戶而不是資金，零售銀行的競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底就是對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪。因此“大零售”的內(nèi)涵，首先應(yīng)當(dāng)是堅(jiān)持“以客戶為中心”、“服務(wù)制勝”的理念。現(xiàn)階段，客戶對(duì)零售銀行業(yè)務(wù)品種的需求已從傳統(tǒng)單一的儲(chǔ)蓄和結(jié)算擴(kuò)大為全能理財(cái)服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)細(xì)分及服務(wù)效率的要求越來(lái)越高。社會(huì)發(fā)展趨勢(shì)改變了客戶的消費(fèi)態(tài)度，導(dǎo)致零售銀行內(nèi)涵和外延的擴(kuò)大。商業(yè)銀行的“大零售”轉(zhuǎn)型，要切實(shí)增強(qiáng)客戶服務(wù)意識(shí)，杜絕一切單純?yōu)榱送瓿蓸I(yè)務(wù)指標(biāo)而損傷客戶利益的做法，建立“唯客戶、唯市場(chǎng)、唯服務(wù)”的工作機(jī)制，積極鞏固零售業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)，做到無(wú)論是有形的人工服務(wù)，還是無(wú)形的電子服務(wù)，無(wú)論是金融的產(chǎn)品服務(wù)，還是非金融的增值服務(wù)，無(wú)論是服務(wù)的過(guò)程，還是服務(wù)的結(jié)果，都能通過(guò)提高客戶的體驗(yàn)度、滿意度持續(xù)提升客戶的信任度和忠誠(chéng)度。其次是確立以“營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)”為核心的價(jià)值導(dǎo)向。長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)零售銀行把吸收儲(chǔ)蓄存款放在首要地位，存款供給利潤(rùn)型成為零售銀行最主要的盈利模式。隨著居民家庭市場(chǎng)主體地位的崛起與強(qiáng)化，居民的金融觀念發(fā)生了很大的變化。傳統(tǒng)的儲(chǔ)蓄保值觀念雖然沒(méi)有弱化，但是投資增值和超前消費(fèi)的觀念正在逐漸形成并日益成熟，順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，大力發(fā)展零售銀行消費(fèi)信貸和中間業(yè)務(wù)的必要性日益凸顯。商業(yè)銀行的“大零售”轉(zhuǎn)型，要求商業(yè)銀行改變零售業(yè)務(wù)原先單一追求規(guī)模和數(shù)量的粗放型發(fā)展思路，通過(guò)有效把握各項(xiàng)零售業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)情況，全面推進(jìn)零售業(yè)務(wù)規(guī)模、質(zhì)量、效益、風(fēng)控的有機(jī)統(tǒng)一，從而提高零售業(yè)務(wù)對(duì)全行的營(yíng)業(yè)貢獻(xiàn)，實(shí)現(xiàn)零售業(yè)務(wù)從存款供給利潤(rùn)主導(dǎo)型向資產(chǎn)擴(kuò)張盈利型和中間業(yè)務(wù)盈利型的轉(zhuǎn)型發(fā)展。第三是構(gòu)建“大零售”金融生態(tài)圈。零售銀行不同于制造業(yè)或商品供應(yīng)商, 不僅給客戶提供產(chǎn)品, 而且是以一種公眾信用的方式為大眾提供服務(wù)。因此,銀行不僅僅是一個(gè)企業(yè), 還是一種關(guān)系的建立者和維護(hù)者。在“大零售”業(yè)務(wù)中，客戶關(guān)系不再是單一群體的關(guān)系，不再是單一產(chǎn)品銷售的關(guān)系，不再是一次性營(yíng)銷的關(guān)系，也不再是被動(dòng)服務(wù)的關(guān)系，而是演化成了分層次、差異化的群體關(guān)系、配臵最佳理財(cái)組合方案的關(guān)系、持續(xù)經(jīng)營(yíng)和維護(hù)的關(guān)系，以及主動(dòng)服務(wù)的關(guān)系?！按罅闶邸币馕吨y行和客戶的關(guān)系發(fā)生了深刻變化。商業(yè)銀行的新挑戰(zhàn)在于通過(guò)明確經(jīng)營(yíng)理念，完善經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制，整合部門(mén)資源，圍繞滿足、引導(dǎo)并創(chuàng)造個(gè)人、小微企業(yè)客戶金融需求，打造多層次、立體式、多方共贏互利的“大零售”金融生態(tài)圈，包括客戶圈、服務(wù)圈和金融圈。在該生態(tài)圈內(nèi)，所有的參與者都能實(shí)現(xiàn)共生共存、互利共贏，形成良性金融生態(tài)循環(huán)，確保做到價(jià)值最大化，這是“大零售”的核心價(jià)值所在。二、“大零售”轉(zhuǎn)型的必要性（一）商業(yè)銀行“大零售”轉(zhuǎn)型是轉(zhuǎn)變盈利模式、拓展增長(zhǎng)空間的重要手段。利率市場(chǎng)化進(jìn)程給仍然以存貸利差收入作為主要利潤(rùn)來(lái)源的商業(yè)銀行帶來(lái)巨大的利潤(rùn)壓力和風(fēng)險(xiǎn)壓力。對(duì)于議價(jià)能力和融資能力較強(qiáng)的大企業(yè)而言，其大額存款利率上浮比例和貸款利率下浮比例都在逐步上升，由此引致利差空間收窄進(jìn)而帶來(lái)利差收入的減少。銀行對(duì)公業(yè)務(wù)利潤(rùn)增長(zhǎng)日顯乏力。與此同時(shí)，相對(duì)于對(duì)公業(yè)務(wù)而言，“大零售”業(yè)務(wù)具有較低的風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重，同等資本規(guī)模將能推動(dòng)更多的零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)，這將大大提高銀行盈利水平。因此，大力發(fā)展資本節(jié)約型的“大零售”業(yè)務(wù)既是提升銀行盈利能力、滿足股東投資回報(bào)的需要，又是降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)抗資本約束的需要。（二）商業(yè)銀行“大零售”轉(zhuǎn)型是順應(yīng)資本市場(chǎng)快速擴(kuò)張的選擇。截至2016年底，我國(guó)上市公司總市值達(dá)28萬(wàn)億元，并且隨著IPO擴(kuò)容提速，客戶資金“脫媒”現(xiàn)象越發(fā)嚴(yán)重，越來(lái)越多的優(yōu)質(zhì)企業(yè)不再依賴銀行信貸資金作為主要融資渠道，而是轉(zhuǎn)而通過(guò)資本市場(chǎng)獲得長(zhǎng)期性發(fā)展資金，大大擠壓了以大型企業(yè)為服務(wù)對(duì)象的批發(fā)銀行的盈利空間。與此同時(shí)，資本市場(chǎng)的發(fā)展雖然在一定程度上引起儲(chǔ)蓄分流，卻在另一方面對(duì)“大零售”業(yè)務(wù)的銀證通、銀基通、銀證轉(zhuǎn)賬、受托理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)產(chǎn)生了巨大的需求；商業(yè)銀行還可以在資本市場(chǎng)上運(yùn)用更多的金融工具如信貸資產(chǎn)證券化等，創(chuàng)造新的銀行理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，大大拓寬了“大零售”業(yè)務(wù)的發(fā)展空間。（三）居民財(cái)富的迅速增長(zhǎng)和收入的分化為商業(yè)銀行“大零售”業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)廣闊市場(chǎng)空間。隨著居民收入不斷上升，個(gè)人財(cái)富不斷積累，為商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展提供了廣闊的空間。在居民財(cái)富整體上漲的同時(shí)，收入的分化也在促進(jìn)富裕人群和中產(chǎn)階層逐步崛起。富裕人群和中產(chǎn)階層相對(duì)普通大眾的銀行服務(wù)需求有很大的不同。普通大眾的預(yù)防性動(dòng)機(jī)和流動(dòng)性需求較強(qiáng)，側(cè)重簡(jiǎn)單的存取款服務(wù)；而富裕人群和中產(chǎn)階層投資性動(dòng)機(jī)和增值性需求較強(qiáng)，傾向財(cái)富管理等方面的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣為銀行根據(jù)客戶需求提供個(gè)性化、多樣性的零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了客觀條件。零售銀行業(yè)務(wù)必將成為國(guó)內(nèi)銀行業(yè)最具