【文章內(nèi)容簡介】 獨立完成銷售工作的能力及較強的應(yīng)變能力，不斷提高房地產(chǎn)專業(yè)知識及銷售技巧，有意識的培養(yǎng)自身的客戶分析及判斷能力，通過業(yè)務(wù)情況、客戶資料的整理，為制定與調(diào)整廣告策略提供依據(jù)； 10. 房源銷控統(tǒng)一由 銷售部經(jīng)理 管理，出現(xiàn)差錯，責(zé)任由 銷售部經(jīng)理 及發(fā)生差錯的業(yè)務(wù)員承擔(dān)。落定前必須認(rèn)真核對確認(rèn)，以免發(fā)生一房兩賣。嚴(yán)禁對客戶私自轉(zhuǎn)讓房號，如有特殊情況應(yīng)及時通知 銷售部經(jīng)理 ，銷售人員不得蓄意 參與任何形式的“炒樓”或私下洽談轉(zhuǎn)讓房號，對未交定金的客戶，銷售人員不得私自承諾保留房號； 11. 銷售人員嚴(yán)禁超越自己的權(quán)限與客戶談價格，不得隨意承諾客戶任何優(yōu)惠條件，更不得以任何形式暗示客戶向公司領(lǐng)導(dǎo)或政府主管部門等尋找優(yōu)惠關(guān)系，除財務(wù)外，所有業(yè)務(wù)人員不得經(jīng)手客戶的各類現(xiàn)金錢款； 12. 所有銷售文件都屬于內(nèi)部重要的保密性資料（包括認(rèn)購書、各類銷售報表、相關(guān)協(xié)議合同書等文件），除公司領(lǐng)導(dǎo)、 銷售部經(jīng)理 、銷售主管外，其他銷售人員不可隨意翻看，不得以任何形式向外界透露案場銷售及業(yè)務(wù)狀況； 13. 銷售人員應(yīng)及時做好客戶登記、成交登記 和值班工作記錄，對自己的客戶資料做好保密工作，不得以任何形式向外界泄露客戶信息資料。 14. 以上情況如有違反， 銷售部經(jīng)理 有權(quán)據(jù)情節(jié)輕重做出 批評警告、罰款 或開除處理。 并視情況上報公司領(lǐng)導(dǎo)。 五、 審查制度 1． 考勤制度審查 1) 上下班請人代簽 考勤 ，則代 簽 及被 簽 者各 扣罰 20 元； 忘簽者每次扣 10 元； 2) 員工上下班因遲到或早退而未真實填寫考勤表者，每次扣款 20 元； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 9 3) 員工因私事外出未上報或虛報者，扣 20 元； 4) 按規(guī)定時間員工遲到 10 分鐘以內(nèi)（含 10分鐘），扣 10 元； 1130分鐘，扣 30元； 30 分鐘以上，視為曠工半天； 5) 員工每月累計遲到三次 以上（不含三次），當(dāng)月所有遲到加倍處罰； 6) 早退當(dāng)天按曠工處理，未辦理任何請假手續(xù)而缺勤者按曠工處理，未按請假程序執(zhí)行的均以曠工處理，曠工按情節(jié)輕重扣罰三倍當(dāng)日的工資額。 7) 每月遲到四次或曠工兩次以上，員工做自動離職。 2． 儀容著裝要求審查 1) 未按照儀容要求留染發(fā)型怪異或其它儀容不端的，限期改正；未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)日不得上崗接待客戶；限期未改正，處以 50 元罰款，并處以行為過失單。 2) 未按照著裝要求著裝，每次扣 20 元罰款，并處以行為過失單， 當(dāng)日不得上崗接待客戶；著裝要求未達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)， 繼續(xù)停接； 3． 業(yè)務(wù)規(guī)范審查 1) 在公共場合頂撞上 級，或無理取鬧無事生非者，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100元 ； 2) 與公司其他部門或客戶、外界發(fā)表不利于案場言辭或公司聲譽的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100 元 ； 3) 銷售人員發(fā)生影響公司形象行為的、上班期間進行與工作無關(guān)活動的、員工之間制造矛盾，發(fā)生沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性處以 50 元罰款； 4) 不服從上級管理和工作安排，對本職工作消極怠工、拖延不做，或弄虛作假、陽奉陰違者，第一次扣罰 50100 元，以后累加。超過三次予以辭退； 5) 無故占用案場電話 3 分鐘以上者，處警告并罰款 10 元。情節(jié)嚴(yán)重勸退； 6) 未經(jīng)允許對客戶擅自承諾的，根據(jù)情節(jié) 嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 7) 擅自收取客戶回扣，負(fù)面影響較大的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 8) 與客戶發(fā)生污辱性言語或肢體沖突的，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 100500 元或開除； 9) 對外界嚴(yán)重泄露案場銷售機密，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重性每次扣款 2001000 元或開除。 4． 案場管理制度由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)審查執(zhí)行， 營銷總監(jiān) 負(fù)責(zé)監(jiān)督。其他未盡事宜可根據(jù)實際情況由銷售部經(jīng)理做審查處理，并上報銷 總監(jiān)及公司 CEO。 六、 項目例會管理制度 1． 晚會 一般在下班前半個小時左右（視具體情況安排），由銷售 經(jīng)理及 主管主持，售樓處 全體銷售人員參加。 會議主題： 1) 檢查儀容儀表、出勤情況； 2) 銷售主管（或 銷售部經(jīng)理 ）簡單總結(jié)當(dāng)天的工作情況、工作重點；存在問題及本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 10 解決方法； 3) 公布當(dāng)天的銷售情況：售出單元、預(yù)留單元、轉(zhuǎn)換單元、未補定單元、補齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元； 4) 第二天推廣部署及需注意的事項； 5) 銷售人員互報一天銷售中存在的問題，銷售主管（或 銷售部經(jīng)理 ）總結(jié)分析，予以幫助解決。 2． 周會 每周五下午 4 點（視項目具體情況安排），由 銷售部經(jīng)理主持，售樓處 全體人員參加。 會議主題： 1) 總結(jié)每周工作，包括客戶跟進、成交業(yè)績、存在問題、特殊個案分析、客 戶意見并提出合理化建議； 2) 討論每周議題，進行市場分析，圍繞本行業(yè)的工作開展，包括市場、銷售、競爭對手、政策法規(guī)等范圍結(jié)合實際案例進行討論、分析，并針對本樓盤作出合理化建議，以提高樓盤質(zhì)量、銷售業(yè)績、及銷售人員素質(zhì)以更好為樓盤服務(wù)。同時也為組員之間資源共享，對市場咨訊進行相互交流； 3) 下達(dá)部門工作要求、指令，并貫徹執(zhí)行； 4) 相關(guān)政策法規(guī)、法律文本、銷售技巧等培訓(xùn)。 3． 月例會 （視項目具體情況安而定） 時間：（待定），由 營銷總監(jiān)及銷售 經(jīng)理 主持，售樓處全體人員參加。 會議主題：月度工作總結(jié)及下月工作計劃 1) 項目重大銷售推廣 活動的分析總結(jié)； 2) 市場客戶及業(yè)主源狀況分析； 3) 競爭項目銷售動態(tài)分析； 4) 總結(jié)月度工作； 5) 布置下月度工作； 6) 分析銷售人員銷售指標(biāo)完成情況及月培訓(xùn)計劃的制定。 4． 例會要求 1) 銷售現(xiàn)場每天例會，由銷售主管組織，對例會中任何置業(yè)顧問提出的應(yīng)由公司解決的問題，應(yīng)在 1 天之內(nèi)給予解決方案或答復(fù)。例會中每個人總結(jié)本日工作及情況，對客戶提出的問題及時交換匯總意見，便于對外統(tǒng)一口徑，把發(fā)現(xiàn)的問題盡早解決。 2) 銷售中心的例會需參加的員工，在沒有特殊情況下，必須參加。 3) 每次例會參加人員需做會議紀(jì)要。 第三部分 業(yè)績分配制度 一、 業(yè)績判定 1. 為 樹立團結(jié)互助的團體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)交叉由銷售人員自行解決，協(xié)商不成，由 銷售部經(jīng)理 分配處理 ； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 11 2. 家庭購房時，夫婦、父母、子女 等直系親屬 視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定） ； 3. 熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時 需說明介紹人姓名 ，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待 ； 4. 如遇兩個或以上客戶對同一物業(yè)有意向時，以先交定金為準(zhǔn)。 二、 業(yè)績分配 銷售人員在成交過程中 ，要求由下定、補定跟進至客人簽約、催款、全 款付清為止，期間需配合相關(guān)部門同事共同解決客戶 在辦理銀行按揭手續(xù)時所提出的問題。銷售人員如不能親自到現(xiàn)場跟進，則必須通知現(xiàn)場主管安排同事幫忙跟進，如無出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原銷售人員享有。為了避免節(jié)外生枝，原則上要求銷售人員親自回現(xiàn)場跟進。 置業(yè)顧問以規(guī)定的順序依次接待客戶，如遇輪休或不在等，則輪空，依次往后順延。（接聽來電客戶順序同上）。如遇已成交老客戶在場，原則上均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，待該置業(yè)顧問接待完客戶后第一時間補接一組客戶。如現(xiàn)場人較多，所有置業(yè)顧問都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該置業(yè)顧問可根據(jù)老客戶實際情況 選擇接待或不接待新客戶。 如遇某個置業(yè)顧問的已成交老客戶到場，該置業(yè)顧問正好在接待新客戶，其他置業(yè)顧問則應(yīng)該義務(wù)協(xié)助接待其老客戶。如置業(yè)顧問老客戶到場，該置業(yè)顧問休息，則由其他置業(yè)顧問義務(wù)接待，（按接待順序由最后一個置業(yè)顧問接待），如該老客戶帶朋友一起看房，如果點名要原置業(yè)顧問接待，則朋友算原置業(yè)顧問客戶，若已經(jīng)忘記原置業(yè)顧問姓名，則該朋友應(yīng)登記到義務(wù)接待的置業(yè)顧問名下。 在確不知情的情況下，某個客戶一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）購買同一單位，被不同置業(yè)顧問接待，并做了登記，若交大定金 后發(fā)現(xiàn)，則提成二人平分；若交小訂后發(fā)現(xiàn)則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；若未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。如果經(jīng)查明存在惡意隱瞞的情況，則所有提成和業(yè)績?nèi)繗w第一接待所有。若客戶成交后其家人再做咨詢的無論是否告知其家人已經(jīng)成交的事實，均算作義務(wù)接待，不得再做追訪。 表明身份的推銷（如聯(lián)系廣告、找工程、市調(diào)等）不算接待客戶，此類客戶應(yīng)轉(zhuǎn)交銷售經(jīng)理接待，否則視為接待一次。 已買過項目的客戶均不算接待。 施工商、廣告公司等 公司帶來的客戶按順序接待。 客戶不進售樓處，只取材料（不帶名片的資料），則不算接待。如客戶進售樓處，則由銷售人員接待，即使只取材料，也算接待一次，但禁止出現(xiàn)置業(yè)顧問將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，也算接待一次。 如因客戶太多，分不清輪客戶的順序，則重新按輪客戶順序來接待客戶。 現(xiàn)場如客戶較多，禁止出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話的現(xiàn)象，如果登記客戶電話、客戶未走，置業(yè)顧問不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他置業(yè)顧本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，下載后雙擊頁眉頁腳后可用 delete 鍵刪除， 網(wǎng)友（洪楓）為您奉獻， ： 332985688， 主頁 12 問接待成單后算其他置業(yè)顧問名下。 如有多個客戶要買同一房號，由銷 售經(jīng)理按照“先下定為準(zhǔn)”原則做銷控，額外交代暫留的除外，不允許置業(yè)顧問發(fā)生爭執(zhí)。 1如老客戶又到售樓現(xiàn)場，沒有置業(yè)顧問認(rèn)識或客戶也記不清哪位置業(yè)顧問曾經(jīng)接待或曾經(jīng)電話咨詢過哪位置業(yè)顧問，則按新客戶接待；如果有置業(yè)顧問中途認(rèn)出或追訪時查出該客戶曾經(jīng)來訪或來電，則以來訪客戶追訪期限 1 個月為準(zhǔn)，來電客戶以追訪期限 7天為準(zhǔn)。超出追訪期限，則視為新客戶，在追訪期內(nèi)，則視為老客戶，由原置業(yè)顧問接待。若是來訪登記客戶，在交大定金后認(rèn)出，則提成二人平分；在交小訂后認(rèn)出則第一接待提成占 60%，第二接待占 40%；在未交任何 定金時發(fā)現(xiàn)則算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 若是來電客戶，在交大定金后認(rèn)出，則第一接待提成占 20%，第二接待占 80%，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在交小訂后認(rèn)出，則提成二人平分，由第二接待繼續(xù)追訪，第一接待退出，業(yè)績歸第二接待所有；在未交任何定金時發(fā)現(xiàn)則第二接待算作義務(wù)接待，由第一接待繼續(xù)追訪，第二接待退出。成單后，所有的業(yè)績均歸第一接待所有。 如果經(jīng)查明任何一方存在惡意隱瞞的情況，則所有提成沒收充作項目組公積金。情節(jié)嚴(yán)重者按照 公司相關(guān)制度進行處罰。所有追訪記錄以業(yè)務(wù)日報為準(zhǔn)。 1置業(yè)顧問如暫時不接待客戶，下一個輪到的置業(yè)顧問應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。 1客戶到現(xiàn)場售樓處后，輪到的置業(yè)顧問立即從接待臺走出，與客戶打招呼，在合適的時機詢問客戶姓名和是否第一次到訪。 1客帶客原則：“客帶客”是特指新客戶是由老客戶親自帶上門或通知售樓部人員，且本人在客戶來之前已做記錄的情況下。新客戶僅僅是“聽”過某個老客戶講起樓盤或客戶談起認(rèn)識某個老客戶，不能算為“客帶客”。 若發(fā)生客帶客的情況，談客者應(yīng)為談老客戶的顧 問，客帶客不算接待名額。老客戶帶新客戶上門時，若原見客顧問不在現(xiàn)場，由末位接待義務(wù)接待。 15 約客原則：由本人發(fā)出的宣傳單或?qū)黼娮稍冞M一步跟蹤后，客戶受邀上門，以來訪登記為準(zhǔn)，記入接待名額，仍可按原順序接待。 16 被約客戶由約客者見。客戶初次上門時，由于未能準(zhǔn)確了解情況或約客者不在時，則按由末位接待義務(wù)接待。如果當(dāng)天成單（以大定為準(zhǔn)），則業(yè)績歸約客者，提成二人平分。 17 老客戶界定時間定為 30 天 ,接電客戶 7 天。來訪來電客戶必須三日內(nèi)進行回訪，并有回訪記錄。如在規(guī)定日期內(nèi)未再聯(lián)絡(luò)追蹤該客的，則視為原見客顧問 已自動放棄該客戶，并按新客戶處理。