【文章內(nèi)容簡介】 作為，以擴增最大的投資回報率。概念：規(guī)劃、控制、所負的責任、創(chuàng)造生產(chǎn)力。就今天的銷售人員而言，良的好的區(qū)域管理最主要的關鍵，就在于如何能有效地管理時間和銷售活動。時間管理：在我們一年的工作時間為180—242天（合理的安排時間，以爭取最多的銷售時間來提高生產(chǎn)力）區(qū)域管理的原則：STOP原則—銷售、行程、組織、個人。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。告訴我們要爭分奪秒。善于合理的安排拜訪路線以利于提高工作效力。運用時間管理手冊：保存客戶的記錄與每日拜訪計劃記錄和客戶約定的拜訪時間確定在特定時間所需要的電話拜訪和其它活動涵蓋客戶的地址與所需知道的信息。包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄。生產(chǎn)力分析：今天的銷售代表不只是一位“區(qū)域經(jīng)理”（TerritoryManagre）,他應該是一位“營業(yè)經(jīng)理”(BusinessManager)負責經(jīng)營一群客戶，銷售產(chǎn)品，為公司賺取利潤與提供客戶所需的服務。改善投資報酬率：有明確的拜訪目標，增加拜訪的頻率與效率，銷售獲利較高的產(chǎn)品，減少支出二八定律：用80%時間和80%的資源來跟蹤20%A級目標醫(yī)生用20%時間和20%的資源來跟蹤80%A級目標醫(yī)生綜合組總的目標醫(yī)生應為100人（商業(yè)數(shù)據(jù)或打假）或120人A： 占總目標醫(yī)生的30%每月拜訪4次是我們的工資 B： 占總目標醫(yī)生的70%每月拜訪2次是我們的獎金 C： 不作具體要求（要用發(fā)展的觀點來看問題）是超額獎金設定目標客戶區(qū)域的潛力：針對主要的產(chǎn)品來評估客戶的潛力，潛力包含了銷售業(yè)績和利潤，潛力也代表了競爭能力與機會。設定區(qū)域目標：SMART原則：我們設定的目標應該是，S具體的、M可衡量的、A可達到的、R相關的、T有時限的?？蛻舻墓芾斫⒖蛻魴n案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務。收集所有A、B級目標醫(yī)生的檔案，在2002年底全部收集完畢。表格1客戶檔案表：收集客戶所有信息，其中最重要的是客戶的個人興趣愛好。表格2拜訪記錄表：記錄拜訪日期、此次拜訪的目標以及達成情況、記錄約定及日期（下次拜訪將要達成的目標及完成的事項）表格3每星期的拜訪總結(jié)報告：1記錄該星期所拜訪的每個目標醫(yī)生以及其所在的醫(yī)院科室、類別等。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。表格4拜訪計劃表：每星期制定下星期每天將要拜訪的醫(yī)院及科室。安排拜訪路線原則： A、要集中全力照顧大部分業(yè)績來源和有潛力的點。B、將所管轄的市場分區(qū)，每日的拜訪計劃應集中在同一個小區(qū)。C、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）每日的拜訪計劃設定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。每日拜訪計劃：A應該與報表一致不要做重復的工作 B應該在拜訪前與客戶約定C應設立拜訪目標，考慮所介紹的產(chǎn)品或所提供的服務、所需要的資料或物品—這就牽涉到跟催工作D應確認拜訪的方式—親自拜訪或電話拜訪 E應了解拜訪的時機—以節(jié)約時間F應了解其它的非銷售活動—查量、核量設定拜訪目標訂定拜訪目標：應根據(jù)SMART原則——具體的、可衡量的、可達到的、相關的、有時限的。拜訪的目標有哪些：跟催、進藥、競爭、信息、反饋、推廣信息、醫(yī)生檔案、跟蹤實驗。拜訪過程：開場白—詢問—呈現(xiàn)—達成協(xié)議—約定在拜訪前應該考慮的因素：就該問一問自已：我要賣什么？我的競爭者是誰？我何時去賣？我如何去賣？我需要用哪些銷售輔助物？非拜訪式的銷售非面對面的銷售方式能幫助銷售代表提升生產(chǎn)力。推廣會：A學術性強的產(chǎn)品B以當?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構(gòu)的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學術味，巧妙地切入產(chǎn)品。C不發(fā)交通費D發(fā)掘當?shù)卣嬲膶W術需求，并滿足需求。E請帶上問題起草有特色的邀請信拜訪后的計劃與跟催工作客戶評估代表：A、以正面積極的態(tài)度來處理問題B、對于答應的事情后續(xù)的處理 C、經(jīng)常性的跟催工作建立客戶回饋途徑：“聆聽、承認并感謝、反應”A和客戶一起做生意，而非只是單向銷售。B承認并感謝客戶的回饋、疑問、關切與建議。C注重品質(zhì)，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。1SWOT分析與行動計劃分析內(nèi)部存在的優(yōu)勢和劣勢；假設外部環(huán)境的改變會帶來何種機會和影響。在任何需要作決定時都可用SWOT分析；1觀念A、不許把雞蛋放在一個籃子里。B、不許說‘不知道’、‘不可以’。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。D、專業(yè)的操作表現(xiàn)在細節(jié)上。E、如果要雙倍的增長，你需要什么資源？如果給你雙倍的資源，你能雙倍的增長嗎？F、過去的成功經(jīng)驗可能是你失敗的經(jīng)驗——破舊立新。G、變是唯一的不變。H、Plan is nothing I、Plan is everything十三、警示語A、如果機會不來敲門，那就做一道門。B、除變化本身之外，一切都在變化。C、人生就是與困境周旋。D、只為成功找理由，不為失敗找借口。E、今天不努力工作，明天努力找工作。F、既能規(guī)、又能傻、不犯、不犯！第三部分一、醫(yī)生分類攻略第一種為極端敵意型。醫(yī)生不承認你產(chǎn)品的優(yōu)點，他反對你的產(chǎn)品，同時對你和你的公司也明確反對，他不開你的處方。第二種中立型。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。第三種支持型。醫(yī)生同意產(chǎn)品的優(yōu)點，他對產(chǎn)品有興趣，有好的經(jīng)驗，他會開該產(chǎn)品的處方。第四種極端支持型。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。對于醫(yī)藥代表來說無論哪種醫(yī)生，無論怎樣開展工作都必須說服未開處方或開處方少的醫(yī)生開處方、多開處方，對那些支持型的醫(yī)生我們還必須說服他們鞏固目前的處方量，還要增加處方量、同時要獲得他的明確行動及發(fā)揮他的影響力。我們已經(jīng)知道醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響，當推動力與反對力平衡時醫(yī)生的處方是隨機的；當推動力大于反對力時醫(yī)生會毫不猶豫開你的藥；當反對力大于推動力時醫(yī)生會拒絕開這個藥的處方。那么推動力和反對力到底受哪些因素的影響呢？推動力即醫(yī)生的需要。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。2．利益:醫(yī)生尋找利益性。醫(yī)生也是人，他要生活，而且要過好，目前醫(yī)生的工資不高，所以對利益有較普遍的需要。3．方便：這個方便包含兩個方面，首先是醫(yī)生開處方方便，另一個方便是病人使用及取藥方便。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。5．自尊心：醫(yī)生通過他的處方去滿足他的自尊心。每個醫(yī)生都想成為一個受人尊敬的好醫(yī)生，這就要求你的產(chǎn)品能幫他將病人的病治好，而且要比其它的藥物優(yōu)秀。同時也需要你及你的公司幫助他在同行中樹立被人尊重的地位，從與你交往中得到尊重等等。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。醫(yī)生最怕的就是醫(yī)療事故，因為這會使他身敗名裂。所以在使用藥物時首先考慮的是是否安全、是否會出現(xiàn)不良反應，而對療效卻可以放在第二位。安全感的另一個方面是你是否讓人信賴，與你交往是否安全。二、醫(yī)院營銷過程管理業(yè)務在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠?qū)I(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結(jié)果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結(jié)果，如何去分析為得到良好結(jié)果的原因呢！一個真正的營銷人應該是一個善于管理自己銷售過程的人，只有這樣的人才能稱得上是專業(yè)。很多代表做了很多年仍然是代表，可心里總是不服氣，我的能力也不比別人差啊，可為什么有些人都當上了省經(jīng)理或大區(qū)經(jīng)理了，自己仍是一個代表，其實這也是一個很重要的原因。因為善于過程管理的人即可以管理自己也可以很好的管理他人，而且可以將經(jīng)驗形的東西轉(zhuǎn)變?yōu)槔碚撔蔚臇|西，這就是一項很重要的能力。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。其實過程管理離開不各種各樣的表格與報告和總結(jié)，因為這是銷售人員的武器，是銷售人員的基本工具。醫(yī)藥代表的表各主要分為兩類：即關于客戶的銷售表格和銷售人員的銷售業(yè)務管理表格。開發(fā)醫(yī)院后，我們應建立以下表格：醫(yī)院檔案表醫(yī)院用藥統(tǒng)計表醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡醫(yī)生（學術帶頭人）資料卡 關于銷售活動的表格：月指標達成計劃表每周計劃表日拜訪計劃/報告表 各表格應具有的內(nèi)容：醫(yī)院檔案表此表主要記錄醫(yī)院的各項資料及重要人物的姓名及職位。應具有以下內(nèi)容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。2）電話3）病床數(shù)量 4）門診量 5）地址6）用量/潛力評估 7）帳號8）主要科室 9）主要供應商10）主任、專家教授、主治醫(yī)生11）列入醫(yī)院使用范圍的本公司藥品 12）門診/住院最高處方限額13）藥事委員會組成及重要領導名單 以上等等內(nèi)容，表格（略）醫(yī)院用藥統(tǒng)計表主要統(tǒng)計各家醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的數(shù)量及金額，以了解每家醫(yī)院總銷量的趨勢 表格（略）醫(yī)生（一般醫(yī)生）資料卡主要是收集和儲存重點醫(yī)生的資料，作銷售分析計劃用。我們確定的重點醫(yī)生是藥師、每月會面2次以上的重點醫(yī)生、科主任、高處方量的醫(yī)生、有影響力的醫(yī)生等。填寫他們所在的科室、姓名、職稱、家庭住址、聯(lián)系電話、愛好等等。（學術帶頭人）資料卡主要是收集及儲存學術帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。確實的學術帶頭人應了解其所在的科室、業(yè)務特長、畢業(yè)院校、社會職務、語言能力及愛好。表格（略）銷售表格月達成計劃表是對銷售代表目標及工作的一種重要管理手段，各公司均有這方面的考核。在此建議醫(yī)藥代表可根據(jù)自己的實際情況結(jié)合公司的考核目標給自己制訂每月的目標量，并按周分攤下來，每周將目標及達成核對，找到差距，有利的促使自己跟進工作。該表格應具備產(chǎn)品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內(nèi)容。周計劃表醫(yī)藥代表每周的工作計劃安排表，是醫(yī)藥代表時間管理的重要手段。可能有很多銷售代表發(fā)現(xiàn)一些老代表好象沒用什么力氣銷售做得也不錯，而自己花了很大力氣也沒做好，便不在重視每周計劃的管理。其實不然，很多老代表是在多年的工作中掌握了目標醫(yī)生的活動規(guī)律，所以計劃安排得當，所以工作才顯得輕松和從容，所以我認為每周的工作計劃安排必須建立在我們花時間去了解目標醫(yī)生的工作和生活規(guī)律上建立的而不是草草的應付了事。1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關醫(yī)生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。3）拜訪目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。每一次拜訪都應給予自己明確的目的，不要無目標的的醫(yī)院里瞎跑，這樣的工作是不會有成效的。4）費用計劃：填上本周所計劃的促銷活動所預算的費用。費用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。5）主要參加人員名字/人數(shù) 6）客戶活動內(nèi)容 7）日期/地點日拜訪計劃/報告表1）姓名：會見醫(yī)生的姓名，會見多位醫(yī)生只要將主要醫(yī)生的名字列出 2）科室：3）目的：可分為支持進藥、增加用量、保持用量、介紹新藥、開院內(nèi)會議、查庫存/用量/取定單、解決問題、其它等等。4）結(jié)果：拜訪是否達到了目標？在此可以對每天的工作效率做一個匯總，通過這樣一天的總結(jié)，可以提高