產(chǎn)品促銷全攻略(編輯修改稿)
2025-02-14 01:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 析 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 28 購物前狀態(tài)分析 ? 影響消費者購物前狀態(tài)的影響因素： ? 買什么樣的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品的知識度 ? 產(chǎn)品的參與度 ? 消費者對需求的緊迫程度 ? 很緊迫 ? 不緊迫 ? 。 ? 消費者的消費習(xí)慣 ? 挑剔型 ? 隨意型 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 29 練習(xí)一 ? 請對消費者購買乳品的購前狀態(tài)進行分析 30 場所選擇 ? 本過程主要與分銷策略密切相關(guān)，本課程不作討論。 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 31 信息搜集 ? 原則：終端管理希望讓消費者以最快速、最方便的方式搜集到所有信息。 ? 考慮因素： ? 如何吸引消費者的注意 方法：與眾不同、別出心裁 ? 如何向消費者傳遞信息 方法：以圖形等各種直接的方式 傳遞是最快速的傳遞方式 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 32 如何可以打動你 說什麼 高介入 狀態(tài) 低介入 狀態(tài) 認(rèn)知 條件作用 機械學(xué)習(xí) 替代學(xué)習(xí) 與模仿 推理 操作性條 件反射 經(jīng)典條 件反射 認(rèn)知 條件作用 內(nèi)部影響 知覺 學(xué)習(xí) 記憶 動機 個性 情緒 態(tài)度 33 促銷策劃的核心 ? 賣點與概念的區(qū)別 ? 概念的固有原形 ? 動機與需求 ? 動機的開發(fā) 34 態(tài)度改變（一） ? 主要是對影響消費者態(tài)度改變的三個因素進行管理，并建立評價和測量的標(biāo)準(zhǔn)： ? 感知 ? 認(rèn)知 ? 意動 ? 評價標(biāo)準(zhǔn)：消費者態(tài)度改變率 購物前狀態(tài) 場所選擇 信息搜集 態(tài)度改變 作出決策 完成交易 35 消費者如何記憶 ? 學(xué)習(xí)強度 187。 重要性 187。 強化 187。 重復(fù) 187。 意象 187。 消退 ? 刺激泛化 ? 刺激辨別 ? 反應(yīng)環(huán)境 36 促銷形式的確定 ? 確定促銷形式的原則 法規(guī)與政策 目的與概念 風(fēng)險與對策 37 促銷形式的確定方法 ? 專家判斷法 ? 有限測試法 ? 可控模擬法 ? 有效性圈定法 38 常見的促銷分類及使用原則 ? 買 +贈 百事“奇多” 實用 ,有意義 ,品牌 ? 捆綁 (聯(lián)合 ) 麥當(dāng)勞 就高不就低 ,品牌 ? 降價 惠普筆記本 品類 ,品牌 39 促銷對象的分類 ? 消極型 ? 廉價型 ? 挑釁型 ? 忠誠型 消極型 忠誠型 廉價型 挑釁型 要求 風(fēng)險 40 促銷目的的分類 ? 渠道 ? 消費者 輔助提高知名度 ???? 捆綁 ,試用 輔助提高嘗試率 ????. 試用 ,相關(guān)捆綁 輔助提升占有率 ????. 折價 ,試用 ,捆綁 輔助提升品牌 ???
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