【正文】 由醫(yī)藥銷售人員面對面交流。需要給組織者一定的組織費用，同時向藥房人員發(fā)放禮品。對住院病人促銷藥品銷售人員在住院部相關科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫(yī)學知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。（二）間接收款這種是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時，可通過醫(yī)院領導或藥劑科主任的關系去幫助收款。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）設定走訪目標藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計劃表。與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記本、藥品一證一照。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。藥品銷售人員在介紹自己產(chǎn)品特點時，如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過，接受就比較容易。使用材料時注意：（1）藥品銷售人員使用時，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫(yī)生看，同時敘述。醫(yī)生們大多比較忙，因此在進入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望。注意細節(jié)，發(fā)現(xiàn)需求——滿足需求。對男性而言，白色是一種基調，整套服裝的搭配，最好是兩三種，力求太多反而難以達到協(xié)調統(tǒng)一的效果；對女性而言，則應講究花色的對比和款式的新穎，如能佩帶與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好一些。（3）名片——自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理，如何正確地利用醫(yī)生的這種心理，在銷售活動中十分重要，對待名片的方式，可能會造成交易的極大差別。要自然地送到醫(yī)生胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應十分恭敬地用雙手接住。“我是某某公司的某某”。如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看到很多人（包括病人、家屬、同事、醫(yī)藥代表等），他們連續(xù)不段地被各種信息包圍著。了解醫(yī)生的坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習慣、個人收入等，只要花精力，是不難掌握的。醫(yī)藥代表要搞清誰說了算，誰是科室主任。調查人員前往醫(yī)院之前應備好筆、記錄本、照像機等。，業(yè)務專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。必須特別注意的是，決定進藥決策者可能是其他人，所以應先打聽到進藥的真正決策者。藥劑科主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任，針對產(chǎn)品的的中西藥屬性不同，可分別進行重點公關。最后，在門診藥房和住院部藥房走一走，找發(fā)藥員、辦事員聊聊天，打聽他們的個人愛好，上下班時間，順便從他們口中打聽藥房主任、采購員的一些個人資料，再把所有有關資料記錄整理出來?？蓮乃巹┛浦魅?、采購處打聽同類產(chǎn)品的廠家名稱、產(chǎn)品名稱、劑型、零售價、批發(fā)價、出廠價、療程、每月銷量、讓利幅度，甚至也可以打聽該藥品的藥品推薦費是多少。三、促銷渠道、住院部藥房因為藥房發(fā)藥員(特別是門診藥房)直接與患者打交道，可推薦產(chǎn)品給患者，所以必須了解清楚發(fā)藥員以及統(tǒng)計處方員、藥房組長的姓名及相關情況。所以調查務必認真、詳細、清楚、真實。第一次拜訪地點 ：科室學術型 目的 ：認識，并了解客戶拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好,性格等）。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。電話預約。提出會在適合的時候去家里拜訪他。拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。不要呆得太久，出門表示感謝。目的：確認他成為目標醫(yī)生。、區(qū)域管理的精髓：目標：在特定的區(qū)域內(nèi)，針對一群有潛力的客戶，運用公司的一切銷售資源，通過銷售人員的努力和作為，以擴增最大的投資回報率。在這里主要講的是：在我們一天八小時的工作中，其中只有35%的時間是銷售時間。包含“TOP40”所列的客戶名單以重點產(chǎn)品來排列用來記錄提醒你所要處理的事件，參加會議可作為的備忘錄?？蛻舻墓芾斫⒖蛻魴n案：收集必須的相關信息，以便于對客戶提供“五心級”的個性化服務。2記錄每天所拜訪的醫(yī)生及藥師的總數(shù)。C、評估客戶最恰當?shù)陌菰L時間（星期幾、是上午、中午、下午、還是晚上）每日的拜訪計劃設定目標客戶：每日拜訪計劃 每日拜訪工作的完成需基于：篩選重點的客戶/選擇次重要或有潛力的客戶/非銷售性的拜訪工作/其它必要的跟催或行政管理方面的工作等。推廣會：A學術性強的產(chǎn)品B以當?shù)蒯t(yī)院或醫(yī)療機構的名義來展開推廣（降低商業(yè)味，提升學術味，巧妙地切入產(chǎn)品。C注重品質，不要忘記留下自己的名片，迅速處理你已答應客戶的事情，以滿足客戶的需求。C、增加自己的敏感度、悟性和激情。H、Plan is nothing I、Plan is everything十三、警示語A、如果機會不來敲門，那就做一道門。E、今天不努力工作，明天努力找工作。不贊成也不反對，對你的產(chǎn)品無特別的興趣，他學其他人開處方。醫(yī)生除了同意產(chǎn)品的優(yōu)點和開處方外，同時在各種場合幫你宣傳你的產(chǎn)品。我們只有增加推動力才能增加醫(yī)生開處方的量，推動力受以下幾個方面的影響: 1．喜歡：醫(yī)生對已建立的產(chǎn)品、醫(yī)藥代表、公司的關系感到珍惜，每個醫(yī)生都有個人的偏好及用藥習慣。4．新鮮感：醫(yī)生希望站在醫(yī)學發(fā)展的前鋒，多數(shù)醫(yī)生，特別是中青年醫(yī)生對新藥、新的用法、新的劑型、新的用途有強烈的使用欲望。6．安全感：醫(yī)生嘗試去減除最大的風險。二、醫(yī)院營銷過程管理業(yè)務在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。應此，今天給大家介紹如何建立有效的管理系統(tǒng)。應具有以下內(nèi)容（各公司其實都有一套這樣的表格，此處僅供參考）1）醫(yī)院的級別：根據(jù)國家衛(wèi)生部標準備分為：三特、三甲、三乙、二甲、二乙、一甲、一乙、合格等。（學術帶頭人）資料卡主要是收集及儲存學術帶頭人的資料，作為銷售分析計劃用。該表格應具備產(chǎn)品分類、月指標、達成指標、銷售策略、具體計劃等幾項內(nèi)容。1）表格應分為上/下午以便填寫每天的拜訪計劃2）周六/日活動（非拜訪性活動）要善于利用周六/日時間，很多代表在周六/日也都休息了，其實這是一個加強感情溝通的好機會，可以組織此有創(chuàng)意的戶外活動邀請相關醫(yī)生全家參與，其實不當是通過金錢手段來增強醫(yī)生對我們的感覺，情感溝通和朋友一樣的交往才是一個優(yōu)秀醫(yī)藥代表的高明體現(xiàn)。費用管理是很多醫(yī)藥代表頭疼的問 題，總覺得手上的錢不夠用，其實如果有一個良好的計劃，嚴格的控制就很少會出現(xiàn)超支的現(xiàn)象，更重要的是這樣在可以使自己樹立投入產(chǎn)出比的概念。三、增加藥品銷量方法增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。打聽、尋找該醫(yī)院的權威和有影響號召力的學科帶頭人或院領導，進行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進入藥品的映象和認識。篩選客戶：（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。（四）探詢階段什么是探詢（PROBING）探查詢問，向對方提出問題?？此魄熬跋踩耍M入行業(yè)以后才知道水有多深，筆者從事水處理器市場6年有著很深的體會，多數(shù)客戶沒有看到凈水行業(yè)的一絲曙光就被拍到沙灘上。一、凈水器市場目前的現(xiàn)狀今年有很多行業(yè)朋友報怨說：“凈水器市場不好，壓力越來越大，我想很多行業(yè)朋友都有這種想法，具不完全統(tǒng)計（針對一線城市終端賣場的調研），凈水器總銷售同比去年都有1520%的下滑，筆者分析一下有以下幾個原因：房地產(chǎn)的調控：一年多的樓市限購，令地產(chǎn)市場出現(xiàn)了明顯的變化，雖然全國的樓市仍處于量增階段，但不少房產(chǎn)均出現(xiàn)了下滑。終端商場銷售不在一支獨秀：凈水器在前幾年商場銷售占年銷售總量的6070%，但這兩年明顯下滑，就今年終端的數(shù)據(jù)分析最少下降1520%。那為什么會這樣？筆者（謝紅義）也簡單說兩句，凈水器從上個世紀90年代進入中國走到現(xiàn)在，應該講很不容易，雖然在這兩年的上升趨勢非常明顯，但仍屬于不成熟的產(chǎn)品，也可以講是個軟性產(chǎn)品（可有可無），多數(shù)大小家電都是剛性需求（必須品），當然成熟家電只要是點布起來，再加上廣告的推力量就會起來，凈水市場不僅要推力，還要一些拉力。嚴格制定進場計劃：筆者建議剛入行的朋友首批進入的商場不宜過多，有不少有實力的客戶幾乎一擁而上，結果進入以后于對市場的不了解、產(chǎn)品的不了解浪費很多資源，對自信心上打打擊很大。加大對導購員的培訓力度，就目前的凈水現(xiàn)狀來看，由于市場不成熟，品牌優(yōu)勢和技術優(yōu)勢并不明顯，所以說決定勝敗的最關鍵點還是在人，很多朋友都忽略了這一點，對于這方面必須制定嚴格的培訓計劃和考核計劃，加強以人才的培養(yǎng)。筆者（謝紅義）就借船出海的幾種合作模式給大家整合AO史密斯雙贏：采用的是凡購買我AO熱水器，根據(jù)熱水器大少，贈凈水器抵用卷300500不等，再贈送價值XXX的小廚寶一臺，這種方法在某些城市還取得一定的成績，而且銷售不菲，此方法關鍵點還是借助熱水器的拉力，掌握消費者愛貪小便宜的心里。工程渠道錦上添花：工程渠道分為酒店工程、地產(chǎn)工程、小型的飲用水改造等，工程渠道一般來講是可遇不可求，要想做好工程前期需做很多的鋪墊工作，而且要及時的跟蹤，如果成功將是見效最快的方式之一，做工程一般要有敏銳的嗅覺，要有一定的公關能力，還要有一定的時間，筆者對個問題不再展開講，有興趣的朋友可以給留言，下面講一個上述幾個工程的關鍵點在哪。但是推廣之路也挺難?？涩F(xiàn)實的情況是，談判的重要性、談判的知識和技能的熟諳掌握似乎又被大多數(shù)人所忽視，客觀上已成為實現(xiàn)目標的短板，所以，系統(tǒng)、全面、靈活、有機地掌握談判的技能已成為人們特別是營銷人、商務人亟待解決的問題。組織篇在談判過程中，人的作用是第一位的。第一、談判者資格的審定營銷談判是談判雙方獲得經(jīng)濟利益而進行的搏弈。關系主體和行為主體的關系是：（1）關系主體的意志和行為，必須借助行為主體來進行。（5）承擔談判后果的是關系主體。不合格的行為主體，在談判中經(jīng)受不住各種誘惑的考驗，因立場不堅定、甚至出賣拋棄委托關系主體的意志也會致敗局。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財和女色所動。在談判中，談判人員的品質要求是識能要求的前提和基礎。談判人員只有高屋建瓴、懷大局、不計較個人得失、靈活機動、進退自如、抱著高度的責任心才能在談判中迎難而上，保證談判的順利進行。一味強調己方利益，甚至將對方置于死地而后快的做法不僅不和時宜、愚蠢，而且會自取滅亡。一方面，反映在談判內(nèi)容所涉及的業(yè)務知識；另一方面，反映在談判策略及技巧本身所要具備的相關知識；對談判人員的知識素質要求是“t”字型結構，即博而專。心理（1）意志力：百折不撓、情緒穩(wěn)定、精力集中、勇氣、魄力、毅力、忍耐、抗風險、自主。（3）協(xié)調力：內(nèi)部，配合協(xié)作；外部，良性引導，避免沖突。是談判成功的潤滑劑。隨時調整在最佳狀態(tài)，是頭腦清晰順利談判的支撐點。（3）談話法通知備選對象，事先設計好提問，問答考察。對目標人才進行分類，為采用不同的選拔法作依據(jù)。第五、談判人員的組織談判更多的是組織行為，有其特定的組織原則、構成要求。（4）配置互補，分工明確，職責落實。組織人員構成營銷談判一般實行談判小組制。即通過有效地指揮與協(xié)調談判小組每個成員的活動，是談判小組的群體效應得到最大程度的發(fā)揮。代表單位簽約。各種性格的談判人員互補發(fā)揮成組織的有利完成談判目標的性格。所謂模擬談判是將談判小組成員一分為二，一部分扮演成對手，以對手的立場、觀點、風格出發(fā)和己方交鋒，預演談判過程。有利于小組提高談判能力，積累談判經(jīng)驗。第五篇：會議營銷廣西田園生化股份有限公司專題推廣會模板（免費參考）0參會條件：1)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣能力強，信譽度較大的零售商。2)餐費：桌*元/桌=元。（500元）四等獎20名獎電飯煲一臺。2)、經(jīng)銷商致辭（會議目的，介紹與會田園代表、和零售商情況）3）、廣西田園市場經(jīng)理講解：A、公司的企業(yè)文化B、本次會議的主推產(chǎn)品的作用機理，重點講清與同類產(chǎn)品的優(yōu)勢所在，突出賣點：技術先進、比同類殺蟲效果更優(yōu)秀。給上一年銷售本公司產(chǎn)品較好的優(yōu)秀零售商頒發(fā)200~500元 獎金（3名）5)、現(xiàn)場開單訂貨。