【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優(yōu)點(diǎn)） 導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這為小姐，謝謝您的建議，其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修，家具搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問小姐，您今天想看點(diǎn)什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)） 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 9/聽完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]好走 ，不送！ [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)很不錯(cuò)呀。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]先生稍等，還可以看看其他的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]您如果真心要可以再便宜點(diǎn)。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 5]你是不是誠(chéng)心買，看著玩?。? 模板演練 導(dǎo)購(gòu)： 這位女士，請(qǐng)您先別急著走，好嗎？這位女士，請(qǐng)問是不是我們這幾款床品（枕頭） 你都不喜歡，還是我的服務(wù)沒有做到位？您都可以告訴我，我可以立即改進(jìn)，真的，我是誠(chéng)心想為您服好務(wù)。請(qǐng)問您真正想找的是什么樣風(fēng)格的 床品（枕頭） ？ 導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真是抱歉，小姐，剛剛一定是我沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實(shí)是真心想幫您找一 款最適合您的產(chǎn)品，所以能不能麻煩您告訴您的真正需求，我再重新幫您找一下適合您的產(chǎn)品，好嗎？謝謝您，小姐！請(qǐng)問??（重新了解顧客需求意圖） 點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)首先從自身找原因，以求得顧客的諒解，然后再重新了解顧客需求并作推薦！ 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)您留一下步，您買不買東西倒真的沒有關(guān)系。是這樣子，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙，我剛開始做這個(gè)品牌，麻煩您告訴我們哪方面您不是非常滿意，這樣也方便我改進(jìn)工作。真的非常感謝您，請(qǐng)問?? 點(diǎn)評(píng)：導(dǎo)購(gòu)要學(xué)會(huì)主動(dòng)放低身段，這樣會(huì)無(wú)形中抬高顧客身段，使顧客感受到尊重，從而使顧客更加配合 我們。 管好自己的嘴巴，逞一時(shí)口舌之快將招致更大的損失 10：顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)道：東西有點(diǎn)少，沒啥好買的 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]新貨過兩天就到了。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]已經(jīng)賣得差不多了。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]怎么會(huì)少呢，夠多的了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]這么多東西你買得完嗎？ 模板演練 導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的貨品確實(shí)不多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品款式，每款都有自已的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B下吧，請(qǐng)問您喜歡哪種 產(chǎn)品 ？ 導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑矚g比較有特色的東西，不過我們有幾款 產(chǎn)品我覺得非常適合您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問您是想看看??還是?? 是天使還是妖怪，完全取決于導(dǎo)購(gòu)是怎么做的 11/當(dāng)面拆的包裝，可顧客仍要再拿件新的，而庫(kù)房里已沒有了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]只剩這一個(gè)了，您不要我就沒辦法啦。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這款只有這一個(gè)，要不您看看其他款吧。 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]假如有新的，我肯定給您，確切沒有了 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]這件就是新的，而且是剛當(dāng)著您的面拆的。 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：是 這樣 的，由于我們同款產(chǎn)品進(jìn)得都 不多 ，也正由于如 此 有很多老顧客都喜 好在我們這兒買 產(chǎn)品 ，所以您剛剛看的這款 產(chǎn)品 確切只有這一件了，假如您晚來(lái)一步，可能連看都看不到，并且之前也的確沒有人拆過包裝，是全新的，所以您完全可以放心地帶回 去 。來(lái)，我給您包上吧。 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是抱歉，剛剛拆給您這款產(chǎn)品不光是全新的，而且恰好是 最后 一 個(gè) ，之前根本沒有人 拆 開過，您運(yùn)氣真好，假如晚來(lái)一步，即使您喜好，我還真是沒辦法幫您另找一款呢。 危機(jī)就是傷害中的機(jī)會(huì)，處理掉傷害就是成交機(jī)會(huì)。 12/東西雖好，但我的一個(gè)朋友已買了，我倆總不能買一樣的吧 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]那您看看別的吧 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]要不給您換個(gè)色彩 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]每個(gè)的感覺不同 模板演練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：是嗎？哇，那真是太好了！這款產(chǎn)品的特點(diǎn)是 …… 所以很多人都很喜好，不過我個(gè)人覺得這款產(chǎn)品 不是最適合 您的 ，我個(gè)人以為這旁邊的兩款 產(chǎn)品 更 適合 您，并且風(fēng)格也很接近，您可以看看感覺如何，來(lái)小姐您可以試試它 們 點(diǎn)評(píng)：首先肯定顧客看好的貨品，并就勢(shì)向顧客推薦其他近似款 不認(rèn)死理，山不過來(lái)我過 去 13/產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]好吧，那您下次再過來(lái)吧。 [錯(cuò) 誤應(yīng)對(duì) 2]又不是您的朋友買，自己喜好最緊張 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]別到時(shí)間再買了，喜好就今天買吧。 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真是太可惜 了！這款產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為你 定 做的一樣，價(jià)位又不高，而且我們今天恰好又有促銷活動(dòng)，過幾天我們促銷就結(jié)束了，并且也不知道還有沒有貨，假如沒有那多遺憾呀，所以我建議您還是今天買比較合適 導(dǎo)購(gòu)：那好吧，我 尊重 您的決定。只是我覺得這款產(chǎn)品不管是在風(fēng)格上還是色彩上方方面面都非常 符合 您 的 條件，但我也怕 自己還有解釋不周或是怠慢的地方，所以我還想討教一下是甚么 原因讓您 現(xiàn)在 下不了決心呢？ 導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只 是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)間還有沒有這個(gè)系列，我們這款產(chǎn)品 賣得很快，上次有個(gè)顧客看好一款，僅僅晚了兩天 ， 結(jié) 果就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也 調(diào)不到，害她懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議：您假如 喜歡 ，還是今天拿吧。 顧客猶豫未定是信心缺掉的標(biāo)志，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)推動(dòng) 14/你們的產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 不雅，感覺怪怪的。不太 適合 乎我的 風(fēng)格 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]不 會(huì) 呀，怎么怪怪的呢 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]]挺好看的呀，那邊丟臉啦 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]現(xiàn) 今年輕 人都喜好，今年 很流行 [錯(cuò)誤 4]每個(gè)人想法不一樣，我們很多顧客都還非常喜好它呢 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，討教您一下，您覺得不雅的在那邊呢？您指的是技術(shù) 、色彩，還是 …… ？（假如顧客可以明確地說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是 這樣 的，小姐 …… （與顧客溝通） 導(dǎo)購(gòu)：我們品牌是挺有個(gè)性的，我們的很多老顧客也正是由于 這樣 才經(jīng)常過來(lái)， 其 實(shí)不是東西怪，而是您暫時(shí)還不 太適應(yīng) 這類比較有個(gè)性的產(chǎn)品， 您今天來(lái)是想看 …… 還是 …… 沒有甚么不可以改變，除非你不樂意 15/顧客是 一名準(zhǔn)專業(yè)職員，就產(chǎn)品向我們有針對(duì)性地發(fā)問 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 1]不會(huì)，我們的東西從來(lái)不會(huì)出現(xiàn)這類 問題 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 2]這個(gè)很正常，這類產(chǎn)品難免都會(huì)有點(diǎn) 這樣 的 問題 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 3]您用的時(shí)間稍微注重點(diǎn)，應(yīng)當(dāng)不會(huì)出現(xiàn)這類 問題 [錯(cuò)誤應(yīng)對(duì) 4]您用的時(shí)間注重以下幾點(diǎn) …… （具體保養(yǎng)知識(shí) …… ） 模板練習(xí)練習(xí) 導(dǎo)購(gòu)：老師，您對(duì) 這類產(chǎn)品 還挺在行的，每個(gè)題目都問到點(diǎn)子上了。老師，我們從前也有很多老顧客和您一樣提出過這個(gè)題目，不過，老師，我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，我賣這個(gè)牌子五年了，經(jīng)我手上 賣出 的最少有 XX 件了，到 今 天 為止，只要按照我們的 產(chǎn)品注明的 方法來(lái)使用，出現(xiàn)