【文章內(nèi)容簡介】 提高煙草系統(tǒng)市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響?？梢哉f煙草行業(yè)正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結(jié)煙草系統(tǒng)與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到?jīng)Q定性關(guān)鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設(shè)工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應(yīng)對市場環(huán)境的各種變化和挑戰(zhàn)。一、建設(shè)零售終端的重大意義卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現(xiàn)其價值，只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益，才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場，控制和占領(lǐng)市場的最重要的陣地。有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家注重打造零售網(wǎng)絡(luò)，因為他們深信：?擁有1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。隨著煙草行業(yè)深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會像酒類等行業(yè)一樣激烈。對于卷煙銷售而言，要保持行業(yè)經(jīng)濟效益的穩(wěn)步提升和企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的，關(guān)鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設(shè)，發(fā)展零售終端建設(shè)，這也是卷煙商業(yè)企業(yè)打造核心競爭力的一項重要戰(zhàn)略舉措，如何致力做好終端建設(shè)，塑造終端品牌是終端建設(shè)的重點。二、當(dāng)前卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)終端的現(xiàn)狀卷煙零售戶經(jīng)營范圍偏大且卷煙陳列不規(guī)范目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經(jīng)營利潤的依賴性的大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經(jīng)營的熱情和精力，經(jīng)營質(zhì)量大大縮水，極不利于煙草終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。零售客戶素質(zhì)參差不齊，導(dǎo)致部分其經(jīng)營能力不強受知識結(jié)構(gòu)、世俗觀念的影響，大部分農(nóng)村零售客戶卷煙經(jīng)營能力不強、風(fēng)險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經(jīng)營理念。近年來在煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，推行了電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨等一系列先進的經(jīng)營手段，在一定程度上提高批發(fā)及零售環(huán)節(jié)的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經(jīng)營方式還停在傳統(tǒng)的電話訂貨模式和經(jīng)營手段上。卷煙零售戶對煙草公司依賴不強、自律意識不夠當(dāng)前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤往往不能達到其預(yù)期值，因此與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，部分零售客戶規(guī)范自律意識薄弱，低價競銷現(xiàn)象時有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。三、如何建設(shè)零售終端，是我們目前煙草行業(yè)必須關(guān)注的焦點問題加強客我關(guān)系的維護零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關(guān)系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經(jīng)常深入終端，了解問題，解決問題。加強零售終端的基礎(chǔ)信息管理，樹立全員終端意識 真實掌握終端信息，在市場營銷管理過程中起著極為重要的作用，誰掌握了終端，也就掌握了市場主動權(quán)。所以，必須高度重視，培養(yǎng)全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎(chǔ)信息的維護和管理，真實掌握零售客戶真實信息，全面提升煙草掌控市場的能力。開展規(guī)范化建設(shè)，提升零售戶整體形象規(guī)范化建設(shè)是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設(shè)，包括：統(tǒng)一的店面裝飾、柜臺、卷煙陳列等，充分包裝和生動展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經(jīng)營、守法經(jīng)營的良好終端氛圍，積極引導(dǎo)?終端建設(shè)示范店?發(fā)揮標(biāo)桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提升零售戶的營銷能力江夏營銷部通過建立零售終端培訓(xùn)基地，充分利用培訓(xùn)基地這一平臺，從而進一步挖掘零售終端資源價值。一是創(chuàng)新培訓(xùn)方式，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進行培訓(xùn)，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、標(biāo)桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進行經(jīng)驗交流互動教學(xué)的教學(xué)培訓(xùn)方式。二是創(chuàng)新培訓(xùn)方法，改變傳統(tǒng)的培訓(xùn)模式，讓培訓(xùn)具有生動性和趣味性；在培訓(xùn)效果上具有時效性；三是設(shè)計培訓(xùn)內(nèi)容，內(nèi)容根據(jù)零售終端實際需求可從零售學(xué)、品牌培育技巧、專賣法規(guī)等方面著手。通過有針對性的培訓(xùn)，幫助客戶提高盈利水平，從而推動品牌的培育和銷售，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，最終實現(xiàn)?雙贏?，進一步提高客戶滿意度。規(guī)范價格行為，提高零售戶經(jīng)營毛利穩(wěn)定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結(jié)果。要把握好價量關(guān)系，既保證零售戶的合法收益，又要增強煙草商業(yè)企業(yè)在市場的影響力，保證市場的有序競爭。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現(xiàn)象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。我們要通過規(guī)范卷煙價格市場，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度。深入開展經(jīng)營指導(dǎo)，提升客戶的盈利水平按照市局（公司）零售客戶指導(dǎo)工作的成功經(jīng)驗，繼續(xù)創(chuàng)新深入推進此項工作。內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，客戶提升工作的開展很好地成為為零售客戶服務(wù)的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村零售客戶幫助很大。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導(dǎo)，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。構(gòu)建專銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強零售戶的自律能力要通過加大煙草法律、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門聯(lián)合懲治無證經(jīng)營的力度，保護守法零售客戶的合法權(quán)益。同時還要進一步加強零售客戶的自我監(jiān)督，從而提高零售戶的規(guī)范自律行為，保障其自身合法經(jīng)營效益。卷煙零售戶作為煙草企業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的基石，是市場信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設(shè)與維護，建設(shè)好的終端，不僅是為了?把控?消費者市場，更是為了塑造終端品牌。占領(lǐng)了終端的品牌才能占領(lǐng)市場，因此卷煙企業(yè)的終端建設(shè)是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。第四篇：卷煙終端建設(shè)指南卷煙零售終端規(guī)范化建設(shè)指南為有效落實國家煙草專賣局“營銷上水平”和甘肅省煙草專賣局“以硬件提升店面形象、軟件提升客戶經(jīng)營能力”的工作要求,加強卷煙零售終端建設(shè)，充分發(fā)揮零售終端培育品牌、宣傳促銷和信息采集三大功能，把零售終端打造成卷煙流通環(huán)節(jié)最有價值的一環(huán)，實現(xiàn)終端建設(shè)的現(xiàn)代化、流程化和規(guī)范化。特制定本指南。一、店面形象 ，有專門形象標(biāo)識，易于消費者識別。、干凈。、煙柜、煙架等由市煙草公司統(tǒng)一設(shè)計，有條件的逐步改造或統(tǒng)一式樣。包括墻面、柱子、窗戶、天花板及中空地帶等店堂內(nèi)空間。，墻、窗、柜無污漬和灰塵，營造清潔、整齊、明亮購物環(huán)境。店地面立地式X展架、地貼、花樣展架等。放置以容易讓消費者看得到又不影響顧客行路的區(qū)域。立地式X展架根據(jù)主題活動需要進行陳列或宣傳，活動結(jié)束后應(yīng)及時撤離。、KT版、粘貼類海報、掛旗、條幅等在墻面或空中設(shè)置的展示手段，不占用地面或貨架空間?！稛煵輰Ｙu零售許可證》保持干凈，懸掛在醒目位置或擺放于卷煙專用的貨架正上方，做到亮證經(jīng)營。，如：采用印制重點品牌的旋轉(zhuǎn)式窗簾進行宣傳。、促銷區(qū)、低焦區(qū)、常銷區(qū)。，四周無其他商品遮擋，避免陽光直射，從門外或窗外可以一眼所見，如朝門正對面、收銀臺后面、入口附近等。 ，貨物擺放整齊。，做到整潔有序、布局合理、重點突出。對人體有危害或不利于人體健康的商品應(yīng)遠離食品類商品陳列，對卷煙質(zhì)量有影響的液體、氣體、固體商品應(yīng)遠離卷煙陳列。、上軟下硬、先進先出。、規(guī)范，無陳舊、破損、脫落現(xiàn)象。、整潔，無其它商品混雜。，便于銷售。，做到豐滿陳列，形成視覺沖擊力。，不斷更新陳列方法，增強生動化的新鮮感、動態(tài)感。，條裝原則上以貨架為主。（新品區(qū)、低焦區(qū)、促銷區(qū)和常銷區(qū)），區(qū) 2 域的劃分要有明顯的標(biāo)識。促銷區(qū)設(shè)置在貨柜或貨架的左右的最中間部分，促銷區(qū)左為低焦區(qū)，右為新品區(qū)。低焦區(qū)左側(cè)和新品區(qū)的右側(cè)設(shè)置常銷品牌陳列區(qū)，促銷區(qū)、新品區(qū)和低焦區(qū)合計陳列面積應(yīng)不小于總陳列面積的50%，促銷區(qū)陳列面積不小于總陳列面積的20%。，條包卷煙原則上以煙模出樣，煙模應(yīng)與實物有明顯的區(qū)別標(biāo)志。特殊情況條包卷煙可采用煙模（；）出樣。“罰沒專柜”。，按零售“價格梯次”排列和按“新品區(qū)、促銷區(qū)、低焦區(qū)、常銷區(qū)”擺放，常銷區(qū)陳列應(yīng)為雙十五品牌卷煙，擺放辦法按6規(guī)定執(zhí)行。，避免包裝色彩相同或相近的品牌相鄰陳列?！敖y(tǒng)一整體”的原則，根據(jù)貨柜情況，同一品牌（規(guī)格）組合陳列，可采取2條一組、3條一組或4條一組陳列?！按黉N區(qū)、新品區(qū)、低焦區(qū)、常銷區(qū)”分區(qū)統(tǒng)一有序出樣，陳列辦法按6規(guī)定執(zhí)行。，將A品牌系列進行集中展示；，將A品牌豐滿地陳列于競爭品牌中間，突出對比效果；，在品字型陳列中特地少一包，給顧客造成緊俏的感覺。，抓住中秋、國慶等節(jié)日市場旺季進行主題展示。，卷煙品牌之間、卷煙與其他酒類等相關(guān)產(chǎn)品的組合陳列，以求相互促進、相得益彰。，卷煙品牌（規(guī)格）和價格標(biāo)簽一一對應(yīng)，價格標(biāo)簽規(guī)范、整潔、清晰、內(nèi)容完整。若售完統(tǒng)一用“本品售完”等提醒標(biāo)簽。、產(chǎn)地、規(guī)格、計價單位、零售價格、監(jiān)制單位、物價管理員和價格舉報電話等。，價格變動時應(yīng)及時更換,價格標(biāo)簽內(nèi)容應(yīng)該為印制或印章簽蓋,避免書寫。（規(guī)格）（規(guī)格）為主，上柜品牌（規(guī)格）數(shù)量不少于30個。（規(guī)格），上柜