【文章內(nèi)容簡介】 經(jīng)營成本改變　　　　　　　價格競爭影響　　　　　　　網(wǎng)點布局影響　　　　　　　品牌信息　　　　　　　供貨不足　　　　　　　庫存積壓　　　　　　　銷售斷檔　　　　　　　需求上升　　　　　　　需求下降　　　　　　　新品投放量不足　　　　　　　新品滯銷　　　　　　　季節(jié)性品牌銷售不佳　　　　　　　貨源供應(yīng)不穩(wěn)定　　　　　　　第三層序號零售戶編碼零售戶名稱負責人電話經(jīng)營地址客戶類型周期訂貨方式手機1530103************副食店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********2530103************食品商店*********************CY211每周五電話*********3530103************副食店*********************CY211每周五電話*********4530103************煙店*********************CY211每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨*********5530103************餐廳*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂貨*********6530103************商店*********************CY211每周五網(wǎng)絡(luò)訂*********《客戶經(jīng)營指標對比分析表》功能：通過本片區(qū)客戶與分公司、州（市）公司客戶銷量、銷售金額、預計盈利率對比分析，找出問題客戶和問題指標，在客戶拜訪中，對經(jīng)營指標異常的客戶重點關(guān)注。信息系統(tǒng)根據(jù)購進量或購進金額環(huán)比增幅與分公司同類別客戶環(huán)比增幅平均值進行對比判斷，比值低于設(shè)置值的客戶設(shè)為重點關(guān)注客戶，自動流入月計劃、周計劃、走訪計劃。該表可按月從市場類型、客戶類別和單體客戶三個層級顯示片區(qū)與分公司、州（市）公司銷量、銷售金額同（環(huán)）比增（減）幅對比?？蛻艚?jīng)營情況分析市場類型銷量銷售金額預計盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村合計　　　　　　　　　　　　　　　　　　客戶分類銷量銷售金額預計盈利同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司本轄區(qū)分公司市公司CB111　　　　　　　　　　　　　　　　　　CB121　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計客戶編碼客戶名稱銷量銷售金額預計盈利率同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅同比增（減）幅環(huán)比增（減）幅客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別客戶分公司同類別市公司同類別xxxx商店　　　　　　　　　　　　　　　　　　……　　　　　　　　　　　　　　　　　　合計　　　　　　　　　　　　　　　　　　　、計劃目的：應(yīng)用分析結(jié)果，結(jié)合上級要求，明確月（周）客戶、品牌、市場工作重點，指導各項工作的有序開展。工作內(nèi)容及要點：計劃內(nèi)容工作要點結(jié)果應(yīng)用月度工作計劃根據(jù)上月改進措施，結(jié)合客戶、品牌、市場三個維度預警提示以及市場經(jīng)理下達的工作安排制定本月市場拓展目標，安排市場走訪、確定工作重點 用于指導本月工作實施，為周工作安排提供依據(jù)。周工作安排根據(jù)月計劃工作重點和上周改進措施結(jié)合上級下達的階段性工作安排制定拜訪計劃及工作措施。 指導本周工作實施，落實月度工作計劃和階段性重點工作。工作支持：市場經(jīng)理提供公司階段性重點工作安排、貨源供應(yīng)信息、區(qū)域市場拓展目標；品牌經(jīng)理提供品牌培育信息。工作表單：《月計劃表》功能：用于制定月度工作計劃，指導月度工作合理、有效、規(guī)范開展。月度計劃的制定主要根據(jù)上期改進措施和本期預警、提示的內(nèi)容，結(jié)合本月分析情況及上級部門工作安排從市場、品牌、客戶三個方面制定月度實施計劃和月度市場拓展目標。表樣：月計劃表　　　　項目客戶品牌市場上期改進措施（上期客戶經(jīng)理改進措施自動生成）　　　工作目標客戶拜訪客戶數(shù)上期計劃上期完成完成率上期實地走訪占比上期電話拜訪占比本期計劃　　　　　　　　　工作內(nèi)容項目客戶品牌市場本期服務(wù)重點（相應(yīng)接收工作）預警、提示的內(nèi)容客戶方面的預警、提示信息（銷售指標預警；大戶），點擊后可以查看狀況內(nèi)容描述品牌方面的預警提示信息（品牌培育任務(wù)；品牌預警提示），點擊后可以查看狀況內(nèi)容描述市場方面的提示信息（銷售指標預警）點擊后可以分別查看狀況內(nèi)容描述　生成月計劃實施計劃（對銷售預警客戶重點關(guān)注，對大戶加強管理。）（對預警品牌進行重點關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)。）（對轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預警的銷售指標進行關(guān)注。）其他工作計劃市場經(jīng)理的工作安排，當期重點工作（涉及其他工作計劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手動填寫。）市場拓展目標銷售目標上期目標上期完成完成率本期目標主要參考來源銷售量　　　　營銷動態(tài)信息、月度需求預測、市場信息采集分析結(jié)果銷售金額　　　　一二類比例　　　　單箱銷售收入　　　　主要指標說明：客戶預警及提示內(nèi)容：銷售指標預警。月度購進量或購進金額環(huán)比增幅與分公司同類別（星級）客戶環(huán)比增幅平均值進行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下的客戶視為銷售指標預警客戶。 大戶。月度訂購量超過1000條和月度訂購量高于全區(qū)同市場類型平均訂購量35倍（由州（市）公司在35倍之間設(shè)定）；品牌預警及提示內(nèi)容：品牌培育任務(wù)。按照市場經(jīng)理下達的品牌培育任務(wù)進行提示。品牌銷量預警。在重點品牌中（由州（市）公司自主制定重點品牌），任一品牌轄區(qū)內(nèi)銷量環(huán)比增（減）幅與該品牌分中心銷量環(huán)比增（減）幅進行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下的品牌視為預警品牌；市場預警及提示內(nèi)容：轄區(qū)內(nèi)月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增（減）幅與分中心月度銷量或單箱銷售收入環(huán)比增（減）幅進行對比，（比值由市場經(jīng)理設(shè)定）以下進行預警提示。需要客戶經(jīng)理手工填寫的內(nèi)容：拜訪計劃中的本月計劃由系統(tǒng)生成，但是可手工修正；涉及其他工作計劃內(nèi)容，由客戶經(jīng)理手工填寫?！吨苡媱澅怼饭δ埽河糜谥贫ㄖ芄ぷ靼才牛笇е芄ぷ鞯拈_展，分解、落實月度工作計劃的重點工作、市場拓展目標和其它工作。周安排的制定主要根據(jù)上期改進措施、本期預警提示的內(nèi)容和月度實施計劃，結(jié)合當前重點工作，制定周工作安排。表樣：周計劃表工作內(nèi)容項目客戶品牌市場上期評估改進措施（自動生成）　　　項目客戶品牌市場本期服務(wù)重點（相應(yīng)接收工作）預警、提示的內(nèi)容　　　客戶經(jīng)理月度實施計劃對銷售預警客戶重點關(guān)注，對大戶加強管理。（對上周已安排走訪的客戶進行跟進）對預警品牌進行重點關(guān)注，完成本月品牌培育任務(wù)（對品牌培育任務(wù)進行跟蹤）。（對轄區(qū)內(nèi)出現(xiàn)預警的銷售指標進行關(guān)注。）市場經(jīng)理的工作安排，當期重點工作　　工作安排　　　工作目標項目拜訪戶/次銷售目標單箱銷售收入目標　　　主要指標說明：預警提示與月計劃中預警提示相同；需要客戶經(jīng)理手動填寫的內(nèi)容：工作安排部分、實施目的：落實工作計劃，完成日常工作安排，有效開展客戶拜訪服務(wù)。工作內(nèi)容及要點：維度內(nèi)容工作要點結(jié)果應(yīng)用實施零售戶走訪合理安排拜訪工作；對客戶實施服務(wù)策略，收集信息；把握市場動態(tài)；為后臺提供信息匯總；為客戶需求統(tǒng)計分析提供依據(jù)。網(wǎng)上互動及時與客戶進行交流，實現(xiàn)信息互通，答疑解惑。收集客戶需求　維護零售戶基礎(chǔ)信息及時收集、核實、上報客戶基礎(chǔ)信息。及時更新客戶基礎(chǔ)信息，確保準確服務(wù)。需求預測準確采集樣本客戶信息，開展片區(qū)市場月度需求預測。進行月度需求預測分析；為市場經(jīng)理開展需求預測提供依據(jù)。品牌培育、維護掌握品牌培育方案要點，結(jié)合片區(qū)實際情況，執(zhí)行品牌育任務(wù)，跟蹤品牌培育目標完成情況。為后臺制定下一步品牌培育計劃提供依據(jù)前后臺信息互動根據(jù)工作流程驅(qū)動，在信息系統(tǒng)內(nèi)實現(xiàn)前后臺信息傳遞互動，在時限內(nèi)處理互動信息。為后臺解決問題提供依據(jù)樣本客戶量價存信息采集對樣本點信息按規(guī)范進行采集，及時上報為后臺還原市場信息提供依據(jù)網(wǎng)點布局收集轄區(qū)零售客戶網(wǎng)點布局情況并及時上報為后臺統(tǒng)計分析網(wǎng)點布局情況提供依據(jù)專銷信息互通針對市場變化信息、客戶異常信息與專賣部門及時溝通及時處理反饋信息，營造公平有序的市場環(huán)境任務(wù)接收限時接收市場經(jīng)理下達的工作任務(wù)按照任務(wù)安排工作 工作支持：分公司提供相關(guān)硬件支持、交通伙食補助；市場經(jīng)理提供后臺對前臺過程跟蹤時的指導意見、政策宣傳指導。工作表單：《零售客戶拜訪任務(wù)表》功能：用于合理安排拜訪工作，對客戶實施服務(wù)策略，收集信息，把握市場動態(tài)，為后臺提供信息匯總，為客戶需求統(tǒng)計分析提供依據(jù)。拜訪安排表，系統(tǒng)根據(jù)上期客戶分析結(jié)果，列出重點關(guān)注客戶、日常拜訪客戶、新增客戶，由客戶經(jīng)理結(jié)合片區(qū)自編號設(shè)定客戶拜訪日程；服務(wù)策略制定表，系統(tǒng)自動根據(jù)客戶服務(wù)需求及客戶預警信息生成拜訪服務(wù)策略，客戶經(jīng)理結(jié)合實際情況手工修正并選擇拜訪方式，系統(tǒng)自動生成服務(wù)計劃和走訪日程表，由客戶經(jīng)理走訪時填寫，拜訪結(jié)束后在系統(tǒng)錄入拜訪反饋表；查詢表，用于分時間段匯總客戶經(jīng)理對客戶實施拜訪服務(wù)的活動內(nèi)容。表樣：拜訪安排拜訪安排重點關(guān)注客戶提示窗序號零售戶編碼零售戶名稱負責人電話經(jīng)營地址客戶類型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號被列為重點客戶的原因1……XXX商店XXXXXXXXXXXXCY121每周四電話訂貨2A1012……XXX商店XXXXXXXXXXXXCY111每周三電話訂貨1A1033…………………………………………新增客戶提示窗序號零售戶編碼零售戶名稱負責人電話經(jīng)營地址客戶類型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號1……XXX商店xxxXXXXXXXXCZ311每周四電話訂貨22……　xxxXXXXXXXXCY111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨3日?？蛻籼崾敬靶蛱柫闶蹜艟幋a零售戶名稱負責人電話經(jīng)營地址客戶類型訂貨日訂貨方式已拜訪次數(shù)片區(qū)自編號1……XXX商店xxxXXXXXXXXCY121每周四電話訂貨32……xxxXXXXXXXXCY111每周三網(wǎng)絡(luò)訂貨3