【正文】 操作情況進(jìn)行檢查，及時(shí)指出操作存在的流程錯(cuò)誤、內(nèi)容簡(jiǎn)單等問(wèn)題，杜絕了弄虛作假、敷衍了事現(xiàn)象的發(fā)生，保證了135工作法的有效推進(jìn)。三、“135工作法”開(kāi)展情況營(yíng)銷中心積極按照全區(qū)“135”工作法推廣工作方案的要求和《貴港市煙草公司135工作法推廣方案》，結(jié)合現(xiàn)有客戶經(jīng)理的實(shí)際，循序漸進(jìn)推進(jìn)135工作法的實(shí)施。三是加強(qiáng)培訓(xùn)，確保網(wǎng)訂成功率。9月中旬，在成功打造轄區(qū)樣板客戶的基礎(chǔ)上，根據(jù)市局（公司）的工作部署，根據(jù)“以點(diǎn)帶面、全面鋪開(kāi)”的終端建設(shè)原則，市場(chǎng)部集中各片區(qū)客戶經(jīng)理，利用一周的時(shí)間對(duì)城區(qū)中心主要街道零售戶開(kāi)展終端提升建設(shè)，打造出2—3條形象街，同時(shí)，挑選出轄區(qū)10戶零售戶由客戶經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、品牌培育、公司政策等內(nèi)容的重點(diǎn)培訓(xùn)，使其成為卷 1 煙零售戶中的“標(biāo)桿”，充分發(fā)揮客戶端的各項(xiàng)功能。針對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)不少零售店的卷煙陳列柜存在卷煙擺放無(wú)序、柜臺(tái)長(zhǎng)期不清潔、卷煙未進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)等問(wèn)題，3月初，市場(chǎng)部明確提出了由客戶經(jīng)理親自幫助零售戶擺放價(jià)格標(biāo)簽，清潔、整理柜臺(tái)、擺放卷煙，并對(duì)其進(jìn)行商品陳列指導(dǎo)的工作要求，同時(shí)采取督查人員隔天進(jìn)行督查的方法，加強(qiáng)過(guò)程跟蹤及結(jié)果考核，確保工作落到實(shí)處，零售戶柜臺(tái)卷煙陳列得到較大改善。3月份，市場(chǎng)部召開(kāi)網(wǎng)訂動(dòng)員大會(huì)，深刻闡述推廣“新商盟”的重要意義，同時(shí)結(jié)合轄區(qū)的實(shí)際，向員工分析網(wǎng)訂工作的困難和優(yōu)勢(shì)，幫助員工克服畏難心理，堅(jiān)定工作信心。市場(chǎng)部以當(dāng)前“卷煙零售戶安裝寬帶和購(gòu)臵電腦有優(yōu)惠”及“開(kāi)放鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)供無(wú)電腦的客戶免費(fèi)訂貨”等政策為突破口，要求客戶經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)無(wú)電腦而又有網(wǎng)訂操作潛力的客戶的引導(dǎo)培訓(xùn)工作，將這部分潛力市場(chǎng)挖掘出來(lái)，進(jìn)一步擴(kuò)大網(wǎng)上訂貨的覆蓋率。5月份，組織市場(chǎng)部營(yíng)銷人員參加由營(yíng)銷中心集中開(kāi)展的兩期 “135”工作法培訓(xùn)，同時(shí)要求客戶經(jīng)理及市場(chǎng)經(jīng)理利用晚上時(shí)間對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容進(jìn)行自學(xué)鞏固，確保培訓(xùn)出效果。選點(diǎn)投放。(二)日常品牌培育工作開(kāi)展從今年下半年開(kāi)始，公司品牌培育的目標(biāo)是銷售1100箱真龍（8元以上）品牌，因此主要針對(duì)真龍品牌開(kāi)展宣傳培育工作。利用自律小組會(huì)議，向廣大零售戶解釋銷售好真龍的意義，取得廣大零售戶的理解與支持。五、存在的問(wèn)題零售終端建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。通過(guò)對(duì)具體系統(tǒng)運(yùn)用和操作，與原先認(rèn)識(shí)、理解、熟悉運(yùn)作的工作模式存在一定的差別，具體內(nèi)容與實(shí)際工作有待進(jìn)一步融合。二要加強(qiáng)實(shí)踐分析，組織客戶經(jīng)理召開(kāi)135工作法專題討論會(huì)，對(duì)照當(dāng)前的工作實(shí)際，提出改進(jìn)工作方法的具體措施，進(jìn)一步優(yōu)化工作模塊。各客戶經(jīng)理在不 7 同區(qū)域不同線路選擇部分素質(zhì)較好、配合程度高的客戶樹(shù)立榜樣，口口相傳，通過(guò)先期發(fā)展的客戶帶動(dòng)影響周邊客戶，推動(dòng)網(wǎng)訂規(guī)模的逐步提升。以市場(chǎng)經(jīng)理為主要考核人，月組織開(kāi)展一次終端建設(shè)工作檢查，每周統(tǒng)計(jì)并上報(bào)終端建設(shè)工作推進(jìn)情況，針對(duì)檢查中發(fā)現(xiàn)的不足及時(shí)進(jìn)行整改。誰(shuí)牢牢地掌握了零售客戶誰(shuí)就真正牢牢地掌握了市場(chǎng)。加強(qiáng)零售終端建設(shè)，首先要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實(shí)現(xiàn)以服務(wù)零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機(jī)制。零售終端的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，面對(duì)煙草行業(yè)零售終端建設(shè)的現(xiàn)狀，很多問(wèn)題并不是一下子就解決了。著名的品牌營(yíng)銷專家曾說(shuō)過(guò)?擁有市場(chǎng)比擁有工廠更重要，控制了零售市場(chǎng)才是真正意義上的擁有市場(chǎng)，零售終端成為企業(yè)決戰(zhàn)市場(chǎng)，控制和占領(lǐng)市場(chǎng)的最重要的陣地。卷煙零售戶對(duì)煙草公司依賴不強(qiáng)、自律意識(shí)不夠當(dāng)前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤(rùn)往往不能達(dá)到其預(yù)期值，因此與煙草公司沒(méi)有形成利益共同體，對(duì)煙草公司的依賴性不強(qiáng)，部分零售客戶規(guī)范自律意識(shí)薄弱，低價(jià)競(jìng)銷現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，零售戶利益得不到保證。一是創(chuàng)新培訓(xùn)方式，借助所屬區(qū)域大專院校的師資力量授課和行業(yè)內(nèi)部授課相結(jié)合的方式進(jìn)行培訓(xùn)，大膽嘗試優(yōu)秀的客戶經(jīng)理、標(biāo)桿零售戶及社區(qū)優(yōu)秀代表進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流互動(dòng)教學(xué)的教學(xué)培訓(xùn)方式。內(nèi)容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫(kù)存管理等方面，客戶提升工作的開(kāi)展很好地成為為零售客戶服務(wù)的平臺(tái)，尤其是對(duì)一些文化程度低，年老體弱的農(nóng)村零售客戶幫助很大。一、店面形象 ，有專門形象標(biāo)識(shí)，易于消費(fèi)者識(shí)別。立地式X展架根據(jù)主題活動(dòng)需要進(jìn)行陳列或宣傳，活動(dòng)結(jié)束后應(yīng)及時(shí)撤離。，做到整潔有序、布局合理、重點(diǎn)突出。，條裝原則上以貨架為主。，卷煙品牌之間、卷煙與其他酒類等相關(guān)產(chǎn)品的組合陳列，以求相互促進(jìn)、相得益彰。（規(guī)格）（規(guī)格）為主，上柜品牌（規(guī)格）數(shù)量不少于30個(gè)。、超市卷煙集中出樣面積：大規(guī)模的客戶不小于6㎡、5 中規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡、小規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡。：如代存物品等服務(wù)。：利用經(jīng)營(yíng)空檔，隨時(shí)整理、清掃店內(nèi)設(shè)施及商品，7 確保經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所井然有序。 ，文明經(jīng)商，禮貌待客，誠(chéng)實(shí)守信。，尊重消費(fèi)者的風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰，對(duì)待消費(fèi)者一視同仁，以禮相待。、零售價(jià)格咨詢、促銷活動(dòng)信息等服務(wù)。三、配合協(xié)作 ，查看卷煙庫(kù)存，確定周需求品牌數(shù)量。：積極學(xué)習(xí)手機(jī)訂貨、電視訂貨等其它現(xiàn)代信息技術(shù)知識(shí)，通過(guò)多種渠道進(jìn)行網(wǎng)上訂貨。，訂單確認(rèn)后不隨意抽取結(jié)算卡資金，保證電子結(jié)算成功。，對(duì)重點(diǎn)品牌、新品在對(duì)應(yīng)的功能區(qū)突出擺放。、條包均在設(shè)置的“促銷區(qū)”突出陳列，鼓勵(lì)根據(jù)“促銷主題”設(shè)立促銷專區(qū)，進(jìn)行專題生動(dòng)化陳列。，向煙草公司提出改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。現(xiàn)在世界各國(guó)戒煙的聲浪越來(lái)越高，煙草廣告受到了嚴(yán)格限制，《煙草控制框架公約》的實(shí)施，使得煙草電視廣告幾乎失去了生存的空間，上海世博會(huì)、山東全運(yùn)會(huì)“拒捐門”，就是最好的反襯?！本頍熆蛻糇鳛闊煵莨ど唐髽I(yè)連接廣大消費(fèi)者的橋梁和紐帶，是整個(gè)卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的“神經(jīng)末梢”，每天面對(duì)千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)消費(fèi)者，處于與消費(fèi)者直接接觸的終端位臵，是銷售網(wǎng)絡(luò)賴以生存的基礎(chǔ)，零售終端建設(shè)的好壞，直接關(guān)系到卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮和企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高。相比較順?shù)N品牌，中華、芙蓉王、利群等緊俏品牌和超高檔煙批零差價(jià)大、利潤(rùn)高，有的一條達(dá)到幾百元，造成很多客戶不管有沒(méi)有高檔煙消費(fèi)群體，也強(qiáng)烈要求供應(yīng)高檔緊俏煙，轉(zhuǎn)手就賣給大戶，導(dǎo)致客戶間的不規(guī)范經(jīng)營(yíng)，卷煙亂碼、串碼現(xiàn)象屢禁不止。樣品擺放應(yīng)該堅(jiān)持有序、層次、美觀、安全的原則。（三）營(yíng)銷人員的素質(zhì)提升轉(zhuǎn)變服務(wù)意識(shí)。通過(guò)對(duì)客戶的庫(kù)存管理、經(jīng)營(yíng)資金管理、品牌培育、客戶理財(cái)、經(jīng)營(yíng)技巧的業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，向客戶提供更多客戶讓渡價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)，進(jìn)一步縮小卷煙客戶對(duì)服務(wù)的期望與我們提供服務(wù)的差距，提高客戶滿意度。（六）搭建信息交互平臺(tái)。劉 薇 2011年4月9日。利用新商盟網(wǎng)上訂貨的平臺(tái)或公司的網(wǎng)址，建立卷煙客戶的“煙草商務(wù)網(wǎng)”。比如邀請(qǐng)客戶到公司參與培訓(xùn)、到做得好的客戶店中參觀等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)。要求我們改變服務(wù)意識(shí)、責(zé)任意識(shí)。這樣的陳列增強(qiáng)了層次感，顯得錯(cuò)落有致就更容易吸引消費(fèi)者的眼球。利用企業(yè)VI視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)及服務(wù)品牌“印心”對(duì)終端形象進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，統(tǒng)一規(guī)范終端形象的標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，使終端標(biāo)識(shí)的色彩、字體、格調(diào)等要素統(tǒng)一；引導(dǎo)零售終端客戶保持清潔整齊的店鋪環(huán)境，所有商品歸類擺放，不雜亂隨意堆放，柜臺(tái)、貨架干凈無(wú)灰塵；卷煙展示區(qū)要安排在店面的醒目位臵，有相應(yīng)的展示面積，具有視覺(jué)沖擊力，能夠吸引消費(fèi)者的第一注意力，方便購(gòu)買。我們客戶，特別是農(nóng)村客戶，多為家庭主婦、老人和殘疾人士等弱勢(shì)群體，受文化素質(zhì)的限制，大部分思想觀念落后、法律意識(shí)淡薄、經(jīng)營(yíng)方式保守，僅憑經(jīng)驗(yàn)賣煙，缺少理財(cái)意識(shí)和科學(xué)方法，在選擇經(jīng)營(yíng)方向和主銷品牌時(shí)較為隨意，普遍缺少對(duì)消費(fèi)行為和消費(fèi)特點(diǎn)的分析研究，品牌推介能力和消費(fèi)引導(dǎo)能力不強(qiáng)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家煙草業(yè)的營(yíng)銷模式已經(jīng)由以媒體廣告為主的“拉動(dòng)式”營(yíng)銷逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐栽诹闶劢K端進(jìn)行促銷、擺放和廣告為主的“推動(dòng)式”營(yíng)銷。第五篇：淺談卷煙零售終端建設(shè)淺談卷煙零售終端建設(shè)國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康在2005年全國(guó)煙草專賣局長(zhǎng)、公司總經(jīng)理座談會(huì)上明確提出，要加強(qiáng)對(duì)卷煙零售終端的管理，加強(qiáng)零售終端研究。 調(diào)查了解消費(fèi)者年齡、收入、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買心理、購(gòu)買行為等信息，建立消費(fèi)者電子或紙質(zhì)檔案，定期更新維護(hù)。、出借、買賣、轉(zhuǎn)讓煙草專賣零售許可證。，固定消費(fèi)者根據(jù)消費(fèi)者的 12 吸食偏好、消費(fèi)檔次等特點(diǎn)進(jìn)行推介，流動(dòng)消費(fèi)者根據(jù)年齡、外表等初步判斷信息進(jìn)行推介。，當(dāng)發(fā)現(xiàn)卷煙貨款結(jié)算有誤時(shí)，及時(shí)和客戶經(jīng)理聯(lián)系。、及時(shí)對(duì)營(yíng)銷工作的意見(jiàn)和建議或經(jīng)營(yíng)中遇到的疑難通過(guò)“新商盟”進(jìn)行留言和咨詢。，如遇電話故障或其它特殊情況不能訂貨時(shí)，提前與客戶經(jīng)理聯(lián)系。 ，引導(dǎo)顧客購(gòu)買。，熱情招呼。，經(jīng)營(yíng)品牌的價(jià)格、產(chǎn)地、吸味、賣點(diǎn)等信息，積極向消費(fèi)者宣傳介紹經(jīng)銷品牌特點(diǎn)，主動(dòng)有效推介品牌。、態(tài)度和藹，應(yīng)盡量避免與消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。：城鎮(zhèn)大規(guī)模的客戶不小于7㎡、中規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡、小規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡；鄉(xiāng)村大規(guī)模的客戶不小于6㎡、中規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡、小規(guī)?？蛻舨恍∮?㎡。（規(guī)格）（規(guī)格）為主，上柜品牌（規(guī)格）數(shù)量不少于35個(gè)。若售完統(tǒng)一用“本品售完”等提醒標(biāo)簽。，避免包裝色彩相同或相近的品牌相鄰陳列。促銷區(qū)設(shè)置在貨柜或貨架的左右的最中間部分，促銷區(qū)左為低焦區(qū)，右為新品區(qū)。、上軟下硬、先進(jìn)先出?！稛煵輰Ｙu零售許可證》保持干凈，懸掛在醒目位置或擺放于卷煙專用的貨架正上方，做到亮證經(jīng)營(yíng)。、煙柜、煙架等由市煙草公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，有條件的逐步改造或統(tǒng)一式樣。構(gòu)建專銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)零售戶的自律能力要通過(guò)加大煙草法律、法規(guī)的宣傳，提高與工商部門聯(lián)