【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 面在互相鼓勵(lì)：DM里有金礦；但另一面卻是殘酷的現(xiàn)實(shí)擺在我們面前：金礦到底在哪里？因?yàn)槟壳按蠹业娜兆佣疾皇呛芎眠^(guò)。也許有些朋友會(huì)埋怨國(guó)家工商部門：對(duì)DM定義不準(zhǔn)確，而造成DM先天營(yíng)養(yǎng)不足；或者指責(zé)DM加盟行業(yè)的不規(guī)范操作；甚至埋怨目前從業(yè)人員素質(zhì)差等等。我認(rèn)為，這些因素是有一些影響，但不是根本所在！DM行業(yè)里真的有金礦嗎？我還是非?？隙ǖ幕卮穑河?！那為什么始終沒(méi)有露出它的廬山真面目呢？我斗膽地認(rèn)為：現(xiàn)在還沒(méi)有找到開啟這個(gè)金礦的金鑰匙。那怎樣才能找到這把金鑰匙呢？DM負(fù)價(jià)格模式從紙媒的發(fā)展軌跡來(lái)看，最開始看報(bào)是要花錢買的，即付費(fèi)報(bào)紙?，F(xiàn)在，出現(xiàn)了很多不要錢的（如DM報(bào)），即免費(fèi)報(bào)紙。然后呢，就是倒貼錢給讀者的報(bào)紙，即讀者不僅免費(fèi)閱讀報(bào)紙，而且報(bào)紙這方還要付一筆費(fèi)用給他。這似乎有點(diǎn)天方夜談，天底下不但有免費(fèi)午餐的好事，竟然還有白吃過(guò)后得到獎(jiǎng)勵(lì)的好事！相信嗎？微軟公司的負(fù)價(jià)格商業(yè)模式為我們給出了答案，以下是我在《商界》雜志上看到的一條資訊：“最近微軟公司為了推廣其搜索市場(chǎng)，推出了一種更為激進(jìn)的價(jià)格政策——“負(fù)價(jià)格”，它的出現(xiàn)再次顛覆傳統(tǒng)商業(yè)交易法則。一種搜索返現(xiàn)金的商業(yè)模式，用戶通過(guò)微軟搜索進(jìn)入商家網(wǎng)站進(jìn)行購(gòu)買后，微軟可獲得一部分傭金，然后微軟將部分傭金以現(xiàn)金模式返還給用戶。對(duì)于這種嘗試，蓋茨預(yù)言道：獎(jiǎng)勵(lì)用戶將是未來(lái)的商業(yè)模式?！薄柏?fù)價(jià)格”出現(xiàn)所蘊(yùn)含的經(jīng)濟(jì)背景和潛在邏輯，同樣為DM運(yùn)營(yíng)模式的創(chuàng)新提供了更多驚奇之處?！蔼?jiǎng)勵(lì)用戶”在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中成為企業(yè)創(chuàng)建新商業(yè)模式的選擇。給予DM人的營(yíng)銷啟示是：DM不僅可以免費(fèi)贈(zèng)閱給讀者，還可以倒貼錢給讀者，即獎(jiǎng)勵(lì)讀者。以前我曾經(jīng)提出一個(gè)觀點(diǎn)：DM是工具，一種為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利的工具。負(fù)價(jià)格模史的出現(xiàn)，我認(rèn)為此觀點(diǎn)還不夠完善，于是賦予了一些新內(nèi)函：DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利，而且還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的報(bào)酬。再說(shuō)具體點(diǎn)，就是消費(fèi)者免費(fèi)使用了DM后，DM還要付一筆錢給這位消費(fèi)者。我想，這樣的DM，消費(fèi)者沒(méi)有理由不喜歡。消費(fèi)者喜歡的DM，廣告主也沒(méi)有理由不喜歡。消費(fèi)者和廣告主都喜歡的DM，沒(méi)有理由不賺錢，才能成為DM人的賺錢工具。如何才能把DM變成這樣的一個(gè)工具呢？我認(rèn)為讓DM采用負(fù)價(jià)格模式就完全可能實(shí)現(xiàn)。我的設(shè)想是：首先以協(xié)議的方式，重新定義DM和商家的合作關(guān)系，然后通過(guò)DM的精準(zhǔn)營(yíng)銷，協(xié)助商家和消費(fèi)者達(dá)成交易。最后按照協(xié)議，商家把本次交易中所賺的部分利潤(rùn)返回給DM，DM再把其中一部分獎(jiǎng)勵(lì)給消費(fèi)者。從而完成價(jià)值的閉環(huán)交易和三者共贏的狀態(tài)。企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，尤其是能夠長(zhǎng)期保持的優(yōu)勢(shì)，說(shuō)到底，是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定的戰(zhàn)略價(jià)值環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。在此模式中，商家 消費(fèi)者 DM的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式都發(fā)生了變化，是DM商業(yè)模式的真正創(chuàng)新。其創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：由于合作關(guān)系的轉(zhuǎn)變，使處在價(jià)值鏈上的商家 DM和消費(fèi)者，具有了共同的價(jià)值取向。抓住了這個(gè)關(guān)鍵，也就激活了DM的整個(gè)價(jià)值鏈，確保DM取得最大的價(jià)值增值行為，真正意義上提高DM的贏利能力。所以我認(rèn)為，DM負(fù)價(jià)格模式就是開啟DM金礦的金鑰匙，打開了橫亙于商家和DM之間的兩難死結(jié)。以創(chuàng)新的思維、超前的手段架起聯(lián)通商家、消費(fèi)者、DM之間的橋梁，使三者間實(shí)現(xiàn)利益均衡共享。南國(guó)讀者卡概念DM運(yùn)營(yíng)是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，負(fù)價(jià)格模式是整個(gè)系統(tǒng)的有機(jī)組成部分?！澳蠂?guó)讀者卡”在負(fù)價(jià)格模式理論的基礎(chǔ)上，根據(jù)DM的特點(diǎn)和南國(guó)目前的模式，結(jié)合縣級(jí)市場(chǎng)的實(shí)際情況，以消費(fèi)憑證的形式刊登在《廣西南國(guó)廣告DM報(bào)》。只要讀者持卡去特約商家購(gòu)物消費(fèi)，經(jīng)商家簽字確認(rèn)后，就可憑此卡到廣西南國(guó)廣告領(lǐng)取一筆相應(yīng)的獎(jiǎng)金。意義商家一 費(fèi)用可控 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)使商家的每一分廣告費(fèi)都產(chǎn)生作用，為商家的廣告費(fèi)“上保險(xiǎn)”。使商家廣告投入產(chǎn)出實(shí)現(xiàn)“可計(jì)量化”，不再為無(wú)效的廣告投入埋單。商家沒(méi)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。二 低價(jià)殺手 促進(jìn)銷售持卡到特約商家處消費(fèi)時(shí)，能獲取南國(guó)給予的一筆額外獎(jiǎng)勵(lì)。這實(shí)際上也就降低了該商家的銷售價(jià)格。低價(jià)永遠(yuǎn)是最有力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)武器，是對(duì)消費(fèi)者影響最為直接和立竿見(jiàn)影的銷售手段。所以，這將對(duì)商家的銷售起到了強(qiáng)力的促進(jìn)。三 維系忠誠(chéng) 收益持續(xù)持卡消費(fèi)不僅每次可以領(lǐng)到一筆額外獎(jiǎng)金，還可以用每次積累起來(lái)的消費(fèi)金額，享受更多的實(shí)惠：消費(fèi)金額積累到規(guī)定額度時(shí)。就可免費(fèi)參與南國(guó)針對(duì)讀者的其他優(yōu)惠活動(dòng)。在同等競(jìng)爭(zhēng)條件下，聚攏更多穩(wěn)定忠誠(chéng)的目標(biāo)消費(fèi)群，保證商家收益的可持續(xù)性。四 商家互動(dòng) 擴(kuò)大客源特約商家之間的互動(dòng)：當(dāng)消費(fèi)者持卡在某特約商家消費(fèi)，有了積分的慨念后，為了獲取更多的消費(fèi)積分，遇到以后消費(fèi)時(shí)，在產(chǎn)品和服務(wù)一樣的情況下，選擇南國(guó)讀者卡特約商家的可能性就更大，因?yàn)轭櫩拖M(fèi)的積分必須在特約商家那里進(jìn)行消費(fèi)累積。南國(guó)一 難度降低 經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定由于商家沒(méi)有一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，在開發(fā)商家時(shí)幾乎不存在任何障礙，這就降低了了DM業(yè)務(wù)開展的難度，弱化個(gè)人能力對(duì)經(jīng)營(yíng)的影響。這是其他模式永遠(yuǎn)無(wú)法做到的。二 生死與共 凸顯強(qiáng)勢(shì)角色的轉(zhuǎn)變，導(dǎo)致南國(guó)的贏利方式也發(fā)生了變化。其收入與商家的銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。在利益上，南國(guó)和商家綁在了一起，共命運(yùn)，同呼吸。南國(guó)之所以敢于同商家生死與共，是源于對(duì)市場(chǎng)的了解和對(duì)自身能力的自信。這不僅會(huì)讓特越商家信服，還會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)非特約商家對(duì)南國(guó)的信任。三 收入增加 持續(xù)穩(wěn)定特約商家因南國(guó)讀者卡受益，賺取了更多利潤(rùn)。南國(guó)也因此獲得更多收入，而且是持續(xù)性的。這就解決了DM經(jīng)營(yíng)目前遇到的最大難題——靠不確定的廣告來(lái)維持收入。四 更受關(guān)注 版面增值南國(guó)讀者卡的存在，使DM不僅可為消費(fèi)者的生活帶來(lái)便利，還可讓消費(fèi)者得到一筆額外的獎(jiǎng)勵(lì)，而更受讀者關(guān)注。非特約商家廣告自然也隨之受益。進(jìn)一步增強(qiáng)對(duì)廣告的吸附力。廣告價(jià)格也會(huì)水漲船高。五 忠實(shí)顧客 粉絲”讀者通過(guò)南國(guó)讀者卡，在為特約商家培養(yǎng)忠實(shí)顧客時(shí)，實(shí)際上也是在為南國(guó)培養(yǎng)忠實(shí)的讀者群。這些“粉絲”讀者就是南國(guó)發(fā)展壯大的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和有力保障。而更深次的意義在于確立DM在社會(huì)生活中的強(qiáng)勢(shì)地位，徹底改變目前DM叫好不叫座的尷尬現(xiàn)狀。消費(fèi)者在生活中，折扣、購(gòu)物返現(xiàn)等促銷宣傳，以及購(gòu)物消費(fèi)卷?？梢哉f(shuō)滿天飛。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)已經(jīng)見(jiàn)慣不驚了。因?yàn)橄M(fèi)者變得越來(lái)越理智了，無(wú)論商家給予多少優(yōu)惠，都總得掏錢出去。他們明白，這些手段都是用來(lái)掏他口袋的錢，“羊毛出在羊身上”。請(qǐng)不要誤會(huì)我的意思。我并不是說(shuō)，你應(yīng)該在可以花更少的錢，來(lái)購(gòu)買同一件折價(jià)商品的時(shí)候，卻支付原來(lái)的零售價(jià)格，那是很愚蠢的。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，折扣當(dāng)然是件好事，所有的人，包括億萬(wàn)富翁，都喜歡減價(jià)。無(wú)論什么樣的消費(fèi)卡 積分券或者商家給與的優(yōu)惠等等，總之，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是在消費(fèi)，都是在花錢，都是在加深消費(fèi)者由于存款的減少而帶來(lái)的痛苦。那么能否找到一種方式：讓消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)而得到的獎(jiǎng)勵(lì)，不是來(lái)自商家，而是南國(guó)，并且是一種合理的價(jià)值體現(xiàn)。使其明白這筆獎(jiǎng)勵(lì)與商家的優(yōu)惠無(wú)關(guān)，是一筆額外的收獲，實(shí)實(shí)在在的收入，羊毛并非出在羊身上。最終讓消費(fèi)者依賴這種購(gòu)物方式。消費(fèi)者花錢消費(fèi)商家產(chǎn)品的行為是消費(fèi)行為，同時(shí)他的消費(fèi)行為，協(xié)助南國(guó)完成了與商家之間的約定——促使商家的銷售行為發(fā)生。為南國(guó)獲取商家的提成出了一份力，理當(dāng)?shù)玫綉?yīng)有的報(bào)酬。所以，消費(fèi)者從南國(guó)得到的獎(jiǎng)勵(lì)，是消費(fèi)者本來(lái)就應(yīng)該領(lǐng)取的薪酬，是DM價(jià)值鏈條上的一個(gè)創(chuàng)造了價(jià)值的環(huán)節(jié)。是一種合理的按勞分配。消費(fèi)是社會(huì)最基本的行為，人人都要生活，人人都要消費(fèi)。同時(shí)，人人都在創(chuàng)造價(jià)值，因而，人人都應(yīng)該享受到消費(fèi)帶來(lái)的利益和好處，這就如同打工一定要有薪金報(bào)酬一樣。如果消費(fèi)者能夠享受到這種消費(fèi)利益，就能從消費(fèi)中不斷產(chǎn)生出新的更大的消費(fèi)熱情，如果消費(fèi)者不能享受到這種消費(fèi)利益，自然不愿意多消費(fèi)。因此，消費(fèi)者持南國(guó)讀者卡消費(fèi)又憑添了一項(xiàng)新內(nèi)容：消費(fèi)獲利。這樣一來(lái)，南國(guó)讀者卡的內(nèi)涵將更加完整，更加科學(xué)，更加合理，更加人性。是消費(fèi)者至高無(wú)上的權(quán)力，是對(duì)“消費(fèi)者就是上帝”“顧客就是上帝”的最完美詮釋。消費(fèi)者持持南國(guó)卡消費(fèi)，就是要讓消費(fèi)者通過(guò)消費(fèi)得到實(shí)惠。真正實(shí)現(xiàn)了商家，廣西南國(guó)廣告和消費(fèi)者三者的統(tǒng)一，真正實(shí)現(xiàn)了花錢與賺錢的統(tǒng)一，真正實(shí)現(xiàn)了消費(fèi)行為與消費(fèi)價(jià)值的統(tǒng)一。聯(lián)盟“南國(guó)讀者卡特約商家”聯(lián)盟與“其他形式的商業(yè)聯(lián)盟”相比較，在聯(lián)盟的穩(wěn)定性和信譽(yù)方面更具優(yōu)勢(shì)。在“南國(guó)讀者卡特約商家”聯(lián)盟里，每個(gè)商家只與南國(guó)發(fā)生經(jīng)濟(jì)關(guān)系，商家之間并無(wú)直接利益聯(lián)系。當(dāng)其中一家違規(guī)操作時(shí)，不會(huì)影響到其他特約商家的利益，使聯(lián)盟組織更具穩(wěn)定性，使聯(lián)盟在消費(fèi)者心中更具信譽(yù)度。在其他形式的商業(yè)聯(lián)盟里，只要其中一家不遵守聯(lián)盟協(xié)義，就會(huì)影響到整個(gè)聯(lián)盟組織。商家的數(shù)量，對(duì)于能否吸引大量顧客的參與有著非常大的影響。數(shù)量多了，意見(jiàn)不統(tǒng)一；數(shù)量少了，又不能吸引顧客。這也是其很難發(fā)揮作用的重要因素。南國(guó)讀者卡，使商家和南國(guó)、南國(guó)和消費(fèi)者、商家和消費(fèi)之間產(chǎn)生互動(dòng)，其本質(zhì)是一種會(huì)員制營(yíng)銷。會(huì)員制營(yíng)銷是一種深層次的關(guān)系營(yíng)銷，是維系會(huì)員的一種營(yíng)銷方式，一種能抓牢會(huì)員的心、提高會(huì)員忠誠(chéng)度的營(yíng)銷。南國(guó)讀者卡，使南國(guó)的讀者與商家的消費(fèi)者合二為一，受眾高度重合。在詭異多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，消費(fèi)形態(tài)已進(jìn)入日益多元的時(shí)代，南國(guó)讀者卡特約商家，針對(duì)的都是消費(fèi)能力較強(qiáng)的中高端客戶，目標(biāo)市場(chǎng)已作了一定的細(xì)分。所以，商家的客戶資源完全可通過(guò)南國(guó)這個(gè)平臺(tái)共享。這就為會(huì)員制營(yíng)銷的實(shí)施打下了基礎(chǔ)。策劃會(huì)員制營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，互動(dòng)觀念必不可少，應(yīng)該把會(huì)員看作一筆龐大的資本，需要從不同的角度考慮和挖掘這一優(yōu)勢(shì)資源，而不是把眼光僅僅局限于一些打折和讓利活動(dòng)。只有這樣，才能為特約商家創(chuàng)造更大的效益，從而為南國(guó)帶來(lái)更大的收獲第四篇：DM雜志創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)盈利模式DM雜志創(chuàng)業(yè)與運(yùn)營(yíng)盈利模式前不久因自己買下重慶主流高校官方BBS廣告運(yùn)營(yíng)權(quán)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷而被重慶晨報(bào)報(bào)導(dǎo)，而后上海IT時(shí)報(bào)也邀我對(duì)這一段經(jīng)歷以“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)容易產(chǎn)生的誤區(qū)與自己的創(chuàng)業(yè)史”為話題再表述下自己的看法和創(chuàng)業(yè)感言。htt://.在上述兩篇新聞報(bào)導(dǎo)之后有大量的同學(xué)及創(chuàng)業(yè)者找到我，這點(diǎn)讓我感動(dòng)。他們來(lái)向我咨詢并分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一起交換對(duì)校園資源整合（活動(dòng)、廣告、DM雜志等）的想法。特別是校園DM雜志，幾乎是學(xué)生校內(nèi)創(chuàng)業(yè)的首選，也是至今我被問(wèn)到最多的話題。我公司的《搜寶》校園雜志（詳見(jiàn)）也運(yùn)營(yíng)了幾期了，現(xiàn)已有一定成效，今天算是心血來(lái)潮，想就“大學(xué)生以校園DM雜志為創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)模式”這一話題，在公司博客里表達(dá)下我個(gè)人的看法。htt://.先說(shuō)兩點(diǎn)學(xué)生在DM雜志創(chuàng)業(yè)上容易犯的錯(cuò)誤：一、頭腦發(fā)熱且無(wú)準(zhǔn)確定位，缺乏前期理性分析，僅憑一時(shí)熱情；對(duì)校園DM雜志本身認(rèn)識(shí)不足關(guān)于這點(diǎn)我在接受IT時(shí)報(bào)采訪時(shí)提到過(guò)，頭腦發(fā)熱其實(shí)既是缺點(diǎn)也是優(yōu)點(diǎn)，我當(dāng)時(shí)自認(rèn)為是認(rèn)準(zhǔn)了自己的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，甚至要父母把養(yǎng)老錢都拿出來(lái)給自己辦DM雜志。不過(guò)我還是以過(guò)來(lái)人的身份勸 處于“發(fā)熱”狀態(tài)的創(chuàng)業(yè)大學(xué)生，千萬(wàn)不要盲目投資，DM雜志回本周期一般是48個(gè)月。而且千萬(wàn)千萬(wàn)不能“招多少?gòu)V告就能挽回多少成本”的想法，那是自欺欺人。按保守算，你一期要5000元成本的，最少要準(zhǔn)備三萬(wàn)的流動(dòng)資金，如果可能再準(zhǔn)備兩萬(wàn)的備用金（我會(huì)在下面詳細(xì)說(shuō)明）按常理中大型廣告商要確定你的定位、紙張、發(fā)行量后