【文章內(nèi)容簡介】 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 11 根據(jù)我們公司初步調(diào)查，在杭有意向向高校市場的進軍的商家有 ： (1) 餐 飲：肯德雞 麥當勞 九百碗 等； (2) 購物：超市、書城（文化商城）等； (3) 數(shù)碼產(chǎn)品：電腦商、手機商、電子詞典、等數(shù)碼產(chǎn)品商； (4) 娛樂：網(wǎng)吧、休閑吧、酒吧； (5) 其他：眼鏡店，聯(lián)通，移動，旅行社，美容理發(fā)店，琴行（天目）、蘇寧、永樂電器商，家教中心、送水公司 競爭分析 (1) 按照市場分析，目前的競爭影響力量分析如下： 大型廣告公司 : 這類公司主要面向大型企業(yè)合作，顧客源質(zhì)量較好。但是相對靈活度不足，應付單一學校偶發(fā)的活動，反映不及，而錯過較好 的宣傳機會。 中小型地區(qū)廣告公司 : 這類公司的優(yōu)勢在于地區(qū)影響力大，價格普遍不高。然而，他們的業(yè)務素質(zhì)有限，廣告制作能力不足。 企業(yè)自身宣傳 : 這種形式市場發(fā)現(xiàn)快，控制強。但相對要在杭州各大學校鋪開宣傳，成本太高，工作量偏高。 學生團體 : 這種形式價效配合表面上看較好，然而，那種形式的“企業(yè)”誠信度太低了，沒有很好的約束機制，很容易形成漏發(fā)少發(fā)的情況。 （ 2）、競爭優(yōu)勢 相比之下，我們的競爭優(yōu)勢在于全面的多層次的宣傳方案，對企業(yè)亮身定作的職業(yè)化的廣告設計，完善的高效的派發(fā)渠道，專門的市場定位，寧缺毋庸的業(yè)務尋求，和一塊精益求精的品牌。再者，公司成員本身作為大學生，對學生市場相當了解，且能從學生的心理角度出發(fā)， 設計出符合大學生心理的廣告，同時從實際出發(fā)，以學生利益為基礎，使之具有相當?shù)膶I(yè)水平和促銷效果，又確保其可靠性。廠商的傳單往往太過于雜亂，也因其數(shù)量繁多通常不會起到很好的效果，而往往造成資源浪費。本公司將所有的廣告統(tǒng)一化，有序的設計到一本期刊內(nèi)，能有效地避免繁冗的傳單充斥校園，且使學生及時獲得所需的信息，各取所求。在和學校的交流協(xié)調(diào) 方面，本公司能充分發(fā)揮地理和自身優(yōu)勢，得到學校的支持。 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 12 第四章、營銷策略 1 企業(yè)定位 本公司主要是以校園廣告業(yè)務代理設計和派發(fā)、 DM 雜志制作發(fā)行、設計制作、市場推廣為主的綜合性廣告有限責任公司 . 企業(yè)優(yōu)勢（略，見前） 產(chǎn)品價格 競爭導向定價，采用隨行就市的定價法（ Goingrate pricing）并結合總成本加成定價。具體做法： 比較商家自制傳單的費用和《 FASHION LIFE》的成本及現(xiàn)階段 DM 廣告的定價確定廣告的價格。 價格表 規(guī) 格 價格（單位：元） 手冊型 封二 3200 封三 2580 封底 3300 內(nèi)頁 1580 單面 688 收錄 268 期刊型 半通欄 65mm*120mm 900~1250 100mm*170mm 2980 單通欄 65mm*235mm 950~1200 雙通欄 130mm*235mm 2020 半版 170mm*235mm 3500 整版 235mm*mm 8989 報花 *m 250 注： 定價優(yōu)勢： 比較《 FASHION LIFE》廣告價格與商家自制傳單廣告得費用 自制傳單廣告得費表 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 13 規(guī)格（單位：mm） 數(shù)量 傳單廣告費用 (制作費用 +派送費用 ) 65*120 正反彩印 30000 *30000+*30000=3450元 65*235 正反彩印 30000 *30000+*30000=5100元 注： 65*120mm 正反彩印傳單廣告的效果相當于單通欄的廣告，但在價格上傳單廣告的費用要高出 34502400=1050（元） 65*235 正 反彩印傳單廣告的效果相當與雙通欄的廣告，傳單廣告費用要高出51003900=1200（元） 由此可見，《 FASHION LIFE》廣告定價明顯低于商家自制傳單費用，對商家產(chǎn)生更大的價格吸引。 公司發(fā)展 公司戰(zhàn)略 公司主要的服務內(nèi)容是：（ 1）校園 DM 廣告代理；社區(qū)廣告牌代理；產(chǎn)品在社區(qū)宣傳活動策劃。 （ 2） DM 雜志制作發(fā)行：校園、社區(qū) DM 廣告雜志制作、派送 （ 3）設計制作：雜志 ，畫冊，海報，包裝 。 （ 4）市場推廣：校園市場推廣策劃、社區(qū)市場推廣策劃、企業(yè)形象（ CIS）策劃，品牌產(chǎn)品整合營銷 ，公關活動策劃組織、促銷策劃 爭對學生市場與商家之間由于信息不對稱引起的市場效率低的現(xiàn)象，我們推出一系列具有特色的優(yōu)質(zhì)服務，并擴大市場規(guī)模不斷搶占學生廣告市場。因此，我們制定以下執(zhí)行計劃： 一、首先從縱向上來說，大致可以分為三個時期： 1） 初期（第一到三年） 第一年：產(chǎn)品服務導入市場，提高市場知名度，樹立品牌形象。打開并逐步建立健全的客戶業(yè)務網(wǎng)絡。 第二年：初步戰(zhàn)略校園廣告業(yè)務代理市場，力爭市場占有率達到 25%，累計達到收入 75 萬，凈利潤 萬。 第三年：建立 品牌形象，擴大品牌美譽度，創(chuàng)建品牌真正的無形資產(chǎn)，形成品牌號召力。增加更多的辦事處，擴大辦事處的規(guī)模。市場占有率提高到 30%。 2） 中期（四到六年） 進一步完善和健全業(yè)務圈，完成企業(yè)第一次大型人才引進和更替。居于市 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 14 場主導地位（校園廣告業(yè)務代理），在市場上有 40%以上的占有額。鞏固和擴展原有業(yè)務，擴大市場向社區(qū)，寫字樓等派發(fā)。開拓新市場，建立全省業(yè)務網(wǎng)絡。 3） 長期（六到十年） 利用自身的品牌的優(yōu)勢，吸引有實力的有開拓精神的人才加入企業(yè)。完成企業(yè)第二次創(chuàng)業(yè)，開拓省外市場，開始向省外擴張。擴大省內(nèi)市場份額， 擴大業(yè)務范圍，與大客戶建立長期合作方案。建立一本品牌雜志，在傳媒業(yè)上有一定的口碑和成就。 二、其次從橫向上來說，則可以分為以下幾個時期： (1)、在派送業(yè)務的基礎上開發(fā)校園廣告代理，校園市場推廣策劃業(yè)務，及社區(qū)市場推廣的業(yè)務。 (2)、成立期刊項目組，負責開發(fā)校園 DM 期刊項目。 (3)、在創(chuàng)意制作部下組建專門的策劃組、設計組。策劃組：承接市場推廣策劃、企業(yè)形象（ CIS）策劃，品牌產(chǎn)品整合營銷 ，公關活動策劃、促銷策劃，平面設計，雜志制作，包裝設計。 (4)、由原有的設計人員中挑選出擅長網(wǎng)頁設計，網(wǎng)站建設 ，網(wǎng)絡廣告制作的人才。組成網(wǎng)絡制作小組專門負責建設自身網(wǎng)站以及承接網(wǎng)絡業(yè)務 (網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站管理，網(wǎng)絡廣告制作等 )。 營銷推廣 １）人員組織 企業(yè)成立初期將由以下組織形態(tài)組成部門負責管理營銷。 業(yè)務部是企業(yè)的脈搏，是企業(yè)生存的核心所在主要工作是尋找企業(yè)廣告需求，與企業(yè)談判轉(zhuǎn)而引進業(yè)務。 推廣員是業(yè)務部的“廣告公司”，將負責企業(yè)業(yè)務宣傳、形象推廣。并為企業(yè)引入投資者與戰(zhàn)略合作者進行洽談。能反映市場需求挖掘市場潛力。并為維護企業(yè)權益，與政府機關打交道，與 校方進行合作，追求效益最大。 ＤＭ派送是本企業(yè)的“終端渠道”，將負責最快速高效的廣告派送。我公 下沙 部門經(jīng)理 業(yè)務主管 DM 派送督管 市場服務主管 濱江 杭州 小河山 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 15 司爭取在最短時間內(nèi)建立發(fā)送體系，為此我們選擇與學校的勤工簡學部合作、 打海報招工（在學校內(nèi)）。勞資關系將是十分自由的。 ２）企業(yè)推廣 校園業(yè)務代理市場是個靈活多變的市場，沒有固定的‘銷售期’，廣告公司與業(yè)務單位的合作也不是十分緊密。這就給我們企業(yè)打入市場提供了機遇與挑戰(zhàn)。我們要加大服務質(zhì)量，建立個性化的廣告設計和服務，追求廣告設計基本符合業(yè)務單位的經(jīng)營目的和銷售任務。企業(yè)初始創(chuàng)立是我們將投入 約５萬元資金，選擇在一些被學生和企業(yè)閱讀率比較高的媒體中進行廣告宣傳。 在品牌推出后，我們的業(yè)務員將主動出擊，向目標單位發(fā)出傳真或通過電話預約商家進行洽談，為最終簽單定下基礎。 另一方面，我們的接線員也對商家的主動電話詢問進行熱情的解答。 3) 銷售方案 續(xù)前，本公司業(yè)務員在與商家洽談業(yè)務后，將采取以下一系列的銷售方案 ,促銷策略 : ：商家預定在《 FASHION LIFE》期刊作廣告，則可免費贈送得到《 FASHION LIFE》手冊收錄廣告一條，相當折扣 268 元 ：廣告商在《 FASHION LIFE》上登廣告超過三次將在下期《 FASHION LIFE》中獲贈報花廣告（可用來制作優(yōu)惠券）相當折扣 250 元 ：預定廣告半年，廣告費用下調(diào) 9%。 ：預定廣告一年，廣告費用下調(diào) 20%。 ：廣告價格同前（企業(yè)定位 — 產(chǎn)品價格） ,對業(yè)務需求量大，付款及時的客戶，我們將給予更多優(yōu)惠的服務，并可進行定時的人才交流，根據(jù)８０／２０的原則，８０％的業(yè)務量來自２０％的客戶。我們將建立這２０％客戶的檔案，了解客戶偏好，記錄客戶特點和 特殊需求，做到知己知彼。在節(jié)假日或客戶店慶日或其他重要日子分寄卡片表以祝賀。不斷的進行品牌維護也提醒，不讓自己埋沒與市場無序競爭之中。 ４）派送業(yè)務 DM 派送是企業(yè)業(yè)務流程的最后一站。為了與校方聯(lián)系，從而減少對此的管治，我們將與各校勤工助學會取得聯(lián)系，采用主要以他們派送，這樣一方面解決校方對勤工助學找工作的壓力，一方面招收大量廉價高質(zhì)勞動力。 我們將在各校建立派送管理中心，委命管理員，負責發(fā)送傳單給派發(fā)員，并登記、監(jiān)督派發(fā)員任務完成情況與效率。 DM 派送（流程圖）如下 : 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 16 銷 售與市場維護是企業(yè)的生命線，我們將本著誠實經(jīng)營、善于創(chuàng)新的理念，認真工作，完善每一項銷售服務任務。 第五章 管理體系 ： 公司簡介： 南方開拓廣告有限公司是以廣告代理、 DM 雜志制作發(fā)行、設計制作、市場推廣為主的綜合性廣告公司。 公司業(yè)務范圍主要包括 : （ 1）校園 DM 廣告代理；社區(qū)廣告牌代理；產(chǎn)品在 社區(qū)宣傳活動策劃。 （ 2） DM 雜志制作發(fā)行：校園、社區(qū) DM 廣告雜志制作、派送 （ 3）設計制作：雜志 ，畫冊，海報，包裝 。 （ 4）市場推廣：校園市場推廣策 劃、社區(qū)市場推廣策劃、企業(yè)形象（ CIS）策劃，品牌產(chǎn)品整合營銷 ，公關活動策劃組織、促銷策劃。 管理隊伍： 成員介紹： 包乃瑾： 女、國際經(jīng)濟與貿(mào)易 021 班學生。曾在院記者團和校記者團工作， 南方開拓廣告有限公司創(chuàng)業(yè)計劃書 南方開拓廣告有限公司 SOUTH EXPLOIT ADVERTISING CO LCD 17 積極參與社團、學院和校各類活動。曾獲 2020 暑假社會活動校積極分子。并有多次在廣告公司實踐學習的經(jīng)驗，并積極投入廣告事業(yè)。 張晶琦： 女、經(jīng)濟學院國際經(jīng)濟與貿(mào)易 021 班學生。曾在校學生會創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)中心下屬人力資源部和院學習部工作，積極參加學校舉辦的各種活動。在校多次獲得獎學金并被評為 2020 暑假社會實踐積極分子 羅小棟： 男、會計管理學院會計 022 班學生。曾擔任班團支書、宣傳委員，校級社團部長等多份職務，并多次獲得獎學金，校優(yōu)秀班干部，還被評為 2020暑假社會實踐積極分子。有豐富的社會工作經(jīng)驗，動手能力強，有很強的經(jīng)營企劃水準。 石松彪： 男、人文與公共管理學院廣告 012 班學生。有豐富的廣告單位的實踐經(jīng)驗，并于 2020 和朋友一起開辦過廣告工作室，對于廣告公司的操作流程和工作內(nèi)容非常熟悉。在本次參賽中過程中起著非常重要的作用。 李國程： 男、人文與公共管理學院廣告 011 班學生。曾擔任學校社團聯(lián)合會活動部部長，杭州商學院宿管中心學生助理。多次獲得“優(yōu)秀學生干部”、“優(yōu)秀團干部”、“社團活動積極分子”稱號。論文《網(wǎng)