【文章內(nèi)容簡介】 才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。，而無法以言語相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。電話拜訪的技巧二接觸客戶之前應(yīng)該問自己的10個(gè)問題?我了解客戶是做什么行業(yè)的嗎？我了解“客戶的客戶”是誰嗎？我了解客戶主要的競爭對(duì)手有哪些嗎？我了解我的產(chǎn)品的功能嗎？我有二十條以上的理由說服客戶嗎？我清楚客戶可能會(huì)問到的其他問題嗎？我清楚產(chǎn)品給客戶帶來的有效價(jià)值嗎？我了解同行業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別嗎？我了解客戶在我們的項(xiàng)目中最想得到的是那種服務(wù)嗎？我現(xiàn)在的心態(tài)是什么樣子，可以現(xiàn)在給客戶打電話嗎？ 有效的電話開場白引問/自我介紹：您好！您是XX公司嗎？我是XX公司XX?? 鎖定目標(biāo)負(fù)責(zé)人：您是王總嗎？麻煩你我找王總。引起客戶注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話務(wù)費(fèi)用都在上萬元的金額。我今天給您來電的目的是想讓您知道我們的一個(gè)新項(xiàng)目，它可以使您的這種費(fèi)用減少90%以上……”確認(rèn)時(shí)間：“王總您明天上午有時(shí)間嗎，我明天上午正好在您單位附近辦事，同時(shí)也可以去拜訪一下您，和您詳細(xì)的來面談一下我們的項(xiàng)目?！泵嬲劊撼鞘峭獾乜蛻?，否則盡量要上門拜訪，建立直接的信任關(guān)系，展示產(chǎn)品，簽訂合同。*詳盡了解產(chǎn)品（可以說出至少二十條以上的產(chǎn)品買點(diǎn)）*盡可能了解客戶，準(zhǔn)備一些同行的成功安例。*名片、資料（產(chǎn)品手冊，合同，筆，計(jì)算器）準(zhǔn)備齊全。*服裝儀表得體。*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。*多聆聽，避免毫無主題的滔滔不絕。*尊重客戶，注意眼神直接的交流。四、在電話交談中如何讓客戶把我說的話聽完？怎樣讓客戶在電話中對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？不要指望一個(gè)電話解決全部的問題，打第一個(gè)電話時(shí)了解到客戶的需求，簡單描述產(chǎn)品，不談費(fèi)用，了解之后要舍得掛掉電話。間隔適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打第2個(gè)電話直接針對(duì)客戶的需求談，讓他感到你了解他的困難，正在幫助他更好的解決。（可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，互相忙打第2通電話）要給客戶提問的機(jī)會(huì)，注意傾聽，多使用提問的方式互動(dòng)地交談。例：王總，我們公司有沒有網(wǎng)站？您公司的網(wǎng)站，建站幾年了？您感覺網(wǎng)絡(luò)對(duì)您公司的發(fā)展起什么樣的作用？通過提問找到客戶關(guān)心的，感興趣的話題，語言簡明扼要。避免直接談價(jià)格。高手經(jīng)驗(yàn)：展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求！說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶試用產(chǎn)品，真正的試用了，對(duì)于客戶的好處、價(jià)值、利益，才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。例如：能夠讓您的客戶群更方便的找到您，為企業(yè)帶來真正的快捷。能夠讓您的客戶群在您的競爭對(duì)手之間找到您。能夠讓您與您的客戶之間建立更為方便低成本的溝通平臺(tái)。五、客戶異議處理異議是阻礙客戶購買你所推薦產(chǎn)品的理由，也是客戶在做決定之前所猶豫的重點(diǎn)。對(duì)于好的銷售人員而言，通過正確的步驟來處理異議，能夠把客戶的消極反對(duì)變成積極的購買。常見異議有以下幾點(diǎn)： 不需要 太貴了 再考慮考慮 沒有預(yù)算我已經(jīng)做了另外一家的了，現(xiàn)在不考慮了換言之：異議，意味著機(jī)會(huì)。分別客戶異議的出發(fā)點(diǎn)是積極的異議與消極的異議。積極的異議=客戶真正的關(guān)心點(diǎn)/不購買的原因例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒人去打，可能為我們帶不來什么有價(jià)值的生意?！毕麡O的異議=客戶簡單的回絕托辭 “我現(xiàn)在沒有時(shí)間來考慮這個(gè)事情。” “我們不需要這種服務(wù)?！币行У奶幚懋愖h，我們首先需要分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。第一步：判定如果客戶重復(fù)提出一個(gè)異議，需要尋問他有沒有其它的問題？ 客戶：“這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們來說挺高，接受不了。”銷售：“除了價(jià)格高之外，關(guān)于我們的產(chǎn)品您還有沒有其它的問題呢？” 第二步：理解用自己的語言表達(dá)對(duì)于客戶異議的理解，融洽雙方的立場銷售：“是的，我非常理解您的感受，您花錢做這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然是希望花最合理的價(jià)錢，要達(dá)到最滿意的效果了?！钡谌剑赫f服利用充分的資料、案例、演示等行銷工具，逐步說服客戶消除疑慮 永遠(yuǎn)不要與客戶爭辯；說服的目的不是打敗客戶，而是幫助客戶解決問題； 避免采用下列語言：“您這種想法是不對(duì)的??”“您這樣的說法已經(jīng)過時(shí)了??”“我認(rèn)為這個(gè)問題應(yīng)該從這個(gè)角度看??”“我覺得你們是需要這種服務(wù)的，因?yàn)??” 第四步：確認(rèn)，確認(rèn)客戶能夠接受我們的解釋銷售：“如果您能與分公司間建立這樣一個(gè)有效的平臺(tái)，我保證你單在這方面的運(yùn)營成本就會(huì)為您的企業(yè)降低很多?！?第五步：再次詢問銷售：“王總，您看在您下決定之前，還有哪些問題是您關(guān)心的呢？” 北京陽光物流公司 接線小姐：“喂，你好”業(yè)務(wù)代表：“你好，請(qǐng)問這里是陽光物流嗎？” 接線小姐：“是的?！?業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的。”業(yè)務(wù)代表：“趙小姐您好，問一下咱們負(fù)責(zé)人貴姓，我有一個(gè)很重要的項(xiàng)目要和他來談?！壁w小姐：“姓王”業(yè)務(wù)代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”業(yè)務(wù)代表：“王總您好，我是XX公司的。給您打電話主要是有一個(gè)項(xiàng)目想和您談一下，我們現(xiàn)在面向全國推出一套專門解決中小企業(yè)降低運(yùn)營成本，同時(shí)完善新老客戶關(guān)系管理的一個(gè)項(xiàng)目?！蹦艿⒄`您兩分鐘時(shí)間嗎？王總：“可以，你說一下”業(yè)務(wù)代表：“王總，我們前期做過一個(gè)市場調(diào)查，現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都在為兩個(gè)問題發(fā)愁，第一是企業(yè)的老客戶流失問題。第二是企業(yè)的通信成本超高問題”不知道您現(xiàn)在有沒有，碰到這樣的難題。王總：“我們也有碰到過這樣的問題，你有什么方法可以解決” 業(yè)務(wù)代表：“我們現(xiàn)在推出來一個(gè)中華總機(jī)電話實(shí)名的業(yè)務(wù)，就是專門為企業(yè)解決這方面的難題的。項(xiàng)目的詳細(xì)情況，我想應(yīng)該和您面談一下會(huì)更好，電話里了解的不會(huì)很透徹，您明天有沒有時(shí)間我去拜訪您吧?！蓖蹩偅骸昂玫模悄忝魈爝^來吧”業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過去?！?王總：“上午吧”業(yè)務(wù)代表：“上午幾點(diǎn)方便” 王總：“上午十點(diǎn)吧”業(yè)務(wù)代表：“那好，王總，明天上午十點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)去您辦公室。好嗎？” 王總：“好的”業(yè)務(wù)代表：“明天見，王總”第三篇：銷售技巧之電話拜訪銷售技巧之電話拜訪如何找到負(fù)責(zé)人首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶外廣告牌、客戶的介紹、政府部門的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。216。場景之一從電話號(hào)碼本上查詢到企業(yè)名稱及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？一、基本思路：、特點(diǎn)、效益情況。一般來講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來介紹。2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。如果對(duì)方是總機(jī)，說明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。3．詢問相關(guān)部門的電話及負(fù)責(zé)人姓名。一般來講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢問查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢問xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢問xx部門或者xx部門的分機(jī)并詢問負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營，xx部門一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱謂叫做部長或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒有專門的xx部門，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱為處長或者科長。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問三不知，可以直接詢問對(duì)方技術(shù)部門的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥24位數(shù)字，詢問接電話的人。二、操作步驟1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問好?！澳愫茫　被蛘摺霸缟虾?！”、“下午好！”“請(qǐng)問是XXXXX公司（廠）嗎？”2． 直接詢問相關(guān)部門的電話和負(fù)責(zé)人姓名?！罢?qǐng)問總工程師辦公室電話是多少？”“請(qǐng)問你們總工姓什么？”“請(qǐng)問技術(shù)部的電話是多少？”“請(qǐng)問你們xx部長（經(jīng)理、處長、科長）姓什么？”三、注意事項(xiàng)最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。216。場景之二受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？一、基本狀況俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。二、幾種情況的處理1． 對(duì)方會(huì)詢問你是干什么的，有什么事情。如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢問，可以直言相告?！拔覀兪亲鲇?jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們