【文章內(nèi)容簡介】 等。導(dǎo)購員基本知識結(jié)構(gòu)一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購員——產(chǎn)品專家學(xué)習(xí)途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣點(diǎn)——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，信任產(chǎn)品。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強(qiáng)初級的導(dǎo)購員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對之策，高級的導(dǎo)購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。二、關(guān)于競爭品牌尋找產(chǎn)品與競爭品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購員要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 1，品種。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色、價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。柜臺(tái)展示商品和展示特色 POP廣告表現(xiàn) 3，促銷模式促銷內(nèi)容促銷傳播4，銷售技巧。針對賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧 5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次例如：某公司一位導(dǎo)購員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日報(bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號有哪些，各是什么型號？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號？競爭對手與自己相對應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號？三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場生動(dòng)化的基本知識是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間 D，陳列地點(diǎn)及位置更多 E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向內(nèi)，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息 I，干凈衛(wèi)生，完整無缺 J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮 2，POP廣告。有效刺激顧客的購買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購員必須對顧客購買心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購買動(dòng)機(jī)。購買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購員只有了解顧客的購買才能進(jìn)行針對性的說明。購買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式： A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便 D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么 G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購買動(dòng)機(jī)，而是多種購買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購員能夠最大限度的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客的類型。導(dǎo)購員面對的顧客可以分為三種類： 1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別 3，隨意瀏覽的顧客。口頭語——“我只是隨便看看”。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問題，幫助 4），欲望。購買欲望和沖動(dòng) 5）比較。比較——差異——所需點(diǎn) 6）信任。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購員（導(dǎo)購員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購買并付諸行動(dòng)。8）滿足。顧客對產(chǎn)品和導(dǎo)購員服務(wù)滿意。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場退貨。因此，導(dǎo)購員要自始至終對顧客熱情、誠懇、耐心。三、與異業(yè)的企業(yè)合作 我們的關(guān)聯(lián)企業(yè)是哪些？ 1．房地產(chǎn)物業(yè)公司 2．房屋中介企業(yè)國家打壓房地產(chǎn)，把炒房的擠出去，剛性需求突現(xiàn)出來。目前購買二手房的人，絕大部分人是要居住，要裝修。當(dāng)然，這得有選擇，我們的產(chǎn)品定位為中高端，就得選擇有實(shí)力的中介企業(yè)。3．裝修公司裝修公司常常左右著消費(fèi)者對建材的選購。一種方式是和裝修公司合作，提供我們的資料和小樣，裝修公司推薦成功一套產(chǎn)品，我們就給他們一定的傭金。二種方式是與設(shè)計(jì)師個(gè)人合作，設(shè)計(jì)師每推薦一套產(chǎn)品，就提一定的傭金。我們?nèi)绾稳フ业竭@樣的設(shè)計(jì)師？每一個(gè)城市，設(shè)計(jì)師都有一些圈子，比如設(shè)計(jì)師群、設(shè)計(jì)師論壇，通過這些可以找到。另外，我們組織一次設(shè)計(jì)師有獎(jiǎng)比賽，讓這些人主動(dòng)跳出來。這些人中間，大部分人收入并不高，他們很樂意來掙我們的傭金，他們掙錢，自然處處說我們好。三、活動(dòng)策劃：活動(dòng)策劃作為營銷策劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是一項(xiàng)繁雜而重要的“工程”，無所不包。它不僅使銷售工作直接受益，而且可以通過擴(kuò)大品牌知名度，提升經(jīng)銷商和產(chǎn)品的品牌美譽(yù)度，形成良好的口碑宣傳。為了達(dá)到效果，策劃人往往使出“渾身解數(shù)”，以充分利用這把“利器”打開市場，把握商戰(zhàn)的先機(jī)。如何才能成功地策劃一次活動(dòng)，這其中有什么規(guī)律和秘訣可尋呢？在此，我們對活動(dòng)策劃的經(jīng)歷進(jìn)行了梳理，希望找到一些有益的經(jīng)驗(yàn)和做法，對其他同事和部門的工作提供借鑒。首先，我們必須明確，活動(dòng)策劃是一項(xiàng)整體性、系統(tǒng)性、計(jì)劃性很強(qiáng)的工作。活動(dòng)必須根據(jù)項(xiàng)目的整體推盤策略和節(jié)奏來確定。我們認(rèn)為，活動(dòng)策劃組織的關(guān)鍵因素主要有：目標(biāo)目的是導(dǎo)向明確活動(dòng)策劃目的，做到提綱挈領(lǐng)、有的放矢。從目的來看，活動(dòng)策劃大體上分為：營銷主導(dǎo)型、傳播主導(dǎo)型和混合型。營銷主導(dǎo)型就是為了銷售為主的活動(dòng)。傳播主導(dǎo)型就是為了企業(yè)品牌宣傳為主，盈利銷售為輔?；旌闲蛣t兼?zhèn)淞艘陨蟽烧叩奶攸c(diǎn)，既做營銷又搞傳播。