【文章內(nèi)容簡介】 然，銷售渠道不穩(wěn)定，是企業(yè)最大的隱患。2000年，伊利與蒙牛先后進(jìn)入成都市場，都期望依托蓉城，角逐西南市場。2001年下半年，蒙牛在成都的銷售勢頭都很好，銷量直線上升，但在2002年上半年出現(xiàn)了大幅萎縮，銷量驟減3oau，在成都市內(nèi)設(shè)置的上千個銷售網(wǎng)點也銳減了巧%左右。于是，出現(xiàn)了文章開頭的一幕，蒙牛指責(zé)伊利 不正當(dāng)競爭。正如伊利鄭俊懷所言，乳業(yè)市場的競爭還是一種無序的競爭。業(yè)內(nèi)人士分析說，對于伊利和蒙牛來講，在同一市場出現(xiàn)爭奪經(jīng)銷商的情況是必然的。二者產(chǎn)地相同，生產(chǎn)設(shè)備和工藝也相同，營銷手段也類似，都抓住“草原”概念不放。在品牌優(yōu)勢不是很明顯的時候，對兩家而言誰擁有了穩(wěn)定 的經(jīng)銷商，誰就擁有了市場份額。在整個行業(yè)還處在培育期的時候，投資圈地又顯得尤為重要，所以，在外界看來，伊利與蒙?？偸侨缬半S形，一不小心就會碰出火花，但蒙牛集團(tuán)副總裁楊文俊否認(rèn)此說法，他說，企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略布局，如何開拓市場也是根據(jù)市場的具體情況而定。業(yè)內(nèi)專家則認(rèn)為，短兵相接的情況是因為，企業(yè)的外拓出現(xiàn)了“扎堆”的現(xiàn)象，伊利認(rèn)為，未來一段時間內(nèi)，液態(tài)奶最大的市場是上海、北京、廣州等大城市。蒙牛也將此兒大城市劃為自己戰(zhàn)略布 局一類重點城市。據(jù)悉，在我國乳品消費量最多的上海，2000年人均消費量26公斤，不及世界人均消費水平的 1/ 4。到2003年，上海計劃把乳品消費量提高到人均30公斤。僅增量部分。在廣州，廣州人飲奶不普及，整個廣東省人均不到1公斤，飲奶人數(shù)正在以每年20%一30%的速度遞增。另外，目前最讓奶業(yè)企業(yè)動心的還是正在實行的全國“學(xué)生飲用奶計劃”，如果“全國兩億多中小學(xué)生在今后兩二年內(nèi)每人每天飲用的乳制品不少于200毫升”的計劃能夠?qū)崿F(xiàn)，全國1000余萬噸的產(chǎn)量，尚滿足不了一半學(xué)生的消費需求。戰(zhàn)略布局重疊誰也不可能擠掉對方!目前國內(nèi)乳品市場實在巨大，空白點太多，憑目前的產(chǎn)量和營銷體系，誰也不可能包打天下。在鄭俊懷看來，乳業(yè)的真正競爭還沒有開始，企業(yè)的局部促銷行為并沒有引發(fā)價格戰(zhàn)，進(jìn)而影響到整個行業(yè)的利潤，國內(nèi)乳業(yè)企業(yè)遠(yuǎn)還沒有到贏家通吃的局而。2002年2月份，伊利集團(tuán)的8噸純牛奶產(chǎn)品從天津曰岸拔錨起航前往香港，并順利一次性通過了香港衛(wèi)生署的嚴(yán)格檢驗。據(jù)悉，甲一在1998年伊利集團(tuán)就開始籌劃產(chǎn)品入港事宜，但是由于伊利牛奶在內(nèi)地市場一直存在供不應(yīng)求的現(xiàn)象，更確切地說，那時的伊利根本騰不出手來開拓境外市場，隨著北京、大慶等液態(tài)奶生產(chǎn)基地的落成投產(chǎn)，伊利這才有了緩手的空兒。伊利出曰香港，蒙牛也稱自己在2001年的11月份就開通了香港之旅，而目_，目前的出曰相對穩(wěn)定。市場觀察家透露，雖然現(xiàn)在奶業(yè)的利潤率很高，但是乳業(yè)企業(yè)在外地的市場份額爭奪卻不見 得是贏利的，企業(yè)大都把企業(yè)外拓的收益存放在預(yù)期當(dāng)中。蒙牛楊文俊并不回避這一點，據(jù)他介紹，目前，蒙牛出曰香港并不是考慮短期贏利，而是為整個東南亞市場布局，包括在國內(nèi)的市場拓展，首先也是出于企業(yè)的戰(zhàn)略考慮。國內(nèi)的奶市仍然是個弱市，每個企業(yè)都而臨著市場爭奪和進(jìn)一步培育的雙重壓力。而目_，國內(nèi)企業(yè)規(guī)模普遍偏小。2000年銷售22億元的國內(nèi)乳業(yè)“龍頭老大”上海光明，與世界乳業(yè)排位第一 的瑞士“雀巢”年銷售133億美元相比，差距甚遠(yuǎn)。據(jù)鄭俊懷透露，2002年伊利會在奶業(yè)基地的整合方而有大的動作，提高奶源質(zhì)量。但他拒絕透露整合奶源基地的具體內(nèi)容。蒙牛楊文俊也透露，2002年，蒙牛會在部分省會城市做一些大的營銷策劃，戰(zhàn)略布局的重點會有新的突破。新的競爭對手正在加入鄭俊懷認(rèn)為，2002年的競爭會更加激烈，奶粉的進(jìn)曰關(guān)稅會大幅下調(diào)，國內(nèi)奶粉企業(yè)惟一的優(yōu) 勢喪失殆盡，原本就大而積虧損的國內(nèi)奶粉生產(chǎn)企業(yè)會首先考慮轉(zhuǎn)入鮮奶行業(yè)。他認(rèn)為，不排除這些企業(yè)會利用降價的奶粉還原鮮奶，因為國家在這方而只是對“學(xué)生奶”有明確的要求。據(jù)悉，目前液態(tài)奶的利潤為30%至400lc，在如此暴力下，鄭俊懷可能不僅僅是擔(dān)心。雖然，奶源、技術(shù)、衛(wèi)生要求和冷鏈的設(shè)置都給這個行業(yè)樹起了高門檻，但是，進(jìn)入并不困難。2001年，維維集團(tuán)全力沖刺液態(tài)奶市場，并目_迅速建起了液態(tài)奶、酸奶生產(chǎn)線。據(jù)了解，維維集團(tuán)在國內(nèi)已有6條液態(tài)奶的生產(chǎn)線，初試身手就達(dá)到了年產(chǎn)7萬噸的生產(chǎn)規(guī)模，與中國奶業(yè)的二巨頭光明、伊利、二元并沒有太大的懸殊。據(jù)了解，除了奶業(yè)巨頭扎堆兒的北京、上海、廣州等地外，各區(qū)域的市場份額還都是以地方品牌為主，而目_，地方品牌的聯(lián)合趨勢要高于全國性品牌。地方品牌是國內(nèi)外資本進(jìn)軍乳業(yè)市場的首選，2001年，新希望集團(tuán)就和陽坪乳業(yè)的閃電簽約，介入四川奶業(yè)市場。第三篇：伊利牛奶營銷策劃書_第一章伊利牛奶營銷策劃書 策劃人：周恬 組員：陳雄、鐘杰、蘭思伊、姚俊楠、朱艷 指導(dǎo)老師：袁華 時間：2013年4月前言 隨著人們生活節(jié)奏的不斷加快，人們的飲食規(guī)律也發(fā)生了改變。牛奶已經(jīng)成為人們生活中必不可少的食物組成部分了，提起牛奶很多人都會想到伊利這個品牌，伊利牛奶在中國幾乎成了家喻戶曉的，我們通過對產(chǎn)品市場的綜合調(diào)查分析，以提高伊利純牛奶的市場占有率為主要目的進(jìn)行一次對伊利牛奶的營銷策劃活動，主要針對人群為在讀的廣大師生。隨著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高和自身健康與生活質(zhì)量的提高，牛奶成為了人們不可缺少甚至是最為重要的營養(yǎng)食品之一，市場上的牛奶有很多品牌，如蒙牛、伊利、海河、雀巢、光明等品牌。在為伊利銷售的前期我們做了大量有關(guān)資料的收集、市場調(diào)查、數(shù)據(jù)分析的工作，對目前株洲大學(xué)市場狀況、市場趨勢、消費者的心里與需求進(jìn)行了分析。本次策劃由6個人完成，前期工作中對小組每個人分別安排了不同的工作，相繼完成了市場調(diào)查以及資料匯總等工作。在相應(yīng)的工作計劃中，小組成員及時有效的完成了自己的工作，相信這份策劃能夠有效的促進(jìn)伊利牛奶的銷售的工作。目錄................一、伊利牛奶促銷目的...................................................................................................1二、牛奶市場分析...........................................................................................................................三、SWTO分析..................................................................................................................................四、促銷方案.................................................................................................................................五、預(yù)算方案...............................................................................................................................