【文章內(nèi)容簡介】 面的吧！對(duì)了問一下王總您以前開過車嗎？（提問是優(yōu)秀銷售顧問的法寶?。]有！沒關(guān)系！絕大多數(shù)客戶都是第一次購車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了?。ㄕJ(rèn)同技巧）對(duì)了，王總您買車主要在市區(qū)開呢還是也要兼顧到高速公路開呢，或者說哪個(gè)方面你最經(jīng)常開？（背景問題）我可能經(jīng)常要跑高速！是的，這樣的高頻率用車，一定要講究舒適性，特別是在高速開車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙！看得出來是絕對(duì)的商務(wù)精英！王總，你以后開車除了您一人以外，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧？（認(rèn)同技巧和敘述加提問技巧躲開客戶的異議）（背景問題）那是肯定的！對(duì)呀，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多，但不同的車有不同的配置，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶，xxxx開發(fā)了很多適合你們的一些配置。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求？音響那肯定要好羅！是的，音響不好對(duì)自己開車的心情影響很大？對(duì)吧！是的xxxx有款配置了能夠在開車時(shí)使您的心情愉悅的音響（利益陳述法）w?是的，這是上海xx專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。音響是全球最著名音響之一，北京奧運(yùn)會(huì)主場的全部音響設(shè)備就是用的。不過音響這東西只有聽才會(huì)有感覺的。不知道王總平時(shí)喜歡聽點(diǎn)輕音樂呢還是爵士樂呢？（典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧）什么都可以！那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂曲，都是輕音樂的！我們來欣賞一下吧！來王總您坐駕駛室，我坐您旁邊。（坐進(jìn)去以后）王總舉個(gè)簡單的例子，你覺得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好？（典型的設(shè)陷阱法）那當(dāng)然是電影院羅！我平時(shí)也愛看電影，特別是大片必定到電影院看絕對(duì)是這樣的，我也愛看電影。xxxx的w音響就可以完全滿足您這個(gè)需要。下面我們來聽聽？好。......王總在聽之前我必須告訴您這張音樂碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分，等會(huì)聽的時(shí)候我會(huì)提醒您，您注意聽一下它的音質(zhì)，好嗎？（典型引導(dǎo)，把客戶的胃口吊到極致）好！......怎么樣？王總這個(gè)高音部分體現(xiàn)得很完美吧！（體驗(yàn)后詢問滿意度）嗯，不錯(cuò)，有點(diǎn)趕上bm的音響了！哦？王總您聽過bm的音響，那您一定知道bm用的什么音響吧！（典型的老練，不會(huì)自己說出來BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS）BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS！王總您真專業(yè)！BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS音響也很不錯(cuò)！對(duì)了，你們這個(gè)音響和BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS有什么區(qū)別？嗨！王總您問的這個(gè)問題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè)，這些人可都是音響發(fā)燒友啊！不瞞您說，BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS確實(shí)很出名，但BBBBBBBBBBBBBBSSSSSSSSSSSSSSSSSS是做喇叭出名的，而hhhhhhhhhhhhhhhhhh是做音源出名的。您想想再好的音響，也要從音樂的處理開始，然后從喇叭傳出來吧，喇叭再好，音源處理不好，也不能制造出超棒的音樂??！您說呢，王總？要不，北京奧運(yùn)會(huì)這么大的體育盛會(huì)怎么要用KKKKK呢？是的對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速，我想有個(gè)配置你一定喜歡。（典型的引起客戶的好奇）什么配置？ 就是自動(dòng)定速巡航。這個(gè)我知道問王總一個(gè)問題：比如您在經(jīng)過了一天的勞累后，在高速上開車一直踩著油門，你一定覺得右腳又酸又累吧？（難點(diǎn)問題）對(duì)！不過有定速巡航呀您說的真對(duì)，不過您知道它的工作原理嗎？這個(gè)不知道，不過我也不用知道是的，但我覺得知道這個(gè)原理對(duì)您有好處的，它是這樣幫您解決問題的，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來控制車速，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來，這時(shí)您再聽著xxxx的w音響，那真是覺得一切盡在您掌握呀?。ń?jīng)典的FXAXB產(chǎn)品介紹法）嗯，小伙子，你的口才不錯(cuò)嘛！過獎(jiǎng)了，在王總面前我哪敢班門弄斧呀！對(duì)了，xxxx還有一款您意想不到的空調(diào)配置，和一般的空調(diào)不一樣哦？怎么不一樣啦？王總沒您剛才提到你開車時(shí)經(jīng)常家人也要一起乘坐，對(duì)吧？對(duì)呀！那就是了，炎熱的夏天，當(dāng)您和家人在車內(nèi)使用空調(diào)的時(shí)候，如果老人和您使用空調(diào)的溫度不一樣，這樣是不是很麻煩呢？（難點(diǎn)問題）有點(diǎn)！那這種麻煩對(duì)您有什么影響？那沒辦法，最后我就只有照顧到家人羅！那是不是您最好照顧到所有人的需要，對(duì)您來說就非常的重要啦？（需求效益問題）對(duì)對(duì)！有這樣的空調(diào)嗎？當(dāng)然，這是xxxx專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎？（又一次經(jīng)典的FXAXB介紹法）這款xxxx多少錢？（這有可能是購買信號(hào)了）這樣我們先去試駕一下，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢！怎么樣？好吧！王總，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺！整個(gè)流程分為試乘和試駕，你先試乘，然后再試駕，好嗎？......還有種情況：客戶不簽合同那好，我們簽掉這份合同吧！不簽，你的價(jià)格還沒談好呢！那......這樣，我盡量幫您去試試，唉，我這次又要挨罵了?。ㄟM(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）（出來后）恭喜您！王總，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了，簽合同吧！啊.........好吧！(搞定?。。?.............如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：（出來后）王總，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了！唉！把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資！算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理！您的好意我謝謝了！好，簽吧！王總，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎？什么條件？您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧？這個(gè)行！那太感謝了，我們簽合同吧！好！其實(shí)這段話術(shù)還可以繼續(xù)下去，因?yàn)閤xxx的賣點(diǎn)有很多，完全可以一一這樣進(jìn)行下去。你們可以看看那些問題用到了背景問題，哪些用到難點(diǎn)問題，哪些用到暗示問題和需求效益問題。如果都這樣下去，你們說xxxx不好賣嗎？可能你們看到這樣的介紹后，你們都心動(dòng)了！為什么？這就是銷售功底的作用。金牌銷售員的銷售話術(shù)第一講：銷售話術(shù)運(yùn)用原理 銷售話術(shù)運(yùn)用原理 “話術(shù)要因時(shí)間而異，因人而異” 美國著名的銷售大師剴比特說：“每個(gè)人講話的力量都是巨大的，它能把不可能變成可能，把不利變成有利?！?銷售話術(shù)運(yùn)用原理 不同的人有不同的樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。銷售話術(shù)運(yùn)用原理優(yōu)柔寡斷的顧客： 這種人遇事沒有主見，往往消極被動(dòng)，難以做出決定。面對(duì)這種人銷售人員就要牢牢掌握主動(dòng)權(quán)，充滿自信地運(yùn)用 推銷話術(shù)，不斷向他做出積極性地建議，多多運(yùn)用肯定性用 語，當(dāng)然不能忘記強(qiáng)調(diào)你是從他的立場來考慮的。這樣直到 促使他做出決定，或在不知不覺中替他做出決定。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。如果你不想買什么好處也得不到，對(duì)嗎？但如果你想買，這些好處你都能得到。（繼續(xù)扼要說明產(chǎn)品的好處）你想要什么？是想要這些好處，還是什么也不想得到？ 客戶如果說：“你說的有道理，我當(dāng)然還是想要這些好處，可是” 你就可以這樣做：“那么就請(qǐng)你挑選一下吧！” 銷售話術(shù)運(yùn)用原理忠厚老實(shí)的顧客： 這種人你說什么，他都點(diǎn)頭說好，甚至?xí)右愿胶?。在你沒 開口之前，他會(huì)在心中設(shè)置拒絕的界限。雖然他仍 然無法松懈自己，但是最后還是會(huì)購買。和這樣的顧客打交道，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說“好”，在不知不覺中完成交易。銷售話術(shù)運(yùn)用原理沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。銷售員除介紹商品之外還要親切、誠懇，想辦法拉攏感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客戶的真正需要。不要強(qiáng)迫他說話，應(yīng)該順著他的性格，輕聲說話，并且提一些容易回答的問題來問他?？傊?，一定要讓他認(rèn)為你所說的、所做的一切都是為了他。銷售話術(shù)運(yùn)用原理 這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一