【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 升，個(gè)性化消費(fèi)特征顯著④農(nóng)村市場(chǎng)需求難以樂(lè)觀。第三章總結(jié)：顧客是上帝，老師有一句令我印象深刻，就是不僅要考慮現(xiàn)有的顧客，還要考慮潛在的消費(fèi)者。分析消費(fèi)者的購(gòu)買制約因素就至關(guān)重要了，可以挖掘潛在的消費(fèi)人群，可以發(fā)展現(xiàn)有顧客。根據(jù)什么人運(yùn)用什么樣的營(yíng)銷手段，才能最大化充分利用資源。第四章知識(shí)點(diǎn)1．組織市場(chǎng)的分類:產(chǎn)品市場(chǎng)，中間商市場(chǎng)，非盈利組織市場(chǎng)，政府市場(chǎng)。2．組織市場(chǎng)購(gòu)買者的特點(diǎn)：市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求特征，產(chǎn)品專用性強(qiáng)，技術(shù)服務(wù)要求過(guò)高，購(gòu)買決策的參與者多，購(gòu)買者決策的類型和決策的過(guò)程不同，買方賣方的關(guān)系不同，直接營(yíng)銷，互惠貿(mào)易，租賃業(yè)務(wù)。3．產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為特點(diǎn)與營(yíng)銷對(duì)策4．產(chǎn)品市場(chǎng)的需求：引申需求，缺乏彈性的需求，波動(dòng)的需求。5．產(chǎn)業(yè)購(gòu)買決策的參與者：實(shí)際使用者，影響者，決策者，采購(gòu)者，控制者。6．產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買行為的影響因素：①環(huán)境因素②組織因素③人際因素④個(gè)人因素7．產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者采購(gòu)業(yè)務(wù)的主要類型：直接重構(gòu)，修正重構(gòu)，第四章總結(jié)：這一章形勢(shì)與上一章很相似，結(jié)構(gòu)很明晰。第五章知識(shí)點(diǎn)1．“CIS”企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)：理念識(shí)別MI，行為識(shí)別，BI視覺(jué)識(shí)別VI2．BCG法進(jìn)行業(yè)務(wù)構(gòu)成分析。3．制定業(yè)務(wù)調(diào)整戰(zhàn)略。4．一體化投資發(fā)展戰(zhàn)略第五章總結(jié)：這一章最大的難點(diǎn)與重點(diǎn)就是BCG法，將在第二部分詳細(xì)總結(jié)。此外我個(gè)人對(duì)企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)很感興趣，并做過(guò)一系列的企VI業(yè)視覺(jué)包裝樣品。這是一個(gè)新興市場(chǎng)，越來(lái)越多的老板開始重視企業(yè)形象的塑造，此類廣告公司如雨后春筍發(fā)展著。第六章知識(shí)點(diǎn)1．市場(chǎng)細(xì)分的概念:消費(fèi)者需求的差異性，企業(yè)資源的有限性。:有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略，選定目標(biāo)市場(chǎng)，滿足潛在需要。：可測(cè)性，規(guī)模性，可入性，穩(wěn)定性，反應(yīng)性。：①消費(fèi)者市場(chǎng)（地理環(huán)境因素，人口統(tǒng)計(jì)因素，消費(fèi)心理因素，行為因素）②生產(chǎn)者市場(chǎng)（用戶的地理位置，行業(yè)性質(zhì)，規(guī)模，行為需要）6．市場(chǎng)細(xì)分：麥卡錫“七步法”7．市場(chǎng)定位策略：①市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)定位策略（市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，挑戰(zhàn)者，追隨者，補(bǔ)缺者策略）②產(chǎn)品定位策略（填補(bǔ)式，并列，對(duì)抗定位）第六章總結(jié)：市場(chǎng)細(xì)分與定位都是很重要的環(huán)節(jié)，它們也就奠定了產(chǎn)品的消費(fèi)群與營(yíng)銷方向甚至品牌精神。市場(chǎng)定位說(shuō)起來(lái)易做起來(lái)就難上加難，高端的定位，還是另辟蹊徑的定位？農(nóng)夫山泉，雀巢咖啡，都以其獨(dú)特的定位迅速占領(lǐng)了市場(chǎng)。第七章知識(shí)點(diǎn)1．營(yíng)銷調(diào)研的含義，作用，類型，內(nèi)容，步驟。2．市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義，類型，主要作用。3．市場(chǎng)潛量與銷售潛量，市場(chǎng)占有率=銷售潛量/市場(chǎng)潛量第八章知識(shí)點(diǎn)1．整體產(chǎn)品概念，三個(gè)層次（核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品）2．產(chǎn)品生命周期的影響因素，各階段特點(diǎn)與對(duì)策：①投入期②成長(zhǎng)期③成熟期④衰退期。3．產(chǎn)品生命周期的延長(zhǎng)。4．新產(chǎn)品的概念，特點(diǎn)，設(shè)計(jì)與開發(fā)，開發(fā)策略（領(lǐng)先策率，跟隨超越策略，更新?lián)Q代策略），系列延伸策略。5．產(chǎn)品組合策略6．品牌的概念，作用，策略7．包裝策略：類似，等級(jí)，配套，雙重用途，附贈(zèng)品包裝策略第九章知識(shí)點(diǎn)。2．影響產(chǎn)品價(jià)格因素：產(chǎn)品成本，供求關(guān)系，國(guó)家的物價(jià)政策，競(jìng)爭(zhēng)狀況。3．定價(jià)方法：成本加成，收支平衡，收益比較，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法4．新產(chǎn)品的定價(jià)策略：撇油定價(jià)策略（高價(jià)策略），滲透定價(jià)策略（低價(jià)策略），滿意策略。（市場(chǎng)生命各周期調(diào)價(jià)策略。）5．心理定價(jià)策略：小數(shù)，整數(shù)，聲望，招徠，習(xí)慣定價(jià)策略。6．折扣定價(jià)策略：數(shù)量，現(xiàn)金，季節(jié)，業(yè)務(wù)折扣。7．差別定價(jià)策略。第七至九章總結(jié)：從市場(chǎng)調(diào)研到產(chǎn)品包裝，再到產(chǎn)品定價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷具體化到了產(chǎn)品，也就開始產(chǎn)生各種細(xì)節(jié)問(wèn)題，并需結(jié)合其他學(xué)科知識(shí)，視具體產(chǎn)品而定。如西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中將商品按其價(jià)格彈性分類，可導(dǎo)入折扣定價(jià)策略中。第十章知識(shí)點(diǎn)1．分銷渠道的概念，特征，功能，類型以及各自結(jié)構(gòu)。2．分銷渠道的影響因素：產(chǎn)品因素，顧客因素，中間商因素，企業(yè)因素，競(jìng)爭(zhēng)者因素，環(huán)境因素。3．中間商的功能。4．經(jīng)銷商，代理商（企業(yè)代理商，銷售代理商，寄售商，經(jīng)紀(jì)商），批發(fā)商（商人批發(fā)商，居間經(jīng)紀(jì)商，自營(yíng)批發(fā)機(jī)構(gòu)，其他批發(fā)商），零售商（商店零售，無(wú)店鋪零售，零售組織）。第十一章知識(shí)點(diǎn)1．促銷的方式：人員推銷，非人員推銷。2．促銷的作用：①傳遞信息②激發(fā)需求③突出特點(diǎn)④建立信譽(yù)⑤擴(kuò)大銷售3．促銷組合考慮的因素：促銷目標(biāo)，產(chǎn)品性質(zhì)，產(chǎn)品生命周期，市場(chǎng)性質(zhì)，促銷預(yù)算。4．廣告的類型：（按目的）告知性廣告，勸導(dǎo)性廣告，提醒性廣告；（按內(nèi)容）商品廣告，企業(yè)廣告；（按載體）印刷廣告，電波廣告，因特網(wǎng)廣告；（按傳播范圍）全國(guó)性廣告，地方性廣告。5．廣告的作用：顯露，認(rèn)知，激發(fā)，引導(dǎo)，藝術(shù)與教育功能。6．廣告決策：缺點(diǎn)目標(biāo)，影響因素，廣告促銷效果測(cè)量7．營(yíng)業(yè)推廣含義和特點(diǎn)。8．公共關(guān)系含義，作用，特點(diǎn)，原則，實(shí)施步驟。【第十至十一章總結(jié)】廣告與銷售，最顯而易見的營(yíng)銷手段，其內(nèi)容重點(diǎn)在于可識(shí)別，易記，簡(jiǎn)明。一個(gè)好的廣告既做到讓大家記住商品，又能做到體現(xiàn)產(chǎn)品與企業(yè)的定位，也就是說(shuō)主題思想是對(duì)的，圍繞其所作出的表達(dá)才是正確的。所以第六章的市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位是營(yíng)銷過(guò)程的核心，其他后續(xù)的促銷