【文章內(nèi)容簡介】 *****4001680工資 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 ***0***0***0***91371原料 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 30 0 3240 3600 3816 3600 3960 4464 4824 4752 3690 3888 4752 4608 6919稅收1000 1200 1500 1300 1600 2000 2500 2200 1600 1550 1600 3000 2105其它0 3695377*********4834合計(jì) 0 0 6 0 0 4 4 2 0 8 2 8 44 （12個月）月 金 份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 額 元 項(xiàng) 目 40000 12400***0500 58500 70400 75260 82300 91000 99000 11200現(xiàn)月初現(xiàn)金 0 0 0 0 金流 32500 42000 44100 42000 44000 46000 56000 60000 50000 49000 41000 35000 現(xiàn)金銷售收入0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 入 賒銷收入 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 貸款 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 其他現(xiàn)金流入82500 ****** 1026012800 13700 15900 16200可支配現(xiàn)金（A）0 0 0 0 0 0 0 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 現(xiàn)房租 金12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 12000 工資 流 4000 4000 5000 5500 6000 6000 6800 7200 7000 65000 65000 65000 原料采購 出 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 賒購支出 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 營銷費(fèi)用 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 400 公用事業(yè)費(fèi) 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 維修費(fèi) 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 貸款利息 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 償還貸款本金500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 保險費(fèi)5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 5000 設(shè)備 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 500 其他（列出項(xiàng)目）3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 3000 稅金4000 32000 34000 33000 36000 37000 37000 38000 38800 38000 40000 40000 現(xiàn)金總支出（B）50500 58500 70400 75260 82300 91000 99000 *** 13600 14000 月底現(xiàn)金（AB）0 0第三篇：農(nóng)用機(jī)械創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(重點(diǎn))2．市場背景 背景農(nóng)業(yè)機(jī)械是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的重要物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ)，是形成農(nóng)業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵因素。依據(jù)農(nóng)業(yè)部《農(nóng)業(yè)機(jī)械化水平評價方法》判斷，當(dāng)前全國農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展水平仍處于初級階段，僅相當(dāng)于法國20世紀(jì)50年代，韓國20世紀(jì)70年代末、80年代初的水平。近年來，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)的加速和農(nóng)村種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，國內(nèi)小型農(nóng)用工程機(jī)械市場快速增長，產(chǎn)銷量漸趨火爆，發(fā)展前景廣闊。但是當(dāng)前，農(nóng)用工程機(jī)械制造商多數(shù)是農(nóng)機(jī)企業(yè)和民營小企業(yè)，無論是技術(shù)水平、管理水平，還是制造水平均較弱，多數(shù)民營企業(yè)加工設(shè)備少，生產(chǎn)條件比較差，生產(chǎn)規(guī)模小。生產(chǎn)的產(chǎn)品品種少、質(zhì)量差、壽命短，難于適應(yīng)激烈的市場競爭。雖然目前農(nóng)用工程機(jī)械產(chǎn)品水平普通不高，但經(jīng)過幾年的發(fā)展，農(nóng)用工程機(jī)械正朝著“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向發(fā)展，從最初只考慮工作動作、粗制濫造，發(fā)展到今天即注重性能又注重外觀造型，產(chǎn)品的質(zhì)量和制造水平明顯提高，用戶的滿意度不斷提高。隨著市場繼續(xù)看好，產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷量會持續(xù)增加，使用范圍進(jìn)一步擴(kuò)大。我國屬于發(fā)展中國家，尤其在農(nóng)村受經(jīng)濟(jì)條件的限制，對性能和價格高的工程機(jī)械望而卻步，應(yīng)用受到限制。近年來，中央把三農(nóng)問題作為全黨工作的重中之重，采用很多措施加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，農(nóng)業(yè)建設(shè)快速發(fā)展，為這類產(chǎn)品應(yīng)用提供了極為廣闊的發(fā)展空間。農(nóng)村市場青睞小型工程機(jī)械的主要原因是：①大量青壯年外出打工，導(dǎo)致農(nóng)村勞動力缺乏；②勞動力成本增高；③與城市相比，農(nóng)村工程規(guī)模小且分散；④用戶購買實(shí)力較差；⑤農(nóng)村經(jīng)濟(jì)建設(shè)快速發(fā)展；⑥價格低，使用回報(bào)高，可快速收回購機(jī)成本。因此，這類產(chǎn)品在農(nóng)民眼中，不僅用得好，還要買得起，農(nóng)民投資農(nóng)用工程機(jī)械獲得的效益明顯高于外出打工，是農(nóng)民致富的好幫手。 市場導(dǎo)向面對這樣一個潛在的市場空白，成立一個農(nóng)用機(jī)械公司，通過了解當(dāng)前農(nóng)德州學(xué)院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品民最需要的農(nóng)用機(jī)械，進(jìn)行小型農(nóng)機(jī)改造，向農(nóng)民提供農(nóng)機(jī)維修服務(wù)以及對農(nóng)民朋友進(jìn)行農(nóng)機(jī)方面培訓(xùn)，從而使農(nóng)民在種植業(yè)畜牧業(yè)方面都能夠自動化機(jī)械化，節(jié)省勞動力，我們就能在機(jī)械行業(yè)站穩(wěn)腳跟，使企業(yè)立足并得到發(fā)展。有關(guān)新聞報(bào)道，農(nóng)民最需要的農(nóng)機(jī)要滿足三個要求：一是價格要便宜，二是質(zhì)量要有保證，三是農(nóng)機(jī)出現(xiàn)問題時有好的態(tài)度去解決。農(nóng)業(yè)部農(nóng)機(jī)化司有關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位，提高農(nóng)業(yè)綜合生產(chǎn)能力，增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品市場競爭力，增加農(nóng)民收入，建設(shè)農(nóng)村全面小康，都對農(nóng)業(yè)機(jī)械化發(fā)展提出了更高的要求。 我們的優(yōu)勢當(dāng)前市場存在著很多相似的機(jī)械產(chǎn)業(yè)，但我們的優(yōu)勢并不只在于產(chǎn)品的質(zhì)量與制造水平，而且還在于對市場的深入準(zhǔn)確的把握以及良好的服務(wù)態(tài)度與全面完善的售后服務(wù)系統(tǒng)，能為農(nóng)民朋友提供方便快捷的服務(wù)，同時我們獨(dú)特的管理系統(tǒng)，以團(tuán)隊(duì)合作模式代替“單兵銷售”模式，這將是我們成功的關(guān)鍵。 營銷策略 進(jìn)入市場方式對于本公司而言，作為一個剛進(jìn)入市場者，生存是關(guān)鍵，所以要抓住企業(yè)的目標(biāo)市場——農(nóng)村廣大缺乏農(nóng)機(jī)的農(nóng)民。其中的優(yōu)勢在于，我公司的技術(shù)人才、服務(wù)態(tài)度——將會給與農(nóng)民朋友最大的幫助。因而，產(chǎn)品越貼近農(nóng)民需求,越能夠成功打開市場, 定價策略于公司而言，將定價于低價、高質(zhì)量的策略，：興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書（1）努力提高公司服務(wù)的價值形象。（2）引導(dǎo)客戶在更適宜的時間得到我公司的產(chǎn)品服務(wù)。以細(xì)分市場差別定價原則進(jìn)行定價差別定價是指同一產(chǎn)品或服務(wù)對不同的顧客和不同的細(xì)分市場采取不同的價格。當(dāng)兩個細(xì)分市場采取細(xì)分市場時，需求彈性大的市場定價應(yīng)低于需求彈性小的市場定價，這樣才能保證差別定價帶來的利潤最大化。 營銷方式以4C為核心的整合營銷傳播，也即Consumer（消費(fèi)者）、Cost（消費(fèi)者滿足需要與欲求的成本）、Convenience（消費(fèi)者購物的便利性）和Communication（溝通）。充分發(fā)揮公司優(yōu)勢，以消費(fèi)者為中心，將公司品牌作好，贏得消費(fèi)者信任德州學(xué)院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品 銷售策略 “單兵銷售”與“團(tuán)隊(duì)銷售”時至今日，國內(nèi)絕大多數(shù)工程機(jī)械制造商和代理商的銷售模式都還停留在“單兵銷售”的層次，即主要依靠業(yè)務(wù)員的個人能力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目標(biāo)用戶到簽訂銷售合同（甚至包括交付產(chǎn)品）整個銷售過程，主要依靠業(yè)務(wù)員個人能力來實(shí)現(xiàn)，主要包括市場分析、用戶溝通、產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)和用戶管理等。而在“團(tuán)隊(duì)銷售”模式中，業(yè)務(wù)員只是整個銷售過程中的一個重要環(huán)節(jié)，他承擔(dān)的主要是用戶溝通工作，在其他團(tuán)隊(duì)成員的支持下，他能將自身的價值最大化，從而實(shí)現(xiàn)高效率的銷售。與“單兵銷售”模式相比，“團(tuán)隊(duì)銷售”模式更加人性化、更加符合銷售工作實(shí)際需求。首先，團(tuán)隊(duì)銷售是多個具備不同能力的人員組合，每個人都有自己最擅長的某種能力，且能形成“1＋12”的效果；其次，由于團(tuán)隊(duì)可以隨時對個體提供支持，能夠及時有效地彌補(bǔ)個體在銷售過程中出現(xiàn)的不足；第三，團(tuán)隊(duì)銷售模式是按照銷售過程而設(shè)計(jì)的，為每一個銷售環(huán)節(jié)都配備了最符合該環(huán)節(jié)能力需求的人員，保證了每一個銷售環(huán)節(jié)都能最大限度地產(chǎn)生促進(jìn)銷售達(dá)成的作用。 團(tuán)隊(duì)銷售模式的建立目前，工程機(jī)械企業(yè)銷售隊(duì)伍的組建多是按照產(chǎn)品銷售和維修服務(wù)兩大模塊來設(shè)計(jì)的，銷售與服務(wù)之間的是前后順序關(guān)系，用戶經(jīng)由銷售人員傳遞到服務(wù)人員手中，服務(wù)人員在銷售人員與用戶達(dá)成銷售之前是不參與銷售過程的。在團(tuán)隊(duì)銷售模式中，一個基本的銷售隊(duì)伍由銷售人員、服務(wù)人員和銷售管理人員組成，銷售人員負(fù)責(zé)尋找用戶和與用戶進(jìn)行溝通，服務(wù)人員負(fù)責(zé)根據(jù)銷售人員反饋的用戶需求向用戶推介合適的產(chǎn)品并解答用戶關(guān)于產(chǎn)品的提問，銷售管理人員則負(fù)責(zé)簽訂合同和業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)。在實(shí)際人員配備時，每一個區(qū)域市場都必須配備銷售人員和服務(wù)人員，銷售管理人員則可以按一個或多個區(qū)域市場配備一人來考慮。 面對不同類型用戶的團(tuán)隊(duì)銷售方法一般而言，用戶分為個人用戶和單位用戶。當(dāng)面對個人用戶和小型單位用興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書戶時，團(tuán)隊(duì)銷售可以按上述方式開展工作；如果面對的是大中型單位用戶，最好能夠從企業(yè)抽調(diào)技術(shù)人員臨時支援銷售，因?yàn)榇笾行蛦挝挥脩敉鶎Ξa(chǎn)品有更加詳盡的了解。 團(tuán)隊(duì)銷售的考核單兵銷售模式的考核主要采取的是結(jié)果考核方式，過程考核的比重往往不是太大。而在團(tuán)隊(duì)銷售模式中，加大了過程考核的比重：A、銷售人員的考核主要分為尋找有效用戶和最終銷售達(dá)成，前者是考核過程，后者是考核結(jié)果；B、服務(wù)人員的考核內(nèi)容則增加了最終銷售達(dá)成，將服務(wù)人員在維修服務(wù)過程中積累的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)案例直接用于促進(jìn)銷售，使服務(wù)促進(jìn)銷售的作用更加直接；C、銷售管理人員的考核重點(diǎn)是產(chǎn)品銷售合同的執(zhí)行準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)工作的及時準(zhǔn)確性，更多的是考核過程。 促銷策略 初期促銷策略考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。業(yè)務(wù)員推廣由于農(nóng)民并不了解我們的產(chǎn)品，我們會指定業(yè)務(wù)員在農(nóng)村進(jìn)行宣傳，進(jìn)行產(chǎn)品介紹，并通過產(chǎn)品演示，讓農(nóng)民直觀看到產(chǎn)品的質(zhì)量及性能，同時宣傳公司的優(yōu)良的售后服務(wù)體系，讓農(nóng)民朋友放心。傳單發(fā)放由于公司業(yè)務(wù)員不足，不能實(shí)現(xiàn)各農(nóng)村推廣模式，我們將會在中小型集市上以發(fā)放傳單的形式，對產(chǎn)品進(jìn)行簡單的介紹，以期通過農(nóng)民朋友互相宣傳，對我們公司的產(chǎn)品有初步的了解認(rèn)識。聯(lián)系銷售部門通過業(yè)務(wù)員推銷到各銷售部門，形成固定地區(qū)固定銷售點(diǎn)，并對銷售部門進(jìn)行一定的產(chǎn)品優(yōu)惠，如免費(fèi)提供產(chǎn)品配件。德州學(xué)院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品 中期促銷策略公司中期的促銷策略主要定位于電視和廣播廣告。中期公司成功站穩(wěn)腳跟，將會專門設(shè)立廣告宣傳部，研究公司產(chǎn)品及服務(wù)的宣傳，繼續(xù)為產(chǎn)品的銷售開辟道路。電視電視廣告是現(xiàn)如今覆蓋的目標(biāo)消費(fèi)者的范圍最廣，傳達(dá)的信息最直接的媒體。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到41%。因而，電視廣告將是公司機(jī)械產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)。內(nèi)容以簡單為主，廣告詞要新穎上口，可以借鑒時風(fēng)集團(tuán)的例子 廣告可以在既在各主要電視臺投放，時間集中在晚上的黃金時段。又在各地方性電視臺投放，以電視臺節(jié)目播放為準(zhǔn)滾動性播出。兩者廣告畫面可以不同，前者以簡單為主，后者則主要介紹產(chǎn)品品種及農(nóng)民使用情況。廣播新聞農(nóng)村遠(yuǎn)離城市，有些農(nóng)村用戶仍然偏愛于收聽廣播，我們會在電臺不時設(shè)立熱線電話，即使解決農(nóng)民在生產(chǎn)中遇到的各種問題，同時廣泛宣傳我們的產(chǎn)品及服務(wù)。6．生產(chǎn)管理 經(jīng)營場地廠址設(shè)在德州開發(fā)區(qū)。一．投資成本適中該地區(qū)靠近邊近縣城地區(qū)，距離有較大市場空間。德州開發(fā)區(qū)的基建成本適中，房屋租憑為812元/平方米月；；月；通訊費(fèi)用及工商注冊費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。二．地理位置優(yōu)越，交通便利。該地區(qū)位于德州市市區(qū)東部的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。位于京滬線與石德線中心，公興農(nóng)農(nóng)用機(jī)械有限公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書路網(wǎng)發(fā)達(dá)，毗鄰國道，能夠滿足各種運(yùn)輸要求。三．人才需求本地區(qū)靠近大中專學(xué)校，能夠滿足公司對管理人員、技術(shù)人員的需求。四．工業(yè)基礎(chǔ)佳德州經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)功能齊全，設(shè)有工業(yè)區(qū)、行政辦公區(qū)、對外加工區(qū)、金融商貿(mào)區(qū)、生活居住區(qū)和旅游度假區(qū)等功能小區(qū)，信息咨詢、醫(yī)療、保險、教育、技術(shù)培訓(xùn)、文化娛樂等設(shè)施齊全。開發(fā)區(qū)被多次授予“山東省優(yōu)秀開發(fā)區(qū)”、“山東省優(yōu)秀公務(wù)員集體”等榮譽(yù)稱號，是山東省人民政府向外商推薦的三個投資環(huán)境最優(yōu)秀的開發(fā)區(qū)之一，已經(jīng)成為德州市對外開放的窗口、招商引資的基地和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要增長點(diǎn)。11．風(fēng)險評估11．1營運(yùn)風(fēng)險（1）產(chǎn)品銷售量不及預(yù)期（盈余達(dá)標(biāo)率不及預(yù)期）：此為影響公司能否有盈余、能否持續(xù)成長、永續(xù)經(jīng)營的重要因素，同樣資產(chǎn)、人力的投入，倘若銷售量不及預(yù)期，公司未來便值得憂慮。（2）總體經(jīng)濟(jì)環(huán)境變動：對于此項(xiàng)風(fēng)險，本公司應(yīng)變的方式為減緩資本支出擴(kuò)張的速度，研發(fā)將繼續(xù)持續(xù)，但要降低預(yù)算，以保護(hù)公司不陷入財(cái)務(wù)困境為優(yōu)先。11．2 財(cái)務(wù)風(fēng)險1．流動性風(fēng)險：即便體質(zhì)再好的企業(yè)，若是現(xiàn)金管理政策不當(dāng)，就有可能遭逢流動性危機(jī)。為避免此類情形發(fā)生，在成長到相當(dāng)程度后，本公司將建立良好的現(xiàn)金管理系統(tǒng)，包括鎖箱系統(tǒng)、現(xiàn)金預(yù)算表等等，在應(yīng)收帳款及應(yīng)付帳款的管理方面也必須注意，以縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換循環(huán)為最高目標(biāo)。2．外部融資不及預(yù)期：德州學(xué)院第六屆“挑戰(zhàn)杯”大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽作品本公司創(chuàng)立初期，若是銷售量不及預(yù)期，現(xiàn)金流量便可能出現(xiàn)極大的負(fù)數(shù)。由此產(chǎn)生的資金缺口，必須有新的資金注入，除