【文章內(nèi)容簡介】 、A1A1A A四、多項選擇（每小題2分，共10分。選錯，多選或少選都不給分）CDEACEACDABCEABCD五、簡答（每小題7分，共35分）企業(yè)任務(wù)一般包括兩個方面的內(nèi)容：企業(yè)觀念與企業(yè)宗旨。企業(yè)任務(wù)明確企業(yè)的價值觀、信念和行為準則，指明了企業(yè)的類型以及現(xiàn)在和將來的企業(yè)活動方向與范圍，它以任務(wù)報告形式產(chǎn)生并公之于眾，就像“一只無形之手”，指引分散在各個崗位上的企業(yè)員工分工合作，齊心協(xié)力，共同為實現(xiàn)企業(yè)目標而努力。因此，明確的企業(yè)任務(wù)報告對企業(yè)具有重要意義。經(jīng)常性的購買，是一種簡單的、需要多次發(fā)生的購買行為，通常只購買價格低廉的、經(jīng)營使用的商品。一般來說，消費者對這類商品都很熟悉，不會花很多時間和精力選購這類商品；而選擇性購買行為，要比前者復雜，消費者對于這類產(chǎn)品有過購買經(jīng)歷，有些基本知識，但對新的品牌不熟悉，有風險感。對這類購買行為，企業(yè)應(yīng)適時地傳達有關(guān)新牌號產(chǎn)品的信息，增加顧客對新產(chǎn)品的了解和信任感。從產(chǎn)品因素的角度，主要應(yīng)考慮以下方面：（1）產(chǎn)品的價值。指商品的單位價值的大小。一般情況下產(chǎn)品單位價值的大小與市場營銷渠道的寬窄、長短成反比例關(guān)系。（2）產(chǎn)品的時尚性。凡產(chǎn)品的式樣或款式變化比較快的，一般宜采取少環(huán)節(jié)的短渠道。（3）產(chǎn)品的易腐易毀性。一般易腐的鮮活產(chǎn)品應(yīng)晝縮短營銷渠道。（4）產(chǎn)品的體積與重量。體積過大或過重的產(chǎn)品，應(yīng)采用少環(huán)節(jié)的短渠道。（5）產(chǎn)品的技術(shù)與服務(wù)要求。凡技術(shù)性較強的商品，企業(yè)應(yīng)該盡量直接賣給消費者。（6）產(chǎn)品的季節(jié)性。季節(jié)性越強的商品，越適宜采用舟長一些的渠道結(jié)構(gòu)。（7）產(chǎn)品的經(jīng)濟生命周期。如對處在試銷階段的新產(chǎn)品，可采取短渠道。（8）產(chǎn)品的用途。如用途廣泛、通用的、標準的商品，可用間接銷售渠道。（上述內(nèi)容答出6點即可）在以下情況下更適宜采用廣告的方式進行促銷：（1）消費品。（2）當企業(yè)采用拉的策略進行促俏時。（3）當產(chǎn)品處于介紹期和成長期時。等等。當產(chǎn)品處于暢銷階段時，該產(chǎn)品通過試銷效果良好，產(chǎn)品在市場上站住腳并且找開了銷路。生產(chǎn)者此時面對的主要問題是競爭者增加，競爭加劇。企業(yè)的目標是繼續(xù)促進市場的成長，努力延長這一階段。為此，企業(yè)可采取以下策略：（1）擴充目標市場，積極開拓新的細分市場；（2）廣告宣傳的重點從建立產(chǎn)品知名度轉(zhuǎn)向廠牌、商標的宣傳，使人們對該產(chǎn)品產(chǎn)生好的印象，產(chǎn)生好感和偏愛；（3）增加新的分銷渠道或加強分銷渠道。六、案例分析（9分）ABADB第三篇：市場營銷學期末復習試題及參考答案市場營銷學期末復習試題及參考答案一、單項選擇題(B)A十九世紀末 B二十世紀C二戰(zhàn)末期D本世紀五十年代，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是(A)A無差異市場營銷戰(zhàn)略B密集市場營銷戰(zhàn)略C差異市場營銷戰(zhàn)略D集中市場營銷戰(zhàn)略，對某些問號類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略(C)A保持B收割C發(fā)展增大D放棄(C)A理想業(yè)務(wù)B困難業(yè)務(wù)C冒險業(yè)務(wù)D成熟業(yè)務(wù)，最高層次的需要是(C)A生理需要B安全需要C自我實現(xiàn)需要D社會需要：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習慣做法稱為(D)A直接購買B沖動購買C往返購買D互惠購買(D)A兒童玩具市場B家用電器市場C煙草市場D食鹽市場，對消費模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于(A)A連續(xù)創(chuàng)新B非連續(xù)創(chuàng)新C動態(tài)創(chuàng)新D動態(tài)連續(xù)創(chuàng)新、高貴享譽中外，在國際市場上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價高達1千美元，這種定價策略屬于(A)A聲望定價B基點定價C招徠定價D需求導向定價(C)A水平渠道沖突B垂直渠道沖突C水平渠道競爭D渠道系統(tǒng)競爭，其中最昂貴的是(B)A報紙B電視C廣播D雜志、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場營銷信息系統(tǒng)中的(D)A市場營銷情報系統(tǒng)B市場營銷研究系統(tǒng)C市場營銷分析系統(tǒng)D內(nèi)部報告系統(tǒng)，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵方法是(B)A固定薪金加獎勵B傭金制C浮動工資D固定工資，職員加班費屬于(D)A固定成本B準固定成本C變動成本D準變動成本，這種決策稱為(D)A品牌質(zhì)量決策B家庭品牌決策C品牌擴展決策D多品牌決策。該企業(yè)最適合采取(D)A選擇分銷策略 B獨家分銷策略 C人員推銷策略 D密集分銷策略(A)A現(xiàn)金自運商B批發(fā)俱樂部C超級市場D便利店(B)A文化因素B經(jīng)濟因素C個人因素D社會因素(D)A個人消費者B生產(chǎn)者C機構(gòu)集團D現(xiàn)實與潛在買者，從中選擇若干個子市場并為其制定營銷組合策略是(B)A大量營銷B目標市場營銷C產(chǎn)品差異營銷D定制營銷二、多項選擇題(ACD)A消費行為B政府行為C供應(yīng)商行為D市場營銷機構(gòu)行為E幫會組織行為(ABE)A至少有兩個有價值的事物B交易雙方所同意的條件C關(guān)聯(lián)交易D各自的承諾E協(xié)議時間和地點(ABDE)A市場導向B切實可行C有一定彈性D富鼓動性E具體明確，必須對以下情況進行調(diào)查研究和分析后再作出決定(BC)A政治環(huán)境B市場機會C資源條件D消費者運動E經(jīng)營風險(ABD)A前向一體化B后向一體化C雙向一體化D水平一體化E垂直一體化，消費品可分為以下幾類(BCDE)A公用品B便利品C選購品D特殊品E非渴求品，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略(ACDE)A擴大產(chǎn)品組合B產(chǎn)品組合國際化C縮減產(chǎn)品組合D產(chǎn)品延伸E產(chǎn)品大類現(xiàn)代化(ABCDE)A相對優(yōu)越性B適用性C復雜性D可試性E明確性(ABC)A成本導向B需求導向C競爭導向D效益導向E批量導向(CDE)A連鎖店B消費者合作社C特許經(jīng)營組織D零售商合作社E批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖(ABC)A運輸量B運輸距離C運輸費用D運輸時間E運輸方向(AE)A戰(zhàn)略決策B組織決策C控制決策D目標決策E管理決策，通常有以下幾種重要形式(ABCD)A來料加工B來樣定制C來件裝配D進料加工E補償貿(mào)易，選擇目標市場的標準有(ABCD)A市場規(guī)模B市場增長速度C貿(mào)易費用D競爭相對優(yōu)勢E國際中間商成本：（ABC）A生產(chǎn)觀念B產(chǎn)品觀念C推銷觀念D市場營銷觀念（ACD）A拓展策略B維持策略C收縮策略D放棄策略E滲透策略：（BCDE）)A合理確定營銷費用B貫徹市場營銷觀念C切實可行D鼓舞人心E既高度概括又具體明確，企業(yè)可控制的是：（ACDE）A產(chǎn)品B政策C促銷D分銷E價格（ABCD）A內(nèi)部來源B政府刊物C報刊書籍D商業(yè)資料E原始資料，企業(yè)應(yīng)實行扭轉(zhuǎn)營銷策略，主要措施有：（BC）A降低價格B改變產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計C加強宣傳，改變消費者的看法D另外開發(fā)新的產(chǎn)品三、名詞解釋(每小題3分，共12分) P9四、簡答題。P6。P34？P146？P158廣告媒體的種類有哪些？P195196簡述選擇國際目標市場的必要性。P232233綠色營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別與聯(lián)系？P261品牌化的好處有哪些？P118五、案例分析案例分析1：怎樣銷售這批珠寶？位于美國加州的一家珠寶店專門經(jīng)營由印第安人手工制成的珠寶首飾。幾個月前，珠寶店進了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價格也更低。很多消費者還不了解它。對他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種。副經(jīng)濟希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。她以合理的價格購進了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進貨成本和平均利潤的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價格。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。希拉決定嘗試運用她本人熟知的幾種營銷策略。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn)。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準確地將信息傳遞給顧客。希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個產(chǎn)品系列。不幸的是，這個方法也失敗了。希拉對助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石?！毕＠瓬蕚淞硗膺x購商品了。在去外地采購前，希拉決定減少商品庫存，她向下屬發(fā)出把商品半價出售的指令后就匆忙起程了。然而，降價也沒有奏效。一周后，希拉從外地回來。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進行銷售。”希拉很疑惑，“現(xiàn)價都賣不掉，提高兩倍會賣得出去嗎？”回答下列問題：希拉對這批珠寶采取了哪些營銷策略？銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么？貝克爾為什么提高售價？案例分析2：一個美國鞋業(yè)公司派它的財務(wù)主管到一個非洲國家，去了解公司的鞋能否在那里找到銷路。一星期后，這位主管打電報回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場”。接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個國家，對此進行仔細的調(diào)查。一星期后，推銷員打電報回來說：“這里的人不穿鞋，是一個巨大的市場”。鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場營銷副總經(jīng)理去解決這個問題。兩星期后，市場營銷副總經(jīng)理打電報回來說：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對腳會有好處。無論如何，我們必須再行設(shè)計我們的鞋子，因為他們的腳步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們在開始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作。這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿。我估計鞋的潛在銷售量在3年以上