【文章內(nèi)容簡介】 493 2181032 243049 19571776 2021 5340 542 2894280 293764 28515600 2021 7021 652 4577692 425104 49294441 2021 8645 726 6276270 527076 74736025 加總 25430 2413 15929274 1488993 172117842 故直線 方程 y=a+bx 符合線性相關(guān) 兩邊同時乘以 x,得到以下方 2bxaxxy ?? 各年的直線方程和上一變形方程相加 ， 聯(lián)立方程組 ： y na b x???? 2xy a x b x??? ? ? 將加總數(shù)代入上面方程組 ， 得到 ： 25430=4a+2413b 15929274=2413a+1488993b 解以上方程組得 ： a=254023 b= 將上述結(jié) 果代上直線方程得 ： y=254023+ 10 這個方程的意義表明 ： 如果用賒銷政策來實(shí)現(xiàn)凈利潤的增長 ， 那么產(chǎn)生 1 元凈利潤的同時會產(chǎn)生 元的應(yīng)收賬款 ， 如果不及時收回 ,按公司平均的壞賬損失率 4%左右來計算 ,會增加 元的壞賬損失。這就表明， 企業(yè) 背負(fù)的應(yīng)收賬款風(fēng)險對凈利潤產(chǎn)生較大的影響 。 通過圖 3 銷售收入與凈利潤增長分析圖知 及上述方程的分析可知 ，靠擴(kuò)大賒銷來實(shí)現(xiàn)銷售并未給企業(yè)帶來快速的利潤增長。 4 欣昌公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 公司的組織結(jié)構(gòu)表明各 部門相互獨(dú)立，各部門經(jīng)理對自己所領(lǐng)轄的部門負(fù)責(zé)。 公司的薪資制度是基本工資 ＋ 職位津貼 ＋績效獎金， 績效獎金在銷售部門占總工資的比率達(dá)到 35％，績效獎金的評定主要根據(jù)訂單的銷售情況， 將工資報酬與銷售任務(wù)掛鉤 ， 而忽略了產(chǎn)生壞帳的可能性 ， 未將應(yīng)收帳款納入考核體系 。 因此銷售人員 從 個人利益 出發(fā) ， 隨之造成銷售部門首先考慮的是搶占客戶訂單 ， 導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升 。而對這部分應(yīng)收帳款 ， 企業(yè)沒有采取有效措施要求有關(guān)部門和經(jīng)銷人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款 ， 而只是先進(jìn)行賒銷再將訂單情況和銷售情況反映財務(wù)部 ， 由于財務(wù)部門不熟知客戶情況 ， 當(dāng)壞賬發(fā)生 時 ， 只是被動地進(jìn)行賬款回收工作 。 賬 款大量沉積下來 ， 給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱 。 而且 經(jīng)營過程中貨物與資金流動在時間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞 、 記錄等發(fā)生誤差的可能 ， 這就要求 經(jīng)營過程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來中的未了事項進(jìn)行定期對 賬。 然而 公司沒有相關(guān)部門跟進(jìn)， 時常出現(xiàn) 由于不及時與客戶對帳 ， 有 時 即使是對了帳 ， 但只是口頭上的承諾 ，并沒有形成合法有效的對 賬 依據(jù) 的情況 ， 給后期的賬款催收工作帶來極大的阻礙 。 經(jīng)營管理目標(biāo)偏差 2021 年以前公司只接納國外訂單 ， 主要原料從國外進(jìn)口 ， 保稅加工再返出口 ，所以國內(nèi)市場 還不是公司開發(fā)的考慮 。 2021 年開始 ， 由于原料的升價和歐盟對中國鞋類產(chǎn)品的抵制 ， 管理層決定實(shí)行產(chǎn)品內(nèi)銷 ， 開發(fā)國內(nèi)市場 。 但企業(yè)沒有樹立科學(xué)的發(fā)展觀 ， 在信用銷售方式下 ， 沒有清楚的考慮到國內(nèi)訂單生產(chǎn)可能存在的應(yīng)收賬款新 11 問題 。 風(fēng)險意識薄弱 公司的大量賒銷造成應(yīng)收賬款的不斷增加 ， 缺少對企業(yè)資金占用的時間價值 ， 機(jī)會成本 ， 管理成本的防范意識 ， 大量資金因賒銷被外部企業(yè)無償占有 ， 造成銷售收入賬面的增加 ， 而實(shí)際高成本的應(yīng)收賬款帶來的是企業(yè)效益的下降 。 出現(xiàn)信用管理重點(diǎn)的片面和管理方法的落后 表現(xiàn)在到目前為止 ， 應(yīng)收賬款的管理仍放在銷售人員和財務(wù)人員耗費(fèi)大量精力在討債上 ， 沒在專門成立清欠機(jī)構(gòu) ， 收賬效果不理想 。 另外 ， 沒有掌握和運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法 ， 對客戶的信用風(fēng)險缺少有資質(zhì)的評估和預(yù)測 ， 沒有進(jìn)行定量定性分析 。 5 完善應(yīng)收賬款管理的對策 完善應(yīng)收賬款管理系統(tǒng) 建立應(yīng)收賬款信用管理系統(tǒng) 目前公司發(fā)展規(guī)模已達(dá)到員工 10000 人左右 ， 銷售收入與應(yīng)收賬款數(shù)目規(guī)模不斷增大 ， 原有應(yīng)收賬款管理涉及的部門只有業(yè)務(wù)部和財務(wù)部 ， 這兩個部門面臨日漸繁重的工作任務(wù) ， 而且大多數(shù)應(yīng)收賬款的壞賬產(chǎn)生是由于在接受訂單前 對客戶的信用和資產(chǎn) 狀況了解不夠 ， 所以 ， 應(yīng)增設(shè)信用管理部門 ， 建立信用管理系統(tǒng)如下圖 12 動態(tài)輸入 信用評分 公司內(nèi)聯(lián) 客戶預(yù)測 投訴處理 信用調(diào)查 客戶回信 客戶追賬 法律顧問 委外收賬 圖 4 信用管理部組織結(jié)構(gòu)圖 上述各科組的功能中 ， 動態(tài)輸入指的是企業(yè)信用管理部門在得到一些經(jīng)核實(shí)的客戶變化信息或者收到從征信公司訂購的客戶資信調(diào)查報告時 ， 需要盡快將改變了的數(shù)據(jù) 輸入客戶檔案中 。 對外聯(lián)絡(luò)組工作中 ， 公司內(nèi)聯(lián)是指公司業(yè)務(wù)部門在接待完新客戶后 ， 需要對潛在客戶企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查 ， 與外聯(lián)人員聯(lián)系 ， 向經(jīng)理提出可能造成公司一定后果的來訪者給予建設(shè)性分析 。 在設(shè)置信用管理組織時 ， 可遵循如下原則 ， 確保信用管理組織的建設(shè) ： 適當(dāng)?shù)呢?zé)權(quán)分離 ， 也就是各自做各自的工作，幾中相互有關(guān)聯(lián)的工作分別由不同的人來擔(dān)當(dāng)，避免發(fā)生差錯或舞弊，容易相互監(jiān)督 。 (1)合理的授權(quán) 。 嚴(yán)格依照處理程序給予賒銷人員一定的權(quán)力 ， 可以使業(yè)務(wù)處理規(guī)范化 。 (2)及時 、 準(zhǔn)確的信用信息 。 沒有及時準(zhǔn)確的信用信息 ， 企業(yè)的賒銷風(fēng)險就會增大 。 因此 ， 賒銷信用政策要充分保障營銷信息的暢通 ， 反映市場狀況和客戶狀態(tài) 。 建立訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制系統(tǒng) 欣昌公司從事的是訂單生產(chǎn) ， 接受訂單和發(fā)貨 ， 是以客戶的應(yīng)收賬款余額是否超過了給定的信用額度為依據(jù)的 。 也就是 ， 對客戶信用額度的控制 ， 是通過是否接受訂信用管理部 商賬管理組 客戶檔案組 商賬科 客戶服務(wù)科 商情科 對外聯(lián)絡(luò)組 客戶服務(wù)組 信用分析組 追賬外勤組 13 單和是否發(fā)貨來實(shí)現(xiàn)的 。 拒絕客戶訂單和停止發(fā)貨 ， 可能促進(jìn)客戶的付款 ， 也可能丟掉某些不良客戶 ， 以避免更大的賒銷損失 。 公司現(xiàn)實(shí)行訂貨和發(fā)貨計算機(jī)化 ， 在訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程系統(tǒng)上可以作出以下流程處理 ： 客戶 業(yè)務(wù) 部 信用部 發(fā)貨 財務(wù)部 圖 5： 訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程圖 對賒銷進(jìn)行專門的賬務(wù)管理 企業(yè)在與客戶開展賒銷時 ， 必須進(jìn)行專門賬務(wù)的管理 ， 不能與其他形式的業(yè)務(wù)（如進(jìn)入額度 申請程序 新客戶 停止發(fā)貨通知 訂單審核 提單 發(fā)票 接貨確認(rèn) 放行審批 超 額 度（否） 發(fā)票