【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問。 （ 5） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。 （ 6） 應(yīng)將客戶來點(diǎn)信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 基本動(dòng)作 （ 1） 客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎參觀”，提醒其他銷售人員注意。 （ 2） 銷售人員立即上前，熱情接待。 （ 3） 幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。 （ 4） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。 （ 3） 若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。（同時(shí)這也是一種宣傳） （ 4） 生意不在情誼在，送客至大門外或電梯間。 流程三 : 介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 交換名片，互相介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。 （ 2） 按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通、生活機(jī)能、產(chǎn)品機(jī)能、主要建材等的說明）。 注意事項(xiàng) （ 1） 此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。 （ 2） 將自己的熱忱與誠(chéng)懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。 （ 3） 通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定對(duì)應(yīng)策略。 （ 4） 當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。 流程四：購(gòu)買洽談 基本動(dòng)作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 （ 2） 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。 （ 3） 根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。 （ 4） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙。 （ 5） 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望。 （ 6） 在客戶對(duì)產(chǎn)品有 70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購(gòu)買 。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。 （ 3） 了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。 （ 4） 注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。 （ 5） 注意判斷客戶的誠(chéng)意、購(gòu)買能力和成交概率。 （ 6） 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。 （ 7） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 8） 不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。 流程五：帶看現(xiàn)場(chǎng) 基本動(dòng)作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。 （ 2） 按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。 （ 3） 盡量多說 ，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng) （ 1） 帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。 （ 2） 囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。 流程六：暫未成交 基本動(dòng)作 （ 1） 將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。 （ 2） 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購(gòu)房資訊。 （ 3） 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。 （ 2） 及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。 （ 3） 針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 流程七： 填寫客戶資料表 基本動(dòng)作 （ 1） 無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。 （ 2） 填寫重點(diǎn)： ? 客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊； ? 客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件； ? 成交或未成交的真正原因。 （ 3） 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。 （ 2） 客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。 （ 3） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。 （ 4） 每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的對(duì)應(yīng)措施。 流程八： 客戶追蹤 基本動(dòng)作 （ 1） 繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)想現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告。 （ 2） 對(duì)于 A、 B 等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。 （ 3） 將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。 （ 4） 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。 注意事項(xiàng) （ 1） 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 （ 2） 追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以三 五天為宜。 （ 3） 注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請(qǐng)參加促銷活動(dòng)，等等。 （ 4） 二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng) ，協(xié)調(diào)行動(dòng)。 流程九：成交收定 基本動(dòng)作 （ 1） 客戶決定購(gòu)買并下定金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。 （ 2） 恭喜客戶。 （ 3） 視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對(duì)買賣雙方的行為約束。 （ 4） 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容 ? 總價(jià)款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價(jià)； ? 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料； ? 若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于定單上； ? 與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上； ? 折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明； ? 其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。 （ 5） 收取定金 、請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 （ 6） 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收備案。 （ 7） 將定單第一聯(lián)（定戶聯(lián)）交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)充或簽約時(shí)將客單帶來。 （ 8） 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。 （ 9） 再次恭喜客戶。 （ 10） 送客至大門外或電梯間。 注意事項(xiàng) （ 1） 與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 （ 2） 正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián)、公司聯(lián)、工地聯(lián)、財(cái)會(huì)聯(lián)。注意各聯(lián)各自應(yīng)持有的對(duì)象。 （ 3） 當(dāng)客戶對(duì)某套單元稍有興趣或決定購(gòu)買但未帶足足夠的金額時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定 金是一個(gè)行之有效的辦法。 （ 4） 小定金金額不在于多，三四百元至幾千元均可，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。 （ 5） 小定金保留日期一般以三天為限，可退還。 （ 6） 定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的1 倍予以賠償。 （ 7） 定金收取金額的下限為 1 萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款的 20%。原則上定金金額多多益善，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 （ 8） 定金保留日期一般以七天為限，具體情況可自行掌握，但過了時(shí)限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。 （ 9） 小定金或大定金的簽約日之間的時(shí)間間隔應(yīng)盡可能的短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 （ 10） 折扣或其他附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意備案。 （ 11） 定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。 （ 12） 收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。 流程十：定金補(bǔ)足 基本動(dòng)作 （ 1） 定金欄內(nèi)