【文章內容簡介】 是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個是綜合費用，沒有其他任何費用的。客戶：那怎么還款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費用和還款方式的時候需 要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長時間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會 1—3 個工作日審批完畢，如果您材料準備的快，最快 1 個工作都可 以放款的?？蛻簦汉?，那我準備好了給你電話。車輛質押話術案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右?？蛻簦哼@么少？能在高點嗎？我：這個只是初步的估算額度，具體要對你車進行現場評估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請問您的車是個人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機動車登記證、行駛證、駕駛證、交強險、商業(yè)險、征信報告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。我：我們最快可以當天放款，有很多客戶幾個小時就放款了?？蛻簦耗悄銈兝⑹嵌嗌?？我：汽車抵押的利息是9厘3?？蛻簦亨牛一厝蕚洳牧?。房屋抵押貸款常見問題對應話術（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里 100 萬以內都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能 貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、收入證明、個人 征信。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，最近6 個月的企業(yè)銀行流水等。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內都可以辦理。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經結婚，去房產局辦理抵押手續(xù)的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！信用貸款常見問題應對話術（1）你們的利息太高了這個要看您跟什么貸款機構比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實比銀行高，但是我們的門檻要 遠遠低于銀行的要求，我們是無抵押無擔保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實際上是不算高的，市場上很多貸款機構的 利息可以達到 2分以上！（2）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結果，而且 這個我已經讓審核部門加了人情分，已經給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢?。?）你們的手續(xù)太復雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復雜。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產品。（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后 盡量幫你快點把貸款辦下來。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。第三章、貸款異議處理話術一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。（2）學會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉 2 次。然后信貸經理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個月是可 以賺 2000 塊錢的對吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。二、客戶覺得貸款太復雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。(2)強調辦理手續(xù)及資料與放款速度的關系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。(3)特別強調以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將 我們告知的資料準備好，最快當天就可以放款了（具體根據當地的放款時效說明）。三、客戶排斥貸款調查應對方法（1）強調流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調查。（2）突出調查市是為了客戶好，通過調查可以更深入的了解客戶的經營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調查，這是對我們負責，也是對您負責，因為通過實地 調查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時間比較長例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現還有高額的手續(xù)費 呢。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。六、我現在暫時不需要（我需要考慮下）關鍵點：提問發(fā)現真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設計他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據對應的問 題話術進行引導）引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯系，你看可以嗎？（為跟進爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。（2）再說擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿 到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內還未必能批下來。況且，目前國內的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負責，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關資料，讓風控審核之后才 知道，但是以我經驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風控審核之后才知道，就算出現最壞的結果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個人里面最多有一個人還不上，我 相信你是其中的 99 個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。十一、為什么還要收手續(xù)費？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費用，另外我們在辦理貸款過程中也會產生其他費用，比如抵押費，管理費，評估費等。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。十三、你是怎么知道我電話號碼的？這是我們按號段隨機撥打的，您的號碼剛好處于 158XXXX 這個號段，所以就幸運的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點信息了解客戶的真實需求 要多少錢？了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產，負債等。判斷客戶的資質通過信息來了解客戶的資質，能做則走下一步，不能做則結束通話。在這一點上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機會成本。對于不符合條件的要直接了當的拒 絕，別那么多廢話。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。第四篇：貸款話術GMAC貸款配套話術 優(yōu)質客戶群體（公務員、教師、醫(yī)生等）切入點：對此類客戶的推薦重點可從優(yōu)質的貸款資質入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 話術推薦：167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質，屬于優(yōu)質客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車啦。現在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質條件，通過按揭買車是很方便的。私營業(yè)主切入點：此類客戶經濟條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術可從投資和合