【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的主題，都是天南地北地閑聊，一天真正花功夫去做業(yè)務(wù)的時(shí)間并不多，也就是沒(méi)有把時(shí)間放在找客戶(hù)上，那么這樣的工作方式必然就會(huì)帶來(lái)業(yè)績(jī)不良的結(jié)果。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。還有一些業(yè)務(wù)員，坐等在小區(qū)的某一個(gè)地方，沒(méi)有采取走動(dòng)式業(yè)務(wù)方式，這樣也會(huì)喪失一些客戶(hù)，因?yàn)樾^(qū)很大，客戶(hù)從東西南北其它方向進(jìn)去，或在你去談一個(gè)客戶(hù)時(shí)，就會(huì)有一些客戶(hù)進(jìn)入到自己的家中，而固定在一個(gè)地方，是很難找到更多的客戶(hù)的。我們說(shuō)做業(yè)務(wù)，關(guān)鍵是“三勤”即：嘴勤、腿勤和手勤。嘴勤是說(shuō)業(yè)務(wù)員要主動(dòng)去問(wèn)客戶(hù)，要有一個(gè)基本的溝通功底；腿勤就是業(yè)務(wù)員要多走動(dòng)，不能只呆在一個(gè)地方坐等客戶(hù)，看見(jiàn)客戶(hù)時(shí)腳步要比別人快；手勤就多記錄客戶(hù)的信息和數(shù)據(jù)，并為客戶(hù)多干一些力所能及的事。踏實(shí)的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員比較靈活，腿也勤，嘴也勤，但卻給人一種不穩(wěn)重的感覺(jué)。他們往往接觸的客戶(hù)多，量的房也多，但就是成功率不高。主要原因就是在于自己的工作態(tài)度不夠穩(wěn)重，雖勤奮但也比較輕浮，不能給客戶(hù)一種安全感。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。人們?cè)敢夂突顫娦托愿竦娜私煌?，因?yàn)樗芙o你快樂(lè)，但往往對(duì)這部分人都不是足夠的信任，就是說(shuō)平時(shí)玩行，溝通行，但一到有真正的大事時(shí)，人們絕對(duì)不敢去找他來(lái)做。那么這部分的業(yè)務(wù)員就要適當(dāng)克制一下自己，不要養(yǎng)成信口開(kāi)合和隨便開(kāi)玩笑的習(xí)慣，要給客戶(hù)形成一種踏實(shí)的工作作風(fēng)，這樣簽單率一定會(huì)有所提高。認(rèn)真的態(tài)度。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶(hù)，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)。不是約好跟客戶(hù)見(jiàn)面或打電話(huà)，而結(jié)果卻忘了；就是對(duì)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)不夠認(rèn)真去聽(tīng)，總是只聽(tīng)得一半；或者對(duì)客戶(hù)交待的事情，也不能認(rèn)真去完成，馬虎了事。認(rèn)真的態(tài)度，體現(xiàn)出是對(duì)客戶(hù)的尊重，不夠認(rèn)真就是對(duì)客戶(hù)不夠尊重，客戶(hù)怎么會(huì)去找對(duì)自己不夠尊重的人或公司來(lái)幫自己做家裝呢？除了上述三個(gè)極為重要的工作態(tài)度，業(yè)務(wù)員還要有熱愛(ài)公司的態(tài)度，謙虛的態(tài)度，不斷學(xué)習(xí)的態(tài)度等。態(tài)度決定一切，良好的態(tài)度比良好的技能更重要！第二節(jié) 小區(qū)攔截是最差的方法本章我們雖是討論小區(qū)攔截客戶(hù)的技巧，但我卻認(rèn)為小區(qū)攔截客戶(hù)是所有業(yè)務(wù)方式中最差的辦法。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)小區(qū)出現(xiàn)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，就有其它公司很多業(yè)務(wù)員蜂涌而上，曾經(jīng)有一個(gè)客戶(hù)剛出現(xiàn)，就被幾十個(gè)業(yè)務(wù)員給包圍起來(lái)，客戶(hù)嚇得什么也不敢說(shuō)只好偷偷地了報(bào)了警。再好的公司，再好的業(yè)務(wù)員，也沒(méi)有辦法戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，所以，小區(qū)攔截就相當(dāng)于《孫子兵法》上說(shuō)“攻城”，“攻城之法為不得已”，我們要盡量避免這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)方式，所謂“上兵伐謀、其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。盡量不要和別人短兵相接，要想辦法在小區(qū)攔截之外做家裝業(yè)務(wù)工作：一、要想辦法不戰(zhàn)而勝，就是到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方去這是做業(yè)務(wù)的最高境界，也就相當(dāng)于“上兵伐謀”。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。這種情況雖少，但還是有的，問(wèn)一問(wèn)自己是否對(duì)市內(nèi)所有的小區(qū)都了如指掌，你前期的市場(chǎng)調(diào)查、樓盤(pán)搜集工作是不是完全到位了，有些公司或業(yè)務(wù)員，就是由于搜集樓盤(pán)的信息不夠完整，在小區(qū)分房十天后以后，才知道該小區(qū)交房的信息，那么在此之前，別人就是“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”。第二種方式，就是通過(guò)自己的主觀(guān)努力，營(yíng)造出一個(gè)“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或“少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”的局面。方法有這么幾個(gè)：一是與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，壟斷小區(qū)的“經(jīng)營(yíng)權(quán)”，不讓其它公司進(jìn)來(lái)做業(yè)務(wù)；第二就是想辦法組織單位團(tuán)購(gòu)，通過(guò)極早地聯(lián)系，形成團(tuán)購(gòu)就是不給其它公司以機(jī)會(huì)；第三就是通過(guò)自己的努力，改變小區(qū)交房的時(shí)間或地點(diǎn)，讓別的公司或業(yè)務(wù)員找不到及時(shí)跟進(jìn)的機(jī)會(huì)。有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。但是這卻是你避免殘酷競(jìng)爭(zhēng)的最有效方法，不是不可以，而是你敢不敢面對(duì)困難去求得突破。象第一個(gè)方法，就被一些大公司所應(yīng)用，他們?cè)谛^(qū)交上一定的資金，然后讓物業(yè)安排保安人員，將其它所有公司的業(yè)務(wù)人員拒在小區(qū)門(mén)外，堅(jiān)絕不讓他們進(jìn)去，從而給自己創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。第二個(gè)方法，很多公司想應(yīng)用，但是不知道哪些單位團(tuán)購(gòu)了房子，在信息上不明確，所以也就根本沒(méi)有解決的方法，主要一點(diǎn)還是自己在搜集樓盤(pán)信息時(shí)不夠認(rèn)真不夠細(xì)致，所以一定要加強(qiáng)這方面的工作，市場(chǎng)調(diào)查是非常重要的工作，你做了沒(méi)有，做好了沒(méi)有；另外一個(gè)方法，就是與團(tuán)購(gòu)房屋的機(jī)構(gòu)合作，現(xiàn)在在大多數(shù)城市當(dāng)中，都有一些媒體或機(jī)構(gòu)來(lái)組織零散客戶(hù)報(bào)名團(tuán)體購(gòu)房，你是否與這樣的媒體或機(jī)構(gòu)建立了聯(lián)系？第三個(gè)方法，也不是不可能，家裝公司與小區(qū)的房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在分房之前，組織一個(gè)“新居裝修知識(shí)講座”，或者將分房的時(shí)間提前，殺其它公司一個(gè)措手不及。二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷(xiāo)提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶(hù)量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。但小區(qū)交房也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)候，什么時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)不激烈？就是小區(qū)交房前。交房以后會(huì)出現(xiàn)什么情況？作為客戶(hù)往往同時(shí)被很多公司的業(yè)務(wù)員纏住，客戶(hù)既增加了選擇面，同時(shí)又造成客戶(hù)“推銷(xiāo)厭惡心理”，有些客戶(hù)一天接到很多的業(yè)務(wù)員聯(lián)系電話(huà)，他不得不對(duì)每個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà)都粗暴拒絕，因?yàn)樗麑?shí)在受不了這種無(wú)休止的騷擾。但是，在分房以前，由于業(yè)務(wù)員聯(lián)系或騷擾較少，客戶(hù)也確實(shí)想了解家裝方面的一些信息，所以，這時(shí)一般態(tài)度是比較客氣和認(rèn)真的。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷(xiāo)方式稱(chēng)為“提前營(yíng)銷(xiāo)”。我們要做第一個(gè)與客戶(hù)聯(lián)系的人，要做第一個(gè)給客戶(hù)打電話(huà)的人，這樣客戶(hù)就很少會(huì)有粗暴的拒絕行為，因?yàn)樗€沒(méi)有形成“推銷(xiāo)厭惡心理”。“提前營(yíng)銷(xiāo)”的困難程度也是相當(dāng)大的，不是很容易，所以有些公司不愿意去做這些“啃骨頭”的工作，總是選擇比較容易的“小區(qū)攔截方式”。殊不知，“提前營(yíng)銷(xiāo)”是啃一塊大骨頭，只要打破了這層堅(jiān)冰，后面的業(yè)務(wù)就很好做了；而小區(qū)攔截則是“啃小骨頭”，幾乎每一次攔截客戶(hù)都是“啃一塊小骨頭”，累積起來(lái)，就形成小區(qū)業(yè)務(wù)不好做的困難局面。那么“提前營(yíng)銷(xiāo)”有哪些方式呢？提前兩個(gè)月做營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶(hù)電話(huà)名單，然后采用“家裝咨詢(xún)會(huì)”或“逐一電話(huà)溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷(xiāo)工作做完。這種方式的困難程度不是很大，尤其是在中國(guó)的法制建設(shè)還是很全面的今天，房產(chǎn)公司或物業(yè)公司的權(quán)利還是相當(dāng)大的，完全可以操作。而且花費(fèi)的成本也不是很高，一般不會(huì)超過(guò)幾千元。將營(yíng)銷(xiāo)提前到買(mǎi)房時(shí)。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買(mǎi)房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷(xiāo)售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶(hù)買(mǎi)房時(shí)就動(dòng)員客戶(hù)去了解你們公司或提前讓客戶(hù)交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。這兩種合作方式，對(duì)房產(chǎn)公司也是一種服務(wù)的延伸或升值，是有好處的。三、與其在新小區(qū)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)挪到客戶(hù)的老房子或辦公室如果上述兩點(diǎn)，家裝公司都很難操作，或者說(shuō)業(yè)務(wù)員都很難操作，那么還有一個(gè)辦法，就是想辦法了解到客戶(hù)的工作單位或原來(lái)的舊房地址，將營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)轉(zhuǎn)移到那里去，也能有效避免小區(qū)的殘酷競(jìng)爭(zhēng)局面。當(dāng)然這種操作方法是有一定條件限制的，比方說(shuō)商品房我們就很難得知客戶(hù)的舊房地址。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷(xiāo)工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。第三節(jié) 做一匹業(yè)務(wù)的狼如果上述方法你都沒(méi)有辦法去突破，或者你都不愿意去突破，那你就只好選擇“小區(qū)攔截客戶(hù)”的方式了。即然選擇了小區(qū)攔截方式，我們就要有一種狼的精神，把小區(qū)攔截方式做到最好。首先讓我們來(lái)看一些關(guān)于狼的描述：永不言敗。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。但只要狼鎖定目標(biāo)，不管跑多遠(yuǎn)的路程，耗費(fèi)多長(zhǎng)時(shí)間，冒多大的風(fēng)險(xiǎn)，它是不會(huì)放棄的，不捕獲獵物誓不罷休，永不言敗。敏稅的嗅覺(jué)和觀(guān)察力。狼時(shí)刻都保持著高度的警惕心，非常注意觀(guān)察自己周?chē)沫h(huán)境變化，注意任何一個(gè)在視線(xiàn)范圍內(nèi)出現(xiàn)對(duì)手和獵物，不放過(guò)任何一次可進(jìn)攻的機(jī)會(huì)。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。它從不因富地而留置，因貧地而棄置，在各種惡劣環(huán)境和條件下，總是能捕獵到食物。表現(xiàn)出極強(qiáng)的生命力和適應(yīng)力。主動(dòng)出擊。物競(jìng)天擇，適者生存。狼為了在殘酷的優(yōu)勝劣汰的動(dòng)物界生存，從不守株待兔，而是認(rèn)真主動(dòng)地觀(guān)察和尋找目標(biāo)和獵物，主動(dòng)攻擊一切可以攻擊和捕獲的對(duì)象并獵取它們。狼的精神有很多，這里我們選取幾點(diǎn)，每一個(gè)業(yè)務(wù)員都要學(xué)習(xí)狼的精神，勇于出擊，堅(jiān)韌不拔地去開(kāi)展業(yè)務(wù)：一、營(yíng)銷(xiāo)要有狼性，不放過(guò)每個(gè)客戶(hù)我們很多業(yè)務(wù)員抱怨家裝業(yè)務(wù)不好做，事實(shí)上并非如此，我們把小區(qū)的業(yè)務(wù)員分成三種：一種是當(dāng)小區(qū)有客戶(hù)過(guò)來(lái)時(shí)，他站在原地不動(dòng)，不管是新客戶(hù)還是老客戶(hù)，新客戶(hù)不過(guò)去溝通，老客戶(hù)也不過(guò)去打招呼，這種業(yè)務(wù)員叫混日子。第二種業(yè)務(wù)員，他先觀(guān)察一下，等別的業(yè)務(wù)員過(guò)去時(shí)他再過(guò)去，他不愿意第一個(gè)沖上去，所以我們叫他做二混子。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶(hù)過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶(hù)不是上了汽車(chē)，就是進(jìn)樓以后把門(mén)給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。只有一種業(yè)務(wù)員，他看見(jiàn)客戶(hù)以后，就象餓極了的狼看見(jiàn)小羊一樣，飛快地跑上去把客戶(hù)攔住，進(jìn)行溝通。這種業(yè)務(wù)員正是憑著這股沖鋒的精神，往往在家裝界是業(yè)務(wù)最棒的。我們?nèi)ふ铱蛻?hù)，每天在小區(qū)所能接觸到的客戶(hù)數(shù)量是有限的，有時(shí)機(jī)會(huì)不好，一天連一個(gè)客戶(hù)也碰不上，所以，當(dāng)客戶(hù)出現(xiàn)時(shí)我們就要抓住機(jī)會(huì)，決不放過(guò)。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。二、競(jìng)爭(zhēng)要有狼性，要戰(zhàn)勝所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在小區(qū)做業(yè)務(wù)，最明顯的特征就是一個(gè)客戶(hù)可能同時(shí)被很多業(yè)務(wù)員盯上。這時(shí)，有的業(yè)務(wù)員跟客戶(hù)說(shuō)了幾句話(huà)后就主動(dòng)退開(kāi)，把客戶(hù)讓給別人；有的業(yè)務(wù)員隨著人群過(guò)去遞上一本資料就走了；只有極個(gè)別的業(yè)務(wù)員，牢牢地抓住客戶(hù)，一直把其它業(yè)務(wù)員都趕走；有的業(yè)務(wù)員自己不主動(dòng)，反而埋怨別的業(yè)務(wù)員太霸道，不給每個(gè)人平等的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，做家裝業(yè)務(wù)就要有足夠的霸道，一旦你軟弱，一旦你退讓?zhuān)蜁?huì)把客戶(hù)的時(shí)間讓給他，等你再上去，客戶(hù)已經(jīng)沒(méi)時(shí)間了，或者已經(jīng)心煩了。競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！你不打敗他，他就會(huì)打敗你！所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。三、跟進(jìn)要有狼性，要有堅(jiān)持到底的韌勁小區(qū)攔截客戶(hù)以后，就要對(duì)留下電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)。有些做業(yè)務(wù)不是很成功的業(yè)務(wù)員，他們?cè)诟M(jìn)客戶(hù)時(shí)，往往耐心不夠，與客戶(hù)聯(lián)系一兩次以后，客戶(hù)一直沒(méi)有明確的答復(fù)，他就不再及時(shí)聯(lián)系。正是因?yàn)楦M(jìn)沒(méi)有韌勁，所以他喪失了很多的準(zhǔn)客戶(hù)。我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話(huà)號(hào)碼的客戶(hù)進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶(hù)簽單裝修為止。很多客戶(hù)正是被業(yè)務(wù)員這種持續(xù)跟進(jìn)所感動(dòng)，有的客戶(hù)會(huì)在內(nèi)心感到些許不好意思，有了這些心理以后，客戶(hù)往往在談判時(shí)不好意思有太多的討價(jià)還價(jià)，簽單價(jià)格反而比那種很快就量房的客戶(hù)要高。營(yíng)銷(xiāo)界有一個(gè)拒絕極限次數(shù)研究，最后發(fā)現(xiàn)人們拒絕別人一般不會(huì)超過(guò)7次，所以7次就被稱(chēng)為“拒絕極限”。因此，我們主張家裝業(yè)務(wù)員要對(duì)客戶(hù)跟進(jìn)10次以上，超越了客戶(hù)的“拒絕極限”，不論最后有沒(méi)有結(jié)果，你都會(huì)問(wèn)心無(wú)愧！日本保險(xiǎn)界推銷(xiāo)之王原一平，在跟進(jìn)一個(gè)客戶(hù)時(shí)，前后達(dá)到了15年，客戶(hù)都已經(jīng)死了，他還去跟進(jìn)，最后客戶(hù)的孩子跟他簽了很大的保單。四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。除少數(shù)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)經(jīng)理或主管的人外。要想做好業(yè)務(wù)，光靠自己一個(gè)人是很難做到的，我們要善于為自己建立業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而不要僅依靠自己個(gè)人能力去跑。在你所建立的人際關(guān)系網(wǎng)和客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)當(dāng)中，要善于把這些人員變成你的團(tuán)隊(duì)成員，讓他們?yōu)槟愎ぷ?。很多?yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什