【正文】 元素和哲學(xué)元素的融合一、頭腦風(fēng)暴：獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)（教學(xué)片）獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)故事梗概有個(gè)教學(xué)片《獅子隊(duì)長(zhǎng)與山羊隊(duì)長(zhǎng)》，哈佛的經(jīng)典理論是：一個(gè)獅子帶領(lǐng)的山羊團(tuán)隊(duì)可以打敗一個(gè)山羊帶領(lǐng)的獅子團(tuán)隊(duì)，真的是這樣嗎？精彩發(fā)言及評(píng)論選編：草根隊(duì) 學(xué)員：大家好，剛才看了這個(gè)精彩的視頻，我們通過(guò)山羊隊(duì)的勝利，得到了很多的啟示。◇自檢11◇答案課程設(shè)計(jì)流程有四步：（1）課題的選定：也即課程的名稱，最好是選擇培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)對(duì)象的交集，如：商務(wù)禮儀。這才是我們自己最難能可貴的東西。他發(fā)現(xiàn)了其中的奧秘。職業(yè)經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤 職業(yè)經(jīng)理人屬于企業(yè)中層。還有一種更為廣泛，應(yīng)用更多的方式叫心智圖的模式。但是一個(gè)素質(zhì)類的課程，如講一個(gè)廚師的素質(zhì)，而不是講一道菜的操作，我們會(huì)用空間的順序。為什么大師們講得好？是因?yàn)槎啻沃v，很多地方他們已經(jīng)有意識(shí)地進(jìn)行了彌補(bǔ)。一個(gè)課程講出來(lái)平平，是因?yàn)闆](méi)有做亮點(diǎn)設(shè)計(jì)。在國(guó)外，好的課件基本上都是由咨詢公司來(lái)完成，如麥肯錫、羅蘭貝格。將課程內(nèi)容寫(xiě)到PPT上，還是直接印刷到書(shū)上，都是為了便于講解，為了剖析課程的結(jié)構(gòu)，讓學(xué)員有一個(gè)形象的感受。當(dāng)課程沒(méi)有結(jié)構(gòu)化的時(shí)候，它是一個(gè)零散的東西。當(dāng)散亂地去放這些鉆石的時(shí)候，體現(xiàn)不出來(lái)價(jià)值。也有一些人說(shuō)他是一家獨(dú)創(chuàng)的，世界上從來(lái)沒(méi)有這樣的理論，說(shuō)自己獨(dú)創(chuàng)的基本上都是騙子。歐美國(guó)家的，尤其是美國(guó)的一些雜志會(huì)更好。專業(yè)性期刊也是這個(gè)時(shí)代的培訓(xùn)師應(yīng)該關(guān)注的東西，做管理培訓(xùn)毫無(wú)疑問(wèn)就是要選擇《哈佛商業(yè)評(píng)論》，如五種競(jìng)爭(zhēng)力、藍(lán)海戰(zhàn)略、評(píng)分積分卡最初都發(fā)表在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上。但是網(wǎng)絡(luò)上收集的課程公開(kāi)性大，你知道的東西別人同樣知道。它自然就會(huì)形成一個(gè)結(jié)構(gòu)，有了一些關(guān)鍵性的內(nèi)容，即課程的價(jià)值點(diǎn)。所以，禮儀就發(fā)生了特指。目前，有些講師講課課程名稱是商務(wù)禮儀，講的內(nèi)容卻不是商務(wù)禮儀。如果有兩條線那就是對(duì)象線和內(nèi)容線，在它們交叉的地方去鎖定課題。在大學(xué)里學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、人力資源管理，一聽(tīng)就是大學(xué)課程。如果沒(méi)有工藝流程，憑著興趣和感覺(jué)去做，發(fā)揮就會(huì)不穩(wěn)定。當(dāng)你真正分析它的結(jié)構(gòu)的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它的散亂。所以，有一些東西必須要設(shè)計(jì)。如果我拍120分鐘的電影，我會(huì)寫(xiě)120頁(yè)。不要為做一個(gè)培訓(xùn)師做準(zhǔn)備，不要為一生做準(zhǔn)備，只為這一個(gè)小品做準(zhǔn)備，只為這一堂課做準(zhǔn)備，你就找到了突破口了。但凡是用不好的劇本拍出大片來(lái)的，基本都是大制作、大導(dǎo)演、大投入。但這樣的電影一定是短命片，票房?jī)r(jià)值非常高，然后迅速消失。如果把培訓(xùn)過(guò)程比作一部電影，我們會(huì)看到分為編、導(dǎo)、演這三部分。圖11 培訓(xùn)師的三個(gè)層級(jí)一個(gè)中級(jí)水平的培訓(xùn)師要有兩種能力：前臺(tái)的表達(dá)能力和后臺(tái)的設(shè)計(jì)能力。第一篇：培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)技巧第一講 培訓(xùn)師層級(jí)劃分及培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)步驟一、培訓(xùn)師的三個(gè)層次按著西方的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)師分為三個(gè)等級(jí)。如若二者的比例達(dá)成五五，那么大家會(huì)感覺(jué)到表達(dá)流暢，結(jié)構(gòu)清晰，知識(shí)體系嚴(yán)謹(jǐn)。導(dǎo)有一半歸為前臺(tái)，有一半歸為后臺(tái)。而經(jīng)典的電影卻百看不厭，生命力長(zhǎng)。所以，在培訓(xùn)業(yè)如果培訓(xùn)師的本子不好，他的表演能力一定非常強(qiáng)。這就是培訓(xùn)行業(yè)真正能夠快速進(jìn)步的奧秘。15分鐘之前，一定要強(qiáng)烈的吸引觀眾。我們?cè)谡n堂上也是這樣，像寫(xiě)劇本一樣，什么地方要用蒙太奇了，什么地方鏡頭拉近拉遠(yuǎn)。所以寫(xiě)劇本是電影藝術(shù)最根本的或最高的工夫，而培訓(xùn)最高的工夫就是設(shè)計(jì)好你的課程。原因就在于這種設(shè)計(jì)沒(méi)有流程化，沒(méi)有成為一種職業(yè)化的技術(shù)。培訓(xùn)課程一定會(huì)是對(duì)象和內(nèi)容的交集。{案例}商務(wù)禮儀就是培訓(xùn)課程，那么禮儀就不是。如在接待客人的時(shí)候，好多人都知道，買方和賣方的地位是不同的，經(jīng)常是賣方處于劣勢(shì)。它不是一個(gè)純粹的禮儀課程，它在一定程度上是商務(wù)課程。u 我們的課程價(jià)值點(diǎn)，就是幫助一類人提高一類能力。u 經(jīng)典的著作、專著是互聯(lián)網(wǎng)最好的補(bǔ)充網(wǎng)絡(luò)只能是一個(gè)很好的參照物，而不能作為你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，只能是基本的能力。今年《哈佛商業(yè)評(píng)論》發(fā)表的東西要在兩三年之后才會(huì)成為全世界流行的東西。并不是我們崇美，是因?yàn)樗氖袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，具有這樣的實(shí)踐基礎(chǔ)，又有專門的人去研究。那么這些東西，把它整合起來(lái)之后，把普遍的真理應(yīng)用于中國(guó)的實(shí)踐，把原理做成我們工作的工具，這就是我們培訓(xùn)師要做的工作。只有整合之后你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它的奧秘，它的價(jià)值。所以說(shuō)好片子是剪輯出來(lái)的，我們會(huì)看到一個(gè)大師會(huì)把一個(gè)很不起眼的本子剪成一個(gè)非常好的片子。所以必須有畫(huà)面，有圖形。他們的課件非常具有說(shuō)明性，這是我們應(yīng)該向咨詢業(yè)學(xué)習(xí)的。所以必須把亮點(diǎn)設(shè)計(jì)出來(lái)，課件出來(lái)之后，還要讓行家聽(tīng)一聽(tīng)課程到底怎么樣，找到課程中存在的問(wèn)題，哪里有缺陷。三、培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方法圖13 培訓(xùn)課程四大結(jié)構(gòu)方法四種方式把無(wú)序的知識(shí)組成一個(gè)有序的課程的方式：時(shí)間、空間、對(duì)比、心智。對(duì)于我們認(rèn)識(shí)不清楚的東西，要用對(duì)比的結(jié)構(gòu)。心智圖最初是由托尼布贊發(fā)明的，他最初用在學(xué)習(xí)和思考上。在企業(yè)中起到承上啟下的作用。我們可以運(yùn)用結(jié)構(gòu)化的思維對(duì)職能經(jīng)理人常犯的錯(cuò)誤進(jìn)行劃分?？偨Y(jié)出課程提綱后，5分鐘之后推舉一人，講解提綱。（2）內(nèi)容的選擇：選定課程的價(jià)值點(diǎn)，也就是課程主題的具體化體現(xiàn)。大家可能經(jīng)常聽(tīng)到企業(yè)有這樣的一些說(shuō)法，比如說(shuō)要做世界五百?gòu)?qiáng)，如果世界五百?gòu)?qiáng)不行，那做中國(guó)五百?gòu)?qiáng)，我們要追求速度，我們要做強(qiáng)做大；也有這樣的一種說(shuō)法，比如說(shuō)市場(chǎng)占有率，我們會(huì)有這樣的表述，中國(guó)有多少人口，如果每三個(gè)人買了我們的產(chǎn)品，我們的市場(chǎng)占有率將會(huì)有多大；我想山羊隊(duì)的勝利關(guān)鍵的在于他站高了一層，看遠(yuǎn)了一步，眼光和方向決定了勝敗。好，謝謝。精彩發(fā)言及評(píng)論選編：索愛(ài)隊(duì) 學(xué)員：大家下午好，從教學(xué)短片中我們充分體會(huì)到人要各盡其才，物盡其用。講師：好，掌聲鼓勵(lì)一下，只要我們能夠人盡其才，物盡其用，最后一定能成功。我覺(jué)得山羊是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，一個(gè)真正睿智的領(lǐng)導(dǎo)者，曾經(jīng)有人說(shuō)過(guò)：Great minds think alike，意思是皆凡偉大的頭腦，思路都是相通的；山羊其實(shí)是用它的睿智，用領(lǐng)導(dǎo)者的高瞻遠(yuǎn)矚，挑戰(zhàn)了權(quán)威，什么是權(quán)威？其實(shí)沒(méi)有權(quán)威，權(quán)威就是用了正確的思想，做了正確的事情，然后成功了。精彩發(fā)言及評(píng)論選編：卓越隊(duì) 學(xué)員：大家好，我們團(tuán)隊(duì)就典型的山羊團(tuán)隊(duì)，我是經(jīng)驗(yàn)不足的山羊，我們想通過(guò)三點(diǎn)來(lái)分析一下，首先是戰(zhàn)略，其次是管理，最后是培訓(xùn)。關(guān)于培訓(xùn)，片子中可能潛藏的寓意是：獅子隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)可以培養(yǎng)出戰(zhàn)略的眼光，管理的能力；山羊隊(duì)通過(guò)培訓(xùn)會(huì)更有實(shí)力，而且在不同的環(huán)境下，都具有贏的能力。窮全國(guó)之智慧，干了一件大事，被后人所稱道。西方人不講超女，講超人，超人肩負(fù)著拯救人類，拯救世界的使命。每個(gè)人都需要有一定計(jì)劃。注意！如果學(xué)習(xí)場(chǎng)所偏離得較遠(yuǎn)，而且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)，將有可能使你的參與者失望?！庇袝r(shí)會(huì)有這樣的情形，有人看上去冷淡、不友好或者比較內(nèi)向，培訓(xùn)師應(yīng)主動(dòng)干預(yù)。如果事情并不象計(jì)劃的那樣順利，你應(yīng)試著略作調(diào)整：1)不要為任何不足道歉，你的學(xué)員可能并沒(méi)有意識(shí)到那是一個(gè)問(wèn)題?？梢酝ㄟ^(guò)如下方式進(jìn)行：1)培訓(xùn)師做一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)2)所有學(xué)員輪流發(fā)言，回憶到目前為止他們學(xué)到最有用的是什么千萬(wàn)不要在真空中工作，否則你會(huì)為忽視參與者而付出代價(jià)。但這并不意味對(duì)學(xué)習(xí)的不重視。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個(gè)真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要做溝通開(kāi)始的！業(yè)務(wù)做好了，那么你以后的事業(yè)就可以說(shuō)是成功了一半！第二 臉皮不夠厚！原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個(gè)誤區(qū)！當(dāng)你看到我說(shuō)我臉皮不夠厚的時(shí)候，你腦子此時(shí)想的是什么？不好意思主動(dòng)和業(yè)主搭話？還是害羞？其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動(dòng)和業(yè)主搭話不害羞對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)只是剛開(kāi)始。目前業(yè)主對(duì)于裝修的知識(shí)來(lái)源最主要的第一是聽(tīng)別人說(shuō)，第二是報(bào)紙，第三是網(wǎng)站。到現(xiàn)在還留著呢！沒(méi)舍得拔。第一、你和客戶交談的時(shí)候要表示出你對(duì)這個(gè)工程有把握做好第二、你一定要自信不管說(shuō)出什么要自信！（但不可以夸大，容易不好收?qǐng)觯┑谌?、要有敬業(yè)精神、不怕苦（因?yàn)檎铱蛻舻倪^(guò)程很累）第四、你對(duì)這個(gè)行業(yè)和施工、材料懂的多少！懂的越多客戶越會(huì)相信你，要讓客戶聽(tīng)你講而不是你聽(tīng)客戶講！第五、就是你在談客戶時(shí)的反應(yīng)了！客戶說(shuō)出以個(gè)問(wèn)題時(shí)候要在最短的時(shí)間給出答案!剩下的就需要你在談每個(gè)客戶的時(shí)候去積累經(jīng)驗(yàn)！要有一套你自己的談活風(fēng)格一個(gè)好的業(yè)務(wù)員必須的先了解自己所做業(yè)務(wù)的性質(zhì)，有什么特點(diǎn)，你的產(chǎn)品跟別人家有什么不同，盡量把自己產(chǎn)品的好展現(xiàn)出來(lái)，但也不要一下子全說(shuō)出來(lái)，那樣會(huì)給客戶一種不信任感，即使沒(méi)有成功也沒(méi)有關(guān)系，你只要給他留下好的印象，以后你在去的時(shí)候他會(huì)非常愿意接待你的，記住面對(duì)客戶 微笑是沒(méi)有錯(cuò)的，這樣你會(huì)給他一種很親近的感覺(jué)！你與客戶的第一個(gè)買賣其實(shí)是溝通，都溝通不了怎么會(huì)成單子呢！對(duì)你的客戶要有初步的了解,(職業(yè),背景)人們?cè)谏畹倪^(guò)程中，他的性格會(huì)隨生活環(huán)境而定性。勤奮的態(tài)度。交朋友是一方面，但交朋友不是和其它人每天都去談一些沒(méi)有什么實(shí)用價(jià)值的東西。踏實(shí)的態(tài)度。這樣的業(yè)務(wù)員，多數(shù)和自己的性格有關(guān)系，屬于活潑型性格。有些業(yè)務(wù)員，每天能接觸很多客戶，但往往不夠認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶。為什么這么說(shuō)，因?yàn)榧已b的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，而小區(qū)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)就更激烈了。當(dāng)然這種業(yè)務(wù)方式也是最困難的方式，現(xiàn)在“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地方”幾乎沒(méi)有，除了有些小區(qū)的地理位置足夠隱蔽，是大多數(shù)公司都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)到的。有些業(yè)務(wù)員或公司經(jīng)理一看到上面這三點(diǎn)，馬上想到就是困難太大了，根本做不好，或根本很難操作。二、與其分鑰匙后面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不如將營(yíng)銷提前到分鑰匙前我們知道小區(qū)交房時(shí)是客戶量最多的時(shí)候，所以多數(shù)公司就把時(shí)間和精力放在小區(qū)交房時(shí)。因此，我們就在分房之前展開(kāi)營(yíng)銷活動(dòng)，我將這種營(yíng)銷方式稱為“提前營(yíng)銷”。那么“提前營(yíng)銷”有哪些方式呢？提前兩個(gè)月做營(yíng)銷準(zhǔn)備，主要與房產(chǎn)公司或物業(yè)公司合作，在交房前兩個(gè)月拿到客戶電話名單，然后采用“家裝咨詢會(huì)”或“逐一電話溝通”方式，展開(kāi)業(yè)務(wù)工作，基本上在交房前一個(gè)月就將營(yíng)銷工作做完。一是做房產(chǎn)商的工作，推出“買房送家裝活動(dòng)”，這種方式也可針對(duì)現(xiàn)樓銷售，對(duì)房產(chǎn)公司的促進(jìn)作用也比較大；二是做售樓員的工作，由售樓員在客戶買房時(shí)就動(dòng)員客戶去了解你們公司或提前讓客戶交上一部分裝修訂金，當(dāng)然，肯定是有一定的優(yōu)惠的。主要是針對(duì)一些單位集資建房或單位團(tuán)購(gòu)房，目前這種情況在中國(guó)部分地區(qū)還是很普遍的，業(yè)務(wù)員就可以提前到這些單位去做營(yíng)銷工作，或者到他們的老宿舍區(qū)做宣傳，而這時(shí)也是少有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，成功率一般都會(huì)較高。狼在獵取獵物的時(shí)候，常常會(huì)遇到獵物的拼死抵抗，一些大型獵物有時(shí)還會(huì)傷及狼的生命。狼敏銳的嗅覺(jué)，使其更善于捕捉機(jī)會(huì)。物競(jìng)天擇，適者生存。還有一種業(yè)務(wù)員，看見(jiàn)客戶過(guò)來(lái)時(shí)，他慢慢地跟過(guò)去，結(jié)果客戶不是上了汽車，就是進(jìn)樓以后把門給關(guān)上了，從而喪失了做業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)！我們把這種業(yè)務(wù)員叫做慢郎中。同時(shí)，還要有最快的速度，總要第一個(gè)沖上去，形成第一印象。競(jìng)爭(zhēng)就是這樣，你給了別人機(jī)會(huì)，你就失去了機(jī)會(huì)！你不打敗他，他就會(huì)打敗你！所以，如果在小區(qū)做業(yè)務(wù)，一定要有一股子狼的霸道精神。我們要象狼一樣，對(duì)每一個(gè)留下電話號(hào)碼的客戶進(jìn)行持續(xù)的跟進(jìn)，直到客戶簽單裝修為止。四、要有做狼王的勇氣和智慧，建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)在家裝業(yè)務(wù)員當(dāng)中，有很多業(yè)務(wù)員只是埋頭做自己的業(yè)務(wù)，卻沒(méi)有想到去建立自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。很多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，在自己信息不是很全面的時(shí)候，就讓物業(yè)公司的工作人員或保安為自己搜集信息情報(bào)，一旦交房提前或拖后，或小區(qū)舉辦什么活動(dòng)，情報(bào)人員立即會(huì)給他通知；有些業(yè)務(wù)員還為自己建立一些遠(yuǎn)程工作人員，在本市以外的其它縣市，發(fā)展一些小區(qū)信息員、情報(bào)員，或直接發(fā)展兼職業(yè)務(wù)員，從而把自己的業(yè)務(wù)拓展到周邊縣市。所以，我時(shí)常勸告那些業(yè)務(wù)員，如果家裝公司沒(méi)有什么特點(diǎn)，公司管理也不規(guī)范，你應(yīng)該盡早辭職，否則只會(huì)耽誤你的掙錢和發(fā)展。因此，家裝公司應(yīng)該專門現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員介紹公司各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)，讓每個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)行熟記。檢查公文包我有沒(méi)有準(zhǔn)備名片？名片的數(shù)量夠不夠？我每天都要廣泛發(fā)放名片的，不給客戶名片是對(duì)客戶的不尊重，不帶名片的人不是專業(yè)業(yè)務(wù)員。最好要準(zhǔn)備下列資料：該小區(qū)的所有戶型