【正文】 時(shí)候買(mǎi)家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。不要買(mǎi)進(jìn)他們的程序問(wèn)題。對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他：“誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？”或者“誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？”或者“你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏(yíng)了。不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。不要等。當(dāng)買(mǎi)家扔出一些不中聽(tīng)的話(huà)時(shí)，記住“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。相反，你說(shuō)：“我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿兴劊蚁脒@個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)。相反，你可以回答：“我理解你的感覺(jué)。用“感覺(jué)/同樣感覺(jué)/發(fā)現(xiàn)”的公式轉(zhuǎn)變敵意。談判的時(shí)候不要太顧及面子，不要讓買(mǎi)家誘使你承認(rèn)自己有權(quán)力。如果你開(kāi)始從心理上認(rèn)可這筆買(mǎi)賣(mài)，那你就會(huì)投入過(guò)多的情感，以至無(wú)法脫身。對(duì)方會(huì)很快明白你的用意，請(qǐng)示休戰(zhàn)。但我不得不告訴你如果你強(qiáng)迫我現(xiàn)在做決定的話(huà)，答案只能是不。”注意，你不是說(shuō)讓他們接受。無(wú)論什么，你都贏(yíng)了。你面帶微笑說(shuō)：“但他們總得聽(tīng)您的建議，不是嗎？”帶一些人情味，抬舉他們?？隙ㄓ惺裁次艺f(shuō)得不夠清楚，因?yàn)槟阆惹按_實(shí)表示過(guò)你愿意今天就做出決定?！睂?duì)策：先下手為強(qiáng)。第十一章 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)它起作用的原因非常簡(jiǎn)單：當(dāng)買(mǎi)家知道你有最后的決定權(quán)的時(shí)候，他們知道只要說(shuō)服你就可以了。除非就對(duì)方的一個(gè)具體還價(jià)表態(tài)，否則你永遠(yuǎn)不能對(duì)買(mǎi)主做出讓步。真正重要的事情是：“與一小時(shí)前、昨天或者上周相比，我們現(xiàn)在談到哪兒啦？”第十章 老虎鉗策略這是談判初始階段的最后一策略，這個(gè)策略可用這樣一句簡(jiǎn)單的話(huà)來(lái)表達(dá)：“你得再加點(diǎn)。因?yàn)橘I(mǎi)主生你的氣就說(shuō)明那說(shuō)明那可能是筆更大的買(mǎi)賣(mài)。他想要什么，我又該怎么做出反應(yīng)呢？”把他的爆發(fā)看作是謀劃好的談判策略，而不是真的情感爆發(fā)，你就不會(huì)受情緒感染。第九章 集中精力想問(wèn)題防止感情用事的對(duì)策： 就是把任何感情的流露都看作是買(mǎi)主的談判策略。切記要點(diǎn)：總要扮演不情愿的賣(mài)主。）我會(huì)說(shuō)：“你知道，我真的感謝你花這么多時(shí)間跟我談，為了讓你不白費(fèi)時(shí)間，你能接受的最低價(jià)格是多少？”　對(duì)策：當(dāng)你碰到一個(gè)裝作不情愿的買(mǎi)主的時(shí)候，你就說(shuō)：“我覺(jué)得這個(gè)價(jià)格沒(méi)什么彈性了，但你要告訴我你能出多少(讓對(duì)方先出價(jià))，我回去跟我們的人商量一下(請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)中期談判策略)?！辟u(mài)主可能很失望。除了你給我個(gè)全價(jià)之外，我還真舍不得出手。即使你和買(mǎi)主不是面對(duì)面談判，你也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因?yàn)殡娫?huà)中的驚訝也是很起作用的。對(duì)策：如果一個(gè)人首先在你面前表現(xiàn)驚訝，你最好的選擇就是微笑著揭穿他的計(jì)策：“您這是故作驚訝!您從哪里學(xué)來(lái)的這種策略？”切記要點(diǎn)：對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)要故作驚訝，他們也許沒(méi)指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話(huà)，你就是在說(shuō)那有可能?！钡谄哒?故作驚訝談判高手總要表現(xiàn)出被嚇一大跳的樣子即對(duì)買(mǎi)家的出價(jià)表現(xiàn)震驚。(下次我會(huì)的)。切記要點(diǎn)：只有讓買(mǎi)家先開(kāi)價(jià)，你才能進(jìn)行分割。陌生人可能更讓你感到出乎意料，你可以通過(guò)更大的讓步來(lái)表達(dá)你的良好愿望。更為重要的，它創(chuàng)造了一種對(duì)方贏(yíng)了的氣氛。你應(yīng)該說(shuō)：“當(dāng)然，談判開(kāi)始的時(shí)候你可以提出任何要求，我也會(huì)給你同樣一個(gè)無(wú)法接受的意見(jiàn)，但我們誰(shuí)也得不到好處。5. 創(chuàng)造一種對(duì)方取勝的氣氛。你總可以降價(jià)，但不能上抬。你提出的要求，你表現(xiàn)的態(tài)度都必須是你精心策劃的一部分，它包含著談判的所有因素。他們奇跡般發(fā)現(xiàn)他們都能贏(yíng)，沒(méi)有人輸。下面的故事可以說(shuō)明你們兩個(gè)人的情況：兩個(gè)人都想要一個(gè)橘子，但是讓他們頭疼的是只有一個(gè)橘子。只有你賣(mài)了東西并且贏(yíng)利，一切才成為可能。31 / 32《雙贏(yíng)談判》（筆記版） 序言 商業(yè)繁榮，不是因?yàn)樵陬I(lǐng)導(dǎo)辦公室有一個(gè)天才，而是因?yàn)槊刻煸绯坑谐汕先f(wàn)的銷(xiāo)售人員在喝茶或喝咖啡的時(shí)候討論如何把業(yè)務(wù)做得更好。第1部份 談判的意義 第一章 新世紀(jì)的銷(xiāo)售趨勢(shì)一：買(mǎi)家成為高明的談判對(duì)手趨勢(shì)二：買(mǎi)家比以前信息更加靈通趨勢(shì)三：銷(xiāo)售人員角色倒轉(zhuǎn)所以，銷(xiāo)售人員的角色在新世紀(jì)將會(huì)發(fā)生劇烈的變化，成功的銷(xiāo)售人員要比以往更要有豐富的頭腦，要更加多才多藝，要得到更好的培訓(xùn)。于是他們商量了一會(huì)兒，決定最好的方式是從中間分開(kāi)，各要各的一半。第三章 談判有一套規(guī)則談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對(duì)方不必懂得規(guī)則，對(duì)方會(huì)跟著你的屁股后頭跑，從對(duì)方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會(huì)做出怎樣的反應(yīng)。建立在對(duì)買(mǎi)家、市場(chǎng)、買(mǎi)家的公司進(jìn)行審慎評(píng)估基礎(chǔ)上的開(kāi)局策略決定著你最后是贏(yíng)還是輸。2. 你可能僥幸得到這個(gè)價(jià)格。一筆好的交易通常都是在你扔掉一些東西以后才顯得更好。你為什么不告訴我你可以接受的最高價(jià)格呢？我回去和我們的人商量一下，看看該怎么辦。你的目標(biāo)是應(yīng)該提高你的最大可信價(jià)。喚起買(mǎi)家的公平意識(shí)，或者運(yùn)用請(qǐng)示上級(jí)或紅臉/黑臉的策略進(jìn)行反擊。即使接近你的目標(biāo)，也要繼續(xù)進(jìn)行分割。對(duì)策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。第八章 不情愿的賣(mài)主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣(mài)主，他們甚至在談判開(kāi)始之前就擠壓買(mǎi)主的談判幅度。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對(duì)我來(lái)說(shuō)太重要了。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。我看看為你爭(zhēng)取一下(黑臉/白臉策略談判結(jié)束的策略)。當(dāng)心假裝不情愿的賣(mài)主。你應(yīng)該冷靜的想到：“這是他用的談判陷阱。相反，你要集中考慮問(wèn)題本身。記住沃倫”運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對(duì)手對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)或反應(yīng)只回答說(shuō)：“對(duì)不起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧”，然后沉默。你掙錢(qián)不會(huì)再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！第3部份 談判中期策略談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買(mǎi)賣(mài)就成了。你的第一招應(yīng)該是：讓買(mǎi)主在談判開(kāi)始之前就打消使用請(qǐng)示上級(jí)的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定?！币ё〔环?。“你覺(jué)得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級(jí)，他會(huì)同意嗎？”通常一個(gè)自負(fù)的買(mǎi)主會(huì)犯錯(cuò)誤，他會(huì)驕傲地告訴你他無(wú)需征得任何人的同意。然后你就可以進(jìn)行第三步。反過(guò)來(lái)又如何。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。每升一級(jí)，你就應(yīng)該回到你談判開(kāi)始的立場(chǎng)。切記要點(diǎn)：不要讓買(mǎi)家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。如果在你沒(méi)有準(zhǔn)備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。先同意對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。很多買(mǎi)主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。現(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴(lài)我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。第十三章 服務(wù)貶值談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。干活之前談好價(jià)錢(qián)。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏(yíng)了?！闭壑胁灰馕吨鴱恼虚g分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。切記要點(diǎn)：不要讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。程序只是人們寫(xiě)下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。這樣表達(dá)你的意思：“如果我為你們做這些，你為我們做什么？”不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。記住我在第九章告訴你的。切記要點(diǎn)：當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。第十七章 黑臉/白臉黑臉/白臉是最著名的談判策略之一。”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)：“我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。切記要點(diǎn)買(mǎi)主用黑臉/白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說(shuō)：“我們能不能再看看最貴的那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買(mǎi)這個(gè)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。不要留下尾巴：“以后再說(shuō)。談判高手總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷(xiāo)員和不錯(cuò)的推銷(xiāo)員的標(biāo)準(zhǔn)。第十九章　讓步的類(lèi)型 你的談判幅度是1000美元，你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買(mǎi)賣(mài)。那可能只是一種詭計(jì)。逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力?！薄拔一厝タ纯矗覀冎匦驴紤]考慮，看看行不行。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒(méi)有計(jì)算進(jìn)去。我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。對(duì)策：當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。讓步的幅度可以非常非常小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。如果你賣(mài)辦公設(shè)備，給他們開(kāi)列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還是有一定作用的。你可以回答：“我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買(mǎi)主，減輕他輸給你的感覺(jué)。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問(wèn)題進(jìn)行商榷。口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。切記要點(diǎn)：草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒(méi)有想到的一些問(wèn)題。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫(xiě)進(jìn)去了。第5部份　為何金錢(qián)不像你想的那么重要第二十三章　買(mǎi)主想給的更多，而不是更少我們?cè)噲D賣(mài)給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢(qián)，而是想多花錢(qián)。我們聽(tīng)到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕，“我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候