【正文】 試錯型談判。 ? 人們一定要懂談判策略路線，一定在談判之前就把后邊將要發(fā)生的狀況看清楚。這是談判的第二個要素叫做談判籌碼。 ? （ 2）談判要維護長期關系，當你把對方威脅到位了，就需要一個利誘性籌碼。 （二）籌碼交換 設定一些虛擬的籌碼或者真正去創(chuàng)造籌碼，去換取對方的同意，這叫籌碼交換。 ? 既定籌碼，簡稱固碼，就是已經(jīng)固定的籌碼或者這個籌碼就是那么多。 ? 負向籌碼：威脅性籌碼。如果你不滿足對方的利益，你的利益也實現(xiàn)不了，因為談判是雙方的事情。 ? （五）抓住共同利益的策略建議： ? 第一，要拋棄表面立場的爭端，關注真實利益的交換，不要在表面立場爭端。 ? （ 1）談判的第一句話很關鍵，要非常準確，要透過立場看利益。 ? （三）談判要找出雙方的共同利益點：雙方利益交叉點。 中國人民大學出版社 第二章 切入共同利益，獲得交易權 ? 一、談判的五個關鍵性控制要素 ： ? （一）談判的利益共同點 ? （二）談判的籌碼 ? （三）談判的策略路線 ? （四）談判的替代性解決方案 ? （五）相互需求強度 ? 以上五個關鍵性要素決定了談判中雙方的關系，以及最后談判的結(jié)果和成敗。 ? （三）談判是通過談話影響對方判斷決策 中國人民大學出版社 ? 三、學習談判的必要性。 實戰(zhàn)談判技巧 —— 談判策略路線 中國人民大學 第一章 全新視角認知談判 第二章 切入共同利益，獲得交易權 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權 第五章 巧設解決方案，影響決策權 第六章 順利開局破冰 第七章 摸清對方底牌 第八章 有效攻心說服對方 第九章 影響鎖定對方?jīng)Q策 第十章 打好價格戰(zhàn)的開端 第十一章 報價技巧全攻略 第十二章 報價方式巧設定 第十三章 議價策略與價格掌控策略 第十四章 妥協(xié)讓步的時機與技巧 第十五章 促成對方?jīng)Q策 第十六章 突破談判僵局 第十七章 合同談判鎖定勝局 中國人民大學出版社 第一章 全新視角認知談判 ? 一、新的課程《談判策略路線》 ? 解決三個方面的問題： ? 第一，掌握談判的控制要素； ? 第二，掌握最新的談判工具 談判路線； ? 第三，結(jié)合各種實戰(zhàn)情景和談判的各個階段（開局、中期、后期），研究各種實戰(zhàn)策略案例。 ? 談判是上到國家之間的沖突，下到公司之間的合作，甚至是個人人際關系中問題的解決方式之一。 中國人民大學出版社 ? 二、分析談判的利益共同點： ? ? （一）談判是真實的共同利益交換，而不是表面的立場沖突。 ? 共同利益點抓的越準，談判的基礎越牢固。 ? （ 2）價格在一個專業(yè)談判者眼里永遠只是一個表面立場，他根本不是真實利益。 ? 第二，每次談判之前，要仔細尋找雙方的利益交叉點在哪里，找到后再談判。 中國人民大學出版社 第三章 抓住談判籌碼，增加發(fā)言權 ? 一、談判籌碼的概念： ? 談判籌碼，就是能夠影響談判結(jié)果的任何資源或者策略。如果不合作，我會用某些方式損害你的某些方面的利益。 ? 創(chuàng)造性籌碼，簡稱為創(chuàng)碼，就是創(chuàng)造出來的籌碼。 籌碼交換的基本原則：以少換多，以小換大，以虛換實。 ? （ 3）如果談判中交叉替代不成功時，就需要籌碼創(chuàng)造。 中國人民大學出版社 第四章 控制談判節(jié)奏，提升控制權 ? 一、談判中的試錯行為： ? 逐個扔完談判籌碼。談判不能見招拆招，不能只是談判技巧談判策略，一定要有策略路線。 中國人民大學出版社 ? 四、利用策略路線控制談判 ? 由開放試錯型談判轉(zhuǎn)變?yōu)榉忾]鎖定型談判。不能做 “ 三無人員 ” ： “ 無備選 ” ； “ 無縱深 ” ； “ 無轉(zhuǎn)化 ”。而沒有路線的時候，往往經(jīng)常所做的就是一種在談判中非常忌諱的叫做試錯型的行為。 ? （一）達成交易的最佳替代方案，即替代性解決方案。 ? （三）怎樣提出替代性解決方案：人們不要在表面立場上爭執(zhí)，縱向的爭端和沖突，要進行橫向切割。 ? （三）相互需求強度對談判的影響：談判中對方更加需要你的時候，你才具有發(fā)言權。 ? 第二、談判當中準備好更多的籌碼，籌碼越多，談判的發(fā)言權越強，這叫做決定談判發(fā)言權。 ? 第五、雙方的關系或者優(yōu)先考慮誰是由相互需求強度決定的，他決定了談判的優(yōu)先權。 ? （二）開局定調(diào)的方式： ? 正確運用談判的五大關鍵性控制要素。 如何抓住三大要素 第一步：順眼，第二步：切入對方感情，第三步： 非語方其訓有同感，任何談判者，只有在實現(xiàn)對方利益的基礎上才能實現(xiàn)已方利益。（非語言溝通共識叫做有同感。（有共同的利益這是第三個同，有同利。） 第五步，同道。 開局破冰有六個共同 中國人民大學出版社 第七章 摸透對方底牌 ? 一、探詢摸底： ? 談判的第二步，了解對方的真實想法和需求在哪里。 ? 四、探詢摸底的套路或路線： ? （一）搞清楚要了解哪些內(nèi)容： 問全（ 圍繞交易話題，探對方的成交預期、價格預期和合作方式）。 中國人民大學出版社 （三）問題設計的要求： 問題的設計很關鍵， 不要得到預防性問答。 中國人民大學出版社 本章總結(jié) ? 談判講究要有路線，要探詢摸底。 ? 問深問透就需要問對方一些開放式問題、選擇式問題或封閉式問題，以及開放式選擇式結(jié)合。 ? 二、價值傳遞的作用： ? 價值傳遞的目的是深深吸引對方，讓對方覺得，選擇雙方合作最好，使對方產(chǎn)生成交預期，為后面的價格談判達成很好的一個基礎。（正向籌碼，包括固碼和創(chuàng)碼） 例 1：身份、地位、 品牌鋼筆、男人道飾（頭等艙軟廣告 奢侈品不打折，炫富越高越好，全國限量發(fā)售。 中國人民大學出版社 六、價值傳遞的路線： ? 第一步價值鎖定； ? 第二步價值替換； ? 第三步價值認同。價值替換是價值傳遞的第二步。換他的思維方向。與其短期比不如長期比。 中國人民大學出版社 第九章 影響鎖定對方?jīng)Q策 （ 三）價值認同：價值傳遞的第三步叫價值認同。 （ 2）價值固化：通過無偏見的第三方創(chuàng)造價值認同。 中國人民大學出版社 階段總結(jié) ? 人不是不可改變的，關鍵在于你怎么通過價值傳遞讓他去改變他的價值認知。 中國人民大學出版社 第十章 打好價格戰(zhàn)的開端 一、談判前期開局定調(diào)的策略路線： 第一開局破冰信任到位。 前期到位，就應毫不猶豫進行中期討價還價。 ? 原則：價格談判一開始，就不是 “單線控制 ” （價格），不是價格一根筋。 詢價的次數(shù)要掌握好。） 中國人民大學出版社 （三）詢價應避免： 單獨詢價； ? 急切詢價； ? 主觀詢價。切斷可比性。 ? 試探比價：主動幫助對方比。 中國人民大學出版社 二、報價時機 ? 滿足下列條件，才能報價： ? 第一，客戶或談判對象認可我方的價值傳遞； ? 第二、比價模式基本一定時再報價； ? 第三、預計具體價格差異在合理范圍之內(nèi)再報價。 高價封頂型：價格遠遠與其他產(chǎn)品拉開檔次。 （三）心理報價：報出讓對方有點接受不了，又有點割舍不下的價位。 第三，未來也不會有歷史比價，一錘子買賣。 中國人民大學出版社 二、還價 ? （二）還價時機：鎖定對方成交預期再還價。 ? 判斷真走還是假走； ? 應對：不卑不亢的回答：要走是你的權利，選哪家也是你的權利，但是我們希望跟你合作，你覺得多少價格合適？ ? 馬上跟催緣由，反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。 詢問壓價理由，鎖定對方成交預期，再反向讓對方還價，再進行非價格籌碼讓步試探，再實施讓步（第一次、第二次，然后堅持不讓，最后通牒。仔細分析對方?jīng)]反應背后的三種情況： ? （