【正文】 原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；再則，這門課的實用性非常強，收獲了談判的精髓之后，學以致用，我相信，無論是對我的生活還是工作，都將是一筆寶貴的財富。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要，這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在，每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛伏的共同利益；共同利益就意味著貿(mào)易機會；夸大共同利益可以使談判更順利?？梢哉f,假如報價的分寸把握得當,就會把對方的期看值限制在一個特定的范圍,并有效控制交易雙方的盈余分割,從而在之后的價格磋商中占據(jù)主動地位。簡單說,作為賣方?？匆暂^高的價格成交,而作為買方則期盼以較低的價格合作,這是一個普遍規(guī)律,但在實際的談判中做到雙方都滿足,終極達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情,這需要你的談判技巧和膽略,尤其在第一次報價時由為關鍵。作為一個國貿(mào)專業(yè)的學生，商務談判是我們工作中可能設計做多的一塊。生活中有很多技巧，要在實踐中不斷總結(jié)經(jīng)驗。無論這件衣服老板賺到多少錢，我們掏的錢都是相對較少的，心情也倍感舒暢?！蔽艺f：“實話告訴你，那邊最后落到130元，我們都沒有買，算了，還是去那邊吧?！蔽艺f：“我剛才在別處問過價了，就你這兒報的價格最高，你如果想賣，就給個實價吧，反正我們是沒事隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，也不是專門來買衣服的。我特別想分享一個親身經(jīng)歷：前些天，我和同學來到一家服裝店，我們先是隨便轉(zhuǎn)，并不是見到衣服就問價，沒看到較合適、較滿意的衣服，就馬上離開去了另一家。“買熟人的貨一定比買陌生人的便宜”。作為女孩子，逛街購物是我們經(jīng)常進行的活動。因此，我們要學會清楚、直觀地表述思想，利用數(shù)據(jù)說話和保持現(xiàn)實的態(tài)度。例如，你的客戶的需要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。問題的關鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而很多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話?？偹苤?，學習，較高的境界就是要做到融會貫通，要把學到的東西，轉(zhuǎn)化為自己的東西。特別是個人對商務特別感興趣，很想在這個地挖掘出更深的東西。從第一節(jié)課開始，就深刻地覺得選修這一門課是一個多么正確的事，不僅是這門課的本身能給我們帶來收獲，更是因為有幸遇到了一個見多識廣，實戰(zhàn)經(jīng)驗很豐富，風趣幽默，每次課都給我們灌輸滿滿的商務談判理論和實戰(zhàn)技巧的老師。曲線進攻孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗。在重要的談判前應該進行一下模擬演練，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。語言表述簡練在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。準備多套談判方案談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導向。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。談判的實質(zhì)性階段，主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場 商務談判與推銷技巧內(nèi)容大全商務談判中，無論是基于贏得盡可能大的利益空間的考慮，還是基于盡量縮小企業(yè)損失的目的，都離不開對談判技巧的運用。第一篇：商務談判實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧商務談判與溝通技巧大全 談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。提及談判技巧，許多專家對此已有解讀，在各種網(wǎng)站教程上也能搜到不少相關內(nèi)容。如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。充分了解談判對手正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式，那么將很容易達成協(xié)議。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費勁。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。應該通過引導對方的思想，把對方的思維引導到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。事實真是如此，不僅同學們一致認同這個課的價值，就連貿(mào)易實務的老師也強力推薦我們選這門課，并且指明是馮老師。商務談判是一門很系統(tǒng)的學科，短短的十來周，只能大概知道個所以然，根本來不及深入學習。以下就是我這學期學習了商務談判這門課所總結(jié)的心得體會： 缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。所以，在談判的過程中，要學會多聽少說。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。本來一直將商務談判看的特別正規(guī)，但從老師講的案例中，我發(fā)現(xiàn)談判在生活中也經(jīng)常出現(xiàn)，它存在于身邊的每一處。多年的經(jīng)驗積累，我對商家的心理也稍有了解?！坝袃r高一定物美”的想法，更不要有“價低的商品質(zhì)量也可能好”的想法。后來，同學選到了一件很滿意的服裝，我也覺得那件衣服很不錯?！崩习逭f：“你們在別處看過，那就給180元吧?！蔽覀冞呎f邊往外走，老板見我要走，便說：“算了，130元給你。借這個例子，我想說，不接受對方的第一次出價，我們往往就占據(jù)了主動。學到——悟到——做到是一個過程，將學到的加以運用是我們學習的目的。我覺得我們首先要了解自己,、性能、質(zhì)量、用途、銷售狀況、競爭狀況、供需狀況等熟悉,才能更全面地了解自己。、所涉及的各種價格關系、價格談判的公道范圍等為基礎。反之,報價不當,就會助長對方的期看值,甚至使對方有機可乘,從而陷進被動境地。另外,談判者還應留意談判雙方兼容利益的存在,即不同的利益,讓對方輕易作出決策。篇三：商務談判技巧與策略商務談判技巧與策略摘要商務談判是每位企業(yè)領導者必須面對的事實問題，只有盡量多的掌握了商務談判的技巧與策略，才能在談判的關鍵時刻遏制住談判對手的咽喉，取得自己一方在談判中的最好結(jié)果。希望能給各位讀者提出建設性的意見。隨著社會的進步,信息化商務的快速進展,現(xiàn)代商務活動的復雜性已經(jīng)遠遠超出了普通人的想象。在談判前,談判人員應該徹底調(diào)查談判對象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點,了解雙方在談判過程中的利弊關系,提前預測對方的著重點并制定策略予以應對。比如要了解在近五年來，都有什么企業(yè)與對手公司合作，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準備的。談判雙發(fā)各執(zhí)己見，努力使自己利益最大化。在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身在談判中靈活運用語言藝術(shù),可以達到事半功倍的效果。其次,要根據(jù)對方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢的不同,靈活的使用語言技巧。 表達要清晰為了讓對方明白并且接受自己的觀點，首先你必須表達清晰，句句緊扣對方利益。努力辯論去解決問題。提問時應該注意的是,不要讓對手有反問的機會,不要讓對手有意打斷提問的進程和我方的思路,直到問題問完完全了解對手?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對手不會發(fā)現(xiàn)我方在此問題上無法做出準確的解釋。這種“武功”之精妙在于窺視對手的心理，把握談判的主導權(quán)，步步為營，爭取更多的利益。當你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。 談判協(xié)議最佳替代方案是什么？談判協(xié)議最佳替代方案(batna)batna是“談判協(xié)議最佳替代方案(best alternative to a negotiated agreement)的英文縮寫。你的保留價格應該來源于你的batna，但是，它通常與batna并不是一回事。下面是一個圖解說明。如果調(diào)換以上數(shù)字，即買主決定的保留價格是$250,000，而賣主決定的保留價格是$275,000，那么就沒有可達成協(xié)議的空間(zopa)，因為雙方同意的價格范圍沒有相互重疊的區(qū)域。某一交易能被稱為帕累托理想值即指：一方利益的增長總是不可避免地要導致另一方利益的減少。例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務進行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（batna）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。轉(zhuǎn)移注意力/制造假象(diverting / feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。長期的商業(yè)伙伴和同事之間的合作常常被看作是一體化談判。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟?？蓞f(xié)商的問題(negotiable issues)：指在談判中可以進行交易或有較大靈活性的問題。帕累托理想值(pareto optimality)：在理想情況下，談判人員將能從一樁交易中獲得最大的價值，這稱為獲得了“帕累托理想值。立場(positions)：談判中各方所要達到的目的，換句話說即他們的需求。共享利益(shared interest)：一體化談判或雙贏談判戰(zhàn)略的一部分。戰(zhàn)術(shù)(tactics)：指執(zhí)行戰(zhàn)略的具體方法。變動幅度(wiggle room)：指在一個提案(不管是關于價格還是關于時間)中可能存在的靈活性。第二篇：面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗面試技巧和注意事項和實戰(zhàn)經(jīng)驗基本注意事項（1）要謙虛謹慎。首先，要注意分析面試類型，如果是主導式，你就應該把目標集中投向主考官，認真禮貌地回答問題；如果是答辯式，你則應把目光投向提問者，切不可只關注甲方而冷待乙方；如果是集體式面試，分配給每個求職者的時間很短，事先準備的材料可能用不上，這時最好的方法是根據(jù)考官的提問在腦海里重新組合材料，言簡意賅地作答，切忌長篇大論。每個人都有自己的特長和不足，無論是在性格上還是在專業(yè)上都是這樣。后來我經(jīng)常和公司里一個非常細心的女孩子合作，也從她那 里學來了很多處理事情的好辦法，一直到現(xiàn)在，我都沒有因為粗心再犯什么錯。例如，應聘會計職位時可以將正在參加計算機專業(yè)的業(yè)余學習情況”漫不經(jīng)心’地講出來，可使對方認為你不僅能熟練地掌握會計業(yè)務，而且具有發(fā)展會計業(yè)務的潛力；報考秘書工作時可以借主考官的提問，把自己的名字、地址、電話等簡單資料寫在準備好的紙上，順手遞上去，以顯示自己寫一手漂亮字體的能力等。緊張是應考者在考官面前精神過度集中的一種心理狀態(tài)，初次參加面試的人都會有緊張感覺，慌慌張張、粗心大意、說東忘西、詞不達意的情況是常見的。同時要進行自我暗示，提醒自己鎮(zhèn)靜下來，常用的方法是或大聲講話，把面對的考官當熟人對待；或掌握講話的節(jié)奏，”慢慢 道來”；或握緊雙拳、閉目片刻，先聽后講；或調(diào)侃兩三句等等，都有助于消除緊 張。（3）不要把考官看得過于神秘?？脊偬岢?的問題你都會，還緊張什么？”知識就是力量”，知識也會增加膽量。這時你不妨將目光盯住主考官的腦門，用余光注視周圍，既可增強自信心又能消除緊張感；在面試過程中，考官們可能交頭接耳，小聲議論，這是很正常的，不要把它當成精神負擔，而應作為提高面試能力的動力，你可以想象他們的議論是對你的關注，這樣你就可以增加信心，提高面試的成功的率；面試中考官可能提示你回答問題時的不足甚至錯誤，這也沒有必要緊張，因為每個人都難免出點差錯，能及時糾正就糾正，是事實就坦率承認，不合事實還可婉言爭辯，關鍵要看你對問題的理解程度和你敢于和主考官爭辯真?zhèn)蔚淖孕诺某潭?。在面試時，著裝應該符合時代、季節(jié)、場所、收入的程度，并且要與自己應聘 的職業(yè)相協(xié)調(diào)，能體現(xiàn)自己的個性和職業(yè)特點。女同志的裝束以樸實、莊重為好，男同志則以整潔、干練為好。守時是現(xiàn)代交際時效觀的一種重要原則，是作為一個社會人要遵守的最起碼的禮儀。因此，面試時，千萬不能遲到，而且最好能夠提前十分鐘到達面試地點，以有充分的時間調(diào)整好自己緊張的情緒，也表示求職的誠意。（3）表情要自然，動作要得體。（4）要講究文明禮貌。他說幽默話時，你的笑聲會增添他的興致；他說話嚴肅認真時，你屏住呼吸則強化了氣氛，這種反應要自然坦率，不能故意做作或大驚小怪地做出表情。（6）“聽”的學問?？梢姡朴隈雎?，是面談成功的又一個要決。專心的目的是要抓住對方談話的要點和實質(zhì)，因此，你應該保持飽滿 的精神狀態(tài)，專心致志地注視對方，并有表示聽懂或贊同的聲音或動作；如果對方 提出的問題本身很明確，但你卻沒有完全理解，那么你可以以婉轉(zhuǎn)誠懇的語言提出不明確的部分，對方會進一步解釋的。參加面談的求職者不可避 免地會不同程度地產(chǎn)生緊張情緒或羞怯心理，因此你談話之前應盡可能地清除緊張、克服羞怯，并坦率、謙虛地告訴對方“對不起，我有點緊張”等