【正文】 uralDealings)：指將要分段展開的談判，或者是預(yù)期在將來要繼續(xù)參與的談判。尤其指各自影響力較弱的幾方在多方談判中組成聯(lián)盟。多方談判一體化談判/雙贏談判(IntegrativeBargainers)：對于這種談判對手，每一次談判都是一場戰(zhàn)斗。/(Deadlining)：銷售或其它談判中使用的戰(zhàn)術(shù)，即其中一方設(shè)定一個期限，如果另外一方(或是顧客)在此期限內(nèi)不能滿足某些條件，所承諾的優(yōu)惠將被取消。(Bluffing)：談判中，一方表示愿意做或接受某事，但實際上并無此意，這就是欺騙行為。知道了你的BATNA就意味著了解自己的方案，或者在當(dāng)前的談判中，如果你沒有與對方達(dá)成協(xié)議，將會發(fā)生什么。to理想情況下，談判可以將所談交易的總價值最大化。因此，可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)就在$250,000到$275,000之間。of你的保留價格（又稱免談價格）(Walkaway)是你在談判中所能接受的最低條件或價格。例如，如果你與一家潛在客戶談判一樁為期一個月的咨詢業(yè)務(wù)，你的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)可能就是將這個月花在為其他潛在客戶準(zhǔn)備營銷材料上，這樣做可能會給你帶來更多的利潤。NegotiatedBATNA是“談判協(xié)議最佳替代方案(Best在建立這個談判框架時，有三個概念是非常重要的：談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)、保留價格(Reservation因此，在所有成功的談判中，談判雙方都必須具備一個基本框架：33 / 34《商 務(wù) 談 判 實 戰(zhàn) 技 巧》無論在工作還是個人生活中，談判都無處不在。 當(dāng)你沒有力量迫使別人做出某種成果或行為時，你可以通過談判施加影響而促使這一成果或行為的發(fā)生。談判結(jié)果的最低限度是什么？Price)和可能達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)。AlternativeAgreement)的英文縮寫。你的保留價格應(yīng)該來源于你的BATNA，但是，它通常與BATNA并不是一回事?？蛇_(dá)成協(xié)議的空間Possible下面是一個圖解說明。最優(yōu)化值這個結(jié)果的專業(yè)術(shù)語為“帕累托理想值”(Pareto關(guān)鍵術(shù)語明顯撤出談判協(xié)議最佳替代方案a例如，一位咨詢專家正在和他的潛在客戶針對一項為期一個月的咨詢服務(wù)進(jìn)行談判，其談判協(xié)議最佳替代方案（BATNA）可能就是為另外一位客戶在三周內(nèi)完成市場資料的開發(fā)。例如，一位承租人可能會騙人說除非對他的辦公區(qū)域進(jìn)行改良，否則他將不會續(xù)簽租房合同。Feinting)：將微小的讓步說成很大的讓步或重要讓步，以便將對方的注意力從更為重要的事情上轉(zhuǎn)移開。Negotiation/Winwin利益(Multiparty談判的前后關(guān)系允許談判各方根據(jù)后續(xù)表現(xiàn)和連續(xù)不斷的信息交流進(jìn)行談判。Coalition)：指一組擁有廣泛共同利益的商業(yè)聯(lián)盟。Issues)：指在談判中可以進(jìn)行交易或有較大靈活性的問題。s參數(shù)(Pareto成見(Partisan立場(Positions)：談判中各方所要達(dá)到的目的，換句話說即他們的需求。保留價格/免談價格(Reservation共享利益(Shared單一問題聯(lián)盟(Singleissueoff)：指用一個問題替代另外一個。Balloon)：使用可能的方案或假設(shè)條件招致一方(或是顧客)產(chǎn)生不滿的一種戰(zhàn)術(shù)，在打探對方的立場時經(jīng)常使用。如果你沒有這個變動幅度，你就應(yīng)該強調(diào)這是你的最佳報價或提議。Curse)：在一樁談判達(dá)成交易以后，成功的人會嘮嘮叨叨，認(rèn)為在這一樁交易中可以取得更有利的條款。DistributiveAgreement)的英文縮寫，指可以達(dá)成一樁潛在交易的空間。大搬家他更希望他的公司設(shè)在目前城市中心的這個位置。內(nèi)森知道其他承租人都不會接受這么高的租金，但是他沒有足夠的時間處理這個問題。你會怎么做？喬斯每次要求改善他的待遇時，她都同意了。艾麗絲考慮了一下能夠接替喬斯的候選人名單，那個最接近合格條件的候選人非?？释玫竭@份工作，但是，他缺少喬斯那樣的經(jīng)驗和威望。大宗銷售里馬向里克保證說：這個客戶的前景很好，他將給我們提供很多工作和商業(yè)機會。僅僅是和它有商業(yè)關(guān)系就會有助于他們公司在其它重要業(yè)務(wù)上的進(jìn)展。你會怎么做？通過了解信息資料、知道雙方的立場以及事先明確自己的方案，管理者可以做很多工作，從而為他的公司取得最大利益。第一部分：談種至少你所經(jīng)歷的大多數(shù)談判結(jié)合了這兩種談判方式的特點：談判雙方的利益和目標(biāo)中會有一些直接的矛盾，但是也有機會將雙方的利益與偏好合而為一。典型的零和談判包括：因此，買方和賣方都要力爭為自己爭得最佳價格，雙方的底線決定著這樁交易的可能性。他們都想盡可能從可達(dá)成協(xié)議的空間(ZOPA)獲取最多的利益。為了在零和談判中取得成功，需要記住以下事項：第一個提出的報價是一個強有力的心理定位，它決定著討價還價的范圍。要盡可能多地了解對方的情況和意向——包括他們?yōu)槭裁匆M(jìn)行這一交易、對方真正的利益和商業(yè)局限性何在、在有關(guān)問題和方案中的偏好如何、對方談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)及保留價格是什么。出價不要太過分。步驟在雙贏談判中，你的任務(wù)是盡可能多地為自己和對方“創(chuàng)造”價值。在這個時候，合作根本不會給雙方帶來負(fù)擔(dān)，實際上，互相合作和溝通信息會使雙方的效率更高。向?qū)Ψ教峁╆P(guān)于你方情況的重要信息資料。然而，如果談判雙方存在著根本的利益沖突，一般說來，向?qū)Ψ酵嘎赌惴降恼勁袇f(xié)議最佳替代方案(BATNA)或告訴對方你方對此協(xié)議的最低要求就是不明智的。大多數(shù)談判既不是純粹的零和談判，也不是純粹的雙贏談判。談判藝術(shù)的核心就在于既知道在雙方利益沖突時通過競爭為自己爭取更多的利益，又知道何時通過信息溝通達(dá)成互利互惠的方案。力源你方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)決定著在什么條件下拒絕一個對自己不利的提案。如果你知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案不好的話，你在談判中就擁有更大的影響力。在談判過程中詢問對方問題可以幫助你了解對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)，但是，你也可以采取以下措施事先了解許多情況：知道對方的談判協(xié)議最佳替代方案(BATNA)使你清楚在談判中可以走多遠(yuǎn)。期望對于談判的結(jié)果有非常大的影響：如果你沒有遠(yuǎn)大的志向，你就不會取得偉大的成績。許多人為了和對方發(fā)展良好的人際關(guān)系而愿意調(diào)整他們的立場?？v向和橫向的聯(lián)系。準(zhǔn)備、分析和意識。方方中的犧牲品——即眼看你就要和銷售人員達(dá)成購買協(xié)議，他卻還得申請其經(jīng)理的允許。你和對方形成的良好關(guān)系很可能會反映在有關(guān)交易及其執(zhí)行中；你可以避免落入上面提到的“賣車人的陷井”中。因為沒有最高權(quán)力的人可能會更隨意地討論他們公司的興趣并且提出富于創(chuàng)意的方案。建議利用這次機會討論雙方感興趣的問題，并且得出建設(shè)性的方案。因此，要盡量確認(rèn)：對方公司的職員怎樣看待該談判者，他或她在其公司內(nèi)受到廣泛尊敬并且有很大影響力，還是恰恰相反？(我們承認(rèn)，這種信息可能很難獲得，但是卻值得打聽。因此，在談判中擁有有限的權(quán)限有時候是一件好事。階多階段交易，或?qū)ξ磥斫灰椎钠谕?，為信譽良好及有意培養(yǎng)合作式談判方式的談判雙方提供了很多重要的益處。初期階段的交易使談判各方通過如期履行他們的承諾而相互建立信任關(guān)系。確信后期交易在金錢和影響上不是最重要的，或者不是最難完成的(大多數(shù)談判方不會因為不履行相對不重要的條款而冒險犧牲自己)。 多商務(wù)和專業(yè)談判通常涉及兩個以上的談判方，當(dāng)然參加談判的人員也是兩個以上。通常，至少有兩種類型的聯(lián)盟：正如在雙方談判中一樣，你必須了解所有談判方的目標(biāo)、利益及其相互關(guān)系，并且以此作為工作的出發(fā)點。如果關(guān)心稅收的市長找到另外一個開發(fā)商，并且為工會提供了更為優(yōu)厚的條件，工會就可能會撤回他們的反對意見。殊我們的語言、思維方式、觀點、交流方式和個性深深扎根于我們的文化、性別、家庭傳統(tǒng)和基因遺傳中。但是文化并不能決定或者預(yù)測任何個人的行為或選擇：在特定人群中總是有很大的差異性。我們攤開我們的雙手說：“問題是她是個女人，不能面對挑戰(zhàn)?；蛘?，你可能不會抓住這家意大利公司在效率和生產(chǎn)方面的問題。閱讀任何現(xiàn)有的關(guān)于談判對手的文化和雙方文化對比方面的書籍。注意：不管你和談判對手的文化背景是否相同，上述建議都是有效的。在談判中，低劣的溝通會使原本簡單的事情變得復(fù)雜，原本困難的事情則更加寸步難行。暫停結(jié)束后，