【文章內容簡介】 、舉行內部交接會議1）項目經(jīng)理準備會議議程：讓參加會議的人員明確會議的主題，清楚地知道會議需要討論的內容，說明參加會議的人員、會議舉辦的時間等相關信息。2）在這個會議上要介紹客戶方的人員、企業(yè)、產(chǎn)品等方面的信息；讓項目實施小組盡可能多的了解項目的各種信息。項目資料的交接1）文檔資料的交接。主要是銷售人員把售前有關的所有整理好的資料，移交給項目經(jīng)理，最好能夠安排售前顧問做專項的講解，把客戶企業(yè)狀況、實施范圍、驗收標準等內容。（如果售前顧問成為該項目的項目經(jīng) 理，建議也應該在項目小組安排一次這樣的會議，向小組成員介紹有關客戶的信息）2）銷售人員或售前顧問有責任把合同中重要的條款部分在此說明，例如：實施范圍、實施周期、實施內容、收款條件和收款的約定等相關內容。口頭承諾的交接銷售人員或售前人員必須向項目小組的成員介紹在售前階段向客戶承諾的口頭承諾內容，包括：實施范圍、客戶化的問題，免費給客戶做的事情等相關內容必須做書面的確認。內部費用劃撥（如果沒有單獨簽署實施服務合同）在會議上要討論和落實費用劃撥的具體金額和劃撥的方式，即客戶每次付款后應該劃撥比率等具體的事項。項目風險的評估和確認在內部交接會議上大家一定要回顧該項目的風險評估報告和風險評估清單，銷售人員有責任把項目可以遇到的風險在這個問題上提出。同時必須分析在項目風險報告中沒有提及的一些隱含的項目風險因素。會議備忘錄的簽訂項目經(jīng)理和銷售部該項目的負責人，在會議后必須簽署項目交接會議備忘錄，把會議中談到的問題，雙方交接的內容等做再次的確認，經(jīng)過這樣的過程實施部門才算把這個項目從銷售部門順利的接收過來?！?項目經(jīng)理責任：負責向銷售員了解項目售前階段的相關事項；負責向項目組成員下發(fā)售前階段的交付成果，讓所有項目組成員盡快了解該項目的基本情況；辦理內部實施服務費用劃撥手續(xù)；負責與企業(yè)進行首次接觸，討論下一步的工作計劃。● 銷售部項目負責人責任：協(xié)助實施部門任命的項目經(jīng)理完成該項目的交接工作；負責售前階段文檔資料的整理，并及時提交給項目經(jīng)理；配合項目實施規(guī)劃階段的相關事項；配合項目經(jīng)理辦理項目費用劃撥事宜?！?售前支持顧問責任：準備與該項目有關的售前階段的所有資料；負責在會議上把該項目的項目情況、企業(yè)情況、產(chǎn)品情況、前期調研的情況向用友項目組成員進行講解；負責介紹客戶最關心的、系統(tǒng)難于解決的問題。文檔性質交付成果 文檔名稱 文檔編號 審批 模板工具（內/外）銷售部門項目《項目內部交《項目內《項目內部負責人接記錄單》部交接記xx_xx_2_2_1_1 內交接記錄單》 和實施《項目交接會錄單》項目經(jīng)議備忘錄》 理 《用友內《用友內部部費用劃xx_xx_2_2_1_2 內費用劃撥單》撥單》風險再評估報表1）銷售人員對企業(yè)口頭承諾的風險。這種承諾在銷售過程中很常見，但會對后面的項目實施工作帶來了巨大的壓力，如果處理不好，常會引起客戶的強烈不滿。2）項目的順利交接。項目小組應該通過銷售員、售前顧問盡快了解客戶的各種信息（企業(yè)模式、行業(yè)、產(chǎn)品、業(yè)務特點、企業(yè)內部的矛盾點等），收集盡可能多的客戶資料、相關的文檔。使整個項目小組盡快的展開相應的工作，投入到該項目中。3）文檔資料的建立。建立文檔是項目管理的一項基礎工作，完備的文檔信息可以跟蹤整個項目，讓項目組成員。尤其是后來加入的項目組其他的成員，盡快了解項目狀態(tài)。4）項目風險評估報告。售前階段可能有些內容并沒有寫入。項目風險評估報告，在項目交接會議中雙方有必要在做一次回顧，明確項目可能隱含的風險。主要工作任務包括：用友項目經(jīng)理必須與客戶高層進行一次溝通；用友項目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項目經(jīng)理、客戶項目組成員；幫助企業(yè)建立項目指導委員會。項目經(jīng)理與企業(yè)高層的首次溝通1）首次溝通的目的就是要與企業(yè)高層討論項目實施的目標，項目實施的范圍、項目驗收的標準等內容；2）通過與企業(yè)高層的溝通，用友項目經(jīng)理要摸清企業(yè)高層對項目的重視程度，以及預計投入的相關人員情況；3）建議企業(yè)將參與項目實施人員的考核和實施過程中的表現(xiàn)掛鉤，如果涉及公司級的問題，企業(yè)高層應該如何推動企業(yè)內部的變革、流程調整的決策、人員變動決策，必須明確項目變更控制的審查和批準；4）明確企業(yè)在項目整個實施中主導的作用，企業(yè)高層應該如何推動項目的實施，需要做哪些具體工作，即項目高層的職責和任務（詳見角色和職責）；5）明確企業(yè)高層對項目監(jiān)督的重要性，建議在參與項目實施的關鍵進程中，定期或不定期的參加項目例會，聽取雙方項目經(jīng)理的匯報，及時地解決項目遇到關鍵問題。用友項目經(jīng)理幫助企業(yè)篩選客戶項目經(jīng)理、客戶項目組成員，建立客戶項目實施小組；銷售經(jīng)理和咨《用友內部費詢實施用劃撥單》 經(jīng)理《項目風險評估報告》1）通過與企業(yè)高層的溝通，明確客戶項目經(jīng)理的重要性，以及將來客戶項目經(jīng)理必須承擔的義務和具體的工作職責（詳見角色和職責），協(xié)助企業(yè)高層選定合適的項目經(jīng)理，項目實施過程中建議項目經(jīng)理必須全脫產(chǎn)，要求全部精力放到企業(yè)的項目實施中；2）向企業(yè)高層解釋項目組成員在項目實施中的重要作用，提議哪些部門的人員參與到項目實施小組中，并且建立獎懲機制，有效地通過企業(yè)的項目實施小組推動公司項目的實施，關鍵用戶也應該全職脫產(chǎn)參加項目，或者要保證項目實施必須給予較高的優(yōu)先級；3）要求企業(yè)配備系統(tǒng)管理員（例如：軟件操作環(huán)境的建立、網(wǎng)絡資源的配置等相關技術問題）、客戶化開發(fā)人員明確他們在未來的項目實施中的關鍵作用，幫助企業(yè)選定項目組其他成員；4）確保項目組的組織構成、人員配備的合理性，并且保證項目組成員在項目實施期間要有充足的投入時間，相關人員的日常工作必須做相應的調整，并把項目實施的效果直接納入個人的考核中；5）關鍵用戶首先應該是業(yè)務方面的權威，至少是業(yè)務骨干，熟悉企業(yè)目前的業(yè)務，能理清業(yè)務主線，掌握核心問題；并非所謂的IT人員（ERP并不是信息化工程，而是企業(yè)管理改革工程），要具備較強的計算機應用能力及理解接受能力。一般每個職能部門至少有一個關鍵用戶參加項目組。幫助企業(yè)建立項目指導委員會客戶項目指導委員會（可選）：組成的人員、具體問題負責項目實施過程中出現(xiàn)的有爭議的問題，需要該委員會召集相關部門的負責人進行決策以及跨部門的協(xié)調工作?！?用友項目經(jīng)理責任：積極爭取與客戶高層進行一次溝通；協(xié)助客戶高層選定客戶項目經(jīng)理；協(xié)助客戶高層和客戶項目經(jīng)理組建項目實施小組● 客戶項目負責人：必須與用友項目經(jīng)理進行溝通，明確項目實施中的實施問題，聽取各種建議；聽取用友項目經(jīng)理的對客戶項目經(jīng)理人選的建議；建立企業(yè)項目實施的內部考核機制，獎賞措施文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質（內/審批 模板工具外）《客戶項目組成員名單》《客戶項客戶項《項目組織《客戶項目目組成員xx_xx_2_3_2_2 外 目負責結構》組成員名單》名單》 人 《客戶項目組成員職責和任務》客戶項 《會議紀要》 xx_xx_2_3_3_3 外 《會議紀要》目負責人1）我們推薦的客戶項目經(jīng)理必須是積極的贊同該項目實施，支持這個項目在企業(yè)的實施，并且對項目實施成功抱有堅定的信心。項目經(jīng)理對于ERP理論知識的理解、項目控制的能力等情況會直接影響項目在企業(yè)實施的具體效果；2）客戶項目經(jīng)理的項目時間投入，在企業(yè)的威望等條件會影響項目在具體的工作推近的力度，如果投入的精力和時間不足，有些工作不能做的很細，得不到企業(yè)各部們的大力支持，同樣將直接影響項目實施的進度和質量；3）客戶項目實施小組成員的工作熱情、積極性等因素也將影響項目實施的進度和周期；4）客戶方高層的支持和推動必須落到實處，必須對項目的實施進程及時掌控，并及時調整企業(yè)的戰(zhàn)略，保證項目實施的順利進行。用友項目經(jīng)理與客戶項目經(jīng)理討論并制定《項目實施主計劃書》，并交由雙方項目總負責人簽字確認。主要工作任務包括：確定項目實施在一定的實施范圍內可以達到的基本目標，防止實施范圍的無限膨脹；針對企業(yè)關鍵的業(yè)務流程和企業(yè)非常關注的地方，用友項目經(jīng)理應該組織項目組成員再進行補充調查，進一步確定項目實施的范圍；通過《項目實施主計劃書》規(guī)劃出整個項目的實施過程，明確實施的階段計劃，階段任務，使雙方項目組成員能夠清楚項目進展到哪個階段，大家工作的重心是什么？協(xié)助客戶項目經(jīng)理建立企業(yè)內部的工作匯報機制，讓客戶項目負責人能夠及時地了解項目的進展，以便及時調整企業(yè)相關人員的工作來輔助項目的實施；最終客戶項目經(jīng)理把《項目實施主計劃書》提交客戶項目負責人進行審批。明確項目實施的目標，嚴格控制實施范圍1）按照標準的《產(chǎn)品銷售合同》、《實施服務合同》和《工作任務書》中規(guī)定的項目實施目標和范圍與企業(yè)項目負責人進行溝通，雙方基本上可以達到共識；如果還存在有爭議的內容，經(jīng)雙方協(xié)商一致后，在這里應該補充說明；2）在《項目實施主計劃書》中要明確項目驗收的基本標準，驗收策略。同時把《工作任務書》中的有關具體規(guī)定能夠與企業(yè)達成共識，不足的地方加以補充說明。企業(yè)關鍵業(yè)務和重點關注點的補充調查1）用友項目經(jīng)理必須對于企業(yè)關鍵業(yè)務環(huán)節(jié)向客戶項目經(jīng)理進行再次的補充調查，這種調查可以采用現(xiàn)場參觀、企業(yè)介紹等方式；2）在進行補充調查時，切忌與企業(yè)討論過深的問題，主要是了解為主，清楚地知道企業(yè)內部人員對項目的支持情況、企業(yè)業(yè)務流程中存在的弊端，企業(yè)急于想解決的問題；3）企業(yè)在這個階段一般是不會有什么保留的，他們會盡量的滿足我們的需要并暴露出企業(yè)上項目的真實目的。規(guī)劃項目實施的過程，明確項目實施的階段1）項目階段應根據(jù)項目的大小和實施周期的長短，并且參照《用友實施方法論指南》，的基礎上適當剪輯即可；2）在項目實施階段劃分是必須要充分的考慮基礎數(shù)據(jù)、關鍵參數(shù)設置、業(yè)務數(shù)據(jù)準備、重點考慮接口數(shù)據(jù)對下一階段的影響。⊕全面調研，分別實施⊕需求部分調研、接口調研用友項目經(jīng)理協(xié)助客戶項目經(jīng)理建立項目進度匯報機制1）制定項目例會制度，在項目最初每周至少要開一次項目例會，總結本周的項目實施情況，布置下周的工作安排。根據(jù)項目的實施進展情況，如果進展順利可以將項目例會變?yōu)槊慷芘e行一次；2）建議客戶項目負責人必須每月參加一次項目例會，聽取項目實施雙方的工作匯報，如果遇到特殊問題，需要與項目負責人進行直接的溝通；3）企業(yè)項目負責人要了解每月項目的進展狀況，對于影響項目進度的人員要給予相應的處罰，客戶項目經(jīng)理可以給予處罰的建議；4）明確項目實施過程中有關項目管理方面的具體要求，對于可能出現(xiàn)項目變更要有嚴格的審批程序，重大變革必須由項目負責人親自審批。減少項目變更給項目實施帶來的不利因素。● 用友項目經(jīng)理責任負責組織項目組成員編寫、修訂《項目實施主計劃書》；負責與企業(yè)高層討論項目規(guī)劃的具體事項，并且寫入《項目實施計劃書》中；負責向客戶方提交《項目實施主計劃書》；負責《項目實施主計劃書》確認工作?！?客戶方項目經(jīng)理責任負責向用友項目組介紹企業(yè)的情況、項目的目的；配合用友完善《項目實施主計劃書》的工作；負責把《項目實施主計劃書》提交到企業(yè)高層進行討論；負責《項目實施主計劃書》確認工作?！?客戶項目負責人責任：負責《項目實施主計劃書》最后審批。文檔性交付成果 文檔名稱 文檔編號 質（內/審批 模板工具外）《項目實施主計客戶項劃書》《項目實目負責《項目實施附：《項目實施施主計劃xx_xx_2_4_1_1 外 人/用友主計劃書》 計劃》（Project書》 項目經(jīng)形式）《會議紀理要》實施范圍實施范圍是項目控制、降低項目風險的最重要的內容，按照規(guī)范的工作程序，實施范圍應該在銷售合同和工作任務書中就已經(jīng)明確表述，這里仍然需要和客戶再次確認。如果客戶此前對實施范圍存在誤解（銷售階段的一些口頭承諾）在此都應明確定義。例如：實施的單位數(shù)、實施的業(yè)務范圍、實施地點等因素。時間計劃1）在項目實施過程中，來自客戶的壓力，或者項目經(jīng)理急于證明自己的能力，導致項目經(jīng)理在安排計劃時，過于緊湊，許多任務不能夠按質、按量地完成。2）不切實際的計劃安排后果只能是挫傷項目成員和用戶的積極性和信心。試想一下，如果項目經(jīng)理在安排項目計劃時，是基于非常樂觀的假設前提，并對用戶做出承諾。當客觀情況稍有變化，項目就無法按時完成，后果就很難彌補了。在更壞的情況下，項目雖然在最終期限前完成，但方案不令人滿意，當企業(yè)的環(huán)境稍微發(fā)生變化（如組織機構調整、某些流程的改變），但顧問做出的應用方案就不能適應，客戶將感到很不滿意。3）計劃也要留有余地，以應付一些突發(fā)事件。項目經(jīng)理都有以下經(jīng)驗，無論計劃做的多完美，具體實施中總會有脫離預期計劃的現(xiàn)象，只是改變的程度不同而已。由于ERP項目實施普遍時間長，會發(fā)生許多事先根本沒有想到的突發(fā)事件。這樣，即使其他一切事情都事先安排好，項目仍然有延期的可能。所以，安排計劃時一定要留有余地，以應付突發(fā)事件。4）計劃是一個不斷修訂的過程，計劃制定后，實際執(zhí)行時不可能完全按照計劃的要求完成各階段工作，可能提前也可能延期，項目經(jīng)理要隨時掌握項目進度，檢查工作結果，然后對下一階段工作計劃作相應的調整，對影響項目進度的障礙及時向雙方高層匯報，借助高層的權威進行推動。在雙方項目小組確認完項目實施主計劃后，應將項目的目標、工作方式、時間安排等相關信息在客戶方的公司內部中、高層以及部門的業(yè)務骨干中進行一次傳達。項目啟動會是一次非常好的傳達這件事情的機會，同時讓客戶方老總向高、中層的管理人員傳遞企業(yè)實施ERP項目的決心，為我們日后開展相關的工作掃除障礙，讓客戶方從上到下達成一種共識。雙方項目組成員第一次在企業(yè)全體亮相。因此，項目啟動召開的成功與否在一定程度上決定了這個項目實施的難度和效果。主要工作任務包括：項目啟動會前的準備會議，主要是雙方項目組討論項目啟動會的準備事項，主要包括會議議程、場地、參加人員、設備、會議資料、PPT等；依據(jù)計劃準時召開項目啟動會；整理啟動會會