汽車4s店銷售顧問(wèn)銷售接待技巧(編輯修改稿)
2024-10-25 01:06 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售技巧 如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶： P：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單 R：RECORD“記錄”每日新增的客戶 O：ORGANIZE“組織”客戶資料 S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶 P：PLAN“計(jì)劃”客戶來(lái)源來(lái)訪問(wèn)對(duì)策 E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力 C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力 P：PERSONAL“個(gè)人”觀察所得 R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)”上來(lái)往的資料 S：SPOUSE“配偶”方面的協(xié)助 P：PUBLIC“公開(kāi)”展示或說(shuō)明 E：ENCHAIN“連鎖”式發(fā)展關(guān)系 C：COLD“冷淡”的拜訪 T：THROUGH“透過(guò)”別人協(xié)助 I：INFLUENCE“影響”人士的介紹 N：NAME“名錄”上查得的資料 G：GROUP“團(tuán)體”的銷售要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道：朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老?？蛻艚榻B。售后服務(wù)人員介紹。電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。銷售信函電話：電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來(lái)能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。參加各種社團(tuán)活動(dòng)。參加一項(xiàng)公益活動(dòng)。參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案：汽車銷售技巧 更多地了解顧客如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望?！?讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客第二篇：4S店銷售顧問(wèn)接待流程銷售顧問(wèn)接待流程1，您好，你們第一次來(lái)我們店嗎？是不是我們的邀約客戶呢2，想客戶遞送名片，主動(dòng)做自我介紹并詢問(wèn)客戶稱謂。(我是這邊的銷售顧問(wèn)***，這是我的名片，您貴姓)3，主動(dòng)了解客戶用車經(jīng)驗(yàn)（之前開(kāi)手動(dòng)，自動(dòng)等，必須了解客戶幾年車齡）4，主動(dòng)詢問(wèn)客戶主要用途（例如私人/上文，城市道路/高速，休閑）5，主動(dòng)詢問(wèn)車輛使用者（您購(gòu)車主要是自己使用還是家人使用）6，主公詢問(wèn)客戶對(duì)新車的預(yù)算（您購(gòu)車考慮多少價(jià)位的預(yù)算呢，是裸車價(jià)還是包牌價(jià)）7，主動(dòng)詢問(wèn)客戶期望交車的日期（您打算什么時(shí)候用車）8，主動(dòng)詢問(wèn)選購(gòu)中的對(duì)比車型（除了看雪佛蘭以為，您另外還在對(duì)比哪些車型）9，主動(dòng)詢問(wèn)客戶對(duì)新車的關(guān)注要點(diǎn)（您購(gòu)車主要對(duì)哪些方面比較關(guān)注，比如安全、操控、內(nèi)飾、外觀等，必須選者性提問(wèn) 10，銷售顧問(wèn)參考客戶預(yù)算及需求，推薦車型版本及配置（您考慮**價(jià)位的車型，并且需要。，那么您看某車**配置的車型符合您的要求嗎）11，銷售顧問(wèn)優(yōu)先推薦車庫(kù)可滿足車型（現(xiàn)在我們車庫(kù)有某車**配置的車型，可以提現(xiàn)車（）12，了解客戶對(duì)新車的異議，化解異議確認(rèn)客戶意向車型 13，主動(dòng)向客戶提供產(chǎn)品資料（這是我們***車型的產(chǎn)品資料，給您看下）14，引導(dǎo)客戶至確認(rèn)車型的展車旁，運(yùn)用6方位繞車技巧，從客戶最關(guān)心的部分開(kāi)始介紹（介紹過(guò)程中，銷售顧問(wèn)關(guān)注客戶反映，及時(shí)調(diào)整介紹重點(diǎn)）15，主動(dòng)演示產(chǎn)品的功能，鼓勵(lì)客戶親自操作（必須向客戶演示車內(nèi)某配置功能，并讓客戶自己操作使用方法）16，運(yùn)用FBI方法，強(qiáng)調(diào)客戶可以獲得的利益，并獲得客戶的認(rèn)同（必須引用產(chǎn)品某亮點(diǎn)，告訴客戶可以獲得什么好處，并設(shè)立場(chǎng)景模擬。再獲得客戶的認(rèn)同）17，通過(guò)競(jìng)品進(jìn)行產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化，注意用詞恰當(dāng)，不適合詆毀性語(yǔ)辭。（詢問(wèn)客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注點(diǎn)是什么，必須通過(guò)客戶對(duì)競(jìng)品的關(guān)注點(diǎn)，驚醒產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)化）18，銷售顧問(wèn)在對(duì)比競(jìng)品時(shí)向客戶展示競(jìng)品書面資料 19，主動(dòng)邀請(qǐng)客戶進(jìn)入到洽談區(qū)交流 20，主動(dòng)提供三種以上可提東客戶選擇的飲品（這邊有紅茶、綠茶…請(qǐng)問(wèn)您需要喝書面）21，在此客戶離開(kāi)不接待其他客戶，不可隨意走開(kāi)，征得客戶同意后方可接聽(tīng)電話 22，如遇自己不懂的問(wèn)題可尋求其他同事支持，準(zhǔn)確提供客戶需求的信息 23，洽談過(guò)程中突出售后服務(wù)的完善
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