【文章內(nèi)容簡介】 在向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)要求時(shí)避免在對方回答之前又問另一個(gè)較低要求給對方選擇；216。 談判不能達(dá)到共識時(shí)可暫且擱下待會再談；216。 如談判要延期進(jìn)行，應(yīng)約好下次會談的時(shí)間和具體內(nèi)容；③ 確認(rèn)談判結(jié)果鑒定促銷協(xié)議，注明時(shí)間、店名、陳列方式和面積、廣宣方式（附效果圖），店方進(jìn)貨數(shù)量、貨款結(jié)算方式、促銷費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、支付方式、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝、工作區(qū)等。準(zhǔn)備工作需注意：① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。（如前文所述）② 如果活動的策劃和執(zhí)行非同一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行，則活動前策劃人要對執(zhí)行人以口頭、書面、圖標(biāo)、現(xiàn)場演示等方式充分說明方案內(nèi)容，同時(shí)策劃方應(yīng)派人全程跟進(jìn)執(zhí)行過程予以輔導(dǎo)； ③ 陳列、上貨、廣宣品布置等工作盡量在前一天晚上做好，盡量避免活動當(dāng)天才去做，更不要在店方生意高峰期做生動化，以免引起現(xiàn)場混亂，造成店方不便；④ 活動前應(yīng)制作相關(guān)人員通訊簿，保證通訊暢通，同時(shí)了解促銷過程中店方的聯(lián)系人（如柜組長）是誰、聯(lián)系方法以及出現(xiàn)嚴(yán)重問題店方負(fù)責(zé)人是誰（如店長、經(jīng)理），如何聯(lián)系； ⑤ 活動前要與店方達(dá)成禮品贈品的安全共識。超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。所以最好在促銷前與店方達(dá)成共識，請店方管理人員約束工作人員在促銷期間任何人不得向廠方促銷小姐索取禮品，促銷結(jié)束后可由廠方促銷負(fù)責(zé)人向店方贈送一部分禮品。二、促銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)：促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。當(dāng)天主管要全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，以備調(diào)整改善。并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容：① 促銷目的。不僅僅是銷售產(chǎn)品，還包括消費(fèi)者的直接/間接參與人數(shù)；品牌形象的宣傳、與店方的互動交流、加深客情，以及對本品競品售賣信息、使用信息的反饋；了解以上目的，促銷人員才不至于成為一個(gè)單純的叫賣者，才會在促銷過程中規(guī)范自己的言行、禮儀，對所有消費(fèi)者（包括未發(fā)生購買行為）熱情介紹，積極主動幫助店方營業(yè)人員做力所能及的小事，認(rèn)真填寫促銷日報(bào)表；② 促銷政策，促銷產(chǎn)品、價(jià)格；③ 推銷技巧：管理告知是促銷成功的關(guān)鍵：1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并6)指明本產(chǎn)品銷售位置；7)收款臺、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣。五、超市促銷活動總結(jié)要點(diǎn)：促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖、柱形圖對比；促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖、柱形圖對比；現(xiàn)場照片；活動總費(fèi)用匯報(bào)、活動總銷量匯報(bào)、費(fèi)用占比；競品信息、消費(fèi)者直接/間接參與人數(shù)、店方合作意愿以及意見、建議匯報(bào)；銷售經(jīng)理攜責(zé)任業(yè)代再次拜訪賣場負(fù)責(zé)人，通過現(xiàn)場照片、前后銷量對比、利潤對比等工具“對店方做出匯報(bào)”，旨在傳輸此次活動是雙方受益，對店方帶來銷量利潤以及店頭形象改善的利益，聽取店主的意見和建議，進(jìn)一步增進(jìn)雙方的合作關(guān)系；活動組召開總結(jié)會，總結(jié)此次活動的成功之處和不足的地方以及所吸取的教訓(xùn)，提出改良意見；對促銷案中崗位職責(zé)、培訓(xùn)資料、準(zhǔn)備工作排期表、話術(shù)等的進(jìn)一步修改完善，為下次活動作好經(jīng)驗(yàn)積累，以及對相關(guān)人員的工作效績考評和獎罰。六、超市生動化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。生動化法則：生動化的作用：刺激沖動性消費(fèi)；在公眾面前保持自己的商標(biāo)形象，起到廣告作用；讓人感受到產(chǎn)品品質(zhì)和品牌形象；生動化的意義：216。 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；216。 公司和店主都失去利潤和銷量；216。 失去的銷售機(jī)會永遠(yuǎn)不會再來；216。 生動化是業(yè)務(wù)人員天職，是最后的也是最重要的提升銷量和樹立品牌形象的手段； 216。 生動化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。216。 反之，銷量再大，生動化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動化法則——貨架陳列A、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會越多，銷量和排面成正比。所以產(chǎn)品排面一定要大于主競品排面；B、優(yōu)陳優(yōu)售銷售潛力最大或正欲推廣的產(chǎn)品；C、包裝水平，品牌垂直，上輕下重，前小后大，統(tǒng)一的包裝順序；D、明碼標(biāo)價(jià)是最有力的廣告。同一賣場不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；E、每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉；F、所有排面突出商標(biāo)（中文）；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動化法則——落地陳列A、除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。B、島型陳列：1—，位于客流主信道，可以從四個(gè)方向拿取產(chǎn)品。梯形陳列：—，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。C、依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；若有競爭者產(chǎn)品落地陳列時(shí)，須將公司產(chǎn)品擺在最外側(cè)或競爭對手前面。D、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。E、每次拜訪時(shí)須清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司的產(chǎn)品及不良品。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。G、不要讓店方不易補(bǔ)貨，不要和異類放在一起。H、別忘了安全性。I、因地制宜，不拘一格，利用一切積極因素突出你的產(chǎn)品。J、必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動化法則——陳列位置選擇A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B、人流方向之前，動線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺；C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺；D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）；E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動化法則——廣告品使用技巧A、商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫C、所有廣宣品必須突出主色調(diào)D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致POP需常換常新，與促銷活動同步POP也有正確的品牌和包裝順序POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致生動化法則——超市可能投入的生動化工具：玻璃門展示柜/風(fēng)柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機(jī)/貨架/展示架/wele或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標(biāo)志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報(bào)/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價(jià)牌/特價(jià)告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅第五篇：經(jīng)典手機(jī)促銷方案經(jīng)典的手機(jī)店促銷策劃方案手機(jī)零售商拓展促銷思路，幫你武裝成一個(gè)“足計(jì)多謀”的促銷頭腦。所謂手機(jī)店促銷兵法，是根據(jù)《孫子兵法》十三篇之內(nèi)容，與現(xiàn)代手機(jī)店商戰(zhàn)相結(jié)合而來，限于篇幅，本促銷兵法只談實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，并僅局限于手機(jī)零售領(lǐng)域。兵法促銷五事：手機(jī)店在做促銷前經(jīng)營者、店長、店員是否形成統(tǒng)一的共識，明確此次促銷的目標(biāo)，是吸引客流、提高銷量還是增加利潤。同時(shí)要考慮到促銷的時(shí)機(jī)、位置（店內(nèi)、外），主要負(fù)責(zé)人，并制定詳盡的規(guī)則。如特價(jià)、降價(jià)、折扣、不二價(jià)、還款促銷、優(yōu)惠券促銷、捆綁促銷、贈品促銷等促銷手段。結(jié)合促銷五事，就可以策劃一次綜合的促銷活動。兵法促銷七計(jì)：在同一區(qū)域市場內(nèi)，即七個(gè)可以判斷勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)。第一，哪一家店鋪的店長或經(jīng)營者更懂策略，更能帶領(lǐng)好店員；第二，哪一家店鋪的店長或經(jīng)營者更有才能，對店員更有威信；第三，哪一家店能把握好時(shí)機(jī)與有利位置；第四，哪一方能將策略執(zhí)行到位；第五，哪一方的人力、物力更到位；第六，哪一方的店員銷售技巧培訓(xùn)的更好；第七，哪一方的激勵獎懲制度制定的更好。凡能在以上七個(gè)方面勝出的手機(jī)店，促銷策劃就是一次成功的策劃。例如某手機(jī)店在開業(yè)促銷策劃前，會對競爭對手的背景做詳細(xì)的調(diào)查，然后再選定開業(yè)的時(shí)機(jī)，正式開業(yè)前對店員的服務(wù)禮儀、銷售技巧做好培訓(xùn)，所以店鋪開業(yè)才會旗開得勝。兵法“兵貴勝，不貴久。”強(qiáng)調(diào)用兵之道貴在速戰(zhàn)速決，原因在于打仗要耗費(fèi)巨大的人力、物力，時(shí)間越久也就耗費(fèi)越大。同樣在手機(jī)店促銷中，“促在銷，不在促?！焙芏嗍謾C(jī)店是為了促銷而促銷，浪費(fèi)了財(cái)力、物力而又沒有達(dá)到提高銷量的效果，如內(nèi)蒙某手機(jī)零售店就善用逆向思維，別人都做促銷時(shí)我不做。反其道而行之。節(jié)省了促銷成本，借助分享別人的客流，達(dá)到促銷的目的。兵法“善用兵者，以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)?！币饧礊樯朴谟帽蛘痰?，不會由國內(nèi)取得補(bǔ)養(yǎng)供給，而是由敵國獲取。手機(jī)店在制定促銷策劃時(shí)，也要善于結(jié)合競爭對手機(jī)的促銷策劃，才能制定出超越式的促銷。例如某手機(jī)店得知競爭對手五一會舉辦“買手機(jī)送自行車的抽獎促銷。”于是就制定了“買手機(jī)送摩托車的抽獎促銷?！北ā叭σ愿按蚝玫谝徽?。”在手機(jī)店重大節(jié)假日促銷中，第一天的業(yè)績的達(dá)成，對團(tuán)隊(duì)的士氣有著很大的鼓舞作用。所以作為手機(jī)店店長或經(jīng)營者，一定要全力以赴打好第一天促銷。操作核心要素是要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括促銷物料、氛圍、人員培訓(xùn)、競獎流程、綜合演練等等。兵法“將能而君不御者勝?！币庵溉绻髂懿桓深A(yù)手下有才能的大將，就會取得勝利。應(yīng)用到促銷中，就是要合理授權(quán)，大型節(jié)日促銷，有效執(zhí)行，需要有執(zhí)行力有組織能力的人，所以當(dāng)天的臺前幕后都要安排一位得力助手來完成，并做好充分的信任和授權(quán)。促銷結(jié)速后再做評斷，中間不做過多干涉。才能保證活動高效完成。兵法“以謀制戰(zhàn)，不戰(zhàn)而勝?！泵恳淮未黉N活動，不能拍腦袋就打折、送贈品這樣簡單，必須經(jīng)過謹(jǐn)慎思考后再做行動。所以在做促銷前，對市場行情、消費(fèi)者、同行加以調(diào)查分析，謀定而后動是必要的。思考做什么促銷？為什么要做？如何做？然后再去具體實(shí)施。兵法“集中優(yōu)勢兵力法則?！痹谑謾C(jī)店促銷應(yīng)用中，即為集中手機(jī)店所有的在產(chǎn)品、服務(wù)上的優(yōu)勢向顧客做宣傳，才能起到吸引顧客的關(guān)注的目的，同時(shí)也提示促銷當(dāng)天，要做好人員的安排工作，以最佳的精神狀態(tài)，最專業(yè)的服務(wù)迎接中大型促銷活動。兵法“不促銷而勝的不二法門?！盿手機(jī)店位于成都太升路手機(jī)一條街的重要位