【文章內(nèi)容簡介】 間為40分鐘。對顧客進行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報，美食等等）。第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進行講解水機。第三次，可以參考兩次的家訪進行評估拉顧客上會。顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。打敲定電話時注意事項 。，也可以不必勉強顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機率，是否夫妻兩人同時參加，引導(dǎo)夫妻到會，強調(diào)到會。，強調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強調(diào)會議的重要性。，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。，帶著顧客走。注：以上注意事項據(jù)業(yè)務(wù)知識比拼積累 ？銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動。顧客是誰我們的目標(biāo)顧客：有病的；有錢的；有保健意識的；有文化的；有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：===拜訪的目的：取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點；最終目的：說服顧客，達成會前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：==首先明確顧客為什么接納我們：這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽很高；D、與其他的推銷員不一樣；這個人和我很投機，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；拜訪工具的準(zhǔn)備；報紙、本、筆等。拜訪前的行動準(zhǔn)備： ==拜訪計劃的擬訂：確定拜訪對象；擬訂拜訪時間；確定拜訪場所；準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；確定好拜訪路線。==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。預(yù)熱三部曲==第一次預(yù)熱：目的：建立感情，了解顧客的詳細資料，初步認識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報等；拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。一訪的流程==寒暄拉家常找需求點（及贊美點，了解整體情況）針對需求點講解保健常識及注意事項找痛點（購買點）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項：不要話太多，心太急。贊美的方法：保持微笑；找準(zhǔn)贊美點；請教也是一種贊美；用心去說，切忌虛情假意；贊美別人贊美不到的地方內(nèi)心的優(yōu)點寒暄與贊美的作用；讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；消除顧客的戒備心；建立信任關(guān)系一訪中資料的使用： ==： ==：==，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。，不要亂方寸、自然親切，切忌生硬，二次預(yù)熱：時間：一訪后的三四天；所需資料：產(chǎn)品報紙目的：加深親情服務(wù)，針對性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。二次預(yù)熱的主線：==，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認識金晚霞==，針對購買點大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細，然后觀其對產(chǎn)品的認可程度和購買能力== ====，并擴大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴大到了必須立即解決時顧客才會重視。==，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性如何尋找購買點：顧客的問題決定顧客的需要；顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；，需求越強烈；，顧客愿意付出的代價越明顯；總結(jié)==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款尋找購買點的過程：；；；銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法三次預(yù)熱的目的：；：講活動==再次渲染活動，突出活動。，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；，二三次預(yù)熱可合二為一；==現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達成簽單購買的一個過程。==“要他買”，而是“他要買”，滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；，而是新一輪銷售循環(huán)的起點；；，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情==促成的條件；；、價值、利益。==促成的技巧：最好并排坐在客戶的右邊；；，讓顧客與你一起計算；，注意控制情緒，不要喜怒形于色；；，一般應(yīng)堅持促成三到五次==現(xiàn)場促銷時的注意事項，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；（至少4：1）以起到以老帶新的作用；，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；，隨機應(yīng)變，確定真正的顧客；，人類最動聽的語言就是贊美；，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅定其信心：；；；；，學(xué)會借勢借力：；；；；，達成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈；，馬上把他的生日，結(jié)婚紀念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點顧客不造成流失發(fā)現(xiàn)購買信號：；；；；，見效期限；；；？決絕的處理：：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機：先處理心情再處理事情誠實懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機智靈活正面答復(fù)法：是的所以；間接否認法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認同+反問引導(dǎo)+強化購買點+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對拒絕：==價格太高了：：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； ；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用作對比：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 。==只想聽保健知識講座，不想購買：%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性；。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；：稱其舍不得為自己的健康花錢。==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽度質(zhì)疑：，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠郑⒏嬖V其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽獎項及國家生化中心等介紹；：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。==家里有好多保健品等吃完在買：，更應(yīng)該選擇更好的保健品一王組合；，讓顧客認識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；。==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購買：；，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。會議促銷的幾個小技巧：==借貨：，讓顧客看到具體的產(chǎn)品； 小化，并切合顧客的實際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；，在咨詢處簽 單；；，最 好超過100元以上。促成的動作：==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買?；乜睿?=，三天之內(nèi)回款；，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。售后服務(wù)：==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護公司和 客戶的利益，以達到維持合同有效，并開發(fā)可能的新客源的目的。==售后服務(wù)的方法：==提供最新產(chǎn)品信息；==關(guān)心客戶工作進展情況；==關(guān)心顧客子女教育問題；==關(guān)心顧客健康狀況；；。==售后：顧客為什么沒有重復(fù)購買：%搬家；%同行交情；%價格；%說不清；%品質(zhì)不佳；%對服務(wù)不滿意如果市場中的一個消費者對某種產(chǎn)品或服務(wù)滿意，會告訴另外6個人；如果不滿意會告訴22個人（通用電氣）客戶抱怨歌：你說有空來看我，一等就是一年多，365個日子不聯(lián)絡(luò)，你心理根本沒有我，早忘記當(dāng)初的承諾，我沒忘記你忘記我，連名字你都要說錯，證明你一切都是在騙我，把我的金錢還給我老顧客的回訪==，現(xiàn)場填寫《回訪信息表》及《會員證》、以及〈〈維權(quán)卡〉〉，讓顧客在會議現(xiàn)場就能體會到我們的專業(yè)化服務(wù)；（包括收款，此次主要告訴顧客服用方法及注意事項）；，從專家的角度了解，顧客是否服用及服用量，幫助顧客堅定剛剛服用的信心；；，服務(wù)代表每月電話回訪和家訪至少各一次；，提高轉(zhuǎn)介紹和回購率售否親情服務(wù)：；，而不僅僅是產(chǎn)品；，80%的銷售來自20%的忠實顧客；：拿出收入的20%來回報老顧客。如何做好親情服務(wù)： ：、結(jié)婚紀念日時送禮物；；；；。%感動，而不是100%滿意，把顧客的事當(dāng)作自己的事。 轉(zhuǎn)介紹的幾個方法：獲得轉(zhuǎn)介紹的重要性：減少拒絕，提高效率，客源不斷，永續(xù)經(jīng)營獲得轉(zhuǎn)介紹的方法：；；。要求客戶轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)：，敢于提要求；；濾的動作；；；轉(zhuǎn)介紹：；；；；，不能等顧客主動提出。最后送大家?guī)拙湓挘?，真信奧索；；；，是因為你自設(shè)了一堵墻；；，就看你付出的是什么；，也不要等著別人向你伸出援助之手，你應(yīng)當(dāng)試著努力從逆境中站起來。永遠記住一句話：最能傷害你和最能幫助你的人永遠是你自己；，就要背后受罪。每一個成功者的背后，都有一個不為人知的辛酸，只有堅持不懈，永不放棄，才能直達成功；，沒有失敗，只有放棄。兩個成功的技巧： ； ，用心而已。會議的整個流程：找個可以開會的賓館大廳，然后等顧客陸續(xù)到場，（音樂，主持人對我們的產(chǎn)品了解而且多才多藝的人，小游戲，專家登場講課，然后攻單）。效成交的技巧直接成交法我先給您訂上，你先喝上一個大周期，身體肯定能得到很好的改善假設(shè)成交法 您若訂購水機的話，可以得到個一等獎，得到價值XX元的精美禮品一份，若住院的話錢就花大了。多健康活一天，就能多賺一天的錢? ?二選一法您看您全家都可以飲用用？刺激成交法您看XX伯伯都買了，您這么注重保健，咱又不是沒條件，人家能買為什么咱就不能買呢？行動法來XX，這是給您提出來的，您就不用再猶豫了付款緩沖法XX，我也知道家家有本難念的經(jīng)，您如果近期經(jīng)濟緊張的話，我可以特殊給您打個申請，稍微延緩一下付款時間再三叮囑確認法XX，您買獎脂專家又不只是為您自己買的，而是為了您和阿姨共同的身體健康著想，家里人肯定都回支持您的（您相信我，就要相信我們的產(chǎn)品）以退為進法（冷卻處理法）先做別的顧客達成簽單，以帶動這種理智型的顧客威脅法您如果今天不買，以后您的健康問題我就再也不管您了氣勢促銷法怎么不管用了，不管用的話人家喝了幾天就見效了！不出一個月，我保證你自己肯定會感覺到效果如何應(yīng)對拒絕價格太高了 ：把產(chǎn)品價格分解到每一天。：把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費用做對比等。：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值只想聽保健知識講座，不想購買產(chǎn)品 5 %，隨著年齡的增長，人體的各個器官就象是部機器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認識到保健的重要性 ，特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題：稱其舍不得為自己的身體健康投資花錢等保健品市場混亂，對產(chǎn)品信譽度質(zhì)疑：服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高：一王所獲得的榮譽獎項等介紹：用典型病例的現(xiàn)身說法打消其疑慮家里沒錢（買房子、兒女結(jié)婚、第三帶讀大學(xué)、兒女下崗等）不能購買，但是身體又不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢，現(xiàn)在年齡大了，身體不好