【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾，采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。價(jià)格策略的三大中心是：成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)，是擴(kuò)大電力營(yíng)銷的重要措施。（1）用戶在辦理用電增容過(guò)程中，一次性交納供、配電工程貼費(fèi)是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，如對(duì)于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，對(duì)于經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)，貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，對(duì)于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費(fèi)免交，對(duì)于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對(duì)用戶采取租賃形式，鼓勵(lì)其用電，防止一次性投資過(guò)大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。（2）規(guī)范電價(jià)提高競(jìng)爭(zhēng)力。電力企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，國(guó)家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來(lái)就變了樣，如各級(jí)政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過(guò)高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來(lái)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計(jì)量收費(fèi)，至于每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國(guó)務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)都曾取得一時(shí)效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。綜上論述，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷深入發(fā)展，市場(chǎng)格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場(chǎng)逐步轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進(jìn)地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)機(jī)制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計(jì)劃，擺脫舊的管理模式，形成獨(dú)具特色的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中不斷推進(jìn)。（雙鴨山市集賢縣電業(yè)局農(nóng)電公司）第四篇：電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略初探一般營(yíng)銷理論研究表明，公司盈利的關(guān)鍵在于了解顧客需求，并以富有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)滿足顧客。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力公司工作重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)向營(yíng)銷工作，通過(guò)分析用電市場(chǎng)、制定電力營(yíng)銷策略、采取促銷辦法，開拓電力市場(chǎng)，使供電量有較大幅度增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)電力公司利潤(rùn)逐年遞增的目標(biāo)。分析電力商品的特點(diǎn)，是我們搞好電力營(yíng)銷的前提。1電力商品營(yíng)銷特點(diǎn)一般來(lái)說(shuō)，電力商品具有如下一些特點(diǎn)：(1)電價(jià)受政府調(diào)控，具有相對(duì)的穩(wěn)定性。(2)消費(fèi)者極其廣泛、多樣，顧客群大。(3)同質(zhì)性強(qiáng)，無(wú)論何時(shí)、何地，其頻率、電壓相同。(4)不能存儲(chǔ)，產(chǎn)、供、銷同時(shí)完成，因而，從產(chǎn)器到消費(fèi)者之間環(huán)節(jié)最少。(5)不具有物理形狀，只能借助儀器、儀表、電器等工具反映出其性能。(6)可轉(zhuǎn)換的形式多，既可以作為一次電力，轉(zhuǎn)換成光、熱、動(dòng)力等形式，也可以作為終端能源使用。(7)效率高、潔凈、方便、快捷，符合當(dāng)前環(huán)保要求，是重要的基礎(chǔ)產(chǎn)品。(8)服務(wù)特點(diǎn)在于極其重要的售前服務(wù)。(9)具有很強(qiáng)的公益性。(10)有先消費(fèi)后付款的賒銷性和產(chǎn)品的易失性。這些特點(diǎn)決定了電力企業(yè)的營(yíng)銷策略從營(yíng)銷思想、營(yíng)銷組織到營(yíng)銷措施都應(yīng)有別于其它行業(yè)和其它商品。我們?cè)谥贫I(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)慎重考慮以下幾個(gè)方面：(1)價(jià)格杠桿作用。電價(jià)在電力商品銷售過(guò)程中，對(duì)電量的增長(zhǎng)起決定作用，是電力營(yíng)銷策略中最重要的手段。(2)宣傳功效。由于電的無(wú)形，必須采用有形的和豐富多彩的宣傳方式來(lái)體現(xiàn)電力商品特點(diǎn)，從思想觀念和行為上影響消費(fèi)者。(3)國(guó)家有關(guān)政策對(duì)電力商品銷售影響。國(guó)家法規(guī)、能源政策、產(chǎn)業(yè)政策、地方規(guī)定等對(duì)用戶采用何種能源影響甚大，有時(shí)甚至是強(qiáng)制性的。譬如環(huán)保法規(guī)和政策對(duì)城市使用電鍋爐和以電取代其他能源肯有決定性作用。(4)服務(wù)作用。加快辦電速度、提高電力施工質(zhì)量，使用戶及早安全用電是增供擴(kuò)銷的重要內(nèi)容。(5)電費(fèi)欠繳與增供擴(kuò)銷電量的矛盾。這種矛盾使得在采取促銷策略增供電量時(shí)要考慮電費(fèi)收繳問題。2對(duì)電力消費(fèi)需求的分析 宏觀環(huán)境的需要與趨勢(shì) 人口環(huán)境近幾年我國(guó)的人口仍呈上升趨勢(shì)，人們受教育程度逐年提高，家庭結(jié)構(gòu)趨小，家庭數(shù)量增多，人們?cè)诰S持正常生活水準(zhǔn)前提下，越來(lái)越追求高質(zhì)量的生活環(huán)境，對(duì)方便、潔凈的能源需求量將大幅度增加，預(yù)計(jì)居民生活用電量會(huì)大幅度增加。我國(guó)目前經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況決定我國(guó)能源消耗型企業(yè)較多，新型企業(yè)增長(zhǎng)較快，高科技企業(yè)發(fā)展迅速。由于國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策影響，結(jié)構(gòu)調(diào)整力度加大，雖然用電量不會(huì)有較大增長(zhǎng)，但企業(yè)效益的持續(xù)增長(zhǎng)是維持電量持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)形式好轉(zhuǎn)，居民生活水平提高，人們購(gòu)買力逐漸增強(qiáng)，除一些大城市外，其他小城市、縣城和農(nóng)村用電量也會(huì)大幅度增長(zhǎng)。２１世紀(jì)，企業(yè)和公眾面臨的主要問題之一是日益惡化的自然環(huán)境，環(huán)境保護(hù)對(duì)電力營(yíng)銷具有重大影響。如果我們能緊緊抓住這一有利時(shí)機(jī)，作好能源替代工作，就可以促進(jìn)用電量增長(zhǎng)。城市中像蓄熱式電鍋爐、蓄冷式空調(diào)、節(jié)能型家用電器之類產(chǎn)品會(huì)銷路很好，可直接拉動(dòng)用電量的增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率主要取決于社會(huì)有多少重大技術(shù)發(fā)明．當(dāng)今社會(huì)技術(shù)發(fā)明層出不窮，但有個(gè)特點(diǎn)，就是能耗小、附加值高，企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)本身并不一定帶動(dòng)電量的多少增長(zhǎng)．然而效益的增長(zhǎng)帶來(lái)人們收入的提高，技術(shù)的發(fā)展帶來(lái)更多以家庭為中心的娛樂與活動(dòng)，因此，重視以家庭為對(duì)象的電力營(yíng)銷，必將帶來(lái)居民用電量的增長(zhǎng)． 主要是法律、政府機(jī)構(gòu)的立法和政策，公眾利益組織的影響。它們影響最多的是產(chǎn)業(yè)政策、能源政策、環(huán)保、小區(qū)建設(shè)等方面，對(duì)電力的使用比率將要提高，是擴(kuò)大電力市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。隨著社會(huì)的發(fā)展，人們的價(jià)值觀念和行為規(guī)范也將發(fā)生變化，越來(lái)越向發(fā)達(dá)國(guó)家看齊。人們對(duì)舒適、快捷、衛(wèi)生的生活環(huán)境要求越來(lái)越高，對(duì)家居現(xiàn)代化要求也越來(lái)越高，因而對(duì)電力的需求將越來(lái)越高。 消費(fèi)者用電行為分析我國(guó)通過(guò)降低電價(jià)、城農(nóng)網(wǎng)改造等刺激了電力消費(fèi)。隨著改革、開放的不斷深入，能源消費(fèi)趨向健康、文明、方便、干凈、快捷。這對(duì)電力銷售是一個(gè)機(jī)會(huì)。電力企業(yè)應(yīng)通過(guò)多種宣傳方式，盡量為居民和企業(yè)提供更多的用電信息，引導(dǎo)電力消費(fèi)。 產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買行為分析產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的企業(yè)不以自我消費(fèi)為目的來(lái)購(gòu)買電力，他們是為了新一輪的生產(chǎn)需要，是為了增大銷售、降低成本或迎合社會(huì)和法律的要求。與消費(fèi)者市場(chǎng)相比，產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)上的用電企業(yè)數(shù)量相對(duì)較少、用電量較大、地域穩(wěn)定；用電量易于波動(dòng)；影響用電量的因素紛繁復(fù)雜。３電力市場(chǎng)細(xì)分要想促進(jìn)電力銷售，首先應(yīng)該對(duì)各類性質(zhì)用電行業(yè)進(jìn)行劃分，分析每個(gè)行業(yè)用電特點(diǎn)及增長(zhǎng)潛力，為電力目標(biāo)市場(chǎng)及促銷重點(diǎn)的確定提供科學(xué)的依據(jù)。為突出重點(diǎn)，筆者在此按工業(yè)用電、農(nóng)業(yè)用電、房地產(chǎn)業(yè)用電、市政商服用電、居民生活用電進(jìn)行分類。（沒有嚴(yán)格按第一、二、三產(chǎn)業(yè)或傳統(tǒng)的用電類別分類）我國(guó)工業(yè)市場(chǎng)用電量較大企業(yè)集中在高耗能煤礦、軍工、水泥建材、制藥、化肥、化工等類型國(guó)有企業(yè)，這些企業(yè)的生產(chǎn)受國(guó)內(nèi)、國(guó)外宏觀環(huán)境影響大，電量波動(dòng)較大，是影響地區(qū)電量供應(yīng)的主要因素。由于國(guó)家調(diào)低銀行利率、降低關(guān)稅、提高出口退稅率等宏觀政策，在很大程度上減輕了企業(yè)的負(fù)擔(dān)，使國(guó)有企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益明顯改善，將拉動(dòng)國(guó)有企業(yè)用電量上升。 農(nóng)業(yè)用電指縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、村用于農(nóng)、林、牧、副、漁及水利、基建、鄉(xiāng)鎮(zhèn)工業(yè)等方面的用電。農(nóng)業(yè)用電將穩(wěn)定增長(zhǎng)，其原因?yàn)椋喊l(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)，加快農(nóng)村小城鎮(zhèn)建設(shè)；農(nóng)民搞多種經(jīng)營(yíng)，溫室、飼料加工等個(gè)體加工業(yè)蓬勃發(fā)展；國(guó)家加大農(nóng)村水利基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，富裕起來(lái)的農(nóng)民越來(lái)越重視環(huán)境建設(shè)。 房地產(chǎn)業(yè)主要是指開發(fā)商承建的商品房及政府開發(fā)的安居工程。房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的晴雨表，住房水平高低反映了人民生活水平。如果我們抓住這一有利時(shí)機(jī)，主動(dòng)與建筑等有關(guān)部門配合，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)室內(nèi)用電容量，可促進(jìn)釋放居民生活用電能力；同時(shí)，向開發(fā)商宣傳蓄熱電鍋爐在小區(qū)建設(shè)中的作用，蓄冷空調(diào)對(duì)賓館、飯店的節(jié)能作用等等，積極開發(fā)新的用電增長(zhǎng)點(diǎn)，既符合國(guó)家能源政策，又可提高小區(qū)建設(shè)質(zhì)量和商品房品位。 市政商服工程各級(jí)政府都很重視市政建設(shè)，將其作為為群眾辦實(shí)事的政績(jī)，也是通過(guò)有目的的投資拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的措施之一，如亮化工程、光明工程、城市安全工程等。電力企業(yè)對(duì)此應(yīng)大力支持與幫助。 居民生活用電由于前述各種原因，城市及農(nóng)村居民生活用電都將是電力企業(yè)未來(lái)用電量增長(zhǎng)的潛力所在，是我們下大力氣、真抓實(shí)干且能抓出實(shí)效的重點(diǎn)方面。農(nóng)網(wǎng)改造、降低農(nóng)村電價(jià)是黨中央、國(guó)務(wù)院為加快農(nóng)村建設(shè)、提高農(nóng)民生活水平、促進(jìn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大決策，其功能將越來(lái)越顯現(xiàn)出來(lái)。隨著小康村、電氣化村的建設(shè)，富裕起來(lái)的農(nóng)民對(duì)現(xiàn)代化電器的需求越來(lái)越大，農(nóng)村居民生活用電量增長(zhǎng)潛力較大。４ 價(jià)格策略價(jià)格作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍因素，一直是消費(fèi)者選擇商品的主要因素。我國(guó)價(jià)格種類一般包括國(guó)家定價(jià)、國(guó)家規(guī)定范圍內(nèi)的企業(yè)定價(jià)、集市貿(mào)易價(jià)三種。電力是國(guó)家?？厣唐?，不可能采用集市貿(mào)易價(jià)，而企業(yè)又無(wú)權(quán)改動(dòng)國(guó)家定價(jià)，因此，我們應(yīng)重點(diǎn)研