家電渠道銷售途徑(編輯修改稿)
2024-10-24 23:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，至2000年，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)基本構(gòu)筑完畢，全國(guó)銷售分公司達(dá)到31個(gè)，售點(diǎn)達(dá)到25000個(gè)，遍布全國(guó)各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)對(duì)TCL彩電市場(chǎng)地位的提升起到了極大的推動(dòng)作用，TCL彩電由此躋身三強(qiáng)之列?？吹絋CL銷售網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)的極大帶動(dòng)作用，同行企業(yè)紛紛效仿，各大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹。這個(gè)時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，家電企業(yè)業(yè)務(wù)員的身影甚至已經(jīng)出現(xiàn)在小集鎮(zhèn)上。但是不久，家電企業(yè)漸漸感覺(jué)出這個(gè)給自己帶來(lái)市場(chǎng)愉悅的網(wǎng)絡(luò)，也讓自己苦惱起來(lái)：維持一個(gè)龐大網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)營(yíng)成本實(shí)在太高。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)的意義，已經(jīng)不完全是一個(gè)銷售力的概念，其成本的感覺(jué)越來(lái)越強(qiáng)烈。顯然，渠道減負(fù)成為不可避免。這就是2001年以后大多數(shù)家電企業(yè)縮減渠道的原因。例如2001年TCL的“瘦身運(yùn)動(dòng)”，康佳、創(chuàng)維等企業(yè)的“減員增效”活動(dòng)。至2002年5月，渠道變革被樂(lè)華推向極端，樂(lè)華甚至將原來(lái)自營(yíng)渠道一筆勾銷，轉(zhuǎn)而尋求大經(jīng)銷商（如國(guó)美、蘇寧這樣的商業(yè)企業(yè)）代理制。和家電企業(yè)銷售渠道同時(shí)成長(zhǎng)的是大型家電連鎖銷售業(yè)態(tài)，2000年以后，以國(guó)美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業(yè)蓬勃興起，對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道形成極大威脅。如果傳統(tǒng)渠不能與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行變革，顯然有可能在和家電連鎖企業(yè)較量中被甩在后面。但修修補(bǔ)補(bǔ)式的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時(shí)，卻不能從根本上解決問(wèn)題。家電企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)要想在未來(lái)與連鎖企業(yè)的較量中勝出，只有逐步將自己改造成連鎖企業(yè)。但是,想一下子把傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨成連鎖企業(yè)的做法顯然有點(diǎn)太過(guò)冒進(jìn)，前樂(lè)華的渠道改革的受挫已經(jīng)證明了這一論斷。TCL與海爾都選擇了一條拆衷的解決辦法——讓競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)入自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，與飛利浦、松下、東芝展開(kāi)渠道方面的戰(zhàn)略合作，這其實(shí)絕非著眼于蠅頭小利，其更大、更深遠(yuǎn)的用意，是在于為其網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)尋找一個(gè)出路。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，電子郵件：wsl008@第四篇：家電渠道建設(shè)分析家電企業(yè)營(yíng)銷渠道決策與管理研究一、家電企業(yè)現(xiàn)狀由于流通領(lǐng)域的變革而導(dǎo)致的營(yíng)銷渠道多樣性是家營(yíng)銷中面對(duì)的突出問(wèn)題。在以綜合性連鎖、家電類連鎖、電器城等為代表的新興終端出現(xiàn)時(shí)，家電主營(yíng)銷渠道演變?yōu)閷?duì)些新興終端的直達(dá)營(yíng)銷渠道，而由代理批發(fā)商主導(dǎo)的多層次傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道退居輔助營(yíng)銷渠道的地位。這些構(gòu)成了我國(guó)家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營(yíng)銷渠道的主旋律。二、家電企業(yè)的營(yíng)銷渠道模式家電企業(yè)傳統(tǒng)的模式：1．批發(fā)商主導(dǎo)的分銷體系。這種體系下，企業(yè)不和終端零售商發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)，他們的重點(diǎn)是選擇好獨(dú)立批發(fā)商或代理批發(fā)商并加強(qiáng)對(duì)他們的管理。長(zhǎng)虹早期便采用了這種營(yíng)銷渠道策略。2．向大終端直接供貨。大型商場(chǎng)和零售商由于規(guī)模和品牌優(yōu)勢(shì)積聚了人氣，直接供貨可以適當(dāng)降低營(yíng)銷渠道成本，還可以通過(guò)在大終端設(shè)立品牌專柜，拉近了與消費(fèi)者之間的距離。3．家電企業(yè)建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。在制造商以批發(fā)商和零售商兩條平行線向市場(chǎng)輸出產(chǎn)品的同時(shí)，利益驅(qū)動(dòng)著不同的中間商之間展開(kāi)了對(duì)同一品牌的價(jià)格爭(zhēng)奪。4．實(shí)行全面代理制。家電企業(yè)將整個(gè)市場(chǎng)交給了大代理商，他們能否統(tǒng)帥市場(chǎng)直接關(guān)系到制造商的生死存亡。因此制造企業(yè)必須投入更多精力進(jìn)行大量的協(xié)調(diào)活動(dòng)。營(yíng)銷渠道流程大大簡(jiǎn)化了，取而代之的是營(yíng)銷渠道管理費(fèi)用的上升。家電企業(yè)新興的營(yíng)銷渠道模式：大家電連鎖以自己規(guī)?；?jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)形成了新的商業(yè)布局。首先是利用規(guī)模采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)在三流商業(yè)地段創(chuàng)建了最初的品牌與最基本的店面數(shù)量；當(dāng)連鎖零售商形成一定的資本和品牌積累后，它將目標(biāo)轉(zhuǎn)向商業(yè)旺區(qū)狙擊老百貨店，以此來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模并顯現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；接下來(lái)，連鎖零售商以中小零售商為目標(biāo)開(kāi)始了加盟連鎖，規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大使采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯拉開(kāi)。說(shuō)的直接一點(diǎn)，家電連鎖之所以致勝，其法寶就是通過(guò)直接從廠家批量采購(gòu)，從而取得比較低的進(jìn)貨價(jià)，再以較低的零售價(jià)銷售給顧客，從而贏得市場(chǎng)。這一時(shí)期是大家電連鎖發(fā)展最快的階段，國(guó)美、蘇寧、永樂(lè)基本上是從這個(gè)階段快速成長(zhǎng)起來(lái)的。三、傳統(tǒng)模式與新興模式的弊端家電企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的弊端在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營(yíng)銷渠道已經(jīng)越來(lái)越不適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： 面臨著家電行業(yè)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，想要經(jīng)銷商專營(yíng)一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來(lái)越小。在代理獨(dú)家產(chǎn)品的利潤(rùn)急劇下降之時(shí)，中間商們更多是選擇經(jīng)營(yíng)多樣化產(chǎn)品。這樣可以滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求，提高中間商的收益。但采用傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的家電企業(yè)需要取悅他們的經(jīng)銷商，提高自己產(chǎn)品在他們眼中的吸引力，從而努力避免像長(zhǎng)虹曾經(jīng)出現(xiàn)的營(yíng)銷渠道危機(jī)。在
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