【正文】 給國內(nèi)具有渠道優(yōu)勢的企業(yè)經(jīng)營，比如2002年飛利浦將五省區(qū)銷售業(yè)務(wù)委托給TCL，海爾和三洋、海信和住友也有類似合作；其二是國內(nèi)家電企業(yè)將對現(xiàn)有渠道實施革新，最終將傳統(tǒng)銷售渠道改造成獨立的、第三方利潤中心，換言之，傳統(tǒng)銷售渠道將被改造成家電連鎖銷售企業(yè)。由于在關(guān)鍵技術(shù)和核心技術(shù)方面中國企業(yè)缺失比較多，想在短時間內(nèi)擺脫對跨國企業(yè)的依賴并不現(xiàn)實，看來這個錢還得讓人家賺。兩大短板是如何成成的呢？第一個短板的形成，究其原因歸結(jié)于跨國企業(yè)利潤觀念與中國企業(yè)不同所致。因此，洋品牌家電的銷售，從市場動因上說與國內(nèi)企業(yè)有很大的不同，國內(nèi)企業(yè)基本上是靠渠道覆蓋和促銷活動來實現(xiàn)的，而洋品牌基本上依靠品牌形象拉動市場。正是由于銷售與生產(chǎn)兩大短板的制約，跨國家電企業(yè)在中國市場的經(jīng)營，終于未能顛覆國內(nèi)企業(yè)占據(jù)市場主導(dǎo)地位的局面，權(quán)衡之下，越來越多的跨國企業(yè)萌生出將銷售與生產(chǎn)委托給國內(nèi)企業(yè)的念頭。于國內(nèi)企業(yè)而言，使其巨大的銷售與生產(chǎn)潛能獲得一個釋放空間；于跨國企業(yè)而言，是選擇了一條降低生產(chǎn)與銷售成本、同時有效維護市場地位的途徑。為什么這樣說呢？因為他只看到了失的一面，沒有看到得的一面。看到TCL銷售網(wǎng)絡(luò)對市場的極大帶動作用，同行企業(yè)紛紛效仿，各大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)迅速膨脹。顯然，渠道減負成為不可避免。和家電企業(yè)銷售渠道同時成長的是大型家電連鎖銷售業(yè)態(tài)，2000年以后，以國美、蘇寧為代表的家電連鎖銷售商業(yè)蓬勃興起，對傳統(tǒng)銷售渠道形成極大威脅。但是,想一下子把傳統(tǒng)銷售網(wǎng)絡(luò)脫胎換骨成連鎖企業(yè)的做法顯然有點太過冒進，前樂華的渠道改革的受挫已經(jīng)證明了這一論斷。這些構(gòu)成了我國家電行業(yè)現(xiàn)有分銷營銷渠道的主旋律。2．向大終端直接供貨。4．實行全面代理制。家電企業(yè)新興的營銷渠道模式：大家電連鎖以自己規(guī)?；?jīng)營的優(yōu)勢形成了新的商業(yè)布局。三、傳統(tǒng)模式與新興模式的弊端家電企業(yè)傳統(tǒng)營銷渠道的弊端在競爭如此激烈的今天，家電行業(yè)傳統(tǒng)的分銷營銷渠道已經(jīng)越來越不適應(yīng)競爭的需要，其弊端及面臨的挑戰(zhàn)主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 面臨著家電行業(yè)日益激烈的競爭，想要經(jīng)銷商專營一家產(chǎn)品的可能性已經(jīng)越來越小。在現(xiàn)有的分銷營銷渠道中，有些環(huán)節(jié)不是必要的，它的功能完全可以由它的上游或下游來代替解決。目前很多企業(yè)重視在內(nèi)部進行產(chǎn)品成本和費用的降低，而忽視營銷渠道的改善帶來的收益往往要比企業(yè)內(nèi)部成本壓縮大得多。他們各自認為他們之間存在的只是零和博奕(即如買賣關(guān)系一般一方利益的獲得以另一方的利益損失為前提)而無法實現(xiàn)雙贏。6.“搬箱子”與滿足顧客需求之間的差異所謂“搬箱子”是對經(jīng)銷商的形象寫照即他們只是把箱子從制造商的倉庫里搬出，然后再把箱子搬給下一層次的經(jīng)銷商或最終消費者而已。但最終的結(jié)果都是建立起了長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，取得了雙贏。而我國大家電連鎖則通過不斷的打壓企業(yè)，取得自己的“擴張”成本。傳統(tǒng)渠道不是一定在衰退，而是可能在競爭中提升。基于這樣的事實，至少目前傳統(tǒng)渠道不但不會很快的退出歷史舞臺，相反，這種模式在二三線市場依然是主角。2．區(qū)域總經(jīng)銷商制所謂區(qū)域總經(jīng)銷商制就是在每個銷售分公司所管轄的區(qū)域內(nèi)分為多個區(qū)域，每個區(qū)域設(shè)一個獨家的一級批發(fā)商，一級批發(fā)商在每個二級城市指定惟一的二級批發(fā)商，二級城市所有零售商從該市場二級批發(fā)商進貨。因此應(yīng)該在進行渠道通路整合時一方面加大力度開發(fā)建設(shè)自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，一方面根據(jù)自身及區(qū)域市場的不同情況，靈活采用不同的分銷模式。在制造商的眼里，分銷營銷渠道是永遠吃不飽的孩子。這樣的營銷渠道帶來的結(jié)局是營銷渠道成員缺乏忠誠度和低信用度。價值鏈分析：價值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)在產(chǎn)供銷過程中。在營銷渠道層面上就是營銷渠道成員各自定位的問題。影響價值因素的分析：影響價值的因素大致可以分為兩類，第一類與企業(yè)的“基本經(jīng)濟結(jié)構(gòu)”有關(guān)。競爭鏈已超越企業(yè)的邊界，擴展到供應(yīng)商和分銷商。傳統(tǒng)渠道與新興渠道應(yīng)該做好自己的分工，取得某些意義上的共存，為中國家電行業(yè)謀求更好的發(fā)展。第五篇：渠道銷售對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設(shè)營銷管道的，困難的都是鋪設(shè)的過程。怎么和經(jīng)銷商等互利共贏，就怎么去管理。前提是確保廠商的優(yōu)勢。只要互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呆過，但同一個行業(yè)的渠道也是不盡相同，我認為當(dāng)作為渠道人員，你對代理商或經(jīng)銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。不同性質(zhì)的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經(jīng)銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售