【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的基礎(chǔ)上，生產(chǎn)特定功能的產(chǎn)品。如針對(duì)不少山區(qū)電視信號(hào)微弱，可以開(kāi)發(fā)高靈敏度電視；針對(duì)電壓不穩(wěn)，可以開(kāi)發(fā)具有穩(wěn)壓功能的家用電器；針對(duì)很多農(nóng)戶(hù)使用機(jī)井等開(kāi)發(fā)特定上水功能的洗衣機(jī)。目前，針對(duì)大多數(shù)農(nóng)村的實(shí)際情況和消費(fèi)者需求來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、啟動(dòng)市場(chǎng)的企業(yè)，全國(guó)尚為數(shù)不多。康佳集團(tuán)可謂捷足先登了?？导褮v經(jīng)近兩年的市場(chǎng)調(diào)研及技術(shù)開(kāi)發(fā)，推出了功能簡(jiǎn)單、質(zhì)量穩(wěn)定、價(jià)格低廉的開(kāi)機(jī)可見(jiàn)大紅的“?！弊值摹案ＥR門(mén)”系列彩電。它去掉了其他品牌的麗音系統(tǒng)、畫(huà)中畫(huà)、超重低音，環(huán)繞立體聲等在大多數(shù)農(nóng)村中并不實(shí)用的功能。同時(shí)，針對(duì)多數(shù)農(nóng)村接收信號(hào)弱，電壓不穩(wěn)等狀況，采用了超高靈敏度、寬電源電壓的設(shè)計(jì)，這種有的放矢的產(chǎn)品創(chuàng)新既降低了成本，又能夠保證農(nóng)村消費(fèi)者使用起來(lái)滿(mǎn)意。這一系列的產(chǎn)品創(chuàng)新成為康佳啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的一把金鑰匙。康佳的成功之處就在于把產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、成本都以顧客的需要為尺度，彩電技術(shù)的革新也是生產(chǎn)出讓顧客無(wú)可挑剔的產(chǎn)品。不了解市場(chǎng)，置顧客的需求于不顧，關(guān)起門(mén)來(lái)搞創(chuàng)新是絕對(duì)行不通的?！　《▋r(jià)：因地制宜　　經(jīng)過(guò)20年的改革開(kāi)放，我國(guó)的家電產(chǎn)業(yè)日益壯大，買(mǎi)方市場(chǎng)的格局已基本形成，指望靠漲價(jià)發(fā)展自身以擴(kuò)大市場(chǎng)份額亦已成為歷史。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)有清醒的認(rèn)識(shí)。產(chǎn)品定價(jià)是困難的，因?yàn)楦鞣N產(chǎn)品都受到來(lái)自成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)等方面不同程度的影響。既然企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，那么在定價(jià)策略上更應(yīng)該考慮到農(nóng)村的消費(fèi)特點(diǎn)，并權(quán)衡企業(yè)自身利益、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)需求等因素制定相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格。廠商向農(nóng)村市場(chǎng)推出不同系列的產(chǎn)品，我們可以參考康佳的定價(jià)方法：“福臨門(mén)”彩電采用成本導(dǎo)向定價(jià)法(這一方法有利于提高產(chǎn)品在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力)；“七彩小畫(huà)仙”系列采用需求導(dǎo)向定價(jià)法(它的價(jià)格差異適度，能取得消費(fèi)者的理解和支持)；“超平一族”則采用競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法(隨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化來(lái)調(diào)整價(jià)格)。實(shí)踐證明，康佳這一系列定價(jià)策略是成功的，也是值得其它企業(yè)借鑒的。農(nóng)村消費(fèi)群體受收入水平制約，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)大件家電時(shí)，價(jià)格仍是一個(gè)決定性的影響因素。因此，企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的促銷(xiāo)定價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。臨時(shí)把產(chǎn)品的價(jià)格定得低于價(jià)目表會(huì)強(qiáng)烈刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。較低的產(chǎn)品定價(jià)同時(shí)也能誘發(fā)另一種消費(fèi)：原來(lái)有彩電的家庭由于彩電的壽命周期差不多了，在低價(jià)的刺激下會(huì)提早更新；而家庭經(jīng)濟(jì)狀況好的農(nóng)戶(hù)會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?？傊?，面對(duì)廣泛的農(nóng)村市場(chǎng)，產(chǎn)品定價(jià)要結(jié)合不同地區(qū)、不同農(nóng)戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)，因地制宜，恰到好處，令消費(fèi)者為之心動(dòng)，從而達(dá)到立竿見(jiàn)影的效果。7眾卓咨詢(xún)家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理　　渠道：制勝之寶　　農(nóng)村的銷(xiāo)售渠道要暢通，并不能就事論事，如果只是在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上城鎮(zhèn)設(shè) 立專(zhuān)賣(mài)店或者專(zhuān)柜就可了事，顯然是行不通的。由于農(nóng)村在基礎(chǔ)設(shè)施諸如水、電、通信等方面與城鎮(zhèn)相比有明顯的差距，如洗衣機(jī)需要自來(lái)水，空調(diào)需要大功率電表，電視機(jī)需要信號(hào)中轉(zhuǎn)臺(tái)，冰箱需要不間斷的電源供應(yīng)，而農(nóng)村在電網(wǎng)覆蓋面上有限，導(dǎo)致有些農(nóng)戶(hù)用不上電或電價(jià)昂貴，沒(méi)有電視插轉(zhuǎn)臺(tái)、接收信號(hào)弱等原因都不利于家電進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)。因此，企業(yè)要想在未來(lái)市場(chǎng)上取得利益，當(dāng)前必要的投資是不可缺少的。目前有些企業(yè)已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，如TCL和康佳都適時(shí)地捐資與中國(guó)電視扶貧工程。在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收轉(zhuǎn)插站等等，這些舉措為企業(yè)的產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了先前條件，同時(shí)也為企業(yè)樹(shù)立起了良好的社會(huì)形象。　　怎樣促使家電產(chǎn)品順利地進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)?這個(gè)目標(biāo)就需要營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。所謂“無(wú)點(diǎn)不成線，無(wú)線不成網(wǎng)”。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立，前期準(zhǔn)備少不了渠道的選擇。是企業(yè)自己在城鎮(zhèn)設(shè)立專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)，還是在當(dāng)?shù)剡x擇專(zhuān)營(yíng)性的中間商 (如海爾電器)抑或在當(dāng)?shù)赜羞x擇地物色幾家經(jīng)銷(xiāo)商(如美的空調(diào))，無(wú)論如何，企業(yè)都應(yīng)作出慎重的決策?！把垡?jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛”，是農(nóng)村消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)家電時(shí)的主要心態(tài)。調(diào)查顯示，他們最常到縣城的商場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)家電。由此可推斷，對(duì)于某品牌的家電產(chǎn)品，要想占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，一個(gè)有效方法是盡量擴(kuò)大縣一級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并在縣城的大商場(chǎng)中增加鋪貨面積。同時(shí)提高現(xiàn)場(chǎng)演示水平，讓農(nóng)村消費(fèi)者能方便地接觸到實(shí)物。渠道建立起來(lái)了，企業(yè)就應(yīng)不斷地激勵(lì)中間商，使其更出色地搞好銷(xiāo)售工作。企業(yè)要盡力了解各個(gè)中間商的不同需要和欲望，除了向中間商采用種種正面鼓勵(lì)，諸如較高的毛利、特殊優(yōu)惠、各種資金、合作性廣告補(bǔ)助、陳列津貼以及推銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)賽外，更要注重把中間商作為伙伴來(lái)對(duì)待而不是簡(jiǎn)單的顧客。工商攜手共謀發(fā)展應(yīng)是最佳結(jié)果。　　促銷(xiāo)：競(jìng)爭(zhēng)利器　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的家電市場(chǎng)，企業(yè)怎樣才能夠在促銷(xiāo)時(shí)體現(xiàn)出策劃的深遠(yuǎn)與細(xì)密呢 ?這就需要各個(gè)促銷(xiāo)工具的成功組合。促銷(xiāo)工具包括人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，這里我們主要介紹后 3種?！　V告作為一種普及性的媒體，是一種高度公開(kāi)的信息溝通方式。企業(yè)在制定廣告方案時(shí)，首先要明確我們的目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)村，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)要進(jìn)行充分的調(diào)研，了解農(nóng)村消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)何在；其次是選擇一個(gè)成本效益最佳的廣告媒體，調(diào)查表明，農(nóng)民受電視廣告影響較大，而對(duì)于報(bào)紙、廣播廣告，他們大多認(rèn)為不足信；再次，廣告的內(nèi)容也應(yīng)有突破，應(yīng)當(dāng)著力強(qiáng)調(diào)其必需性，訴求重點(diǎn)是讓農(nóng)村消費(fèi)者覺(jué)得這種產(chǎn)品是生活中必不可少的，而不是強(qiáng)調(diào)“提升生活品質(zhì)”、“豪華”、“時(shí)尚”、“現(xiàn)代”等對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者來(lái)8眾卓咨詢(xún)家電賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售管理說(shuō)比較空洞的概念；最后，廣告宣傳若與公關(guān)活動(dòng)相結(jié)合，則會(huì)產(chǎn)生更佳的效果。如 “TCL”把創(chuàng)意的“父親給了我們糧食，我們給父親什么”系列廣告，配以以舊換新的促銷(xiāo)，提升為“關(guān)懷農(nóng)民，關(guān)注農(nóng)村，奉獻(xiàn)一片愛(ài)心”的主題，并且拿出一批新款TCL王牌彩電捐贈(zèng)給貧困縣的農(nóng)戶(hù)和教育部門(mén)，受到當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)各界的普遍贊譽(yù)，有力地配合了產(chǎn)品的促銷(xiāo)?！　I(yíng)業(yè)推廣，雖然屬于短期性的工作，但它能刺激消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的迅速或較大量地購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。針對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者的促銷(xiāo)，我們可以采用優(yōu)惠券，價(jià)格減讓、贈(zèng)品、產(chǎn)品示范等促銷(xiāo)工具。這里就涉及到何時(shí)，以何種形式來(lái)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的問(wèn)題。農(nóng)村的趕集日是個(gè)很好的促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，結(jié)合農(nóng)村的文化娛樂(lè)特點(diǎn)來(lái)組織促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該是行之有效的?？导丫褪峭ㄟ^(guò)“彩電下鄉(xiāng)、電影下鄉(xiāng)”的活動(dòng)成功地達(dá)到了促銷(xiāo)的目的。　　從以上分析我們可以看到，廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公關(guān)宣傳等促銷(xiāo)工具不是簡(jiǎn)單的組合，而是一環(huán)緊扣一環(huán)密不可分的。只有成功的組合才能顯示出促銷(xiāo)這一營(yíng)銷(xiāo)工具強(qiáng)勁的擴(kuò)張力?！　》?wù)：亟待加強(qiáng)　　對(duì)于家用電器這類(lèi)高介入度的商品，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不僅是產(chǎn)品本身，還有與之相配套的服務(wù)。工業(yè)品下鄉(xiāng)活動(dòng)如果不能把服務(wù)也送下鄉(xiāng)，并扎根在鄉(xiāng)村中，農(nóng)戶(hù)對(duì)工業(yè)品的購(gòu)買(mǎi)與使用就會(huì)始終處于擔(dān)驚受怕之中。盡管在地廣人稀的農(nóng)村提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)會(huì)導(dǎo)致較高的成本，但這是為開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)值得付出的代價(jià)。因此，面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，廠商除了要滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格的需求外，還要為其提供滿(mǎn)意的售前、售中及售后服務(wù)。售前，銷(xiāo)售員認(rèn)真、細(xì)心、不厭其煩地向消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和功能的演示能刺激和引導(dǎo)他們對(duì)產(chǎn)品的選擇；售后的維修回訪服務(wù)為消費(fèi)者解決了后顧之憂(yōu)。至于如