家電渠道管理的趨勢(shì)與現(xiàn)狀(編輯修改稿)
2025-01-15 10:25 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公司成長(zhǎng)性 各業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展趨勢(shì) 經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)評(píng)估 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 32 頁(yè) 考核因素 定量分析指標(biāo) 權(quán)重 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò) 下游分銷(xiāo)商及終端的數(shù)量和質(zhì)量 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類(lèi)多少、代理品牌沖突性 規(guī)模與實(shí)力 近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)和投入的流動(dòng)資金 區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 區(qū)域市場(chǎng)份額、增長(zhǎng)率等 物流能力 倉(cāng)儲(chǔ)容積和配送車(chē)輛、響應(yīng)速度和缺貨率 經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)評(píng)估 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 33 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商選擇的一般標(biāo)準(zhǔn) ? 信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠(chǎng)家利益 ? 經(jīng)營(yíng)理念與廠(chǎng)家不沖突 ? 規(guī)模和資金實(shí)力 ? 區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和影響力 ? 完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) ? 經(jīng)營(yíng)管理能力 ? 現(xiàn)有分銷(xiāo)產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng) ? 倉(cāng)儲(chǔ)配送能力 ? 相關(guān)產(chǎn)品分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 34 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商合作關(guān)系的鞏固 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 35 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的管理和維護(hù) ?加強(qiáng)溝通 ， 深化客情關(guān)系 ， 提高忠誠(chéng)度 ?積極合作 ， 引導(dǎo)參與市場(chǎng)運(yùn)作 ?了解經(jīng)營(yíng)狀況 ， 反饋意見(jiàn) ， 排憂(yōu)解難 ?建立檔案 ， 日常維護(hù)管理 ， 指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理 （ 如定貨計(jì)劃 、 客戶(hù)管理 、 配送服務(wù) 、 帳目管理和存貨管理等 ） ?有效激勵(lì)和綜合支持 ?維護(hù)市場(chǎng)秩序 ， 預(yù)防渠道沖突 ， 協(xié)調(diào)渠道關(guān)系 ?及時(shí)處理意外突發(fā)事件 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 36 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) ? 5準(zhǔn)備 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 拜訪(fǎng)目的 具體目的是否明確？ 電話(huà)預(yù)約 預(yù)約定了具體洽談時(shí)間嗎？ 相關(guān)資料 名片、樣品、資料 查閱客戶(hù)資料 去年同期、上月和本月銷(xiāo)量與目標(biāo)？ 拜訪(fǎng)線(xiàn)路 合理嗎？是否與主管確認(rèn)了？ ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 37 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) ? 4必談 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 銷(xiāo)量與目標(biāo) 本月批發(fā)、零售和商務(wù)客戶(hù)的銷(xiāo)量各多少？完成情況？ 市場(chǎng)推廣與網(wǎng)絡(luò)管理 相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)推進(jìn)如何？需何支持？終端和客戶(hù)維護(hù)如何？ 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況 公司政策 宣導(dǎo)和解釋公司有關(guān)政策、可提供的服務(wù)與支持、新產(chǎn)品介紹、了解用戶(hù)反應(yīng)等 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 38 頁(yè) 如何做好經(jīng)銷(xiāo)商拜訪(fǎng) ? 3必到 內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn) 備注 經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù) 了解本產(chǎn)品和其他競(jìng)品庫(kù)存情況、產(chǎn)品出貨實(shí)際狀況等 經(jīng)銷(xiāo)商門(mén)店 了解產(chǎn)品銷(xiāo)售實(shí)況和觀察其內(nèi)部運(yùn)作情況 相關(guān)終端 商務(wù)客戶(hù) /典型終端門(mén)店、推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 39 頁(yè) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何與大經(jīng)銷(xiāo)商打交道 – 完成有效溝通 ? 老板、操盤(pán)手、業(yè)務(wù)員和后臺(tái)人員 – 了解其運(yùn)作方式，有機(jī)融合與嫁接 – 資源和政策的重點(diǎn)支持，引導(dǎo)共同作大市場(chǎng) – 及時(shí)響應(yīng)需求，精細(xì)服務(wù)、深化關(guān)系 – 正視沖突，有理有節(jié)，化解危機(jī) ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 40 頁(yè) 積極協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型 對(duì)愿放棄覆蓋較弱區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商給予精耕細(xì)作支持，保證其銷(xiāo)量不下降 積極幫助其開(kāi)發(fā)和鞏固二級(jí)網(wǎng)絡(luò) 培訓(xùn)輔導(dǎo)，管理提升，協(xié)助轉(zhuǎn)型，發(fā)育服務(wù)和管理職能 先作樣板，復(fù)制推廣，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 人才輸出和培養(yǎng) ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 41 頁(yè) 如何有效影響經(jīng)銷(xiāo)商 ? 如何與小經(jīng)銷(xiāo)商打交道 – 注意與老板的溝通，牽引其理念 – 善于造勢(shì)，引導(dǎo)轉(zhuǎn)型 – 見(jiàn)利見(jiàn)效，貼近指導(dǎo) – 以我為主，鼓勵(lì)配合 – 服務(wù)為先，管理規(guī)范 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 42 頁(yè) 經(jīng)銷(xiāo)商的掌控 一、 愿景掌控： – 高層的巡視和拜訪(fǎng) 、內(nèi)部的刊物、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議 二、 品牌掌控 三、 服務(wù)掌控 – （客戶(hù)顧問(wèn)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、管理咨詢(xún)、綜合支持等） 四、 終端掌控： 五、 利益掌控： – （提高短期利益和長(zhǎng)期預(yù)期、提高轉(zhuǎn)移成本和機(jī)會(huì)成本等） ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 43 頁(yè) ? 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)行動(dòng)態(tài)進(jìn)行評(píng)估和考核，并建立評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題和困難，溝通和糾正，有效防范風(fēng)險(xiǎn)。 ? 方法： – 定性和定量考核 經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)的評(píng)估考核 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 44 頁(yè) 渠道沖突的妥善處理 ? 以市場(chǎng)效率為原則，分辨沖突 ? 及時(shí)響應(yīng)，先易后難，控制事態(tài) ? 棘手的問(wèn)題，因勢(shì)利導(dǎo)，加以時(shí)日，逐步解決 ? 長(zhǎng)短策略結(jié)合 ? 剛?cè)嵯酀?jì)，內(nèi)方外圓 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 45 頁(yè) 市場(chǎng)秩序維護(hù)的原則 ? 保持市場(chǎng)秩序與張力的平衡 – 沒(méi)有竄貨的市場(chǎng)不是紅火的市場(chǎng) – 竄貨嚴(yán)重的市場(chǎng)是危險(xiǎn)的市場(chǎng) ? 區(qū)別地把握管控尺度 – 成熟區(qū)域嚴(yán)管重抓 – 輻射區(qū)域適度控制 – 競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域暗地縱容 ? 總的指導(dǎo)思想 – 預(yù)防為主，處罰為輔。 – 綜合治理，措施得力。 – 意識(shí)為先，宣導(dǎo)教育。 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 46 頁(yè) 目 錄 ? 家電渠道現(xiàn)狀與趨勢(shì) ? 渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 ? 終端運(yùn)作與管理務(wù)實(shí) ? 互動(dòng)與溝通 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 47 頁(yè) 終端的情況分析 ? 總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各類(lèi)終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況 ? 各終端的現(xiàn)有客戶(hù)構(gòu)成和開(kāi)發(fā)能力 ? 各終端流量及品牌分布 ? 影響其選擇經(jīng)銷(xiāo)品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 ? 和君深度營(yíng)銷(xiāo)系列 第 48 頁(yè) 如何應(yīng)對(duì)超級(jí)終端 1. 正視趨勢(shì) ， 力求合作 – 抱怨回避、漠視或幻想一勞永逸均不可取 – 積累經(jīng)驗(yàn)，完善策略，優(yōu)化流程，鍛煉能力 2. 把握平衡 ， 保持底線(xiàn) 。 – 既不激進(jìn)，也不保守；把握好不同業(yè)態(tài)間平衡和利益關(guān)系； – 對(duì)其惡性競(jìng)爭(zhēng)行為予以干預(yù)，避免、減緩水平?jīng)_突； – 不急功近利，不火中取栗，不因
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