【文章內(nèi)容簡介】 品 小區(qū)域分銷更適合于大眾化機(jī)型,分銷模式的特點(diǎn)和選擇（1）,分銷模式的特點(diǎn)和選擇（2）,分銷模式的特點(diǎn)和選擇（3）,分銷模式的特點(diǎn)和選擇（4）,分銷模式的特點(diǎn)和選擇（5）,今年波導(dǎo)渠道重組以后的渠道模式可以作為主流模式。 小區(qū)域機(jī)型包銷體制，覆蓋好，廠家銷售成本低 適合于基層大眾化的手機(jī)。 要求包銷商的實(shí)力要強(qiáng)。但是目前波導(dǎo)的小區(qū)包銷商在一些地方并太強(qiáng)。 全國包銷制： 對于主銷一、二線城市高端產(chǎn)品，可以考慮實(shí)行全國代理包銷制 但是不宜采用小代理（G100） 全國代理通常應(yīng)該找大代理，否則不如分省銷售 機(jī)型的銷售模式依然處于嘗試時期，可以不斷調(diào)整 不同的產(chǎn)品可以謹(jǐn)慎嘗試靈活的銷售體制。 沒有僵死的銷售模式,機(jī)型銷售模式,廠家對分銷方式的選擇,可以根據(jù)產(chǎn)品和渠道情況靈活、多樣地選擇不同的分銷方式，但是，不論選擇那種方式，廠家都應(yīng)該與包銷商一起共同進(jìn)行渠道管理，選擇較好的下家，在地區(qū)市場做到深度分銷，提高銷量。 靈活多樣的渠道安排 共同管理渠道，單純的省包會有問題（參見科健取消省包的理由）幻燈片 58,科健因為省級代理的下列缺陷，而取消省級代理制： 對于小品牌，省級代理不上心，投入資源少 小品牌對條件好的省代控制力弱，省代往往反過來要挾小品牌，條件苛刻 省代在全省各地的覆蓋力量很不均衡，基層網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不是很積極。,波導(dǎo)的售后服務(wù),今年投入8000萬做售后服務(wù)。 一半的銷售人員改制后轉(zhuǎn)作服務(wù) （區(qū)域包銷以后，銷售人員有所減少） 有省級客戶服務(wù)中心 170個辦事處級客戶服務(wù)中心 1000家特約維修中心（在三四線城市為主）,便捷快速的服務(wù)對于減少零售的麻煩、提高零售商的銷售積極性有很重要的關(guān)系。,售后服務(wù),哪個品牌的售后最好？,代理商的渠道戰(zhàn)略,全國代理商資源,全國代理商資源,目前全國代理所面臨的困境,越來越多的產(chǎn)品實(shí)行分省和分地區(qū)包銷， 實(shí)行全國代理體制的產(chǎn)品資源在減少。 在各地有分公司的全國代理其實(shí)受到的 影響不大，因為這些分公司本身可以設(shè) 法獲得地區(qū)產(chǎn)品的代理權(quán)。 而沒有分公司的全國代理必將考慮是否 去迎合渠道變動的趨勢，在各地發(fā)展可 以控制的分支機(jī)構(gòu)（）。 廠家將一些機(jī)型向零售層面直供。,其結(jié)果將是： 實(shí)力強(qiáng)大的全國代理商依然存在，但受到影響。 原來小的全國代理地區(qū)化 一些小的全國代理商很難再拿到全國代理權(quán)。,全國代理商之間競爭的核心問題是： 營銷網(wǎng)絡(luò) 全國網(wǎng)絡(luò)競爭=地區(qū)的營銷能力競爭 代理商對三、四線城市渠道有沒有足夠的控制力將決定其今后的生存能力 代理商必須作強(qiáng)本區(qū)域（前三名才有競爭力） 地區(qū)性分銷商可以直接拿到廠家產(chǎn)品資源 資源 資金：多方資金整合、上市公司的資本運(yùn)作 產(chǎn)品：廠家關(guān)系、貼牌、用資金買斷、與廠家戰(zhàn)略合作 渠道：強(qiáng)強(qiáng)合作、戰(zhàn)略聯(lián)盟》相對固化和強(qiáng)化渠道,代理商之間競爭的核心問題,面臨挑戰(zhàn)，全國代理正在進(jìn)行如下變革： 都在積極的加強(qiáng)地區(qū)分公司層面的建設(shè)：，（）（10家分公司，7家獨(dú)資，三家合資），（今年開始各省辦事處建設(shè)）等。（參考對其省級代理商的要求：建立地區(qū)一級的分公司） 減少渠道層面。全國代理在統(tǒng)購以后直接發(fā)貨給省級分公司。地區(qū)分銷商直接向零售店供貨。減少三四級代理商。 加大向大型零售店（綜合店）的直接供貨比例。（松聯(lián)、北方商用、長遠(yuǎn)等）。 優(yōu)化地區(qū)分銷結(jié)構(gòu)：地級市以內(nèi)機(jī)型包銷（天音等） 加強(qiáng)分公司的自主權(quán)，鼓勵在地區(qū)層面包銷機(jī)型 主動尋找新的利潤增長點(diǎn)。,代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮,全國代理今后可能的利潤來源 利用資金優(yōu)勢向上整合：比如松聯(lián)和廈新在A8的合作，第一電訊購買韓國的工廠等。 向下整合：一級代理大城市合資開發(fā)零售店（愛施得在哈爾濱） 地區(qū)分公司自主獲得地區(qū)包銷機(jī)型 專業(yè)物流提供商：天音在大城市。 增殖服務(wù)：鷹泰數(shù)碼2000 1X網(wǎng)的服務(wù) 虛擬運(yùn)營商：代理商話費(fèi)分成等 借助自己的資金實(shí)力，幫助運(yùn)營商進(jìn)行采購。鷹泰數(shù)碼與聯(lián)通和三星。 在各地與運(yùn)營商的捆綁銷售：等 向其它行業(yè)滲透。,代理商發(fā)展的戰(zhàn)略考慮,全國代理的發(fā)展思路案例,案例：中郵普泰 正在實(shí)施“金網(wǎng)計劃”，計劃在全國發(fā)展100個地區(qū)分公司，加強(qiáng)全國分銷網(wǎng)絡(luò)在基層的覆蓋范圍。這些分公司以合資為主。由于有資產(chǎn)關(guān)系，對分公司具有控制力。 10家大區(qū)域公司和多家合作伙伴，今后100個地區(qū)分公司（目前54個），25個市場督導(dǎo)隊伍。的網(wǎng)絡(luò)基本上可以直接向零售店供貨，將不需要其它的外來分銷力量。這樣，將建構(gòu)的是一個自上而下由自己控制的完整的分銷網(wǎng)絡(luò)。 這個網(wǎng)絡(luò)本身可以避免原來全國代理高端放貨、基層價格混亂的局面。實(shí)現(xiàn)全國代理和地區(qū)分銷的有效結(jié)合。 廈新A8+的代理，正是對這種新的體制的嘗試（完全替廠家扛資金）。而廈新A80則完全由自己的體系全國包銷。這說明，在地區(qū)分銷體制的沖擊下，有自己的出路。,案例：天音 天音在各地開設(shè)有25個分公司和10多個辦事處，這些分公司都是全資的。在全國有四個大型區(qū)域配送中心（）。這個網(wǎng)絡(luò)可以迅速將一個產(chǎn)品覆蓋到全國大部分零售店。C289的成功銷售說明，天音獨(dú)家包銷一個機(jī)型的能力依然很強(qiáng)。 這個網(wǎng)絡(luò)有其在物流方面的優(yōu)勢，貨物運(yùn)送快捷。物流平臺本身是一個贏利點(diǎn)。比如，摩托羅拉可以用這個平臺將貨物直接輸送到全國各地的大型零售店，讓這些大型零售店享受一級代理的供貨價格。天音從中收取每臺20元左右的運(yùn)輸費(fèi)用。 目前正在積極的加強(qiáng)地級市以內(nèi)的分機(jī)型包銷。 由于各地分公司沒有獨(dú)立的經(jīng)銷權(quán)，分公司的成本很大。 上市公司：多元發(fā)展，向高效農(nóng)業(yè)等領(lǐng)域擴(kuò)張。,全國代理的發(fā)展思路案例,案例：愛施德 愛施德是一家起步較晚但快速發(fā)展的企業(yè)。與天音有一定的聯(lián)系。但是現(xiàn)在完全是兩個公司，各走各的網(wǎng)絡(luò)。 目前包銷：55895210； ：6681118；廈新：8698； 分銷： ：3116618；夏新：A6；：7000。 作為全國代理商，面對挑戰(zhàn)，有如下應(yīng)對措施： 業(yè)務(wù)改造：改造批發(fā)業(yè)務(wù)流程，減少審批程序 對分公司放權(quán)：可以代理計劃外機(jī)型，毛利30%歸分公司，分公司內(nèi)部的人事任免權(quán)。 客戶服務(wù)：加強(qiáng)對客戶的服務(wù)水平，強(qiáng)化與客戶的關(guān)系 與地方大客戶成立合資子公司，提高地方分銷商的積極性 渠道模式：省會城市直供，子區(qū)域包銷 零售：提高經(jīng)營管理加盟連鎖店的能力,全國代理的發(fā)展思路案例,案例：松聯(lián)（不完全意義上的全國代理） 本質(zhì)上是多家省級分公司的組合。 在代理的產(chǎn)品方面過分依賴于。 現(xiàn)在希望各家省級分公司能夠作為區(qū)域代理商在各地獨(dú)自包銷產(chǎn)品，以加強(qiáng)分公司的利潤來源。這就要求各地分公司務(wù)必加強(qiáng)對自己的銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。 總公司要求各分公司嘗試在地區(qū)建立辦事處，或分公司，直接將貨物在自己的銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)供應(yīng)零售店。堅決杜絕各省級公司高端放貨的行為。減少層面。,全國代理的發(fā)展思路案例,零售業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 各種業(yè)態(tài)在一、二、三、四級城市的發(fā)展?fàn)顩r 不同零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)及經(jīng)營模式 不同零售業(yè)態(tài)在當(dāng)前競爭中的優(yōu)勢和劣式 零售環(huán)節(jié)未來的發(fā)展趨勢 零售環(huán)節(jié)變化對渠道帶來的影響,手機(jī)零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,零售業(yè)態(tài)介紹,迪信通、中復(fù),專業(yè)通信零售連鎖,品牌專賣店,運(yùn)營商營業(yè)廳,通訊市場,家電超市,百貨商場,獨(dú)立零售店,大連大地通訊,聯(lián)通西直門營業(yè)廳,國美、大中,西單科技廣場,上海一百,諾基亞（華濱）,包括各運(yùn)營商的直屬和合作營業(yè)廳，及郵政等,各城市的獨(dú)立單店，不包括以柜臺形式出現(xiàn)的,由多家散戶承租組成的大型的集中賣場,原專業(yè)經(jīng)銷家電的大型賣場,各地的大型百貨超市、商場，包括家樂福等,各品牌的專門零售店,即連鎖店，包括跨省的及地方性的連鎖店,全國現(xiàn)階段零售業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量),注：各種業(yè)態(tài)之間存在小量的滲透，營業(yè)廳、百貨商場、通訊市場 及專賣店都有專業(yè)通訊連鎖的介入，但總差額不超過2%。,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)(銷量),零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（銷量）,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,不同級別城市各種業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)（店面）,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,對幾種主要零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢對比,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,其他零售業(yè)態(tài)的特點(diǎn)和發(fā)展趨勢對比,零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀,2000年 2002年 2005年 商店類型 銷量% 銷量% 銷量% 百貨商場/超市 3% 9% 10% 連鎖店 27% 37% 45% 獨(dú)立店 36% 23% 8% 家電商場 0% 3% 15% 通訊市場 26% 15% 5% 營業(yè)廳 6% 8% 7% 專賣店 2% 5% 10% 總計 100% 100% 100%,不同零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢（銷量結(jié)構(gòu)）,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,2000年 2002年 2005年 商店類型2 店面% 店面% 店面% 百貨商場/超市 2% 5% 6% 連鎖店 7% 21% 27% 獨(dú)立店 85% 59% 49% 家電商場 0% 1% 2% 通訊市場 4% 2% 1% 營業(yè)廳 1% 9% 10% 專賣店 1% 3% 5% 總計 100% 100% 100%,不同零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢（店面數(shù)量）,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,不同零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢,全國層面來看 一、零售連鎖店不斷壯大成熟； 二、大賣場的優(yōu)勢不斷加強(qiáng)； 三、小店面的零售終端將面臨資源越來越貧乏，逐步萎縮； 四、通訊市場將加快其專業(yè)化、規(guī)范化的步伐，有一定資源的 將向大賣場靠近，得不到資源支持的會向二手機(jī)市場轉(zhuǎn)變； 五、國產(chǎn)機(jī)的小型專賣店如雨后春筍；專賣店作為廠商品牌的形 象店有著多種功能，在相當(dāng)長的時間內(nèi)會穩(wěn)步發(fā)展。,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,大型零售店的發(fā)展戰(zhàn)略 從廠家獲得更多的直供產(chǎn)品 與全國代理商合作，以他們的進(jìn)貨價得到供貨 與運(yùn)營商合作，建立合作營業(yè)廳，轉(zhuǎn)向多元、綜合 的盈利模式，尋求更多的新利潤增張點(diǎn) 在零售終端開設(shè)更多的零售店，向用戶推廣品牌 店面以大賣場形式出現(xiàn)或向其方向發(fā)展,零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,大型賣場將成為主要的零售經(jīng)營模式，從大賣場消化的量將會占到總量的50%以上，甚至更高。,大賣場主要以下述方式存在 家電連鎖超市— 100% 百貨連鎖和各地百貨商場—15% 專業(yè)通訊連鎖— 50% 各城市專業(yè)通信城— 100%,特點(diǎn)： 規(guī)模較大 專業(yè)集中 知名度高 統(tǒng)一管理 良好信譽(yù),零售業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢,迪信通：現(xiàn)有連鎖店112家，全資店占一半。2005年之前發(fā)展到500家 連鎖店，以大賣場為主，200家自有，300價加盟。年銷量將 達(dá)到500萬臺，占全國總銷量的10%左右。 中復(fù)：北京市地方性連鎖企業(yè)，現(xiàn)有零售連鎖店45家，其年銷量達(dá) 到60萬臺