【文章內容簡介】 產基地為重點突破區(qū)域，這樣工作就有了重心，全體招商人員圍繞著這一重心，齊心協(xié)力，將首仗打好，通過以點帶面，最后全面開花，使整個招商任務圓滿完成。第三篇：商業(yè)地產招商經驗總結淺談商業(yè)地產招商一、前期招商策劃公司制定的招商策略及方向招商的定位、策略方針、招商政策是不可以隨意更改的，它的解釋是唯一性的，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。招商工作要以結果、數(shù)據說話招商是一項艱苦的工作，但招商是否成功的衡量標準只有一個，就是是否按時完成預定目標（結果），這是一項不要苦勞只要功勞的工作。招商過程中要堅決執(zhí)行集團、公司管理制度，按照集團、公司招商計劃開展工作即決心最重要，招商前的計劃與責任，招商過程中的檢查與監(jiān)督，招商后期的總結與獎懲。1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不能與總計劃脫鉤分離或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要承擔相應的招商責任，即負責某某區(qū)域（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個專業(yè)市場的招商；2）招商工作除嚴格按整體計劃堅決執(zhí)行外，還要根據招商中遇到的實際情況和問題進行反饋，招商領導要不斷監(jiān)督和檢查整體計劃執(zhí)行情況，計劃責任人的工作落實情況，在其間如發(fā)現(xiàn)計劃沒有被按期、按內容實施，招商領導要馬上給予調整和糾正，以保證招商工作計劃正確實施。招商工作是一項分步連接緊密的工作，如果其中一項或一個步驟出現(xiàn)偏差或按期不能完成都將會使整個招商工作最終失敗，為此招商過程中的檢查、監(jiān)督和及時調整、修正是招商工作貫徹實施的保障；3）招商工作的總結不僅僅是指整個招商工作宣告完成的總結，更是在招商工作過程中的每一段及時進行總結，提出前段招商工作中值得肯定的以及必須糾正的問題，針對部題要提出一套以上的解決辦法以供選擇，形成共識意見后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以杜絕此類問題再次發(fā)生，提高今后招商工作的效率，以免再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作完成情況對照招商個人完成指標，進行及時的獎勵和處罰，即及時提取招商業(yè)績提成，針對完成招商任務并有超額完成的招商人員可再給予相應的獎勵。招商要靠一支訓練有素的團隊的集體力量來完成1）招商負責人是整個招商團隊的核心，他要有熟練的業(yè)務經驗和良好的協(xié)調管理能力，他要承上啟下，也就是要把公司高層對整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠意義搞清楚，尤其是要善于理解、吃透、貫徹招商總體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實施，期間隨時監(jiān)督或檢查計劃的實施情況，以保證按時保質完成招商任務；2）在招商隊伍中要培養(yǎng)業(yè)務精英，提升帶動、分解完成招商任務，使團隊根據招商需要能隨時調整?？梢园颜麄€招商團隊根據招商實際工作需要分成若干小組，以業(yè)務精英帶領各個小組，各小組在招商過程中再根據招商業(yè)績再培養(yǎng)、發(fā)現(xiàn)業(yè)務精英，以此循環(huán)帶動，從而提高整個招商隊伍的整體招商經驗和素質；3）業(yè)務培訓要定期、不定期進行，培訓要有實操性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓中要盡量采取互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓實戰(zhàn)效果同時訓練招商人員的現(xiàn)場應變能力。以及對招商工作經驗、招商業(yè)務知識的靈活運用以提高他們的綜合招商能力；4）在招商過程中，整個招商隊伍要始終保持高昂的斗志和激情，招商負責人要有維持和調動、提升激情和斗志的能力，要經常與招商人員進行各種方式的溝通和交流，要懂得及時消除招商人員內部產生的矛盾，即產生矛盾的根源和解決的方法，給招商人員強調整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或者一個特別能按時完成招商任務的小組來完成的，你再能干也只能完成整個工作的一部分，所以要求同存異，相互協(xié)作，以保證共同完成任務。二、招商對象應具備的基本條件把優(yōu)質的業(yè)戶招入市場，不僅能保障前期招商質量（按時簽合同、交保證金及租金），同時為今后市場的良好運營、業(yè)內口碑及業(yè)戶自身的生存打下良好的基礎，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：對入場前期的租金、保證金、水電費、流動資金等有最基本的承受能力。試想，在市場如此低廉的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場今后的發(fā)展包括他自身起到作用嗎？我們市場是商業(yè)運營的市場，是靠管理和服務換取租金的自負贏虧的商業(yè)企業(yè)，不是福利院，更不是難民營，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不能招其入場；要有基本的經商經驗，有一定的營銷思路。有過經商經驗特別是有過經銷入場產品的業(yè)戶與無經商經驗的業(yè)戶一般有著本質的區(qū)別。有經驗的業(yè)戶懂得即使是成熟的大市場在目前國內的經濟形勢下，場內業(yè)戶也是三分之一贏利、三分之一持平經營、三分之一虧損，那么何況是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場呢？所以有經驗的業(yè)戶在懂得市場發(fā)展規(guī)率的前提下，會積極與市場配合同時能充分發(fā)揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不只會靠在大市場的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場來承擔一切，我們大市場是買家、賣家聚集的載體和平臺，絕不是入場業(yè)戶的保姆；有與市場共度前期經營困難的思想準備。只要有基本經商經驗的業(yè)戶都會懂得：一個剛開業(yè)，初步形成的市場，必須要經過兩三年以上的過渡運營期才能走向成熟，才能有穩(wěn)定的場內業(yè)戶和穩(wěn)定的銷售渠道及不斷提升的人氣氛圍，為此前期進入市場的業(yè)戶一定要有市場共渡難關的思想準備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和決心，對那些想一進市場就掙大錢、永遠不會虧錢的業(yè)戶，我們也堅決不要招其入場；不做“坐商”做“行商”的勤奮和勇氣。任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優(yōu)勢，如果業(yè)戶進入市場后靠坐等客戶上門來做生意是肯定不行的，這就需要客戶： 1）主動走出市場，去尋找客戶，上門推銷。入場業(yè)戶如果覺得只要自己在大市場投資設店、顧客、客戶就可迎門那是極其錯誤的，現(xiàn)在的市場傾向已轉向買方市場，只有積極主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生存。所以入場業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務營銷人員在大市場周邊區(qū)域或城市進行產品推銷，從而熟悉周邊同行業(yè)市場情況，擴大銷售范圍，挖掘潛力消費市場；2）找準客戶源，重點尋求批發(fā)團購客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經營產品的特點、性能、適用范圍，價格優(yōu)勢等，對應自己的產品來找準客戶源和消費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去推銷自己的產品，要找對、找準重點客戶源，特別是能批發(fā)團購的重點客戶。打個比方：如茶葉業(yè)戶應該在大市場外尋找相應的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大企業(yè)（饋贈禮品、員工福利）、政府機關等等；3）用各種辦法與重點客戶交往，“先做朋友后做生意”。我們的業(yè)戶要通過上門與客戶積極交往，可多方面接觸只要產品合適，可以先贈送樣品或試用，以此方式讓客戶了解產品性能并逐步建立感情，要使業(yè)戶懂得要想產品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)絡和加深是第一位的，與重點客戶更是如此，人都是感情動物都是講感情的，如果客戶覺得是在購買及使用朋友的產品，就不僅僅把產品看作單一的商品，而是在購買商品后獲得的安全信任感及幫助、照顧朋友生意的滿足感，這樣客戶得到的將是商品的功能充分享用及感情升華的雙重滿足；4）要與客戶做長期的交往，通過老客戶發(fā)展新客戶。做生意絕不是一錘子買賣，一定要與客戶建立長期的業(yè)務關系，即使沒有生意來往時也要定期的通過上門拜訪、電話交流或其它別的方式（電子郵件、、手機短信等）與客戶溝通，更要通過穩(wěn)定老客戶來不斷的發(fā)展新客戶，因為客戶間一個口碑的傳遞要勝過十次登門拜訪新客戶的效果，業(yè)戶要學會在生意上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶滾動擴大銷售額；三、只期望給業(yè)戶免租金、給予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來完成招商任務最終只能使招商失敗為了按期完成招商任務，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業(yè)戶），肯定是既無資金實力又無經商經驗的中小業(yè)戶，他們絕大部分往往不僅自己生意做不好，還拉幫結伙給市場找各種各樣的麻煩及制造各種事端，平時只會一味指責市場不做為，甚至在合同期外以各種理由拒絕退場，這樣的業(yè)戶（應該根本不能稱其為業(yè)戶，也根本不是正經的經商者）進場后幾乎不承擔任何費用，他們又會以各種非正常方式和手段退場，這樣對現(xiàn)有市場內正常經營的業(yè)戶及意向進入市場的準業(yè)戶都會造成極其不良的影響，對于這批業(yè)戶的招商結果肯定以失敗為告終，對這批業(yè)戶的經營結果也以失敗為告終，所以堅決不能招入市場，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。另外，堅決不要給所謂的大客戶（意向大面積經營的業(yè)戶）、有帶動性的業(yè)戶給予租金政策上的任何優(yōu)惠，要堅決執(zhí)行已經制定的招商租金執(zhí)行政策，即使其不斷的討價還價，不斷的試探，我們要堅決的給予回絕，不要有任何猶豫和余地，只有我們堅定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念頭，使其中仍可進入市場的業(yè)戶在盡短時間內簽約進場，以致繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或交納租金時根據實際情況和上級領導批復對上述業(yè)戶在宣傳、裝修期、運營推廣上給予一定的變通，以保持租金政策的全場統(tǒng)一性。四、怎樣才算是招商工作完成只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝修完成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本完成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時可能發(fā)生，簽訂合同絕不是招商工作完成，必須上述三項工作同時完成才算是真正完成。我們的招商人員往往認為經過艱苦的招商，只要業(yè)戶簽了合同就可以長舒一口氣，認為招商工作已經完成，大功告成了，實際上這真只是萬里長征才走完第一步。因為雖然我們與業(yè)戶簽訂的是具有法律效力的入場合同，合同中也有相應條款對業(yè)戶的違約提出了應承擔的責任，但是在實際情況中我們市場方真的沒有過多的精力或者必要去追究部分的、某些的違約業(yè)戶責任，所以我們只有用在實際工作中最有效果的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真正入賬來制約業(yè)戶，這才是硬道理！因為只有讓業(yè)戶真正的掏出錢來付給市場，他才能真正承擔對市場的責任，才會真正在意這次與市場合作的機會。那么是否交了錢就最后完成招商工作了呢？不是，下一步還要積極努力的督促其盡快進場裝修，因為許多家居裝飾材料品類的賣場是必須要裝修的，只有經過裝修才能更好的渲染環(huán)境、烘托產品，使產品以最佳效果展示在客戶、顧客面前。很多簽約并已交租金的業(yè)戶往往在入場裝修時還要進行觀望，在這種情況下，我們要首先想辦法使某些大業(yè)戶、有帶動性的業(yè)戶、經銷較大品牌的業(yè)戶首先入場裝修，造成場內緊迫開業(yè)的氣氛，這樣就會帶動那些尚在猶豫的簽約業(yè)戶快速入場裝修，并以這些業(yè)戶的裝修來帶動更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場裝修。簽約業(yè)戶入場開始裝修即將結束，我們的招商人員就可以認為招商工作最后完成了，可以高枕無憂了嗎？還不是，因為業(yè)戶還沒有完成最后的入場工作——即足夠的商品陳列和展示以及相應的倉儲庫存。在業(yè)戶裝修開始時，我們招商人員就要催促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應品牌的貨源，總之每步工作都要提前考慮好，并做到胸有成竹。我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動會不斷的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會出現(xiàn)猶豫、觀望、徘徊甚至半途退場，在整個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會導致招商的失敗，所以只有上述三個要素全部完成，才標志著該次招商的最終完成。但是千萬不要忘記市場運營的開始也是另外一種形式的招商的開始。市場運營不好，下一步的招商必受嚴重的影響，所以說運營也是招商，招商工作會永遠伴隨著市場的發(fā)展過程中。五、家居、裝飾材料等品類招商需具備的知識及有效辦法熟悉現(xiàn)有業(yè)態(tài)情況。家居、裝飾材料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、