【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 公用途，但仍須將該物業(yè)歸入住宅。物業(yè)顧問還須注意單位內(nèi)部間隔有 否作重大更改，因部分業(yè)主可能已將住宅裝修為只能作辦公室用途，所以必須注明有關(guān)細(xì)節(jié)。 （四） 交房期必須清楚注明，因部分放租業(yè)主可能在租約尚有一段時(shí)間期滿前 委托代為出租，這將影響物業(yè)顧問推介樓盤的次序。此外，部分附租約出售房屋，必須清楚租期時(shí)間及租約性質(zhì)，即問清業(yè)主在有實(shí)際客戶時(shí)可否與租客提早解約。 （五） 面積應(yīng)清楚為平方米，而部分業(yè)主可能不清楚該物業(yè)實(shí)際面積，故必須核對(duì)公司內(nèi)存檔的售樓書或房產(chǎn)證資料。這可避免報(bào)價(jià)給客戶時(shí)因面積不符而錯(cuò)誤提供實(shí)際價(jià)格，特別當(dāng)物業(yè)顧問以每平方米價(jià)格報(bào)價(jià)，小部分面積判別亦將影響物業(yè)總價(jià)。 （六） 租售價(jià)格必須以單一價(jià)格填寫，若業(yè)主叫價(jià)為 50 萬元至 60 萬元時(shí)，應(yīng)以最低價(jià)填寫。同時(shí)，必須以總價(jià)表達(dá)，即若業(yè)主叫價(jià)為 3000 元為每平方米，而該單位面為 10 平方米，這應(yīng)填寫為 3 萬。針對(duì)業(yè)主放盤價(jià)，物業(yè)顧問應(yīng)輕微踩價(jià)，令業(yè)主心里感覺其價(jià)格可能稍貴，有利于后繼談判工作。 部分業(yè)主可能對(duì)市場(chǎng)不了解，而未能于放盤時(shí)訂下價(jià)格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場(chǎng)情況及以專業(yè)意見提供價(jià)格給業(yè)主參考。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價(jià)，如該樓盤屬新盤或沒有個(gè)案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)物 業(yè)成交資料建議訂價(jià)。 另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時(shí)，須應(yīng)提醒業(yè)主這項(xiàng)交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會(huì)通過銀行按揭付款方式購(gòu)房。 17 （七） 樓盤資料應(yīng)詳細(xì)記載有關(guān)物業(yè)內(nèi)的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品 牌、業(yè)主對(duì)租客或收租要求及看樓方式等資料。 在收盤時(shí) ,游說業(yè)主付傭時(shí)有困難，可以以下幾點(diǎn)方法應(yīng)對(duì)： 1） 如業(yè)主拒絕付傭 ,應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易 ,既然本公司能為 業(yè)主成 交 ,當(dāng)中一定是已付出了不少功夫 ,故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時(shí)，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯(cuò)失盡快成交機(jī)會(huì)。 2） 應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時(shí)候，物業(yè)顧 問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計(jì)較傭金，而減低成交機(jī)會(huì)。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。 3） 本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦 已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。中原并非像一些國(guó)內(nèi)中介公司只是坐著 等客戶上門，而是主動(dòng)出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價(jià)格成交，為業(yè)主爭(zhēng)取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。 4） 如業(yè)主有多個(gè)樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有 可能要求減傭。因?yàn)闃I(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給中原或做一個(gè)客或做一個(gè)客承租多個(gè)樓盤的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。但是實(shí)際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個(gè)租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。因?yàn)檫@將大量省卻業(yè)主安排每個(gè)單位的看樓、議價(jià)、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費(fèi)業(yè)主寶貴時(shí)間。中原能有強(qiáng)大成交能力為業(yè)主爭(zhēng)取利益，因此 業(yè)主多付點(diǎn)傭金絕非問題。 5） 此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工 作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點(diǎn)兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低物業(yè)顧問的積極性去撮合交易。 （八） 客戶放盤時(shí)應(yīng)記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時(shí)安排上門看樓有 助于成交。此外，物業(yè)顧問 應(yīng)盡量爭(zhēng)取業(yè)主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時(shí)看樓的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機(jī)會(huì)及時(shí)間。因?yàn)榭蛻粝胱饣蛸I物業(yè)時(shí)，必定想多看幾個(gè)單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時(shí)間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙 ,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認(rèn)為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景 18 觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實(shí)際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準(zhǔn)備就緒才開始第一步工作，因?yàn)槭袌?chǎng)瞬息萬變，時(shí)間越拖長(zhǎng)，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業(yè)顧問必須 盡快抓緊每分每秒促成交易。 （九） 業(yè)主放盤時(shí)盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。部分業(yè)主對(duì)存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業(yè)始終是一項(xiàng)昂貴資產(chǎn)，故業(yè)主擔(dān)心中介公司在有意或無意間破壞單位內(nèi)設(shè)施及裝修，或?qū)挝蛔鞑徽?dāng)用途，所以業(yè)主均十分謹(jǐn)慎放鑰匙到中介公司。由于中原規(guī)模龐大及信譽(yù)高，故業(yè)主對(duì)放鑰匙到中原均抱有信心。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應(yīng)實(shí)際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機(jī)會(huì)，最終得益亦是業(yè)主。同時(shí)，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時(shí)取回鑰匙，另外，中原收鑰 匙之后有專人負(fù)責(zé)管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關(guān)手續(xù)及書面簽署，表明中原對(duì)鑰匙管理非常重視。 這樣子解釋可以減低業(yè)主的憂慮，從而順利收鑰匙。 成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權(quán)委托書，我們便會(huì)借鑰匙。這樣責(zé)任清晰，方便管理。） （十） 若公司沒有所收樓盤的具體資料，物業(yè)顧問應(yīng)請(qǐng)業(yè)主提供有關(guān)平面圖及小區(qū)圖。 （ 十一） 客戶放盤時(shí)必須辨清其身份是業(yè)主或代理人，因部分代理 人只是受業(yè)主委托找經(jīng)紀(jì)放盤及提供開門看樓服務(wù)。物業(yè)顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時(shí)，應(yīng)與誰人議價(jià)、談判及商討具體簽約成交事項(xiàng)。因代理人如無權(quán)拍板 ,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡(luò)也是徒勞無功且浪費(fèi)時(shí)間。遇此情況必須盡量套出業(yè)主資料，直接與其聯(lián)絡(luò)談判，可收事半功倍之效。 （十二） 收盤必須爭(zhēng)取要求業(yè)主多留幾個(gè)聯(lián)系電話，包括公司、住宅、手機(jī)或傳呼機(jī)，這有助物業(yè)顧問跟進(jìn)交易。有部分業(yè)主多習(xí)慣性或?yàn)楸３炙诫[只留下傳呼機(jī)或手機(jī)。當(dāng)物業(yè)顧問有業(yè)務(wù)與之聯(lián)系時(shí)，業(yè)主可能會(huì)沒有復(fù)機(jī)或停機(jī)。這樣使我們?cè)诮灰字刑幱诒?動(dòng)地位或無法聯(lián)系業(yè)主，最終喪失成交機(jī)會(huì)。因而要都留業(yè)主電話，才會(huì)更有保障。游說時(shí)應(yīng)盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時(shí)，多些聯(lián)絡(luò)方式可即時(shí)找到業(yè)主，盡早為其租 /售出；同時(shí)留下電話不會(huì)打擾他，我公司只會(huì)在關(guān)于其樓盤出租 /售的事情才會(huì)聯(lián)絡(luò)他。 （十三） 了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計(jì)劃在杭州再置業(yè)， 19 輕松簡(jiǎn)單兩句話可能爭(zhēng)取多一個(gè)樓源及客源。 收放款制度 一、收據(jù)管理規(guī)定 1． 只有加蓋財(cái)務(wù)部印章的中原收據(jù)才是有效的收款憑據(jù)，其他任何形式的收據(jù)都不是合法有效的且我公司概不承認(rèn) 。 2． 收據(jù)由秘書保管，秘書在收到現(xiàn)金后填開收據(jù)，收據(jù)應(yīng)三聯(lián)一并填寫，不得分開填寫，如發(fā)現(xiàn)有三聯(lián)分開填寫的情況，必嚴(yán)肅處理。在秘書休息時(shí)間，收據(jù)由中介部總監(jiān)授權(quán)交由其他人保管，確保在上班時(shí)間收據(jù)有人掌管。 3． 如代收客戶樓款，請(qǐng)?jiān)趥渥⒅凶⒚鳌拔宜敬鸀檗D(zhuǎn)交給業(yè)主”的字樣。 4． 如意向金轉(zhuǎn)傭金，則將原意向金收據(jù)收回并在上面注明意向金轉(zhuǎn)傭金，再開出傭金收據(jù)，并將發(fā)票復(fù)印件粘貼于傭金收據(jù)第一聯(lián)后?？蛻魬{分店開出的傭金收據(jù)到財(cái)務(wù)部換取發(fā)票。如客戶未拿回意向金收據(jù)，分店秘書不得開具傭金收據(jù)，財(cái)務(wù)部開出發(fā) 票后將發(fā)票復(fù)印件粘貼于原意向金收據(jù)第一聯(lián)后，客戶可直接憑意向金收據(jù)換取發(fā)票。 5． 每星期規(guī)定時(shí)間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據(jù)到財(cái)務(wù)部對(duì)帳，財(cái)務(wù)部檢查收據(jù)開具情況。收據(jù)的合計(jì)金額與財(cái)務(wù)部總賬、存折相對(duì)，如不符將追究有關(guān)人員的責(zé)任。 二、收款制度 秘書、分店經(jīng)理或其他指定人員掌管中原收據(jù)，此收據(jù)用來收取意向金、代辦手續(xù)費(fèi)、傭金。收取傭金時(shí)，在收據(jù)上加蓋“請(qǐng)憑此收據(jù)換取發(fā)票”章。 1． 所有款項(xiàng)必須存入公司指定賬戶，不得存放分店或存入其他賬戶。 2． 所有款項(xiàng)必須開具加蓋財(cái)務(wù)部印章的正式收據(jù)，不得填開 任何其他形式的收據(jù)。各分行必須在顯要處懸掛告示，告知顧客只有公司規(guī)定形式并加蓋財(cái)務(wù)部印章的收據(jù)才是唯一有效的收據(jù)。 3． 收款地點(diǎn)如在地鋪，由中介部秘書開出收據(jù)并收妥款項(xiàng)，當(dāng)天 17： 00 前存入公司賬戶。 4． 收款地點(diǎn)如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據(jù)，由員工在 收據(jù)薄上簽字領(lǐng)用，并由分行經(jīng)理簽字確認(rèn)。地鋪以外的收款必須在 8 個(gè)工作日 內(nèi)交到公司賬戶，如未能收到款項(xiàng)，則必須將收據(jù)在 8 個(gè)工作時(shí)內(nèi)交還給秘書。 20 公司的宗旨是：盡可能在地鋪收款。 三、 放款制度 （一）在各分 店 操作的放款及補(bǔ)款 1．意向金的退還 向客戶退還意向金時(shí)，由物業(yè)顧問填寫“放款申請(qǐng)書”。簽字順序?yàn)樯暾?qǐng)人 分 店經(jīng)理 秘書，秘書在查核代收款賬戶確認(rèn)該賬戶確實(shí)有款時(shí)，由秘書從備用金賬戶中支付。支付時(shí)，由客戶退回原開出的意向金收據(jù)。如果客戶意向金收據(jù)已遺失，則由客戶向公司開收據(jù)。 2． 轉(zhuǎn)交定金 如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請(qǐng)表”，其確認(rèn)和簽字程序同以上 1 點(diǎn)。支付時(shí)，由業(yè)主向公司開具收據(jù)。 3． 秘書在備用金不足時(shí)，將“已退款而收回作廢的收據(jù)”或“業(yè)主收定金收據(jù)”和“放款申請(qǐng)表”傳真給財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部審查有關(guān)單據(jù)后補(bǔ)款。 （ 二）在總部操作的放款 1．退樓款的處理 因?yàn)榉艠强钍掷m(xù)要求復(fù)雜，而且數(shù)額都比較大，所以在總部執(zhí)行。具體操作流程如下： 1）分行物業(yè)顧問填寫放款申請(qǐng)書。簽字順序?yàn)椋荷暾?qǐng)人 分 店經(jīng)理 秘書。并提前一天向財(cái)務(wù)部預(yù)約放款（遇到星期六、星期天順延）。 2）樓款原則上必須由業(yè)主親自前來領(lǐng)取 . 放款時(shí)，由業(yè)主出示身份證原件及房屋購(gòu)銷合同，并簽收收據(jù)，財(cái)務(wù)部直接支付樓款給業(yè)主。其他業(yè)主特殊情況見第 5 點(diǎn)所述。 3） 如果業(yè)主因故不能親自前來領(lǐng)取樓款，應(yīng)出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財(cái)務(wù)部 直接付款給代收樓款人。如被委托人為浙江中原員工，則此委托書必須經(jīng)過分店經(jīng)理以上級(jí)別同事的簽字同意，方可代收樓款。如提供的身份證為復(fù)印件須在復(fù)印件上加印指模，此指模必須與委托收款書上的指模一致。 4）如果業(yè)主是兩個(gè)人，放款時(shí)需雙方簽收收據(jù)。如一方不能前來簽收，則另一方要出示公正委托書或當(dāng)分行經(jīng)理面手寫的委托書。（分 店 經(jīng)理簽字確認(rèn)） 5） 如果業(yè)主是公司，放款時(shí)款項(xiàng)需打入其法定代表人賬戶的，需提供公司法人證明復(fù)印件、法人身份證復(fù)印件及公司委托書原件，復(fù)印件上全部加蓋公章。 21 四、分行員工代客戶收取意向金的規(guī)定 如 客戶愿意讓物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，由客戶簽署委托收款書，委托物業(yè)顧問或分行經(jīng)理代為收取退還的意向金，并代客戶簽署收款收據(jù)。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經(jīng)理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分 店 經(jīng)理以上級(jí)別的員工執(zhí)行，由業(yè)務(wù)副總簽字同意。分店 經(jīng)理和 業(yè)務(wù)副總 同意后有責(zé)任跟蹤，確保客戶已收到所退還的款項(xiàng)。 關(guān)于房屋租賃、買賣中涉及的法律知識(shí) 一． 房屋租賃 租賃主體的審查： （ 1） 承租方：要求租賃房屋的一方 . 對(duì)該主體的審查上要注意：①年齡上應(yīng)為 18 周歲以上，符合法律 上完全民事行為能力人的條件，對(duì)于16 周歲以上的未成年人，要有自己的收入來源，收入水平達(dá)到當(dāng)?shù)仄骄钏?；②精神智力狀況上：需精神正常，能理解自己的行為并能獨(dú)立承擔(dān)自己行為所產(chǎn)生的法律后果；③對(duì)于受其他人委托的：需出具委托人出具的授權(quán)委托書 （ 2） 出租方：提供房屋 ,要求將該房屋出租的一方 對(duì)于出租方本人的審查上：同上承租方年齡、精神智力狀況、委托身份等情況的審查； 租賃客體的審查： （ 1） 房產(chǎn)三證：房屋所有權(quán)證、契證、土地證齊全是出租方合法出租，與承租方建立房屋租賃關(guān)系的法律基礎(chǔ)，無法提供出租房屋的房產(chǎn)三證無法證明其對(duì) 該房屋擁有合法的處分、收益的權(quán)利； （ 2） 是否轉(zhuǎn)租：出租方并無房產(chǎn)三證，其房屋來源為從房東處承租而來，故其本人在這里成為轉(zhuǎn)租人的身份，對(duì)待房屋轉(zhuǎn)租的情況，要仔細(xì)審查了解該轉(zhuǎn)租人與房東的租賃合同，查明合同中是否訂立有關(guān)于房屋轉(zhuǎn)租情況處理的條款。原則上房屋轉(zhuǎn)租需要房東提供同意轉(zhuǎn)租的書面聲明，否則未經(jīng)房東允許擅自轉(zhuǎn)租，轉(zhuǎn)租合同無效。 （ 3） 是否抵押：除了仔細(xì)審查房產(chǎn)三證，房屋抵押的情況也要了解。根據(jù)法律 規(guī)定，未經(jīng)抵押權(quán)人同意擅自出租房屋的，無效。 （ 4） 是否共有：根據(jù)房屋所有權(quán)證上產(chǎn)權(quán)人的名字并不一定就能判斷該房屋獨(dú)屬該 人所有，根據(jù)婚姻法的規(guī)定，除非夫妻雙方有其他約定，婚后購(gòu)買的財(cái)產(chǎn)為夫妻雙方共有，因此在了解房屋產(chǎn)權(quán)情況時(shí)同 22 時(shí)要了解該房屋是