【正文】 簡而言之，就是讓顧客對你有好感。由于吉拉德忽視了這一點，這就是他失敗的原因。 第九招：不屈不撓。對顧客要一視同仁，不要對顧客感情用事。每一分，每一秒都在變化。以最快的速度與客戶建立感情，令他信任你。（可能會天天睡不著）有壓力才有動力，有動力才有智力。 11．出門 7 件寶：通訊工具、紙、筆、名片、計 算器、公司介紹、格式文本。 3．多記、多寫、多備一份資料、多走一步路、你就會有備無患。 (五 )分配欄里根據實際情況填寫清楚 (六 )核準人為各部門經理，負有監(jiān)督本部門員工及時填寫成交報告和確定成交報告填寫無誤、清晰。 所得收益：交換房屋的評估價 (不含原按房改市場價、商品價補足的價款或自行擴面的價款 )，小于住房標準價款（按規(guī)定享受的住房面積 標準與住房補帖的經濟適用房價格之乘積，下同） 倍的，免繳所得收益；大于 倍小于 倍的部分，按 25%的比例繳納所得收益；大于 倍以上的部分，按50%的比例繳納所得收益。 五、 房改房贈與 的計 稅 標準： 贈與方應繳納的稅費有： 免征營業(yè)稅 印花稅：按房屋評估價格的 %繳稅。 （ 2）“三證”完備：房屋所 有權證、土地使用權證和契證。應繳稅范圍包括：土地使用權出售、贈與和交換，房屋買賣，房屋贈與，房屋交換等。 二手房貸款限期： 商業(yè)貸款：貸款期限最高不超過 20 年，借款人年齡不超過男性 60 周歲，女性 55 周歲。有沒有必要進行婚前的財產公證 (我不希望作這樣的公證但又想保障自己的利益）。雙方爭執(zhí)不下，后黃某起訴至法院，主張趙某拒不搬遷侵犯了其對房屋的所有權，要求法院判令趙某搬遷。根據《中華人民共和國合同法》第 224 條規(guī)定： “承租人經出租人同意，可以將租賃物轉租給第三人。同時《城市私有房屋管理條例》規(guī)定：房屋所有人出賣出租屋，須提前三個月通知承租人，在同等條件下，承租人有優(yōu)先購買權。 合同約定仲裁條款 ，要寫明仲裁機構。 三方簽字：本人簽字，本人不能親筆簽名要委托書，由受托人簽名。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租 25 賃。 指明定金由我方保管。特別要寫明：該房屋是否設置了抵押、租賃。 ，則出賣方需提前三個月通知承 租方，在相同條件下，承租人有優(yōu)先購買權。 買賣不破租賃、承租人的優(yōu)先購買權問題（案例分析）： 二、 房屋買賣 買賣主體的審查： （ 1） 買受方：可能會碰到的情況： a． 買方是未成年人： 根據我國現(xiàn)行法律規(guī)定：對于買房人來說，無民事行為能力人和限制民事行為能力人不能訂立房屋買賣合同，只有具有完全民事行為能力的人，訂立的合同才能生效。人民幣壹萬元以下的代取由物業(yè)顧問執(zhí)行，由分行經理簽字同意；人民幣壹萬元以上（含壹萬元）的代取必須由分 店 經理以上級別的員工執(zhí)行，由業(yè)務副總簽字同意。其他業(yè)主特殊情況見第 5 點所述。 2． 轉交定金 如果為代客戶交定金給業(yè)主，則物業(yè)顧問填寫“放款申請表”，其確認和簽字程序同以上 1 點。 3． 收款地點如在地鋪，由中介部秘書開出收據并收妥款項，當天 17： 00 前存入公司賬戶。如客戶未拿回意向金收據，分店秘書不得開具傭金收據，財務部開出發(fā) 票后將發(fā)票復印件粘貼于原意向金收據第一聯(lián)后，客戶可直接憑意向金收據換取發(fā)票。游說時應盡量從業(yè)主利益出發(fā)考慮，如：客戶急需時，多些聯(lián)絡方式可即時找到業(yè)主，盡早為其租 /售出；同時留下電話不會打擾他，我公司只會在關于其樓盤出租 /售的事情才會聯(lián)絡他。物業(yè)顧問最重要是知道誰人可拿主意及最終拍板成交，即遇有意向客戶時，應與誰人議價、談判及商討具體簽約成交事項。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應實際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業(yè)主。因為客戶想租或買物業(yè)時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。因為這將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業(yè)主寶貴時間。同時，應敬告業(yè)主不應為少付傭金，而錯失盡快成交機會。 （六） 租售價格必須以單一價格填寫，若業(yè)主叫價為 50 萬元至 60 萬元時，應以最低價填寫。而座向亦應填妥。 七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應文件 八．帶看禮儀 不可遲到，對房有個預覽。 等客戶先掛電話后，再掛電話。 —— 不明白現(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。 在一般 情況 下 拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應謝絕握手，同時必須解釋并致歉。 14 之后，最好不要立即主動伸手。 HOW：怎么樣 —— 房 子的情況怎么樣。免得花無用功。 5．看得見的缺點也要相應指出，給予客戶一種誠實、信任的感覺。 6．能 成為客戶或業(yè)主投資理財?shù)念檰枴? 4．第一線人員不親切：服務態(tài)度差。 二、你為什么要做房地產經紀人 1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實現(xiàn)的機會。 5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 （五）景觀 景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。簡單的原因：位于高層 的比低層更遠離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當然比較的清新。 ξ 智能化設備 ： 指由建筑物或小區(qū)內是以計算機操作及管理。這種房屋的墻壁只起圍護或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會減弱抗震能力。 ξ 期 房 ： 處于施工階段，離交樓期甚遠的樓。 ξ 一般高層 ： 一般指 9 至 14 層高住宅，該樓宇附有一部電梯供使用，通常為一梯三戶或一梯四戶間格。 ξ 土地證 ： 反映房屋所有者土地使用 情況的權利憑證。 amp。由國家統(tǒng)一下達計劃，用地一般實行行政劃撥的方式，免收土地出讓金，對各種經批準的收費實行減半征收，出售價格實行政府指導價，按保本微利的原則確定。 土地的使用年限 使用類型 年限 居住 70 年 工業(yè) 50 年 教育、科技、文化、體育 50 年 辦公樓、綜合樓 50 年 旅游、娛樂 40 年 土地出讓金構成因素： 地段等級、面積、土地開發(fā)成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容積率、市場供求關系 （三） 物業(yè)種類 ： amp。土地具有不可再生性，其總量有限，尤其是城市土地，隨著經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，對土地、房屋的需求不斷上漲，房地產供給的有限性更加突出。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物質構成要素，土地具有在空間位置上的不可移動性，房屋也因而具有不能移動性，房產和地產同屬于“不動產”。 房地產是人類社會 政治、經濟、文化生活的重要物質基礎和承載物，它不僅是人們最基本的生活資料，如住宅；也是最基本的生產要素，如廠房、辦公樓等。 管理顧問 總經理 /副總經理 業(yè)務副總 行政 人事 總監(jiān) 董事 會 財務主管 東區(qū) 區(qū)域經理 南區(qū) 區(qū)域經理 西區(qū) 區(qū)域經理 北區(qū) 區(qū)域經理 雙楠店店長 光華店店長 萬壽店店長 潮音店店長 店秘 法務 網管 企宣 招聘專員 培訓專員 會計 出納 權證經理 4 這就是所說的“不是好來，也不會好走”。 天行健 ,君子以自強不息， 地勢坤 ,君子以厚德載物！ ●地德：地于萬物，公正無私，無厚無薄，一律負載。 公司核心管理層來源于美國某上市公司（中國區(qū)）高管、中國優(yōu)秀民營企業(yè) ——萬達集團、成都本土知名房地產開發(fā)商 ——置信集團、中國著名的房地產銷售代理機構 ——思源經紀、廣州著名策劃設計公司 ——星火地產等。他們均從事房地產行業(yè)數(shù)年到十數(shù)年不等，憑借領先的服務及經營理念、專業(yè)的從業(yè)經驗、超強執(zhí)行能力、完善的服務體系、卓越的銷售業(yè)績，建立了良好的行業(yè)口碑。 ●人的道德修養(yǎng)應像深厚的大地一樣容納人 和物； 于公司的含義： 做人要厚德載物。 因此，最重要的是修德 +執(zhí)行。在市場經濟中，房地產還是一種商品，是人們投資置業(yè)的主要對象。 3． 品質的差異性。 7． 用途的多樣性。 商品房 ： 有合法產權，購買后，能領取《國有 土地使用證》及《房屋所有權證》或《房地產證》的住宅，業(yè)主有自由依法轉讓、租賃權利。 amp。 自管房 ： 是指國家劃撥給全民所有制單位所有以及全民所有制單位自籌資金購建的房產。 ξ 宅基地、自留山、自留地 ： 指農村集體經濟組織撥給村民建造住宅的用地。 8 ξ 多 層 ： 指 7— 9 層以下的住宅，該類樓宇不帶電梯。 ξ 建筑面積 ： 即實用面積加分攤面積，房間內壟面積與公共建筑分攤面積、共同墻分攤面積、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半） ξ 實用面積 ： 基本指單位內所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計算。 ξ 剪力墻 ： 因高層建筑物高，故著重設防的是刮強風或地震產生的橫向推力。其運作模式是在大廈施工時預先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。 (六 ) 配套 若樓房有周邊環(huán)境及設施的配合，其價值亦將相應提高。 6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經驗：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。 2．每天可以遇到不同的人。 5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。 7．有一般裝修、家具布置等房地產相關知識。 6．多談潛在的價值。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應簽在代 理人處， 并要求其下次將房東的委托書及相關資料帶 13 來 。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。年輕者、職務低者被介紹給年長者、職務高者時，應根據年長者、職務高者的反應行事，即當年長者、職務高者用點頭致意代替握手時，年輕者、職務低者也應隨之點頭致意。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側口袋或西裝的內側口袋，名片最好不要放在褲子口袋 。 “您好， 衡基地產 ” —— 電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。 轉電話：“ R” +“ ***”，接其他分機：“ 40”。 交換名片后，記住客戶名字，頭銜。 （三） 物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改 等 ,有關區(qū)別應以大廈本身建筑用途衡量，而不應以客戶使用性質定奪。同時，必須以總價表達，即若業(yè)主叫價為 3000 元為每平方米，而該單位面為 10 平方米，這應填寫為 3 萬。 2） 應該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)顧 問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交機會。中原能有強大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此 業(yè)主多付點傭金絕非問題。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙 ,而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景 18 觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。同時，中原將開據收據給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰 匙之后有專人負責管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關手續(xù)及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。因代理人如無權拍板 ,物業(yè)顧問與其聯(lián)絡也是徒勞無功且浪費時間。 （十三） 了解所有放盤資料后，最后可問業(yè)主還有沒有其他物業(yè)需要放盤，有沒有計劃在杭州再置業(yè)， 19 輕松簡單兩句話可能爭取多一個樓源及客源。 5． 每星期規(guī)定時間（將按照分店不同情況安排），分行秘書持收據到財務部對帳，財務部檢查收據開具情況。 4． 收款地點如在地鋪以外，由秘書按照收款金額開好收據，由員工在 收據薄上簽字領用，并由分行經理簽字確認。支付時，由業(yè)主向公司開具收據。 3） 如果業(yè)主因故不能親自前來領取樓款，應出示委托收款書、業(yè)主身份證原件、代收樓款人身份證原件，財務部 直接付款給代收樓款人。分店 經理和 業(yè)務副總 同意后有責任跟蹤，確?？蛻粢咽盏剿诉€的款項。如果想為未成年人買房，應當由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意后方能進行。若承租方放棄優(yōu)先購買權的，則需要取得承租人放棄優(yōu)先購買權的書面聲明。建筑面積以產權證為準。 在甲方與我方所介紹的買受方簽訂《房