【正文】 酒店功能設(shè)施。 ξ 現(xiàn) 樓 ： 已經(jīng)交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住，稱之為現(xiàn)樓。 ξ 準(zhǔn)現(xiàn)樓 ： 已經(jīng)平頂，正在搞裝修，即將交付使用的樓 。 ξ 期 房 ： 處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。 ξ 建筑面積 ： 即實(shí)用面積加分?jǐn)偯娣e，房間內(nèi)壟面積與公共建筑分?jǐn)偯娣e、共同墻分?jǐn)偯娣e、陽臺面積之和（全封閉陽臺計全部，不封閉陽臺計一半） ξ 實(shí)用面積 ： 基本指單位內(nèi)所占面積，但這是從外墻開始計算，若墻壁連著其他單位，則從這幅墻中間開始計算。 ξ 使用面積 ： 除磚墻外，實(shí)際室內(nèi)可以使用到的面積。 ξ 分?jǐn)偯娣e ： 公共場所（如樓梯、大堂、電梯等）及公共設(shè)施（如供電房）所占面積，是按一定的比例分配給每戶住戶的。 ξ 裙 樓 ： 從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場、會所或其他配套設(shè)施。 ξ 架空層 ： 指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑 物的空間，一般用作綠化或會所用途 。 ξ 框架結(jié)構(gòu) ： 由鋼筋混凝土柱子，梁及樓板構(gòu) 成的房子。因未砌墻時象個框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板中隨意加一幅磚間墻，因會減弱抗震能力。 ξ 剪力墻 ： 因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生的橫向推力。橫向推力會產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻稱剪力墻。剪力墻是鋼筋混凝土搗制成的，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞是設(shè)計 9 時按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后是不能拆除的。 (一般在 20 層以上 ) ξ 混合結(jié)構(gòu) ： 指磚墻及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)成，故不可隨便拆移，否則有垮下來的危險 。 ξ 樓 板 ： 多層一般為 8— 10 厘米，高層在 10 厘米以上。 ξ 毛坯房 ： 交 樓時單位內(nèi)沒有任何裝修，只留有線路及排水位的房屋（其中部分有墻板間隔，如區(qū)分廳及睡房用途；另外亦全無間隔） ξ 裝修標(biāo)準(zhǔn) ： 由發(fā)展商向買家承諾交樓時附送的室內(nèi)（外）裝修內(nèi)容。一般分為豪華裝修、一級一類、一級二類。 ξ 智能化設(shè)備 ： 指由建筑物或小區(qū)內(nèi)是以計算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈施工時預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括安全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心 智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對住戶進(jìn)行自動抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來水公司、供電局、煤氣公司等，并通過智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻住戶交付各種繁雜費(fèi)用麻煩。 影響樓價因素 （一）地區(qū) 基本上越接近市中心的物業(yè)，其樓價將越高。各項(xiàng)配套交通網(wǎng)絡(luò)、飲食娛樂及購物消閑等設(shè)施較完善。 （二）交通 一般城市的樓房比鄉(xiāng)村的樓房較昂貴，因城市道路網(wǎng)絡(luò)完善、來往各處地方均方便。 （三）樓層 10 在同一個高層單位中，位于高層的一般均比低層的同樣單位賣貴一點(diǎn)。簡單的原因：位于高層 的比低層更遠(yuǎn)離地面，所以較少受到街上人車喧嘩的騷擾，加上接觸的塵埃量相對較少，空氣當(dāng)然比較的清新。況且如果大廈的位置適中，高層享有更佳視野，天然光線吸納較多，亦會使單位陽光十足。反之，一個低層可能是陰暗局促、人車嘈雜的地方，固然不是一個理想的居住環(huán)境。此外，位于大廈低層的單位，一般外墻較厚，影響了樓宇的實(shí)際可使用面積。又基于污水排放設(shè)計及設(shè)置垃圾的位置，位于大廈低層單位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水聲的影響或垃圾臭氧滋擾等。但如沒有電梯的多層樓房，其中層價格將較貴，高層因高層沒有電梯上落不便。 （四） 方向 這是一個影響樓價較重要因素，因單位內(nèi)部設(shè)備可花金錢添置或改善，但方向則完全不能改變。加上中國人傳統(tǒng)認(rèn)為向南較佳，東向或西向均會受陽光照射影響，故朝南向物業(yè)價格一般較高。 （五）景觀 景觀亦是不能改變的因素，故一些擁有開闊視野、湖景、山景或綠化公園景觀的單位價格均較高。 (六 ) 配套 若樓房有周邊環(huán)境及設(shè)施的配合，其價值亦將相應(yīng)提高。如一些大型屋村設(shè)備齊全，應(yīng)有盡有，包括商場、百貨公司、超級市場、戲院、私人會所、游泳池及私家花園等。 此外，物業(yè)采光、間隔、用料、樓宇維修保養(yǎng)、地區(qū)因素區(qū)別及物業(yè)用戶素 質(zhì)等，均可影響物業(yè)價格高低。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本要求和作用 一、 房地產(chǎn)中介的市場功能 1． 節(jié)省業(yè)主和買家的時間 —— 業(yè)務(wù)由中介專業(yè)人員操作完成進(jìn)行謀劃。 2．業(yè)主不要花錢登廣告：中介會將物業(yè)推薦給各類客戶。 3．中介是以第三者身份 —— 言論客觀、公正。 11 4．買賣雙方在直接議價時容易發(fā)生爭論：中介可協(xié)調(diào)氣氛，掌握尺度。 5．買入方通過中介的推薦更容易找到合適自己的需求。 6．多數(shù)買賣雙方都沒有足夠的法律常識和購買經(jīng)驗(yàn)：中介可以幫助雙方減少法律糾紛，避免被訛騙。 7．中介接觸面廣，信息集中，買賣雙方匯集在中 介公司信息室中。 8．維護(hù)經(jīng)濟(jì)秩序，通過管理中介公司規(guī)范二手市場。 9．橋梁與潤滑劑。 10．推動市場。 11．調(diào)節(jié)市場功能：準(zhǔn)確定價，控制開發(fā)。 12．提高市場合理利用。 二、你為什么要做房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 1．掌握自己努力過程，擁有很多自我實(shí)現(xiàn)的機(jī)會。 2．每天可以遇到不同的人。 3．成長效率最高的行業(yè)。 4．最適合企圖心強(qiáng)，不甘自我埋沒的人。 5．高的收入，擁有自豪。 三、怎么樣的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會被開除 1．虛假冷漠：眼中只有傭金的商業(yè)物業(yè)顧問，以貌取人。 2．反應(yīng)慢：動作太慢，讓客戶等太久，客戶自然找別 人服務(wù)，有時候?yàn)榱藸幦r間，人們寧可犧牲品質(zhì)。 3．開發(fā)不足：客戶找不到要的房源及客源等于客戶要去別家公司成交。 4．第一線人員不親切：服務(wù)態(tài)度差。 5．話說的太滿：客戶的記性好的很，你把話說的太滿，但卻做不到。 6．處理事情的能力不足：專業(yè)知識不足，借口多。 7．專業(yè)包裝或形象不夠：客戶希望自身的品質(zhì)水準(zhǔn)能夠反映在和他們生意往來的人上面，你的形象如何？你的包裝如何？ 四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人 12 1．第一時間看房。 2．第一時間委托。 3．第一時間成交。 4．創(chuàng)同類房的最高價。 5．創(chuàng)同類房的最底價。 6．能 成為客戶或業(yè)主投資理財?shù)念檰枴? 7．有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識。 8．成交后及時收回傭金。 記住十點(diǎn)素質(zhì)要求： 健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識。 五、怎么正確對待客戶 1．保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。 2．根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。 3．多了解客戶的要求和特別需求。 4．多介紹客戶看不見的優(yōu)點(diǎn)。 5．看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任的感覺。 6．多談潛在的價值。 7．接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動之以情、逼之以力、 系之以約。 六、怎么樣與客戶溝通 (一 )首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意： 自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。 (二 )要努力做到五要素： WHO：誰 —— 到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時候客人名字應(yīng)簽在代 理人處， 并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶 13 來 。 WHERE： 哪里 —— 房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r間，能統(tǒng)籌安排時間，提高效率。 WHEN：何時 —— 房東要出租、出售的物業(yè)何時能交付下家使用。了解房東具體能交房的時間有利于我們向不同的客戶推薦房源。 WHY：為什么 —— 房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。 HOW：怎么樣 —— 房 子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的基本禮儀 一．著裝要求 ： 職業(yè)服飾 男：襯衣、領(lǐng)帶。 女：莊重、不得露腳趾 忌 男：黑褲白襪 女：太前衛(wèi) 二． 握手的順序： 主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握 手。 三． 握手的方法： 一定要用右手握手 。 雙方 握 手，時間一般以 1~3 秒為宜。當(dāng)然，過緊地握手，或是只用手指部分漫不經(jīng)心地接觸對方的手都是不禮貌的。 14 之后，最好不要立即主動伸手。年輕者、職務(wù)低者被介紹給年長者、職務(wù)高者時，應(yīng)根據(jù)年長者、職務(wù)高者的反應(yīng)行事，即當(dāng)年長者、職務(wù)高者用點(diǎn)頭致意代替握手時，年輕者、職務(wù)低者也應(yīng)隨之點(diǎn)頭致意。和年輕女性或異國女性握手，一般男士不要先伸手。 年輕者對年長者、職務(wù)低者對職務(wù)高者都應(yīng)稍稍欠身相握。有時為表示特別尊敬，可用雙手迎握。男士與女士握手時，一般只宜輕輕握女士手指部位。男士握手時應(yīng)脫帽，切忌戴手套 握手。 雙目應(yīng)注視對方，微笑致意或問好，多人同時握手時應(yīng)順序進(jìn)行，切忌交叉握手。 在一般 情況 下 拒絕對方主動要求握手的舉動都是無禮的，但手上有水或不干凈時，應(yīng)謝絕握手，同時必須解釋并致歉。 四．名片的使用： 一般名片都放在襯衫的左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋，名片最好不要放在褲子口袋 。 要養(yǎng)成檢查名片夾內(nèi)是否還有名片的習(xí)慣；名片的遞交方法：將各個手指并攏，大拇指輕夾著名片的右下，使對方好接拿，以弧狀的方式遞交于對方的胸前。 拿取名片時要用雙手去拿，拿到名片時輕輕的念出對方的名字，以讓對方 確認(rèn)無誤；如果念錯了，要記著說對不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夾內(nèi)。 同時交換名片時，可以右手遞交名片，左手接拿對方名片。 不要無意識地玩弄對方的名片 不要當(dāng)場在對方名片上涂寫 上司在旁時不要先遞交名片，要等上司遞上名片后才能遞上自己的名片。 五 .電話接聽禮儀 掌握本店行銷動態(tài)，確實(shí)了解房源。 —— 不明白現(xiàn)有房源，寧可不接銷售電話。 “您好， 衡基地產(chǎn) ” —— 電話表情：熱忱、積極、專業(yè)、略帶微笑。 先自報姓名，再詢問對方身份。 先留資料、再介紹房源。 盡量莫讓客戶 等待，但若非得已按音樂鍵前確認(rèn)客戶意愿。 多說“請”、“謝謝”、“對不起”、“麻煩您”。 15 集中注意力、仔細(xì)“傾聽”、并適當(dāng)回應(yīng)“是”、“對的”、“我了解”或重述對方內(nèi)容?！澳钦f —— ”。 等客戶先掛電話后，再掛電話。 轉(zhuǎn)電話：“ R” +“ ***”，接其他分機(jī)：“ 40”。 留電話：買方、賣方：填客戶登記表。 接電話人不在：留下姓名、電話。留下物業(yè)顧問手機(jī)、電話。 如客戶晚點(diǎn)再打，確定什么時候。 六．櫥窗客戶接待 出門接待：帶名片 陪客戶看櫥窗，“要不要我?guī)湍憬?紹”，不要馬上介入。 想辦法把客戶拉進(jìn)來，“公司內(nèi)有詳盡的資料，順便喝杯茶”。 七．來店客戶接待 熱情、主動 問明來意 適情介紹行情 留下客戶資料 簽署相應(yīng)文件 八．帶看禮儀 不可遲到，對房有個預(yù)覽。 交換名片后，記住客戶名字，頭銜。判斷意向。 幫客戶安排回程（順載一程、幫助攔車） 。 收盤登記指引 每當(dāng)有客戶放盤時，物業(yè)顧問必須填寫新樓盤登記表，填寫完成后立即放置到收盤箱內(nèi)待資料文員輸入電腦供各物業(yè)顧問查閱。當(dāng)填寫新樓盤登記表時，所以資料必須填妥清楚；同時必須以正楷認(rèn)真書寫有 16 關(guān)內(nèi)容，以免影響錄入，最 終影響物業(yè)顧問自身查盤工作。以下詳細(xì)說明各種須注意事項(xiàng)： （一） 必須清楚注明物業(yè)所處區(qū)域、街頭及名稱，特別是某些大型屋村及小區(qū) 必須清楚物業(yè)屬哪座、哪幢、哪戶（注意平時熟悉地鋪附近物業(yè)情況，市內(nèi)較有名樓盤情況，于業(yè)主放盤時已對物業(yè)做到了如指掌）。 （二） 房型須填寫屬 2 房 2 廳或 3 房 2 廳。而座向亦應(yīng)填妥。 （三） 物業(yè)顧問收盤必須注明物業(yè)性質(zhì)，如寫字樓、住宅、商住或商鋪、房改 等 ,有關(guān)區(qū)別應(yīng)以大廈本身建筑用途衡量，而不應(yīng)以客戶使用性質(zhì)定奪。雖然很多客戶均以住宅作為辦